中级会计实务财务管理经济法爆竹声声辞旧岁，锣鼓阵阵迎新年！转眼间鼠年已经到来，各位中级会计考生也要开始新的征程，为2020年取证而努力！很多考生反映：经过了漫长的假期，突然开启“备考模式”还有些不适应，为了帮助大家快速摆脱假期综合症，有目的有计划的进行备考，小奥为大家整理了2月份的备考计划表及学习攻略，快来一起了解一下吧！热点推荐：名师好课班次升级点击立即学习|报名简章解读|2020报名入口|报名高频问题一、2月份学习计划安排注：学习计划表由东奥教研团队提供二、详细了解中级会计实务科目（一）科目特点从历年考试情况及考生反馈内容来看，该科目在中级会计考试中难度最大、内容最多。其特点在于经济业务盘根错节、综合性强，且会计分录较多容易让考生焦头烂额。（二）考情分析从近年的真题来看，中级会计实务考试从整体上更侧重于基础概念、基本理论知识和基础业务处理能力的考核。所以掌握基础知识才是赢得考试的关键，考生们在学习过程中一定不要只攻难点而忽略基础，切忌本末倒置。（三）复习技巧注重理解和掌握。就中级会计实务考查的题目而言，单选题相对简单基础，多选题主要在于积累和理解，判断题需要谨慎分析。中级会计考试本质上并没有很难，考生若想要在最后得出一个满意的答卷，在复习阶段绝不可掉以轻心，应该踏实备考，注重理解及掌握，善于总结归纳。注重基础内容的学习。中级会计实务教材即为考试内容的核心，换句话说，教材是圣经，是备考的根本。考生在复习的过程中应该紧扣教材，熟读、精读教材内容，理解和掌握教材中的基本概念和原理！注重习题练习。学练结合才是掌握知识的科学学习方式，只学不练，只会让知识点在脑海中短暂停留，没有进一步的深化理解，通过练习，才能够在掌握教材的基础上巩固基础，强化理解，加深记忆，从而完全掌握。注重计划的重要性。想要完成目标，就要切实的制定好计划，根据自身情况，合理规划备考时间。做好详细的复习计划并严格实施。凡事预则立不预则废。三、中级会计实务备考需要注意哪些内容？1.大纲及教材的重要性考生们在备考时不可抛弃考试大纲及教材，在看书时要仔细记笔记，把重点、难点、疑点加以归纳总结，从而让厚书变薄，并理解其精华所在。对重要知识要学会举一反三，以不变应万变。理解掌握教材中的基础知识和基本原理，掌握教材内容本质及不同章节的内在联系，能够从整体上全面、系统地掌握教材的内容，做到知识融会贯通。2.学习计划的可实施性学习计划是备考的基本，一份详细的学习计划应该包括复习过程中一共要看几遍书，每一遍什么时间结束，从每月到每周再到每天分别要完成什么内容，复习到什么程度，要达到什么要求等等。计划必须有，否则三天打鱼两天晒网最后只能是徒劳无获。3.习题及教辅的辅助性考生在研读教材的时候要掌握教材中的重点和难点内容的关键点，尽量将所学知识全部吸收。中级会计实务考试的实质就是做题，所以考生们在平时备考时多做一些典型习题很有必要，做习题不仅能帮助考生掌握教材上的内容，还能提高应试水平，查漏补缺。考生们可以根据自己对知识的掌握程度选择一款适合的辅导课程，跟随名师系统、全面的复习，备考效率更高！【2020中级会计职称，名师+好课+高效=畅听无忧班！】中级会计实务科目内容虽然繁杂，但只要考生们按部就班认真学习，就能大致掌握，千万不要被“外表”所迷惑哦！2020年中级会计考试时间已定于9月5日-7日，希望大家都能够充分学习，顺利取得中级会计师资格证！（本文为东奥会计在线原创文章，仅供考生学习使用，禁止任何形式的转载）...

2022-04-05

ectio.ectio_tit_div>.ectio_tit.fl>a{dilay:lockfot-ize:18xlie-height:40xcolor:#e88734width:100%text-alig:ceter}ectio.ectio_tit_div>.ectio_tit.fl.o>a{order-radiu:20xcolor:#ffffff!imortatackgroud:#f3aa51}ectio.ectio_tit_div>.ectio_tit.fl{oitio:relative}ectio.ectio_tit_div>.ectio_tit.fl:efore{cotet:''oitio:aolutedilay:lockwidth:2xheight:24xackgroud:#f357eright:0to:8x}ectio.ectio_tit_div>.ectio_tit.fl.o:efore{dilay:oe}ectio.ectio_tit_div>.ectio_tit.fl.o_efore:efore{dilay:oe}ectio.ectio_tit_div>ectio.ectio_g,ectio.ectio_tit_div>ectio.ectio_og,ectio.ectio_tit_div>ectio.ectio_fotcolor{dilay:oe}背景色选中背景色文字颜色中级会计实务财务管理经济法备考2020年中级会计考试，考生们既要有坚持不懈的决心，也要有科学合理的备考计划！为了能够帮助各位考生明确各阶段备考学习内容，东奥小编为大家整理了2020年《中级会计实务》强化阶段学习计划，供各位考生参考了解！热点推荐：2020中级高效备战通关方案|名师解读教材变化|新人干货礼包2020年中级会计实务强化阶段学习计划表>学霸推荐取证宝典，立即体验<这样能够更好的抓住学习的重点难点，合理的分配学习时间，极大程度上提高学习效率。强化阶段是一个对知识查漏补缺的过程，通过做题进行巩固和提升，清除知识死角，有效规避易错点，在夯实基础的第一层级上，强化做题能力，有效提升！但对于在强化阶段刚开始备考的考生来说，就要加快进度打基础，以教材和课件为主，适当做题巩固。如此备考更高效gtgt3强化阶段书课搭配gtgtgtgt零基础am有基础书课搭配阶段图书课程强化阶段轻2+轻3习题班/习题精解班+价值真题班1、轻2《通关必做500题》定位：辨析模糊考点，配合丰富习题的图书，属于提升阶段用书。特点：以题带点、精编习题，夯实基础助力通关。2、轻3《考点荟萃及记忆锦囊》定位：知识点的精华总结，方便携带的口袋书。特点：身材娇小，携带方便，随时翻看；提炼重点，浓缩精华，吃透考点；图文并茂，立体直观，强化记忆。3、强化阶段考生的主要任务是加大做题量，通过习题检验自己的学习成果，从而加深对知识点的理解和掌握。“习题班/习题精析班”属于强化提升课程，通过老师讲解的习题，带出做题技巧和做题思路，高效帮助考生独立分析题目、掌握做题技巧。“价值真题班”帮助学员了解考试真题出题方向。戳我学习gtgt2020年中级会计考试时间为9月5日-7日，留给考生们的备考时间还很充足，希望大家都能结合图书及中级辅导课程高效备考，巩固提升！预祝大家顺利取证，轻松过关！点击体验高效通关方案gtgt（本文为东奥会计在线原创文章，仅供考生学习使用，禁止任何形式的转载）...

2022-04-05

中级会计实务财务管理经济法2021年中级会计考试教材和考试大纲已经公布，考生们也要开始备考中级会计考试的新征程，为2021年收获中级会计师证书而努力奋斗！小编为大家整理了2021年中级会计备考，2月份的学习计划表，快来一起了解一下吧！点击查看：中级双名师新课交叉难点瞬间突破|各科学习重点及复习技巧点击查看：2021年报名简章|考试教材变化解读|各地区报名时间|中级会计考试大纲一、2021年2月份学习计划注：学习计划表仅供大家参考二、详细了解中级会计实务科目1科目特点从历年考生反馈的考试情况来看，《中级会计实务》科目在中级会计考试中难度最大，内容最多，在中级会计考试中稳居C位！《中级会计实务》科目的综合性非常强，涉及的分录是非常多的，是对于经济业务的不断分类！但是由于经济业务非常复杂，因此大家在备考的时候需要付出的努力是非常多的！2考情分析从近几年中级会计实务的考试真题来看，考试难度并不是很大，考试从整体上更侧重于考生对基础概念、基本理论知识和基础业务处理能力的考核，所以掌握基础才是硬道理。相信考生只要掌握好基础知识及基础业务处理，应对考试就绰绰有余！点击查看：2020年中级会计实务主观题有多难？五星题目占比达35%+点击查看：真题数据揭秘！2020年中级会计实务客观题，一星题目占比达50%+3复习技巧想要在《中级会计实务》考试中的取得理想的成绩，在备考的时候就要注意自己的学习方法！1.注重学习计划要想保证中级会计考试备考有条不紊的进行下去，大家就一定要严格按照学习计划进行备考，按部就班的执行下去。有计划有目的的进行备考非常重要。2.注重打好基础基础不牢地动山摇，无论是学习什么知识点，基础都是非常重要的，只有将基础打好，后续的学习才会更加轻松，知识点运用才会自如。3.注重理解知识点《中级会计实务》学习的过程中是有很多的知识点需要记忆的，但是小编建议大家不要死记硬背，要注重对于知识点的理解与运用。4.注重习题训练习题是学习《中级会计实务》过程中必不可少的，学习完一个知识点之后一定要及时的做题进行巩固。只有反复的做题才能了解自己对于知识点的掌握情况。在《中级会计实务》科目的学习中，大家不仅要了解科目特点、考情分析，更要知道复习的技巧！虽然学习的内容较为繁杂，但只要考生们按部就班认真学习，就能大致掌握！2021年中级会计考试时间已定于9月4日-6日，希望大家都能够把握好时间好好学习，不断的努力顺利取得中级会计师资格证！（本文为东奥会计在线原创文章，仅供考生学习使用，禁止任何形式的转载）...

2022-04-05

2020年注册会计师考试的报名已经开始。但多数同学还没有收到教材和《轻1》，在此期间，同学们可以先按照预习阶段的规划进行学习。为了帮助同学们更有条理地进行备考学习，小奥特地整理了2020年注会《审计》学习计划，一起开始学习吧！注会《审计》近期学习计划学习计划可以帮助同学们了解目前的学习进度，规范每天的学习任务。2020年注会的预习阶段早已开始，如果同学们刚刚开始备考学习，也可以借鉴之前的学习计划，并根据自身的情况进行调整。等到同学们已经收到教材和《轻1》，便可以开始基础阶段的学习了！预习计划：2020年注册会计师预习阶段学习计划，早学习早受益！（本表由东奥教研团队整理）《审计》的重点章节《审计》在注会考试的六个科目中比较重要，学习、考试的难度也相对较高。根据以往的考试要求来看，《审计》中的重点章节有：审计概述、审计计划、风险评估、风险应对、销售与收款循环的审计、生产与存货循环的审计、对舞弊和法律法规的考虑、对集团财务报表审计的特殊考虑、其他特殊项目的审计、审计报告、会计师事务所业务质量控制、审计业务对独立性的要求等。由此可见，《审计》的重点章节很多，而学习难度又比较高，因此同学们一定要认真对待《审计》，在预习阶段要熟悉各章节的考点知识，争取掌握重点内容，为后续的备考学习打下一个稳固的基础。《审计》的学习策略在预习阶段中，小奥推荐同学们跟随老师的预习班课件，逐步熟悉各个章节的主要内容、核心考点等，同时借助《轻松过关·赢》或往年的《轻松过关1》，回顾所学知识，理顺逻辑思路，并做一些练习题来加深理解，提高运用能力。如果同学们是第一次学习《审计》，就要多花费一些心思了。由于该科目的重点知识比较多，因此同学们可以在掌握了一定基础后，可以结合《轻松过关1》去回顾教材，梳理教材中各个知识点的联系，加深理解，构建自己的知识体系，明确考点，掌握重点。目前2020年的注册会计师辅导课程已经陆续开讲了！如果同学们还未还开始学习，一定要尽快做出调整。越早准备，顺利通过注会考试的可能性也就越大！同学们可以点击下方图片，了解2020年注会课程的班次安排和活动详情。2020年的注册会计师报名时间为：4月1—3日、7—30日。有道是：“积土成山，风雨兴焉；积水成渊，蛟龙兴焉。”希望各位同学能够认真学习，坚持积累，争取顺利完成今年的学习目标！说明：因考试政策、内容不断变化与调整，东奥会计在线提供的相关信息仅供参考，如有异议，请考生以权威部门公布的内容为准。（本文为东奥会计在线原创文章，仅供考生学习使用，禁止任何形式的转载）...

2022-04-05

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2022-04-02

作者：艾瑞学院出版社：机械工业出版社格式:AZW3,DOCX,EPUB,MOBI,PDF,TXT商变：传统企业电商就该这样做(最具权威性和实践价值的电商指导书，艾瑞官方出品，4个维度10余行业20个案例完美呈现传统企业做好电商的实战兵法，免费赠送价值300试读：前言艾瑞咨询数据显示，2013年中国网络购物市场交易规模达到1.85万亿元，同比增长42%。中国国家统计局发布的数据显示，2013年全年中国社会消费品零售总额为234380亿元，比2012年名义增长13.1%。随着网民购物习惯的日益养成，网络购物相关规范的逐步建立及网络购物环境的日渐改善，中国网络购物市场将开始逐渐进入成熟期。中国互联网/电子商务变化日新月异，几乎每天行业中都有新模式、新营销、新玩法，我们看到过去很多企业在转型中取得了阶段性进展和突破，但也有很多企业对中国互联网的商业环境缺乏了解，对电商的具体运用方式也并不是十分熟悉，常常出现“似是非是、似懂非懂”的状态。艾瑞学院以引领企业持续提升互联网应用效率为己任。一方面，凭借艾瑞多年的研究成果积累，召集艾瑞研究团队、优秀传统企业、业内顶级讲师、合作机构等，以企业转型电商中的Strategy（战略决策）、Oeratio（运营管理）、Marketig（营销组合）、Aemet（评估用户价值体验）即SOMA四个维度为框架，推出了《电商行业趋势》、《电商战略定位》、《电商经营经验向经营数据转变》、《网站用户行为》、《电商运营管理》、《电商产品管理》、《电商客户关系管理》、《电商营销策略》、《电商社会化营销》、《零售化数据管理》、《电商流量数据管理》等数十门系列课程。另一方面，自2011年成功推出了《蜕变：传统企业如何向电子商务转型》之后，我们组织多位讲师一起走访了几十家企业与近百位企业中高层交流，听他们理解的电商是什么，自己的企业如何做的，渠道如何整合，在做的过程中遇到困难是如何应对的等，并内容汇总整理成本书。作为《蜕变：传统企业如何向电子商务转型》一书的姊妹篇，本书延续了以专业、客观、严谨的角度看待中国电子商务发展的写作特点。同时，又不局限于对电子商务专业基础知识的阐释讲解，而是从更高的角度，以案例的形式，更加直观地观察中国企业在电子商务运营发展过程中的做法。本书以企业经营电商的SOMA重点为主线分为四篇，每篇都由不同企业的案例组成，且每个案例又分别讲述了企业自身的S、O、M、A。第一篇Strategy（战略决策）选取6个企业案例，重点从企业竞争环境、自身核心竞争力等方面以启发，探索就高还是就低，代运营还是自运营，如何管理众多分销商，O2O如何做等。第二篇Oeratio（运营管理）选取6个企业案例，重点介绍不同行业企业如果进行电商运营管理，产品、定价、供应链，企业如何具体落实电商运营，如何对电商部门进行有效管理。第三篇Marketig（营销组合）选取4个案例，重点从整合营销、口碑营销、DSP营销、新媒体营销、数据库营销五个方面分析电商行业营销如何做，企业选择怎样的营销方式，对企业运营又会产生哪些效果。第四篇Aemet（评估用户价值体验）选取了3个企业案例，重点阐述“数据”是企业做电商的重要核心，如何通过数据提升营销流量转化率，提升用户体验购买转化率，提升会员重复购买率，如何通过数据评估战略、运营、营销是否达标。希望通过本书的学习，更多的企业在电商转型中能够少走弯路，找到一些经验，持续提升自身在互联网中的应用效率。在编写本书的过程中，我们得到了很多业内专家、伙伴和艾瑞同事的大力支持，他们是周宏明、蒋博文、王文哲、关苏哲、李结林、庄帅、漆浩洁、李俊、王彦平、刘东明、宋星、郑海平、黎丹、黄成明、林亚、彭立军、於靖、罗樊、李鹏、季君、石露、洪培林、朱艳红、郑忠霄、刘俊成、刘志琨、徐丹、张晶、朱一璞、金乃丽、王维东、孙谦、肖彧、李龙、张宝仁、陈淑蓉、徐沫、姜小溪、韦科、叶子俊、管鹏、申晨、纪荣通、王大伟、张晨曦，同时书中使用到了苏宁云商、顺美、菁夫人、纤丝鸟、七匹狼、迪信通、红星美凯龙、绿芝岛家居、A.O.史密斯、珂兰、哈森、广发基金、九阳、雅库、黑黛、荣昌洗衣、诺心LECAKE、布丁酒店、JONEAA牛仔裤等作为案例进行分享，在此一并感谢。在此特别鸣谢艾瑞学院DSP战略合作伙伴：北京品友互动信息技术有限公司。由于编写时间紧张，遗漏之处在所难免，请业内伙伴批评指正并提出宝贵意见。海云飞艾瑞学院总监第一篇战略决策Strategy20世纪最伟大的发明是互联网，互联网最伟大的发现是电子商务。所有无法利用互联网的行业都渐渐消失，所有与电子商务绝缘的公司都日趋没落。然而，电子商务绝不是互联网商务。很多公司尚未弄清楚二者的区别，就纷纷自以为是地开发自己所谓的“电子商务”，传统企业迫不及待地下海触网，投入大量资源之后才发现水有多深，网有多大。一方面电子商务否定了经典的市场竞争，另一方面电子商务重新定义了新的竞争，规则的改变意味着资本重新分配，意味着有人成功，有人失败。电子商务战略就像一张地图，从出发地到目的地需要走过多远的路、每段行程的路况等，上面都标注得清清楚楚。行业不同、市场竞争不同、客户需求不同、核心竞争力不同，等等这些都将导致公司品牌电子商务之路的起始点与落脚点完全不同。这张地图的神奇之处就在于：对于不同的品牌，距离相同的路实现难度却完全不一样——这就是电子商务战略决策重要作用的体现。无论如何，品牌电子商务化和电子商务品牌化是一种双向不可阻挡的趋势，顺之者昌，逆之者亡。■线上线下协同的O2O战略实践——苏宁■统治分销商——七匹狼■代运营起步——纤丝鸟■重塑网络渠道——迪信通■就高不就低——顺美■低调进入，小成本见效——菁夫人01线上线下协同的O2O战略实践——苏宁要素概览起初电子商务成为陪伴苏宁征战全国连锁的一条暗线。2010年苏宁易购正式上线并进行全品类经营，直到2013年苏宁云商（原苏宁电器）推出整体战略和开放平台，其升级为电子商务经营总部，与连锁平台经营总部、商品经营总部并称为苏宁云商三大经营总部。加速进入以O2O零售为代表的虚实渠道融合，涵盖实体产品、服务产品、内容产品，发挥“零售服务商”的功能，建立一个健康的零售生态，为商户及品牌商提供更多零售增值服务。目前，苏宁加强物流体系的社会化进程，利用属地化办公解决供应链问题，力争打造一个社会公共服务的平台。全方位追求用户体验的提升及多层次人才体系建设，是苏宁未来发展的关键。年8月18日是苏宁易购四周岁生日。此刻，对于苏宁易购而言，一份最大的生日礼物是骄人的销售业绩，从同年8月15日起，2013苏宁云商投入20亿让利资源，发起线上线下联动感恩回馈活动。促销当天，苏宁整体销售增长超过200%，而苏宁易购移动下单量增速也超过900%……从几十个人的团队到超过五千人的大家庭，从组织架构中的一个细枝到苏宁云商三大经营总部，苏宁易购的发展，用日新月异来形容一点也不为过。十年酝酿，一鸣惊人时光回转到1999年9月，一场被称为苏宁集团“遵义会议”的封闭研讨会悄然召开，苏宁集团董事长张近东带领核心高管集思广益，探讨着苏宁集团未来的发展之路。同年5月，王峻涛在北京融资260万美元开设了8848网站，创办中国第一家B2C电子商务网站。虽然那时电子商务已经开始在中国萌芽，但当时国内互联网技术普及率很低，许多人还不知道电子商务是怎么回事。对于处于十字路口的苏宁来说，应该向左还是向右，答案似乎很明显。从中关村考察回来后，张近东在“遵义会议”上果断决定：发展全国实体连锁。这个决定改变了此后十年苏宁的发展路径，也改变了中国家电零售的模式，为亿万计的消费者提供了质优价廉的家电选择。即便如此，苏宁还是认定了电子商务未来的发展潜力，只要条件成熟，电子商务一定会呈现井喷式的爆发。故此，苏宁在准备全国连锁的同时，也酝酿成立B2C管理部。之后陆续与8848、新浪网合作，运营苏宁电器第一代网上商城，专门销售各类大型家电产品。此后，电子商务成为陪伴苏宁征战全国连锁的一条暗线。2006年12月苏宁网上商城二期在南京、上海、北京、广州、成都、武汉、天津、杭州、济南等10多个大中城市上线。紧接着，2007年三期上线，2008年四期上线，2009年苏宁电器网上商城全新改版升级并更名为苏宁易购，同年8月18日网站进入试运营阶段。紧锣密鼓的上线背后是电商市场的日益成熟以及网购行为逐步普及。在许多同行看来，此时苏宁的实体连锁正如日中天，而苏宁深知，发展电商的条件已经成熟。借助多年积累的供应链、物流、资本、品牌优势，以及一直不断的网上商城实践，苏宁电子商务已经做好了准备，即将一飞冲天。2010年2月1日，苏宁旗下电子商务平台苏宁易购正式上线。让很多人没想到的是，这匹顶着光环的黑马会如此迅速地壮大，短时间内成为影响中国电子商务发展和零售业转型升级的重要力量。在发展过程中，苏宁易购虽然不断从母体中汲取养分，但却在营销活动上越来越互联网化。同年8月5日，新浪微博正式开通上线，随即成为苏宁易购与消费者沟通的重要阵地，与此同时，苏宁易购搭建了自己的论坛平台，积极开展互联网化的社区营销。截至2014年3月27日，苏宁易购新浪微博粉丝数量已经超过了515万人。2011年4月，苏宁易购史无前例地举行了一次免费抽车活动，不仅开创行业先河，更重要的是迅速形成营销话题，使网站流量和用户注册达到峰值。同年6月底，苏宁易购举行抽房款活动，再次引爆舆论，引发行业讨论。挟眼球经济和用户流量的有利阵势，8月18日，苏宁易购开展了一周岁感恩回馈大型促销活动，全场五折销售、千万让利，不仅销量暴增，更让“8.18”成为中国网购的一个重要节日。10月底，苏宁易购图书频道正式上线，60多万SKU的强劲攻势，让当时卖书的几家网站措手不及，客户大量流失。持续耕耘，终有收获。至2012年底，苏宁易购实现销售收入59亿元，上线两年即跻身B2C行业前三，一跃成为当年最为耀眼的电商新星。互联网时代，开辟O2O融合新道路2012年4月，来自制造、IT、金融、传媒等各个领域的700多名合作伙伴高层齐聚南京，共同见证投资超10亿、可容纳两万人办公的苏宁易购新总部奠基。此后，苏宁陆续获得第三方支付牌照、物流快递牌照，为苏宁易购的长远发展奠定了坚实基础。与此同时，苏宁持续加快物流、IT、供应链等后台建设。物流方面，苏宁建设专门针对苏宁易购建设自动化拣选中心，首家于2012年4月份在南京建成，而担负“最后一公里”的速递队伍也迅速扩充至5000人；IT方面，苏宁易购整合红孩子团队，在北京组建IT研发中心，与陆续落成的南京总部、美国硅谷实验室一起，共同组成电子商务三大IT研发平台。2013年新春伊始，苏宁即发布了引发社会各界广泛关注的云商战略，从组织架构到企业LOGO进行系统调整，开启一场自上而下全面转型互联网零售的变革。在云商模式下，苏宁易购新增数字应用、金融产品、本地生活、云产品、移动购物等多个事业部，并升级为电子商务经营总部之一，成为与连锁平台经营总部、商品经营总部并列的苏宁云商三大经营总部之一。此时的苏宁易购与实体连锁，更像一小一大两个紧紧咬合的齿轮，苏宁易购以小博大，以自身的高速旋转带动整个苏宁云商的转型升级。苏宁易购的发展，以及围绕苏宁易购发展，在组织架构、人员团队、业务领域，甚至企业文化方面的布局与革新，最终造就了今天的苏宁，开辟了互联网时代O2O融合的新道路。苏宁认为，中国零售业经历了以连锁店为代表的实体零售阶段和以电商为代表的虚拟零售阶段，当前正在加速进入以O2O零售为代表的虚实融合阶段。O2O模式借助大数据、云计算、智能搜索以及移动互联网技术，让融合线上便利性和线下体验的消费者全方位需求有了得到满足的可能。传统电商只是一个过渡性模式，而O2O模式唤醒了消费者潜藏内心的深层次、全方位的购物需求，必将引领中国零售业的第三次变革。对于苏宁而言，要实践线上线下融合的O2O模式，全面转型互联网零售，既要尊重线上行业的特性，也要传承苏宁线下既有的优势，建立差异化的经营模式与核心竞争力。零售业在互联网时代的转型升级回看苏宁易购的发展，它的带动作用首先体现在思想观念上。新的组织架构中，线上苏宁易购与线下实体连锁的商品采购职能统一划归为商品经营总部，商品采购人员既要考虑线下消费者需求，也要考虑线上消费者需求。全员投身互联网正是苏宁发展电子商务的最大意义。从涉足电商业务、培养电商人才到互联网经营思维的转变，苏宁通过电商这支先行部队，走出一条传统零售业在互联网时代的转型升级之路。同时，苏宁易购带动了苏宁线下门店与线上网购的融合发展。尤其自2013年6月8日苏宁推行线上线下同价后，苏宁在O2O融合零售的道路上开足马力、奋力前行。不仅打破了网购低价的传统印象，更让所谓的“左右互搏”变成“左右逢源”。苏宁的店面形态也发生了显著变化：虚拟出样、便捷支付、物流自提点、电子价签等新形式不断涌现，互联网、物联网技术在门店的应用持续深化；苏宁店面人员的工作内容、考核机制也发生了改变，开始主动替消费者网上比价、在苏宁易购下单，并主动运用微博、微信开展精准营销等，数万名一线销售人员开始全面拥抱互联网，这正是苏宁易购带给苏宁的改变。从现状和未来发展来看，苏宁的经营模式是自主经营和开放平台并举，这与苏宁既定的以互联网零售为主体，以O2O的全渠道经营模式和线上线下的开放平台为两翼的“一体两翼互联网路线图”相符。随着苏宁的经营品类向涵盖实体产品、服务产品、内容产品的全品类的拓展，商品品类、SKU数量也越来越多，不可能全部实现自主经营，因此苏宁采取自主经营和开放平台相结合的模式。在自主经营方面，重点经营标准化、规模大、毛利高的产品，并进一步丰富和加强包销定制、团购、买断经营等手段的运用。在开放平台招商方面，开放全品类进行招商，优化产品经营结构，增强消费者服务能力，以为消费者和供应商、商户提供数据信息服务、物流服务、金融服务等三大支持性业务，作为利润主要来源。除此之外，苏宁也在遵循互联网经济的特性，深化产品和业务领域。先后推出苏宁易购、苏宁天气、苏宁应用商店、苏宁云阅读等多款A客户端；苏宁移动互联网业务高速增长，2013年“8.18”期间，苏宁易购移动客户端下单量相较于2012年同期增长超10倍。面向供应商的供应链融资，面向消费者的消费信贷业务稳步成长，余额理财产品也将借助O2O融合模式在线上线下快速前进。而2013年9月上线的苏宁开放平台更是苏宁转型互联网零售的标志性事件。首先，开放是心态的包容，自营业务与开放业务兼容并蓄，协同发展；其次，开放意味着共生共荣，将自身积累的物流、IT、售后、金融等资源与更多零售商、品牌商共享，发挥“零售服务商”的功能，建立一个健康的零售生态；再者，开放也意味着苏宁20多年来的进销存盈利方式将转变为互联网的盈利模式，用“店商”+“电商”的大开放平台引流，为商户、品牌商提供更多零售增值服务。双线同价，产品结构规划组合苏宁易购自上线就定位为全品类经营、一站式生活服务平台，依托原有家电、3C等品类的供应链优势，自2010年以来，快速从家电、3C拓展至图书、百货、虚拟商品，尤其是在2012年9月，并购国内母婴化妆品垂直电商领先者红孩子，对于苏宁易购全品类经营和在母婴品类的精细化运营能力提升具有重要意义。与此同时，苏宁推动线上线下商品品类的融合，在线下门店，通过电子货架、二维码等多种方式，将网上热销商品引入苏宁门店，与更多消费者接触。苏宁易购采取自主经营和开放平台并行的产品经营方式。具体而言，根据对产品属性、采购和经营模式、销量和利润贡献、促销方式、地区消费习惯等综合研究，苏宁进行线上线下商品结构和组合的规划。产品价格方面，从2013年6月开始，苏宁率先实施了双线同价，宣布同城同品同价，同时与其他主流电商网站相比，苏宁线上线下都具备价格优势。双线同价表面上看起来是网上和店面价格的同步，实际上蕴含了苏宁前台和后台店面资源的联动和共享，一系列门店虚拟展示、融合支付、门店自提等融合服务的不断落地。通过利用互联网技术再造实体连锁，使过去单一销售导向的实体店向销售、展示、体验、服务综合功能升级，从而扫平了O2O模式的实施障碍。苏宁的同价战略实施，一方面是自身融合规划的需要，通过双线价格的统一，逐步推进产品与服务的统一，优化消费者的购物体验；另一方面是有助于通过价格杠杆，促使整个行业实现规范、良性发展。双线同价后，消费者可以在苏宁易购上选定商品，在苏宁的实体店体验后下单购买，也可以在门店体验后通过手机、平板电脑客户端和门店自助终端进行下单、购买和付款，部分百货、日用产品将在实体店面直接出样销售。属地化办公，解决供应链问题成立之初，苏宁电子商务承担相对独立的采购职能，随着经营品类的拓展，2012年初，苏宁总部新成立了百货、图书、日用品、虚拟产品等五大采销中心。伴随着双线融合发展，苏宁将线上线下采购职能进行全面整合，扩大规模优势。2013年年初，苏宁对组织架构进行全面调整，从原有的矩阵式架构转为事业部制架构，在总部经营层面，打造线上电子商务、线下连锁平台和商品经营三大经营总部，涵盖了实体产品、内容产品、服务产品三大类28个事业部，形成“平台共享+垂直协同”的经营组合，支撑线上线下融合发展和全品类拓展，商品经营总部下属各品类事业部面对线上线下两个平台，统一采购供应、统一销售定价。随着全品类的拓展，在原有的总部和区域两级采购供应的模式之外，出现了跨区域采购的业务需求，因此在强化各地本地化采购的同时，要考虑本地化采购的商品能够有效地辐射周边区域甚至是全国。为了解决这一问题，苏宁计划将部分本地化采购又需要辐射周边甚至全国的商品采购职能收归总部统一操作，在总部设立对应的组织和人员，通过派驻方式，属地化办公。1.各地采购中心建设随着商品品类和SKU拓展，苏宁一方面加强总部集采，另一方面大力建设地区的采购。由于电子商务本身的特点是一网覆盖全国，因此地区层面的采购很多商品是要辐射到全国的；作为采购体系，要在全国部分地区建立分品类的采购中心，在定位和组织上隶属于总部，但是业务办公和运营属地化，与大区当地的自采自销组织相对分离。2.各地物流配套建设各地的物流体系必须与采购和供应链的划分规则相统一，全国的DC要垂直管理，计划预算要与大区保持相对独立。3.通过开放平台极大丰富品类经过为期半年的架构设计，近千名内外部技术人员的参与，并重点对商品信息后台管理、营销系统、物流设置等基本功能模块进行开发，苏宁上线了3.0版本的开放平台，其具备以下特色。（1）统一承诺苏宁承诺对开放平台上的商户和所售商品承担终极责任。商户由此得到了苏宁的品牌背书，商品和服务拥有了苏宁自营商品同等的保障，极大提升商户品牌信赖感，提升销售转化。而对用户而言，统一的服务承诺和苏宁的先行受理，将极大减轻购物后顾之忧。（2）精选优选苏宁开放平台对品类无限开放，对品牌相对有限开放，对商家有限开放（保证同一款商品只有5个以下的商家经营）。为平台商户建立了一个良性的竞争环境，不用陷入惨烈的无序竞争，也无须投入巨大成本争夺稀缺的商业资源，从而提升经营的质量。对于用户来说，精选优选能够在保证商品丰富度的前提下，免去在良莠不齐的海量商户之间选择的困扰，让购物变得简单。（3）免费政策苏宁开放平台为商户提供永久免年费、免平台使用费、免佣金等优惠政策。（4）双线开放苏宁线下门店及网上平台都面向商户开放，商户将可以通过进驻一个平台，同时抓住两类客群，并大幅提升商品的体验度、服务的满意度和品牌的信任度；而对消费者来说，这意味着无论在线上还是线下，均可享受商品的极大丰富化，并在同价的基础上，通过门店端、PC端、移动端、智能电视端均可实现自由便捷的购物。全方位追求用户体验的提升在苏宁内部以用户体验为中心的理念被提升到了前所未有的高度，张近东曾在内部要求相关部门，对用户体验的追求要向极客对技术的追求一样狂热才行。2013年年初，苏宁电子商务经营总部将用户体验部升级为中心，全面启动了客户体验优化的调整工作，通过收集消费者网购过程中提出的建议，持续推进用户体验项目优化，在购物体验、搜索推荐、快捷购物等前端体验方面，建立用户研究方式和方法体系，加快改进与用户体验紧密相关的网站核心内容。2013年年初，由南京市发改委牵头、南京市工商行政管理局以及苏宁具体承接的全国首个电子商务交易纠纷处理服务试点项目在南京启动，这是苏宁易购第二次参与国家电子商务试点服务项目。整个项目将在诚信交易原则的基础上，建立一整套的消费纠纷解决标准，实现对消费者的全程化信息跟踪，提供个性化精准客户服务。苏宁还加快立体式、现代物流运营体系建设，提升用户体验。苏宁物流云计划建设由12个采购枢纽、12个自动化仓库、60个物流基地、300多个分拨中心以及5000家快递点构成的高效物流体系。随着苏宁物流配送能力的增强，苏宁将加强物流体系的社会化进程，打造一个社会公共服务的平台，向供应商、第三方商户、普通消费者提供仓储、配送、快递服务。此外，苏宁还着力打造覆盖“最后一公里”的毛细物流体系，由苏宁自有员工上门服务，有效保障了服务质量。2013年，苏宁快递服务覆盖全国500个大中城市、2000多个县级城市以及发达地区的乡镇。为了给用户提供标准化、有保障、安全性强的“最后一公里”配送，逐步开放苏宁的物流配送资源。同年，苏宁已经获得150个国家及地区快递业务经营许可证，成为拥有全国快递业务经营许可证最多的企业之一。在满足自身商品配送任务的同时，苏宁的物流资源加快向合作伙伴开放，为其提供高效、低成本的物流服务。苏宁还推进门店互联网化建设，升级购物体验。电子商务以顾客的主动选择、自主决策为特点，最大限度地满足消费者对商品选择、价格比较和购物便捷性的需要。但线上最大的问题是店铺和商品展示都是虚拟化的，无法满足消费者的体验、互动需求。因此，苏宁于2013年12月在北京、上海、广州、深圳等一线城市推出了1.0版本的互联网门店，在店内设置提供商品自提、商品退换货、商品维修咨询以及增值服务四大服务的“苏宁易购综合服务专区”，设置电子货架虚拟出样等，推动门店从以传统销售为主向销售、服务、体验、展示、社交等综合职能提升，提升消费者购物体验。同时，苏宁建立全资源的核心能力体系，满足消费者在售前、售中和售后自由顺畅的全域体验需求。因为消费者对商品有视觉、听觉、触觉、味觉、嗅觉和互动等多元感知的需求，在付款时希望能有现金、刷卡、手机支付、网络支付、信用消费等多种付款方式的选择，以及送货上门、门店自提、自提柜取货等多形态的物流体验。为了更准确地了解和分析消费者，苏宁积极研发前沿的互联网技术，精准推断、分析消费者的所思所想，满足消费者轻松快速获取所需商品信息的全需体验。单纯的线上数据并不能反映消费者的完整行为习惯，未来的大数据分析将更加全面地捕捉消费者从线上到线下多平台、不同场景的购物习惯。人才战略关系未来发展苏宁新十年的发展从根本上讲，是企业的科技转型，转型的最大挑战是专业人才缺乏。苏宁转型互联网零售模式对人才有了更高的要求，原有的人员结构需要进行调整，尤其是苏宁在推进O2O模式落地，不仅需要众多新品类、IT新业务领域人才的填补，还要现有员工向电子商务思维、互联网零售模式转变，推动线上线下融合战略的实施。2013—2015年苏宁易购计划每年引进电子商务领域人才约5000人，主要通过校园招聘和社会招聘两者并行的方式进行。但是，由于教育与实践的脱节，电子商务人才短缺是全国性的问题，行业内频繁跳槽、高薪挖人等现象导致难以留住行业人才。因此，多层次人才体系建设是苏宁人才发展战略的关键。以共享管理为导向，健全和完善人才保障体系；以互联网零售为导向，建立科技型、知识型、专业型人才团队。苏宁通过与南京本地的高校合作，加强电商人才的扩招，鼓励引导大专院校和职校与企业的在职培训相结合。同时，苏宁配套电子商务的发展，在苏宁大学内开设电子商务培训学院、物流学院、IT学院，面向内部员工和社会开展全方位的电子商务专业培训。目前苏宁已在南京、北京、上海和美国硅谷设立了研发基地，未来将陆续在深圳、杭州设立专业性的电子商务研发基地，吸纳当地的专业技术人员服务于苏宁的电子商务业务。同时，苏宁加强与高校科研院所的合作，积极承接国家发改委、工信部、科技部、商务部等部委下达的电子商务专项课题，从宏观上统筹苏宁电子商务的内外部技术和人才资源，协同与国家有关部委和高校院所的社会化合作，研究互联网、物联网、大数据时代零售服务的技术趋势。02统治分销商——七匹狼要素概览拥有接近4000家门店的七匹狼，对于平衡线下代理商的电商策略是：一、初期发展是“打压转招安”，正式承认线上经销商的合法身份；二、培养分销商自主的运营能力，共同打假，实施线上线下统一价格；三、不同分销商被要求按照不同用户族群进行品类与款式的差异化区分。目前，七匹狼进行着线上线下跨渠道的整合及社会化营销，强化IT系统功能及多渠道的数据打通。匹狼电商之路犹如明朝朱元璋建国所采用的“深挖洞，广积七粮，缓称王”策略，他们既没有采取某些大的品牌公司激进的做法，也没有满足于保守的实践，而是始终围绕当前线下的业务，把握好电商的节奏感，稳扎稳打，一步步向前。七匹狼是典型的较大规模的传统企业，拥有3000多家线下店面，以及为数众多的线下分销商，在线下与线上协同、渠道商整合管理、供应链匹配、零售和社会化媒体结合等方面面临的挑战颇多，企业历史或者其他企业都没有太多成功经验可以借鉴。但是七匹狼通过实践，在考虑到七匹狼电商整体盈利的前提下，不断探索出适合自身发展的电商之路。把线下管理的经验复制到线上，“招安”和独立并举2008年6月，七匹狼开始在天猫开设自己的官方旗舰店，而此前的三年正是淘宝网迅速崛起的三年，当时七匹狼的产品已在网上遍地开花。其主要货物来源是各地分销商的部分尾货，店主大多是七匹狼线下的经销商，或是经销商的亲戚朋友。如此庞杂的市场，不仅导致假货、尾货充斥市场，且在价格和质量方面不统一，严重影响了七匹狼的品牌形象。为了溯本清源，七匹狼一方面直接在商城开设旗舰店，一方面与淘宝的法务部合作，以“消灭”那些未经合法授权的店铺，但最终的情况是，打压一批，另一批又起，反而让公司陷入困局。这种情况持续了整整一年，当时七匹狼董事长周少雄意识到：与其不断地进行围堵，还不如疏导。这时，“打压转招安”便成为七匹狼电商发展之初的重要举措。从2010年开始，七匹狼将线下渠道从打压变为了“招安”。主要的方式是谈判加授权，把销售规模较大的店主找来谈判，愿意合作的就给予官方授权，并按照线下经销商的管理规则，引导他们去定期货，逐步整顿好资源。首先，七匹狼采用了“编档案”的方针，对于重大专卖店，主要加大整个经营规范力度，形成自己的市场法则，即建立起自己的电商体制，无论是形象、经营法则、推广力度，还是货品的结构都要有自己的体制去规范。七匹狼把这个过程称为“独立团”法则，而“独立团”更多的是起到榜样作用。“没有一个自己独立的军队在手，别人是不服你的，招安也没用。”而要建立“独立团”，首先要对各大店铺重新进行标配，用统一的模特和形象，虽然当时主流的货物还是库存，但已开始把卖杂货变成了有序经营。这很像是一种线下渠道经验的简单复制，例如线下店员的培训规则变成线上客服标准，线下形象设计变成线上的装修，而线下经销商的返点和激励政策也被允许给予线上。不过，最根本的改变在于七匹狼正式承认了线上经销商的合法身份，而不是打压或防备。由于有了正式的身份，他们可以在天猫内开展投广告、参与直通车、焦点图、会员互动等营销活动，销量也大幅攀升。其次，七匹狼进行了商品专员的培训，并花了大量精力去培养买手，要求每个组织必须有三五人参加商品培训，学习七匹狼线下的营销数据，还包括辨别款式及优劣度，以加强他们买货的精准度。像七匹狼这样过去依靠大量的线下分销商模式的传统企业，相比很多直营店模式的传统企业，其电商之路要艰难得多。这些企业要想做电商，必然会碰到两大问题：一是线下经销商反对，因为线上模式对他们造成产品和价格的冲击；二是线下经销商也纷纷踏足电商分销，造成价格失控。所以，七匹狼的策略是中庸之道，在开放和集中之间找到平衡点，招安授权线下规模较大的经销商，在价格、形象、推广、货品结构、服务标准等按照公司的统一规范实施的前提下，允许其线上发展。这其实是线下的经销模式在线上渠道的复制，线上的经销商同样可以得到公司的返点和激励政策。由于众多的经销商纷纷利用网络分销，与其到处灭火打压，不如顺势而为，顺水推舟。“保安团”和“文工团”定位，对分销商分而治之在“独立团”的任务完成之后，2010年七匹狼开始实行“保安团”制度。这时分销商都变成主角，他们要去攻城略地，要成为一方诸侯，电商管理则属于“治安队”，“治安队”有两个作用：一是对外打假；二是在培养分销商自主的运营能力和自己的体系规范过程中，扶持经销商打假，即对于线下有假货充斥的商家，七匹狼让每家分销商进行轮值打假。同时，对于那些销售价格过低、对自己有影响的专卖店也可进行监督。这种方案使得七匹狼得到快速的发展，到2010年年底，已有7家分销商脱颖而出，其分销量逐渐从微乎其微的比重发展到约占50%，基本与旗舰店旗鼓相当。但由于是同一个品牌和款式，分销商之间也存在相互的价格竞争。如何解决这个内耗？七匹狼邀请7家专营店的负责人到厦门总部，他们被要求按照用户族群进行品类与款式的差异化区分，每个军团有着自己独特的侧重点，按照自己更擅长做新品推广、做尾货处理、做数据营销分析等标准进行分拆。这时，七匹狼主要是帮助分销商去列定一个品类，因为电商与线下实体不同，其聚众性很强，在细分品类之后，七匹狼除了对分销商有正常采买的折扣价以外，年底还有一个单独的奖励性反点。以某家擅长做裤装的分销商为例，裤子作为其重点采买的比重，商家不仅能享有优先选货、拿货的待遇，还与单独享受公司年底对裤装品类的返点，这些好处会让商家比任何一家都有成本优势。除了铁腕管理，七匹狼从2013年开始着手强化团队的荣誉感与归属感，用七匹狼的话来说就是要做“文工团”。由于各家特色不同，七匹狼会按照重复购买率、客单价、口碑好评度等标准进行统一衡量。在此过程中，七匹狼又进行分销商资质的认证，让他们同期参加线下订货会，也同样能享受到内部学习、国外旅游、融资扶持等奖励机会，最主要的是承认线上分销商和线下享有同等的权利和地位。分销商产品区分以及线上渠道多点繁殖很多企业面临线下线上产品冲突的问题，其实，“产品线下线上区分”有五大方法，线上可以推网络专供品，也可以推不同型号，可以新货预售，也可以卖线下库存，还可以卖限量版的产品推品牌形象。到2010年年底，七匹狼已有7家线上分销商，但由于经营同一个品牌和款式，分销商之间也存在价格竞争，所以经销商们被要求按照不同用户族群进行品类与款式的差异化区分，各自发挥自己所长，分别侧重在新品推广、品类聚焦和尾货处理等不同领域，以某家擅长做裤装的分销商为例，裤子作为其重点采买的比重，商家能享有优先选货、拿货的待遇；目前中国比较成功的升级电商的传统企业，基本上就是采用以上方法使得经销商“和而不同”。所以刚开始从事电商业务的传统企业应该以中庸的心态来从事电商，完全一样以及完全不一样产品规划或许都不是最佳选择。2012年年底七匹狼在天猫、京东、拍拍、库巴、1号店等平台开了旗舰店。针对唯品会、好乐买这些较为特殊的线上模式，目前也都有专属的渠道。除了直营业务，七匹狼已经形成数量众多的网络经销商队伍，他们分布在全网营销的大部分渠道，与官方旗舰店相配合，形成了七匹狼的电商家族群。七匹狼发现直营旗舰店在某个单一电商的平台内市场占有率很难突破30%，主要是旗舰店的职责需要承担比较多的新品发布与品牌宣传职能。为了抢占市场份额，七匹狼延展出专卖店、专营店以及工厂店等分销商，发挥了各自机动性、个性化强的优势，从而可以用一种复合生态的战法去争取更多的市场机会。未来七匹狼的主要任务是帮助最大的几个分销商演变成“以旗舰店为主、专卖店＋工厂店”三种业态的全面性店铺。七匹狼的线上渠道部分析各个B2C平台的经营情况。先通过自营，七匹狼对各个B2C平台的不同消费者属性和产品匹配进行摸索，有的是旗舰店先进驻，有的让分销商先进驻，规律清晰后，再决定该平台的合作策略。抓大放小，ABC管理在复杂的经销商渠道体系下，企业应该聚焦核心，所以七匹狼采取了“抓大放小”的渠道管理策略，七匹狼的电子商务部将所有的线上经销商按照信用度分成了ABC三档，根据其上报的第二年销售预期，信用度为C类的经销商只给60%的货，B类为80%，其余根据库存调剂，而信用最好的A类则是100%供货。七匹狼所直接管理的经销商规模标准也一再调整。初期，七匹狼所制定的经销商采购额标准为100万元、300万元和500万元三档，能达到500万元的经销商已经算超级大客户。但到2012年年底，其执行标准已变为1000万元、3000万元和5000万元，几乎是10倍的增长。打造经销商的商品交易平台2013年七匹狼的线下网点已经接近4000家，面对庞大的线下体系，如何形成线上线下的打通和补充？七匹狼正在着手打造一个打通线上线下的、针对广大线下经销商的“商品交易平台”，以期盘活线下终端店铺。实行期货制管理的线下终端，每个实体店铺都会出现一定的销售误差，补货或压货的现象屡见不鲜。通过这个平台，线下代理商可以发布多余的货品。这里会出现两种情况，一是他希望他的货品能在网上开店并且出售；二是如果他自己没有网店，他会希望其他的渠道能帮他销售。七匹狼希望这个平台逐渐完成一个裁判和调度的功能。当线下经销商的库存信息发布到网上之后，等于是帮助线下经销商打通货品交易平台，逐渐使线下经销商成为后面主力的运用源。而以前仅仅靠直营店铺为主的生态会逐渐退出，线上线下协同起来。而且在这个过程中，通过后台系统的把控，还可以规范价格体系。“比如线下经销商想8折出售新货，这是不允许的。那么，这个平台就不会让他显示出来。”线上线下的跨渠道尝试涉及跨渠道业务的传统企业基本会遇到三个障碍：一是零售商在孤立的渠道中运营，导致考核标准和目标相冲突；二是流程和数据在不同渠道出现冗余，导致不一致的信息出现；三是没有集成多渠道的平台，无法支持多渠道的交互。七匹狼投资了多渠道零售的IT系统，集中管理消费者和分销商间的电子商务活动，为销售市场提供强大智慧的客户端平台，捕获分析顾客购买信息，希望提供接触点一致的良好体验。刚开始时存在一些不足，虽保证了系统能力，但线下团队的理念还未跟上，导致实际操作中，线下能捕获线上的消费者信息，但线上还未能获取线下消费者的数据，所以不良的用户体验不可避免。2013年下半年，七匹狼准备通过打通会员系统，协调总部的积分机制，对线下线上积分进行补贴，实体店铺与网店相互补充，用网络去延伸实体店的丰富度。由于积分是互通的，保障了线下线上的便利性和权益，更加改善了用户体验。线上会员的特权也可以在线下实现，让顾客无论是在线下还是线上，都能享受到一样的服务。同时，七匹狼也在完成社会化媒体的开发。七匹狼认为，电子商务社区化是未来的大趋势，现在各种社会化的方式都可能成为未来的新模式，“买衣服的时候随手发条微博，可能网友们就会给你建议哪件更好看”。而且，商品的反馈会融在大的社区之中，让各种评价更加真实。跨渠道运营需要跨渠道整合和优化，对一个传统企业来说，同步化远比电商速度重要。顾客接触点包括目录、电话、网页、邮件、POS机以及移动设备，所以企业对应的是客服中心、电商以及实体商店的统一，交互平台应该共享，而订单管理、库存、商品和内容管理、顾客信息管理以及CRM、市场活动等应该支持多渠道，这涉及IT架构问题，传统企业要尽快实现基础设施的铺垫。03代运营起步——纤丝鸟要素概览有20多年品牌历史的纤丝鸟，在运营电商初期的策略是：一、以寻求运营服务商在天猫、京东销售为主要方法；二、线下线上共用品牌，不赞同网络创新品牌；三、线上以“清库存”为主要任务。至于未来是否建立独立商城，需要观察整体线上线下渠道销售的消长趋势。丝鸟始创于1989年，历经二十余年发展，已经成为中国针织纤行业的领军企业，是一个下辖纤丝鸟、currecy(凯瑞斯)、寓美等多个知名品牌的多元化时尚服饰集团。但纤丝鸟在网上销售方面却是个十足的“新人”。2010年，纤丝鸟开始转型做电子商务，而后一直在电子商务和传统企业之间摸爬滚打。从敌视到拥抱电子商务，纤丝鸟的华丽转身虽然2013年纤丝鸟的线上销售额已经占到了集团销售总额的20%以上，线上销售渠道实现了多元化、多层级的发展，但相比2013年的成绩，纤丝鸟三年前的态度似乎更值得关注。2010年，中国的电子商务刚刚兴起，服装企业开始涌入线上平台，特别是以茵曼、韩都衣舍为代表的品牌女装在互联网上掀起了时尚风，除了款式多样的时装外，内衣企业也不甘示弱，开始融入时尚元素。作为国内老牌内衣企业的纤丝鸟，面对电商的火热场面，丝毫没有动心。在南极人、红豆等内衣品牌纷纷试水电商时，纤丝鸟依然稳做线下市场，并保持迅猛增长势头，其市场主要集中在线下商场，因此销售额100%依赖于传统渠道。除了巩固线下渠道外，纤丝鸟高层当时比较闭塞，对于新市场发展持保守甚至是反对态度，视电子商务为洪水猛兽一样。然而在电子商务新市场快速增长的态势下，越来越多的渠道商或零售商对线上渠道跃跃欲试，并且有部分零售商将纤丝鸟内衣卖到了淘宝上。面对这样的形势，纤丝鸟高层逐渐转变为旁观的态度，并开始逐渐认可了电子商务这种新型商业模式。于是，2010年7月，纤丝鸟开始“触电”，举旗进军电子商务市场。喜人的销售额使纤丝鸟开始重新审视电子商务，并于2011年发布电子商务规划，成立电子商务部，正式经营网络销售平台。截至2013年，纤丝鸟的网络销售额突破了6000万元，占到集团整体销售的20%，并保持200%的增长势头。“曲线救国”，代运营推波助澜大好的电商形势让传统企业纷纷触网，但90%以上的企业都会遇到人才、经验、技术等方面的困境。作为拥有20年历史的服装品牌，纤丝鸟开始思考另外一种电子商务发展道路，即选择一条“曲线救国”之路，将电商运营外包给专业的电子商务服务商。纤丝鸟之所以相比同行业品牌发展要快，是因为他们知道自己擅长什么，不擅长什么。将电商平台整体运营工作外包给服务商，通过借力发力的原则开始试水电商。在纤丝鸟电商运作过程中，TP（电子商务外包服务商）主要负责平台搭建、产品拍摄、产品编辑、店铺运营、营销推广和客户服务等环节的工作，而纤丝鸟就专注于自己擅长的事情，即产品设计和全渠道管控，协调多方利益体，逐渐让多层级渠道形成利益共同体。纤丝鸟目前仍处于电子商务的初级阶段，自营和代营同时存在。电子商务部拥有自己的运营团队，但大部分情况只是参与者的角色。纤丝鸟参与运营和销售过程，起到辅助和指导作用，但最终的决定权还是在TP手中。专业的人做专业的事，这是对传统企业转型做电商最好的指导，明确自己的优劣势，才能抓准时机，成功转型。纤丝鸟这种“曲线救国”的策略一直是公司高层和合作伙伴们引以为豪的发展思路。电商定位决定渠道长度虽然纤丝鸟懂得借用外力来快速实现电商上位，但作为商业的主体，纤丝鸟必须要有自己的思路，需要在电商定位、渠道模式上想清楚。首先是电商定位，由于纤丝鸟这二十年来一直流淌着传统实业的血液，因此重心依然是线下销售渠道。出于保护固有渠道的目的，一开始高层们就把电子商务当成了线下渠道的补充，并将线上定位在“清库存”，线上100%的货品都是线下销售的仓库留存货品。随着业务的发展，纤丝鸟逐渐理清了思路，并且经过多次市场调研，开始将线上产品结构调整为1∶9，即线上销售产品中，有90%是线下销售同款，另外10%则由设计师专门设计，作为线上渠道的专供产品，以逐渐寻找到线上线下的差异。但那个时期，纤丝鸟的电商依然是以“清库存”为主要任务。随着电子商务业务的发展，纤丝鸟开始调整这一比例，线上不再只是单纯的“清库存”，而是拥有了30%的网络专供货。随着销售额的变化，纤丝鸟对这一比例作出了相应的调整，以适应电子商务的发展大势。其次是电商渠道，按照行业惯例，纤丝鸟选择了入驻成熟稳定的第三方交易平台，主要包括淘宝、天猫、唯品会、京东、当当、亚马逊等国内主流平台。纤丝鸟的理念是“专业的人做专业的事”，至于未来电商平台是分离还是整合，建不建立自有独立商城还要看形势的发展。纤丝鸟不赞同创建网上新品牌，不管是品牌认知问题，还是价格区段把握问题，都会制约新品牌的发展。相比拥有独立电商平台的竞争品牌，纤丝鸟对于独立商城有着自己的深刻认识。他们始终认为如果传统企业的电子商务团队没有达到专业的水平，就贸然着手建立自有独立商城，反而不利于企业的发展。一是建立自有商城成本太高，二是没有专业的技术团队，三是市场不够完善，没有稳定的客户群，这三个方面是传统企业建立自有商城首先需要考虑和克服的。同样，传统企业进军电商时都会遇到线上线下渠道价格冲突的尴尬困境，主要是因为在消费者意识中，传统企业线上售卖的货品价格比线下要低很多。但是随着电子商务的发展，线上渠道成本优势越来越弱，甚至有些线上的综合成本会超过线下。由于纤丝鸟线上销售本身就承担着“清库存”的任务，线上销售主要是帮助企业解决库存堆积问题，防止烂账，所以线上毛利率低并不会影响企业的整体销售情况。电商定位是传统企业触网首先需要解决的问题，定位也直接影响着整体电商发展方向，并且也决定了电商渠道的长度和深度。纤丝鸟虽然将初期将电商定位成“清库存”，但后期也逐渐调整了定位，使得线上平台开始有了生命力。渠道管控，线上线下融合传统实业一直徘徊于电商外围，其主要的原因是担心线上线下渠道冲突，更恐惧因为线上较低的价格会引起线下分销商的不满，作为拥有多层级渠道的传统企业很难在新旧渠道之间找到平衡点。纤丝鸟初期进入电商也遇到类似问题，特别是线上价格只有线下同款价格的50%～60%时会引发传统渠道的集体不满。纤丝鸟正是因为看清了这一点，所以一开始就实施了渠道管控机制。一方面严格控制线下渠道商向线上延伸，对线下渠道统一建立管理机制，并实施区域责任制。为了避免价格混战，每月或每季度都出一个标准价，并实施渠道价格监控，如果发现没有在这个价格范围之内，纤丝鸟就会给予警告，如果警告三次以上还没有改正的话，他们就会考虑关掉这家店。另一方面，线上所有的渠道实施正常价格，但针对不同的平台，纤丝鸟根据不同的主推款实施短暂的低价政策。为了避免单品存在价格竞争，各个平台都有自己的专供货。直营、代营双管齐下纤丝鸟网上销售的主要思路包括三个方面：第一，注重产品质量，不以价格取胜，以品质取胜也是口碑营销最好的方式；第二，从品牌战略来说，以品牌为主导思想，促进品牌的长久发展；第三；促进品类的增加，打造创新和多变的品牌形象，不以短期的利益作为主要发展趋向。纤丝鸟在线上既有直营形式也有代营形式，主要以TP商为主。不论是直营还是代营，纤丝鸟电子商务部有自己独立的仓库和发货系统，避免与线下库存发生冲突，避免连带问题。代营方面，像京东和淘宝都是以TP商形式在运营，纤丝鸟主要负责发货，但还是有专门的人员负责与平台之间的沟通，起到参与和指导的作用，避免外包过程中出现脱离。对于经销商，纤丝鸟有严格的监管系统，尤其是对价格的监控。线下经销商没有实力单独做线上，成本的增加只会让他们入不敷出。所以，纤丝鸟通过对价格的监控，保证线上销售的安全等问题。直营方面，纤丝鸟有独立的设计团队，做部分网络专供货。物流采取半承包制，节省成本。但纤丝鸟现在并没有直营旗舰店，开店费用大导致投产不平衡是主要原因。首先，旗舰店需要有专门的人员去负责，而初期在线客户、仓储物流等基本岗位的工作比较饱和。比如说，团队需要负责产品规划、产品杀价，还负责和TP商之间的沟通、账目的兑款，如果有发货异常，还要进行系统的对接，来处理客户的退换货，与客户的沟通等。人员成本只是一部分，还有最大的运营成本。因此，纤丝鸟认为如果企业直营自己的旗舰店的话，必须有一部分货要分离出来，分离到线上。需要重新兑换产品线，而且旗舰店能带来的效益不能具体估算，是未知的。所以传统企业在运营自己的旗舰店之前，需要多方分析，综合考虑，结合自己的实际情况作决定。数据说话，电商步步为营纤丝鸟在转型初期制定营销目标时也是很盲目的，盲目夸大销售目标，以至于出现短暂的滞销。但随着电商系统的成熟，纤丝鸟制定的销售目标也逐渐合理化、数据化，在货品和往年营销数据的基础上制定本年销售目标。纤丝鸟善于分析数据，根据线上线下消费者不同的消费习惯，采取不同的营销手段。比如，线上消费者更喜欢视觉利益大、价格优势明显的商品，纤丝鸟线上平台就会根据这一特点，打造不同的视觉角度，制定合理的折扣力度，来吸引消费者。在广告投放方面，纤丝鸟更注重具体数据的影响，通过分析投入产出比，决定在何处投放广告。比如，纤丝鸟有专门的企划部门做广告投放，只在网上购物的平台投放，没有在门户网站上投放，看的就是广告的实际效用大小。对传统企业来说，数据对决策的影响是很大的。它可以反映此阶段企业在电商上的投入方向是否正确、力度是否恰当等，利于企业为下一步发展制定合理的规划。纤丝鸟做电子商务始终坚持把握三大基本点：一是投产之比，二是发展方向，三是以品牌和销售为主。投产之比是传统企业转型电子商务时很容易忽视的问题，容易走入“初期赔钱越多，后期发展越好”的误区。纤丝鸟始终坚持用数据说话，比如投广告，首先要进行数据研究，看看是否能达到100万元的投入产出比，看自己能不能把这一千万元，或者一百万元都赚回来，这对企业控制资金流是很重要的。企业在转型初期就应该有一个很好的发展方向规划，这样才能少走弯路。而以品牌和销售为主，产品质量就是本质。传统企业有线下长年积累的品牌信誉，在做线上时，这份信誉保证可以让企业快速抢占市场价额。虽然近三年来，纤丝鸟内衣线上销售逐年攀升，但作为保暖内衣品牌，纤丝鸟的电商业务依然会面临两大考验：一方面，线上保暖内衣市场已经进入价格混战时代，要不要为占领市场而拉低价位；另一方面，如何在线上继续保持一贯的品牌形象，树立行业地位的同时还能“有里有面”。因此，对于纤丝鸟来说，目前要解决的不是如何抢占更多市场，而是如何在品牌价值和价格竞争中找到平衡点。04重塑网络渠道——迪信通要素概览作为20年的手机零售连锁企业，迪信通以渠道商定位，拥有最终客户的个人信息，主要方向是布局全网络渠道零售。迪信通拥有千万级用户数据库，可以从中深入洞察客户需求，帮助手机厂商实现线下推广以及促进用户智能终端的更新换代。目前的工作重点是新媒体营销，线下线上融合，以及重新塑造用户体验。信通公司是一家零售连锁企业，20年来一直专注于移动通信迪领域的手机终端销售工作。迪信通是中国电子商会的会员单位，同时也是中国电子商会手机营销专业委员会的主要单位，历史上也曾经数次拥抱互联网。例如，全资公司泰龙吉就基于天猫平台进行零售，在2012年的“双十一”和2013年的“6.18”购物节上就两次创下单日销售过亿元的记录，但泰龙吉公司和各分公司的电商业务部门都是独立的，与传统的门店核心业务基本没有交集，仅共用资金和采购平台。各地区的分公司在天猫平台上也开有店铺，与银行和运营商的电商平台都有合作。随着京东和天猫平台的急速扩张，苏宁云商在线上线下结合的O2O战场上点燃战火后，迪信通也面临着业务方向的调整。动荡起伏、日异月更的手机行业市场过去，传统手机渠道商收益比较稳定，然而，手机行业格局迅速发生变化，几大新的竞争对手横空出世，改变了传统手机渠道商赖以生存的生态圈。首先，三大运营商强势介入手机终端销售。3G时代，运营商抢先在用户规模上展开了激烈争夺。为了发展用户规模，运营商纷纷开始大量采集智能手机终端并兴建门店，打着话费补贴的旗号，进入到终端销售领域。“合约机”对很多用户来说代表实惠。数据显示，目前三大运营商定制生产的手机每年约有几百款之多，年出货量也超过了1亿台，补贴规模则达到了上百亿元。鉴于运营商采集的威力，尽管走运营商渠道会拉低自己的毛利率，但为了在规模上有所突破，手机厂商的出货量仍然依赖于运营商渠道这棵大树。其次，过去传统手机渠道商对诺基亚、摩托罗拉、LG等品牌依赖深，而这些品牌在中国市场上逐渐势微，直接影响了手机渠道商的利润。三星等大品牌也开始推行直销模式，手机渠道商越来越依赖一些国产手机来拉升利润。而利润本来不高的手机厂商为了将自己的产品推向市场，纷纷开始尝试渠道的多样化，如运营商、电商、自建门店等。小米手机依靠电商模式的成功，更激发了众多手机厂商抢夺电商渠道。再者，电子商务网站已经成为了年轻白领们的首选购机渠道。数据显示，电子商务渠道占手机销售额比重正在一路走高，从2010年的700万台增至2012年的3000万台，销量占比从2010年的2%增至2012年的10%，预计2013年将达15%。报告预测，未来2年内运营商渠道、社会渠道(包括代理、分销)和电商的手机出货比例会在4∶4∶2左右，社会渠道占比下降幅度将超过市场预期。因为手机单价高，容易拉升电商网站的业绩，所以这些大的电商平台纷纷开始把手机作为主打品类销售，京东、苏宁易购、1号店、易迅等电商平台网站提供异常优惠的价格，成功吸引线下顾客去线上购买。在1号店官网上，以旧换新的手机活动如火如荼，用户体验良好。这些大的电商平台还利用自身的流量红利和资本补贴优势，给予购买手机的消费者在其网站上的其他补贴政策，不断蚕食传统手机渠道市场。最后，水货市场凭借低廉的价格、灵活的服务、及时的新品也吸引了众多用户的光顾，比如三星GalaxyNote3水货市场的价格要比行货便宜近1500元。由于多方因素的影响，水货手机不可能在短时间内退出舞台。总之，中国手机渠道商正面临着前所未有的变局与整合，而整合就意味着“弱肉强食”，没有顺势而为的手机渠道商将被并购或者被迫转型，手机渠道市场的变革正渐渐拉开帷幕。传统手机渠道商的过去成功要素已不复存在除了上述的市场变化，3G时代智能手机的产品周期也大幅缩短，产品周期一般是三个月，传统的国包、省包、地包、县包再到零售商的流程显然已不合时宜。从2012年来看，国内四大手机代理商手机销量的下滑幅度有的超过30%。宏观经济环境不好、传统手机渠道商不断上涨的租金、人员工资、手机厂商越发苛刻的贸易条件、多重的竞争环境变化等导致手机渠道销售企业利润的不断下滑已成为常态，净利润率已经长时间维持在3%～4%的低水平，和白电产品的利润不相上下。迪信通作为行业龙头，其净利润率也一直在5%左右徘徊。目前中国传统手机渠道商线下店铺人流每年下降，部分店铺之所以业绩没有下滑，主要是因为主推高价格段手机。过去零售商的成功很大程度依赖于地段、众多的全国性渠道网点、信息不对称、供应商返利等因素，但电子商务时代的到来动摇了上述盈利基础。手机市场已经由先前的成熟期逐渐转入衰退期，进入微利时代，在手机暴利时代适用的规模效应已经失效了，连锁店必须进行转型，实现产品多元化和转变经营模式。网络对渠道的影响：传统标准化产品的阿喀琉斯之踵目前这种状态，本质上说，不是电商或其他对手击败了传统手机渠道商，而是网络时代、客户权利、渠道、技术和生态圈发生了演变，只有系统性的在商业模式创新才能保证企业不被时代淘汰，任何单点创新都无法保证传统手机渠道商在未来获得成功。拥有20多年发展历史的迪信通公司在目前的市场环境中亟需创新的举动和改变。由于迪信通是渠道商定位，所以拥有最终客户的个人信息，这是相对于手机厂商的巨大优势。驱动网络对渠道产生影响的原因可以分为两个交互维度：实体维和信息维。“实体维”指消费者与产品、环境以及其他人在购买和使用过程中发生的相互作用。首先，“实体维”是消费者和产品之间的感官交流，产品购买越需要实际体验，网络能取代实体店的可能性越小；其次，“实体维”发生在消费者和购买环境之间。实体店的零售环境气氛是网络无法布置的，最后，在消费者和销售员之间还会发实体间的相互作用，尤其像消费者做出的是否购买迪信通推广的移动应用软件时候需要和迪信通专业人员具体咨询。再看信息维。“信息维”指客户在整个的调查、评估、购买和售后过程中所需要的信息数量，以及这些信息能被有效在网上传输的程度。消费者购买汽车、房子时需要大量信息，但当提供的商品本身（如机票、书籍、音乐等）就具备丰富信息时，消费者作出购买决策时只需要少量信息。将两种作用交叉在一起，将产生了“网络对渠道影响表”。信息维强度作为渠道品牌，迪信通在过去的商业模式中只是在建立和提高联系的过程增加了可以买到手机的渠道店铺价值，手机产品实体维和信息维都不高，属于左下角象限。这样的模式在网络时代就比较危险，因为本质上说传统渠道商只是一个安排信息和交易传递的渠道而已。但交易和信息很容易移到网络上进行，只给传统渠道商越来越小的生存空间，天猫的电子商务主要是左下角象限的产品线，称为“网购”，但网购不是全部电子商务，只是一个象限而已。2013年天猫双十一家居O2O活动遭到了红星美凯龙等19个商户抵制而流产，主要是因为家居产品属于右上角象限，家居产品有很高的实体维度，买完后还需商户提供安装、维护、修理和其他消费者支持服务。像迪信通这样的传统渠道商，手机类产品是左下角象限属性，是首批被电商革命的信息维和实体维不高的标准化产品，未来主要方向是渠道扩散，布局全渠道零售，重点是把手机厂商的品牌拿去在天猫等平台开设官方店铺，指望网购业绩的大幅拉升，因为毕竟迪信通无法控制厂商，所卖的产品都是别人的，无法避免在网络层面的产品、价格冲突和渠道冲突。全新价值凸显苏格拉底曾说过：“智慧的起源是对术语的定义。”国外对电商的定义是“企业利用电子网络技术和相关的技术来创造、提高、增强、转变企业的业务流程或业务体系，使之为当前或潜在的客户创造更高的价值”。电子商务从根本上重新定义了竞争的机会所在。传统企业从事电子商务有哪些价值呢？请参阅下表。传统企业从事电子商务的五大价值对迪信通而言，利用电商增加销量是最重要的指标之一，但绝不是唯一的目标。传统企业必须认识到电商具有以下五大价值：①增加和顾客互动交流；②在线拓展品牌；③增加服务价值；④降低成本；⑤增加销量。如果让销量一叶障目，就极易陷入开网店、研发更多产品、打价格战的怪圈。前面三大价值才是传统企业从事电商的真正动因，而增加销量和降低成本是随之而来的结果。没有前三大价值打基础，企业是很难通过电商来增加销量的。美国的一个零售品牌刚进中国时并没有开实体店，而是先开天猫店，不是为了网购业绩和省成本，而是通过一年的测试，根据天猫实际数据，更新了产品规划、定价，还根据网络地区来源比例，进而帮助到线下选址开店。年轻人不只生活在淘宝上，他们更多时间在社会化媒体如视频、微博、博客、论坛等地方出现，品牌如果在消费者常去的地方不出现，没有和消费者互动沟通，然后某一天，品牌突然出现在天猫上，年轻一代还是不了解品牌，即使线下还是知名品牌（不过可能只是对年长一代而言），网络新一代也不太会购买，相反，他们宁愿去更亲切、互动性更强的草根品牌购买。所以，对迪信通而言，应该在五大价值点全面布局电商变革，而非只是认为电商可以增加销量。对消费者需求洞察的挑战电子商务给企业带来的一个价值是与消费者互动，洞察消费者需求。随着手机价格的越来越透明化，信息壁垒消失，消费者的议价能力不断增强，传统手机卖场正面临着转型的考验。美国市场营销大师V•库马尔认为，对于一个公司来说，面临的最大问题不是产品的转型，而是客户流失的窘境，一家企业如果流失客户，会对其盈利能力产生重大影响。迪信通的千万级用户数据库是个大宝藏，可以从中深入洞察客户需求，迪信通可聚集手机发烧友，为厂商实现线下推广以及促进用户智能终端的更新换代，做好协助工作。本身迪信通的大部分顾客是非契约绑定的，所以容易流失。2012年双十一适逢iPhoe5和三星GalaxyNote3上市，迪信通试图围绕老顾客促销，设计了给予老顾客再购买的利益。为此他们筛选出近年来的老顾客资料，通过“以旧换新”等活动定向给老顾客发送短信，部分老顾客也可以通过所关注的迪信通微信公众号得知针对老顾客的活动。但可惜的是系统识别和线下团队执行力很难让管理人员在线下店铺识别出购机顾客是不是老顾客，所以目前为止，上海迪信通依然很难清晰得知目前老顾客占比。目前行业的巨变导致消费者购机渠道多元化，客流已经被稀释，所以迪信通需要把握好到店顾客的研究，同时也不能让已有的老顾客轻易流失。重新定义产品和服务迪信通目前的业务局限于手机行业，手机单价高，重复购买率低，与百货类或平台类电商的低单价产品和高重复购买率的产品线有本质不同，因而在消费者的获取、维护和互动等方面受到限制。而在交付顾客利益价值方面，我们通过问卷调研了解到顾客来线下店铺的主要理由是信赖正品和体验真机。但一般来说，在中国市场上，顾客最多愿意为线下店铺良好的体验付出10%的价格，实际上更多消费者购买手机最看重的还是首选价格和种类，毕竟目前线上手机价格比线下低太多了，而且种类也多太多。既然线下店铺和线上无法比拼价格和种类，那么可能的出路在哪里呢？数据显示，国外通信终端渠道商收入结构中手机终端销售、运营商服务和其他增值产品服务的比例为4∶3∶3，但在国内，绝大多数通信终端渠道商依然停留在仅靠卖手机为生的时代。由于智能机的普及改变了手机仅限于通话的生态局面，移动互联网的发展加速了应用需求的增长与变化，渠道商也必须顺势从卖手机向卖服务和软件转变。目前大量互联网企业花费在应用终端的安装上，催生了大量以刷机服务为主的企业，迪信通完全可以考虑在移动互联网企业的应用发行和流量增值方面发挥作用，或许可联合大品牌合作开发移动网购应用平台，搭建与现有门店网点对应的在线上线下、销售及售后服务一体化平台。迪信通获得了虚拟运营商牌照。虚拟运营正在创造一个可观的市场，国内移动通信转售开放将形成近200亿元的新市场。在欧美，虚拟运营做得非常好，但它并不是与基础运营商拼话费价格，而是把多元应用集成在手机中才取得了成功。迪信通创始人刘东海认为，虚拟运营商要成功运营有几个关键点：精确的品牌与产品定位、强大的资源整合能力、坚实的资本运作、业务创新与平台的可扩展性，以及广泛的分销渠道。关于产品服务，迪信通已经作了一些探索。未来，迪信通需要把握好以下价值诉求的权重：价格、种类、定制化、移动软件应用、虚拟运营、联盟商户平台服务、数据服务等，找出目标细分市场最关心的价值点和竞争对手不足的交集，找到运营商尚未注意或挖掘的用户与业务，创新研发产品服务。通过合作伙伴增加给顾客的利益除了与三大运营商、手机厂商、其他零售渠道商、电商平台合作外，2013年迪信通又发起成立中国零售连锁企业移动通信联盟，已有众多企业申请加盟。联盟将移动转售业务摆在了重要的位置，值得注意的是，在联盟即将开展的工作中，发挥联盟成员的作用和渠道优势，致力于创新性服务的推广，共同做大、做强中国手机零售以及移动转售业务市场；支持、协调联盟成员对移动通信终端及通信转售等产品的创新，整体推动产品的转型升级；促进产业链上下游、产学研之间的资源共享机制；促进与移动通信零售相关的内容资源、网络资源、渠道资源、应用软件、手机终端、服务平台等提供商的分工协作；推进产业链的整合和发展。1.线下线上融合，重新塑造用户体验全渠道零售策略是大势所趋。全渠道零售是指以消费者为中心，利用所有的销售渠道，将消费者在各种不同渠道的购物体验无缝链接，同时将消费过程的愉悦性最大化。IDCRetailIight的研究结果显示，相对于单一门店的消费，全渠道消费者平均要多消费40%以上，更为重要的是，全渠道消费者的顾客忠诚度要远远高于单一店铺渠道，通过社会化媒体和在线活动影响更多的顾客。门店是迪信通各项业务的基石，店员是提供个性化服务的执行者，任何电商形式脱离了门店和店员在短期内都不会给这个体系加分。迪信通的电子商务方向更应该是美国梅西百货的电商模式而非京东纯电商模式。由于消费者被多种渠道分流，而店铺周围的消费者人口数却没有增加，从趋势上看，零售店铺的消费者数量只能是每况愈下，所以，与其让消费者跑去竞争对手处，不如自己早些部署全渠道。迪信通的电子商务应该是商务电子化，犹如梅西百货的尝试，在线下店铺运用网络IT技术，融合线下店和网购的两端优势，店铺里可以部署购物体验自助设备、查询网上评论、在社会化媒体上分享购物清单、移动端一站式自助购物、POS可下电子订单，手机A点对点发送优惠券，并告知店铺商品摆放等。真正良好的用户体验并非只是漂亮的店铺装修，而是重塑消费者在浏览、鉴别、确认和交易的购物路径，比如顾客有80%的时间浪费在到店寻找商品上，零售商就应该通过提供访客访问入口。购物者可以连接到该入口，选择进入，接收欢迎消息、个性化商店地图和产品数据，以及个人定制的产品或服务信息。这样，他们在走进商店前就可以进行研究、创建购物单和采购条目。了解购物者的购物途径后，店员可以提前获得相关信息，从而为消费者提供个性化的流畅购物体验，同时提供待购商品位置和商品交付方式（店内或在家）供顾客选择。迪信通需要扬长避短，它在保点服务、软件安装、样机体验等方面拥有电商网站不具备的优势。消费者非常重视这些细节因素，迪信通可以针对电商的这个弱点来下工夫，通过专业的服务将消费者重新拉回到卖场中，而不是一味地高举“杀价”大旗，反而正中电商下怀。未来将会越来越多地涌现出店铺及其他渠道之间的技术整合，以确保顾客进入实体商场时能获得所需要的服务。在店铺前台，将通过革新方式应用平板电脑、应用程序、QR代码及互动屏幕技术等途径，促进货品搜索、付款及其他商场内服务。在店铺后台，将采用订单管理系统、仓储管理系统及供应链智能化工具，确保库存可供性和透视度。就后台系统而言，许多零售商需要审视其过去一直依赖的旧系统，因为这些旧系统可能无法支持变化快速的现行全渠道零售业务。2.数字化营销的尝试新媒体包括很多：搜索引擎、移动媒体（如微信）、网络广告媒介、导航类网站、社会化媒体（如微博）、论坛、视频、点评、百科、社会化书签、社交网站、博客、签到、音乐图片类等，但从道理上，这些工具不如内容营销重要，新媒体营销的目的主要有5个。（1）关系培养主要是与活跃消费群体、意见领袖、同行进行沟通。比如利用社会化媒体精准客户关系解决技术工具，在微博上锁定上海地区和时间，抓取了用户在微博上填写过的“我想买S4”、“换S4”、“ihoe4”等关键字，然后向这些用户推送迪信通的相关手机信息，在微信上定期策划有奖竞赛活动。某次知识回答类活动，15%的粉丝参与了活动，收集了大量潜在会员信息，然后再定向推送活动，微博上号召粉丝转发和@企业并上传粉丝领奖照片、对相关大号发布的有价值内容进行评论。（2）品牌建设企业和用户交流帮助提升品牌知名度和忠诚度。通过爆炸性的热点活动、品牌VIP活动和社会关爱活动来展现迪信通品牌的形象和定位。（3）公关宣传为企业提供平台、分享重要信息和消除负面评价，如发布迪信通集团官方新闻，发布助残、高考送水等公益活动，通过在线公关正面宣传帖子，使本来在百度前几页的负面帖子下沉。（4）促销推广提供折扣机会给用户，实现促销目标，如对电信合约机及品牌手机进行推荐和内容编写，在网上启动微活动，积累大量的潜在用户数据等，最重要的是在网上宣传线下店铺实施的促销活动等。（5）市场研究研究客户，形成报告，寻找细分市场客户，了解竞争对手，如举办线上投票，邀请粉丝投票选择自己更想获得的月度活动奖品类别，通过网络问卷了解顾客对迪信通的看法等。其他尝试包括利用腾讯开放的API，在微信端设置上海所有门店地理位置、电话信息，用户通过微信发送用户现在所在位置，系统自动回复5个最近门店的信息，并在微信中完成导航，同时在微信中开设微官网提升用户体验。3.强化顾客忠诚度，提升盈利能力手机市场已经由成熟期转入衰退期，进入微利时代，在手机暴利时代适用的规模效应已经失效。对于迪信通来说，盈利性非常重要，需要综合考虑如何收费，传递顾客价值的主要成本是什么，如何改善成本，是否可以改变产品规划进而打破目前行业的垄断价格机制，如何定价，如何与合作伙伴联合改变定价模式等核心问题。大多数消费者6个月至1年就要更换手机。维持一个老顾客的成本仅是开发一个新顾客的1/5，多5%的老顾客就能使一个企业的盈利提高25%～95%。迪信通应该在客户关系管理投入更多的时间精力，强化生命周期营销模式，一个会员从生命周期上可以分为将信将疑、感兴趣、首次购买新客、回头客、主力顾客、休眠客和流失客等几种类型。会员数量不在于多，而在于活跃客户数量，目前大部分零售企业最多的会员数量是休眠客和流失客，衡量一个企业的健康主要看这个企业是否有能力保持和发展顾客。05就高不就低——顺美要素概览顺美西服作为一家发展27年的传统企业，其进驻电商的战略是：一、采取价格“就高不就低”，降低顺美品牌的跨渠道价格冲突；二、网络创新Otio品牌，目标定位网络消费族群；三、独立电子商务公司，因应网络及时应变处理及快速爆款生产供应链；四、电子商务公司解决各分公司库存问题，增进线上线下合作契机。目前，顺美西服面对电商运营需要解决的问题包含如何提升线上销售的客户体验，以及优化O2O闭环营销体验。世纪80年代，因为一套笔挺出众的西服，即将走出国门的天之骄子那潇洒身影永远定格在人们的记忆中。20世纪90年代，因为一20套优雅合体的西服，无数中国家庭的婚礼变成一生都值得回味的骄傲。这是顺美西服的故事，也许就是你的故事。就高不就低，保护线下商家顺美西服是一个有着近30年历史的传统企业，在全国十余个城市开有60余家店铺，2010年开始涉足电商。考虑到传统零售体系过于强大，顺美公司决定采取“就高不就低”的电商策略，即线上价格要比所有经销商的价格都高一点。顺美属于比较典型的北方品牌，目前线下门店主要集中在北方。在南方一些省会城市例如昆明、贵州、成都等地也有店铺，广州、上海等地还没有，顺美正在考虑向这些地方发展，但因为南北方人体型差异，存在一些版型问题等。线下由于门店分布以及门店本身容量的限制，款式展现有限，但是有价格优势，基本可以满足注重价格和线下体验的消费者。线上价格高一点，但是可以实现海量SKU展示，而且不受时空限制，可以解决消费者跨地域选产品的问题，满足对价格不敏感的消费者多需求、多类型的挑选，实现与线下销售渠道的互补以及线上品牌的传播。电子商务部门独立换来自由顺美公司采取事业部制，分三大事业部：国内贸易事业部、海外贸易事业部和制装部。国内贸易事业部旗下有三个品牌：高端时尚男装品牌——罗马，由意大利团队设计，原料从意大利采购或在意大利直接生产；主打品牌——顺美，在国内做得风生水起；2012年刚刚成立的电商新品牌Otio。海外贸易事业部做出口，代工OEM。制装部主要做团体、企业定制装，业务范围包括传统的金融行业、保险行业和一些事业单位。为了解决价格及后期的供应链问题，顺美电子商务走“自品牌”道路。2012年9月，顺美电子商务从国内贸易事业部下面电子商务部独立出来，成为新的子公司，叫顺美商贸。因为顺美公司是一个传统大公司，管理流程比较复杂，电子商务部门不独立运营，容易出现效益流失的问题。比如，支付宝密码由财务部负责，周六要给客户做退款，财务周一才能上班。那就意味着客户要等两天，但业务希望在一两个小时内迅速核实情况并完成退款，提升客户体验。再如，淘宝商城上淘金币需要提前申请，审核通过之后马上交5万块钱保证金。公司流程复杂，等财物批出保证金，活动已经结束了。另外，人员招聘方面，顺美人力资源部要求应聘者有本科以上学历，但实际很多电商人才仅有大专学历，这一类人就被拒之门外了，而且传统的招聘渠道无法满足电子商务部对人才的需求。电子商务部分独立也是有利有弊。最现实的问题是，独立后，电子商务部要自负盈亏。独立换来的是自由度，电子商务部可以控制自己的财务体系和人力资源体系。推Otio新品主要为解决供应链问题Otio意为选择、抉择，2012年推出，定位于帮助年轻人实现职业化转变，打造专属形象。在制作与设计中，Otio仔细调查了年轻人的需求，包括采用日本的定型液专利，定型后衣服直接机洗、甩干、挂晒，不用熨烫；在颈部加了一些磁疗功能，保护颈椎等。同时，利用顺美外贸部得天独厚的信息优势，即时捕捉市场信息，如新概念、新版型、新功能等，迅速融入新品中。顺美已经是拥有广泛知名度和用户口碑的品牌，为什么还要做Otio新品牌呢？答案是解决供应链问题。顺美原有产品体系下，男装都是提前一年规划下一年的产品（包括投放量），做尾单，做追单、补单等不可能实现。追单第一要看工厂有没有工期，第二西服面料商品的清货比服装厂还要快，可能相同的面料已经没有了。这种模式下，很难像女装那样打暴款，通过追单做业绩。现在Otio通过外贸部合作，从公司那一部分资源出来成立新公司，通过外贸控制供应量，至少可以实现电商追单。另外，因为顺美有20多年的品牌文化惯性，包括思路、思维方式等，不太适应电子商务，比如2013年品牌经理试读结束[说明：试读内容隐藏了图片]点击下载...

2022-04-03

本课程来自董助学校：董事长助理专项培训营，建立董助成长基准，培训公司储备干部官方网站2000元。4专业规划、公文写作、演讲沟通、商务礼仪、项目管理、公共关系、日程安排、组织协调、风险管理、会员准备、业务分析、自闭经营、战略管理、人力资源等14门课程。董事长助理是老板的得力助手，是重要的储备干部，在公司上传、发布和内外沟通中发挥着核心作用。优秀的董事会助理不亚于副总裁的重要性，是未来业务部/子公司总经理的最佳人选。课程收获1、突破职业瓶颈/明确董事长助理的岗位认知和职业发展方向2、培养核心技能|掌握60多项董助必备的核心技能3、整合网络资源/打造优质高端社区，提升社会网络和职业发展竞争力4、优秀岗位/进入高端董助人才库，优先获得相关岗位机会5颁发结业证书|完成课程学习计划，获得和君的结业认证董事会助理特训营视频截图适合人群：董事长助理/秘书、总经理助理/秘书、总裁助理/秘书主任、行政经理、办公室主任、人事经理、文员、拟转行职场精英统一学习课程目录结束董事长助理特训营【12.3G】01第一讲职业规划:优秀董助是如何炼成的？4、高级董助的发展与未来.m45、互动答疑.m4第一讲职业规划:优秀董助是怎么炼成的？.m4开班致辞.m41、高级董助职业现状.m42、钢铁侠的高级董助之路.m43、优秀高级董助的关键要素.m402第二讲公文写作:好笔是职场第一利器4.快速培养结构化写作能力.m45.用文字开辟职场之路.m46.互动答疑.m41.课前秀:文字的力量金石资源致股东信.m42.了解职场公文写作.m43.职场公文写作的流程和方法.m403第三讲演讲沟通:一开口怎么打动人心？3.TED的启迪.m44.演讲中的表达魅力培养互动问答.m41.咀嚼演讲的定义，感受演讲的新知识.m42.演讲大纲和内容的谋定.m404第四讲商务礼仪:在商务场合用礼仪打造金钥匙3.会议接待商务礼仪.m44.了解商务座次礼仪.m41.序-商务礼仪概述.m42.学商务着装礼仪.m405第五讲项目管理:董助能否晋升分水岭3.项目管理目管理.m45.互动答疑.m44.项目管理中的六步法.m41.课前秀：项目化管理一切.m42.我理解的董助.m406第六讲公共关系:如何塑造高大的朋友圈？4.如何培养董助八面玲珑的技能？.m45.互动答疑--2020-06-2914-34-28.m43.如何处理与同事、客户、供应商、协会、政府等机构的关系？.m41.课前秀:一个真实的个人经历案例.m42.良好的公共关系有哪些原则和方法？.m4├07第七讲日程安排:如何高效利用老板24小时3.如何高效配合和管理领导的议程？.m45.互动答疑.m44.如何处理行程冲突和外部预约？.m41.如何正确认识董事长的时间？.m42.时间管理的原则和工具是什么？.m408第八讲组织协调:从业务专家到组织专家5.互动答疑--2020-06-2914-14-20.m43.如何提高董助的组织协调能力？.m44.从组织协调到领导.m41.课前秀:资深大秘故事.m42.如何看待董助的组织协调？.m4├09第九讲风险管理:企业经营必须避免的深坑3.高处不胜寒：高管不可触碰的法律红线.m45.互动答疑--2020-06-2914-19-08.m44.如何完美应对企业突发危机？.m41.从出生到死亡：企业将遇到十个坑.m42.企业法律风险防控策略.m4├10第十讲会议准备:魔鬼的细节决定成败3.会议记录和会议记录.m44.应对会议突发事件.m41.常见会议的类型和基本原则.m42.会议组织的关键过程和节点.m411第十一讲业务分析:九个因素带你深入了解企业4.九因素模型之“股东背景资本动作财务分析”.m43.商业模式核心团队管理细节九因素模型.m41.课前秀:字节跳动和公牛集团.m42.行业认知成长阶段战略选择九因素模型.m412第十二讲资本运作:企业升维竞争的制空力量4.资本必修课董助.m43.资本市场与企业成长.m41.课前秀:企业资本必修课.m42.资本市场的最新形势.m413第十三讲战略管理：从战略规划到战略落地4.互动答疑.m43.战略实施的关键环节.m41.课前秀:社会结构.m42.实施战略规划的路径.m414人力资本：人才是企业竞争力的核心4.互动答疑.m43.人才激励与发展趋势.m41.人才规划.m42.人才任用.m4相关下载点击下载...

2022-04-03 董事长助理商务礼仪 总经理助理商务礼仪

作者：陈陆淼,刘志彬出版社：清华大学出版社格式:AZW3,DOCX,EPUB,MOBI,PDF,TXT学习力——我是这样考上清华的试读：内容简介本书是写给550分以下的同学看的，目标是把不及格的学生提升为及格学生，把中等水平的学生提升为学霸。当然，前提是你要有决心，能切实行动起来。全书共分为12章，前面6章讲解了宏观的学习方法，包括认清自己的边界、对高考的错误认识、有效利用时间、学渣如何逆袭、错题本的运用、快速记忆方法等内容。后面6章针对具体科目，讲解了答题技巧，这些技巧你可能在其他辅导书上也看过，但本书旨在提高考试成绩，同时训练思维能力，相信能给你不一样的感觉。本书是一本提升高中学生学习力的训练手册，不只是有望考上清华的学生才可以看，所有中学生和家长朋友都可以阅读，用其中的方法提升自己的学习技能。前言考试是把精确的尺子考清华难吗？我考上清华后，很多人问我这个问题。说实话，这个问题挺不好回答的，因为我高中阶段基本上是全校第一，老师和同学都认为我一定能考上清华，我也这么认为。但是我如果说不难，我也知道很多人考清华未果，好像也挺不容易。我也针对这个问题去问我的清华同学，从他们的回答，从我观察他们的学习方式，从他们对待考试的方法……我慢慢开始明白考清华需要什么样的特质。考清华并不是神一样的存在，这本书就是细节的答案，就看你如何吸收了。都说中国人会考试，我希望从这本书开始，慢慢地转变成全世界都说我们中国人会学习。在本书的开始，我要说，考试是把精确的尺子，能衡量绝大多数人的能力。别看一个简单的分数，它后面凝结了学生的智力、体力、学习能力、毅力、注意力、临场发挥能力等众多要素。因此，当你考试成绩不理想时，要从多个角度找原因。智力：要承认人和人之间的智力差别，每个班都会有一个天天玩但考试分数特别好的“变态”，对这样的同学，我们只有膜拜的份。要想超过他们，就要从其他角度入手。体力：有的人能熬夜学到12点，第二天依然神采奕奕，相当于多学了两个小时。对于这样的狂人，我们可以通过平时锻炼身体，努力接近，但是切记过犹不及，切勿把自己的身体搞坏。前面这两个能力，是上天的礼物，普通人是不能奢望的。不过幸好上天没有把路堵死，还留下了学习能力、毅力、注意力等其他几个“软实力”，这些可以通过后天的培养超越那些“天才”。下面自我介绍一下，本人在天津农村长大，小时候得过心脏病，3岁做了手术，差点死掉，到现在身体也不好，跑一会儿就气喘吁吁。我上小学的时候，最开始学习一般，后来偶尔得到家长的表扬，那种感觉很好，为了得到更多的表扬，于是走上了好学生的道路。可见，老师和家长，不要吝啬你们的表扬。当然，后来我学会了自我激励，自己把自己的学习目标分解，每达成一个小目标，自己就感觉很爽。我从小学到初中，经历了4个学校，每到一个新学校，开始是年级中游，经过一年左右的努力，成为年级前三名，然后始终保持第一。在初二和初三，每次数学考试都是满分，从来没有出过错，初三时，我的总分比年级第二多了60分。中考的时候，我以全县第6的成绩考入县一中，当时排在我前面的5个人都是县一中初中部的。之所以分数不如他们，仅仅由于不熟悉中考的题型。但在第一次年级大考中，我就超过了前面5个人，直接拿到年级第一。最后高考考上了清华大学。看到这个经历，你可能以为我很聪明，智商很高，那你就错了。为了考第一，我经常会分析各个竞争对手，包括一些潜在对手，研究他们的学习方法。我的智力只能说中等偏上，在一个40人的班中，我能排到15名左右，很多脑子聪明的人，最后也被我甩在了后面。我的绝招是什么？就是前面说的几项“软实力”，在这本书中会一一剖析，让你也成为学霸。本书由杉水统筹编写，在杉水作为主笔人的同时，因为高考题目众多，我们分工合作，同时参与编写的还有黄维、金宝花、李阳、程斌、胡亚丽、焦帅伟、马新原、能永霞、王雅琼、于健、周洋、谢国瑞、朱珊珊、李亚杰、王小龙、张彦梅、李楠、黄丹华、夏军芳、武浩然、武晓兰、张宇微、毛春艳、张敏敏、吕梦琪等作者。在此一并感谢。本书完稿后，请了很多人来试读，大家都非常认可本书中这些行之有效的方法。请从现在开始，以考清华为目标分解你的学习任务，不断吸引本书教给你的方法，最后形成一套你自己的学习方法，我相信，你会有意想不到的收获。作者第1章认清你的边界试卷考查的是你对知识的掌握程度，这句话说起来简单，但落实到每个人身上，感觉是不同的。比如你正在做一道几何题，前面两问很顺利，最后一问却没有思路，然后翻了翻答案，立刻恍然大悟，原来如此！你觉得自己掌握这道题了吗？1.1学渣和学霸的区别我在高中时，经常给同学讲题，上清华以后，当过两年的家教。在这个过程中，我发现一个很有意思的现象，就是每次讲题的时候，同学都连连点头，表示他会了，但是一到考试，就拿不到分，事后分析的时候，充满了懊悔：就差一步，当时我怎么没想到？居然在小数点这里错了，这个分我应该得到！这个成语前几天刚复习，结果还是写了错别字。你觉得这是偶然的吗？No！对每一个人来说，高考的题目存在于你的三个区域：舒适区、学习区和黑暗区，如下图所示，请牢记这个图，它是你逆袭的关键。舒适区：就是你不会做错、肯定能拿分的知识区域。注意，不要给自己任何借口，比如这个题有印象；记不清了；中间忘记除以2了；等等，都是借口，这些题都不属于舒适区。翻开考完的试卷，挨个儿看一下，哪些题是自己一看就会，毫不犹豫地把它们归到舒适区。学习区：一看答案就会，不看答案可能做错的题，这是学习区的主要内容；还有就是需要动动脑筋，仔细研究，然后可以看懂的部分，这占学习区的一小部分。黑暗区：顾名思义，就是你的地狱了，指怎么搞也弄不懂的区域，即使看了答案也不知道为什么，这些题就是为了嘲笑你而存在的，不过没关系，本书后面会教你方法把它们搞定。单独看这个图你没什么感觉，如果我把学霸、学渣和中等生的边界图画出来，你就明白了。续表1.2找准学习区再总结一下：你确保100%能拿分的区域，才是舒适区。其他经过努力，勉强拿分的就是学习区。从学渣到学霸，是不断扩大舒适区，压缩黑暗区的过程；而从学霸到学神，就是彻底消灭黑暗区，把所有高考题目都变成舒适区！说到这里，可能有同学要问了，高中三年那么多知识，让我区分开也很不容易啊，分着分着我自己就乱了。放心，作为过来人，我有省力的方法，不用单独占用时间。1.2.1一卷一世界试卷是最公正的，会做就拿分，不会做就扣分，所以试卷是确认学习区的第一工具。每次考试后，我都要反复研究试卷，对于舒适区，直接略过，时间都放在学习区。最开始可能会觉得比较痛苦，因为学习区的题目太多，自己怎么都忙不过来。这时就需要培养你的“软实力”了，具体方法会在第4章中介绍。1.2.2充分预习很多人上课效率不高，是因为没有预习。老师讲课的时候，前面听了几分钟，发现已经会了，然后一走神，后面就接不上了，导致本应在课上解决的问题，留到了课后，如果课后再没解决，很可能就跑到了学习区。为了避免这个问题，就要提前预习，不用花太多时间，15分钟就够了，把第二天的课程浏览一遍，知道哪里是难点（学习区），做好标记，这样上课就有目的了。1.2.3错题本是核心相信大家都有错题本，其实仔细想来，错题本对应的就是我们的学习区。不过随着时间的推移，错题本也是逐步进化的，有些题目已经解决，进入舒适区，就没必要出现在错题本中了，要及时标记出来，防止浪费时间。错题本的使用原则：一定要自己制作，不能抄别人的，因为每个人的掌握程度不一样，因此错题本是极度私人的东西。即使平时考分和你接近的同学，他的错题本也不适合你，比如你擅长立体几何，而他经常在这部分丢分。随时更新错题本，包括增加新题目和删除会做的题目两部分，一个都不可少。重要考试前，要把错题本过一遍，查漏补缺。写到这里，建议你看看错题本，是不是崭新的，如果是的话，那么恭喜你，错题本白做了，一点用都没有。关于错题本的用法，我们会在第5章进行介绍。1.3正视黑暗区读完一道题，完全无从下手，这可怎么办？恭喜你，碰到黑暗区了，这时候也不用垂头丧气，因为大部分同学都有黑暗区。毕竟高考是选拔性考试，一定要把人分出三六九等，然后有人上清华北大；有人上天大南开；还有人上×××职业学校，如果所有人都考满分，就没法区分了。对于黑暗区，我的建议是，可以暂时不管，先攻占学习区，等掌握学习区的知识后，你会发现，黑暗区没有那么难，不知不觉中，它变成了学习区。这里要纠正一个误区，有同学不怕困难，勇往直前，上来就冲刺黑暗区，比如数学的最后一道大题，费了很大力气，成果却很小，而且自信心很容易受打击，造成“我怎么努力都不行”的感觉。1.4会做的一定要拿分前面分析了那么多，都是为了“会做的一定要拿分”，再重复一遍“会做的一定要拿分”，如果你做到这一点，考上重点大学是没问题的。我高二的同桌，平时不爱说话，但是比较贪玩，平时上课爱做些小动作，但是成绩还不错，属于中等偏上。有一次数学课的时候，我突发奇想，暗自和他比赛。老师根据新讲的内容留了两道题，让大家课堂上完成，我立刻集中精力答题，结果没想到同桌比我做得还快，这让我很吃惊，于是检查他的计算过程，发现完全正确。我不服气啊，于是在后面的物理课、化学课也比了一下，结果是我完败！没想到身边隐藏了个高手，可是为什么一到考试他就不行了呢？我终于在期中考试的时候揭开了答案：他绝大多数题都会做，但是总有些小疏忽，而且错误很随机，最难的题他做对了，但是前面一些较简单的填空题反而做错了，导致总分不高。这是一个典型的“马虎”学生，他的边界应该是这样的：可以说，他的黑暗区很小，但是因为马虎，导致学习区巨大，最后的考试成绩只能是中等。当时我只是隐约觉得他有问题，但是不像现在这么清楚，其实他是一个很有潜力的学生，能在很短时间把总分提高到600分以上的，可惜没有人指导他，最后他高考总分只有500多分，考了一所普通大学。那么“会做的一定要拿分”需要做到什么程度呢？就是消灭学习区，尽力减少黑暗区，我高考的时候，达到了如下图所示的水平。这里为了看得清楚，所以保留了学习区的那个圈。其实当时我已经做到考完试，就知道自己能得多少分了。第2章关于高考的错误认识买了这本书的人，都是想提高成绩的。很多人每天看书到夜里12点，但是效果并不好。在动笔之前，我调查了很多同学，发现考分低的人有几个共性问题，在这里和大家分享一下。2.1我智力不行，和学霸相差太多相信各位都有这种体验：遇到一个难题，你研究了一节课都不得要领，但是把它拿到学霸那里，人家几分钟就搞定了。这时你会有一种挫败感，真是不如人家啊！次数多了，就从心里认输了：他是学霸，我只能做个普通学生。如果你观察学霸，会发现他的学习时间和你一样，甚至玩得比你还要多，但是人家的分数就是高。这时最容易得出的结论就是，学霸聪明，智力强，是普通学生不能比的。真是这样吗？先讲一个我自己的故事。我有一个弟弟，他比我小3岁，同样的爸爸妈妈，同样的老师，最后我考上了清华，猜猜我弟弟考到了哪里？北大？南开？××科技大学？……你绝对想不到，我弟弟小学都没毕业，只上到了小学四年级。他看电视的时候，还有一些字要靠蒙，因为他没学过。为什么会这样？他的智力比我差吗？当然不是，上大学的时候，我专门分析了我们的区别，差异出现在小学二年级的时候，我因为之前被妈妈表扬过，所以总想再被表扬，对学习很上心；而弟弟没有这种正向激励，不把学习当回事，混日子，极端情况出现在三年级，他居然半年没写作业，等到父母发现的时候，已经追不回来了。因为是农村，不上学的孩子很多，所以弟弟在11岁的时候就辍学了。写这个故事，是向大家说明，在学习这条路上，智力只占一小部分，通过努力，再配合合适的方法，每个人都可以考上重点大学。那么，你真的努力吗？2.2你只是看上去很努力“书山有路勤为径，学海无涯苦作舟”，相信每个同学都对这句诗牢记于心。但是你真的努力了吗？每天的心思都在学习上吗？我观察了很多人，其实大部分只是看起来很努力而已。2.2.1小刚的一天新学期开始了，小刚精神抖擞，暗下决心，不能像以前那样了，一定要好好学习。早上醒来后，拿出手机，在朋友圈发了句：不要让爱你的人失望，加油！第一节是语文课，刚开始几分钟他还能听进去，感觉挺简单，后来不知不觉走神了，想起了鹿晗；想起了TFBoy……然后就下课了。课间休息的时候他有些懊恼，觉得不该走神，要认真听讲。接下来是数学课，他打起了十二分的精神，可是老师讲的是什么东西，怎么听不懂？在全班最安静的时候，小刚突然灵魂出窍了：先是耳朵失去了听觉，后来视觉也有些模糊。渐渐地，模糊变成了黑暗，在同桌轻轻的嘲笑声中，他才发现自己好像打瞌睡了。呵呵，赶紧坐端正！看看其他同学，都认真听着呢，咱也别落下，想着想着，眼前又是一片黑了，终于睡着了。……就这样糊里糊涂中，正课都上完了。吃晚饭的时候，小刚感觉很不好，觉得今天浪费了，似乎没学到什么东西。不过没关系，还有晚自习，要把白天落下的补回来。他又在朋友圈发了一条：语文、数学、英语、物理、化学，一个都不能少，加油！晚自习开始了，小刚先做数学作业，第一道题比较简单，轻松搞定；第二道不会，先跳过去；第三道不会，先跳过去；第四道不会，再跳过去……算了，还是先做物理作业吧，可又重复了数学的循环。折腾了3节晚自习，作业还没做完，看来晚上要熬夜了。小刚回宿舍里，找学霸借了作业本，本来想学一下，结果发现时间不够用了，用了半个多小时把所有作业都抄完，终于松了口气。又发了个朋友圈：熬夜也要把作业完成，晚安！2.2.2朋友圈能帮你什么小刚是“看上去很努力”的典型，他就是传说中的学渣，能考上三本就不错了。“有志之人立长志，无志之人常立志”，小刚就经常做计划、定目标，但是绝大多数计划都没有完成。我发现一个现象，学霸很少在朋友圈、微博、贴吧上面发文，他们都是埋头苦干型。反而学渣更容易在网络上煽情，自己感动自己，看看贴吧上：冲刺高考，最后200天，不管成绩好坏。我们一起努力！早起签到，我有决心，如果你愿意，可以和我一起。只要你现在努力，一切都不算晚。高考物理如何提高，理综如何提高。对于这样的同学，我用东北话告诉你：别整那没用的，滚回去看书。要想成绩好，把功夫用在学习上，考分的高低是和你的知识量成正比的，有一个公式：知识量=学习效率×有效学习时间看看前面的小刚，他基础差，本身学习效率就很低；因为听不懂，结果上课容易走神，导致有效学习时间很短。所以同样是一天10个小时，别人能掌握10个知识点，而小刚只能掌握3个，这样日积月累，他就变成学渣了。对于看上去很努力的人，有一个学名：拖延症。每天都在焦躁中度过，每天都对自己不满意，但是无力改变。本书将在后面详细分析解决方法。2.3使蛮劲是不能成为学霸的想象这么一个场景：今天物理和化学留的作业很多，第二天还要考英语，同学们吃完晚饭后，开始了晚自习。情景1小明英语学得不好，每次考试都在及格线上下，因此他想利用晚自习好好复习，打个翻身仗。晚自习第一节课有物理考试辅导，但小明觉得还是应该先搞定英语。他拿出英语课本，背起单词来。背了10多分钟，感觉效果不太好，于是想在纸上默写，然后就找作业纸、找圆珠笔，顺便和同桌说了两句话，一不小心半节课就过去了。这时他突然想到还有几个语法没弄明白，想通过几个习题巩固一下，找到习题集，做了15道题，然后一对答案，有10道题正确，勉强及格，但离目标还差很多。关键问题是，不知道为什么做错了，甚至对的10道题自己也不知道为什么对，正在发愁的时候，下课铃响了。小明出去溜达了一会儿，感觉脑子清醒了一些，同时给自己鼓劲：下节课一定弄明白英语，留下最后一堂课做物理作业和化学作业。第二节晚自习开始了，小明又背了15分钟单词，做了一个课堂试卷，这次80%都对了，感觉很不错。只剩下最后一节晚自习了，小明开始突击物理作业和化学作业，结果发现物理作业中有一道题死活做不出来，他是个有韧性的孩子，一头扎到这道题中，用各种方法尝试，终于在下课前解决了。可是其他作业都没有完成……情景2小亮做事很有条理，在晚自习之前就列出了自己要做的事情，主要有：第二天的英语考试物理作业化学作业预习明天的课程有时间的话，解决一道数学难题因为第一节课物理老师在，所以他先做物理作业，然后做化学作业，两门作业用了一节课时间。第二节课专门复习了英语，第三节课预习了明天的课程，因为时间来不及，所以没有解决数学难题，不过他觉得收获不小。情景3小红很聪明，老师讲的内容一听就懂，做作业也很快，所以她晚自习最轻松。小红的晚自习计划和小亮一样，第二节课刚下课，她就把计划完成了。到第三节课，她做了一套数学试卷，一对答案，95分（满分100分），感觉很不错。这三种情景，似乎对应了三个级别：学渣、中等生、学霸。你错了！在我看来，他们都是中等生，只是400分和550分的区别而已，远没有达到学霸的水平。跟我读一遍：“使蛮劲是不能成为学霸的。”这三个同学都是如此。他们忙忙碌碌，全身心投入学习，有时甚至比学霸投入的精力还要大，可他们依旧成不了学霸。学习成果有两个维度的指标，即学习成果=巩固旧知识+掌握新知识在这里，旧知识（舒适区）应该越做越快，而且保证100%的正确率；新知识（学习区）要能和旧知识融合到一起，争取用最短的时间把它们也变成旧知识。在情景1中，小明的成绩只会越来越差，即使他熬夜、认真听讲也是如此，除非改变学习习惯。在情景2中，小亮仅仅完成了基本工作而已，可以成为中等生。因为他的计划中少了一环，就是扩大舒适区。他需要刻意训练，以提高答题速度；而且对新知识和难题的掌握不足，导致他在考试中很难解决后面的大题。在情景3中，小红有潜力成为学霸，可如果她始终对95分满意的话，那她只能是个中上游的学生。她需要给自己限定时间，比如20分钟做好一套试卷，而且要求满分，这样才能进一步提高。前面这三种情景中，都遗漏了一个重要的东西，好好想想是什么，老师经常提起的，学习区必需的东西？错题本！第5章会讲解错题本的神奇用法。2.4考上好大学也没什么用提前声明，这里只针对普通家庭，“官二代”“富二代”可以跳过此节。我做辅导的时候，经常和学生们聊天，发现很多人有这个想法：大学都差不多，即使清华北大也有很多逃课的，老师也不负责任。马云，毕业于杭州师范大学，不也成了中国首富。乔布斯，在里德学院仅读一个学期之后就辍学了。我的邻居×××，没上过大学，不是照样把公司做得很好。他们说的似乎很有道理，不过仔细想起来，问题太大了。2.4.1幸存者偏差这里我提一个心理学现象“幸存者偏差”，这是什么意思呢？当取得信息的渠道，仅来自幸存者时（因为死人不会说话），此信息可能会存在与实际情况不同的偏差。举一个例子：现在创业如火如荼，媒体上也经常报道各种成功案例，比如三个爸爸空气净化器众筹1000万元、大众点评网获得了8.5亿美元投资、小米估值450亿美元等，似乎创业的人都风光无限，拿风投如探囊取物。实际情况呢，是大部分创业者挣扎在死亡线上，根据国家工商局的统计，中国近五成的企业年龄在5年以下，其中有1/3的企业不到一年就倒闭了，这些失败者是没有发言的机会的，你看到的都是那些幸存者。具体到大学里面，因为三流大学的基数大、学生多，会有一些冒尖的人出现，肯定有超过名牌大学的。相当于三流大学的300万人去PK清华、北大的8000人，结果可想而知。再扩展一下，未来10年的中国首富中，是清华北大毕业的多，还是三流大学毕业的多？我的答案是三流大学的多。但是有这个结论又如何？你能保证自己是这300万人中的那个顶尖高手？那些在三流大学做出事业的人，肯定有他独到的地方，比如父母很厉害、能抓住机会、能吃苦、沟通能力极强等，不是普通人能比的。如果你连高考这个最单一的指标都拼不过人家，凭什么一定能比人家做得好。2.4.2老师决定你的眼界读大学之前，你主要从老师和父母身上学习，他们逐渐让你形成自己的理想，这个理想比较简单，就是考上×××大学。但是上大学之后，能影响你的是老师和同学。你面对的是多元化的世界，学习只是其中的一部分，如何形成完整的价值观、兴趣爱好、核心竞争力，这是更重要的。好大学的老师能接触更多的前沿课题，和大企业交流的机会也多，在上课的时候会不知不觉地渗透进去，布置的作业更有前瞻性。而二、三流大学的老师水平低很多，甚至只会照本宣科，学生的问题都解答不了。我的高中同学，在成都电子科技大学的时候读电子系，对数字逻辑很感兴趣，因为学得好，其间获得了大公司的实习机会，因此技术突飞猛进。大学毕业后，他想读个研究生，再深入学习一下，结果考研成绩一般，被分到了一个普通的教授那里。面试以后，他直接放弃了研究生的学习，我问他为什么，他说：“这个导师掌握的知识，都是上一代技术，马上就要被淘汰了，和他学没前途。”我这个同学是幸运的，他有了自己的判断力，因此没有在“庸师”那里浪费时间，而高中则不同，考到二、三流学校，只能听天由命，很有可能因为一个老师就丧失了专业兴趣。2.4.3同学决定你的未来心理学有一个名词“从众效应”，是指当个人受到集体的影响，会怀疑并改变自己的观点和行为，朝着与大多数人一致的方向变化。而在大学中，离开了家庭的约束，同学们一起上课、一起活动，大家都在观察其他人在干什么。如果你的同学都逃课，考试作弊，你会怎么办？如果你的同学都在打游戏、抽烟、喝酒、烫头，你会怎么办？如果你的同学都在做科研，努力刷分，你会怎么办？如果你的同学都在实习、做兼职、创业，你会怎么办？想象一下，你早上每天起来背单词，但舍友一个个鼾声如雷，你可以坚持一个月，但接下来的两个月、三个月，你会觉得非常疲惫以至于无法继续坚持，然后开始找借口：今天下雨了，我也睡一会儿吧。就这样自己一天一天地懈怠下来，用不了半年，你也就和其他舍友一样了。一个烂大学毁掉的不仅是你的学习热情，还有你整个积极向上的品质。这只是在大学4年的经历，等到毕业以后，你可能会听到清华系、北大系这些派别，可能某个公司的中上层大部分是清华的，他们更愿意照顾学弟学妹，那二、三流大学的学生呢？排到后面吧。2.4.4别为自己的无能找借口王小波说，人的一切痛苦都源于对自己无能的愤怒。因为成绩不好，又不愿意承认，于是炮制出了各种借口：考上好大学还不是一样找工作；数学老师教得不好，所以我数学才不及格；同桌爱说话，总打扰我；这次试卷太难了，好几个考点都没复习到。前面严肃地说了好大学的优点，其实最后这段才是本节的重点。放下你的面子，放下酸葡萄心理，端正心态，多向老师请教，多向同学请教。不要以为自己是差生，老师就不愿意理你，其实高中老师有升学压力，他们都是很负责任的，巴不得你天天去问问题。2.5惧怕某一科英语单词太多了，我都记不过来。物理不适合女生，我们班的小红、晓霞的物理成绩都不好。数学考得这么深，以后也用不到，学它有什么用？高中真没意思，每天只有学习，我们多彩的青春都埋没在考试中了。相信你身边一定有这样的同学，每天抱怨个不停，而且经常用期待的眼光看着你，希望得到你的认同。遇到这样的人，可能你会觉得他说的有道理；或者出于礼貌，敷衍地附和两句。这时一定要小心了，你很可能被他拖入抱怨的陷阱中。我有一个高中同学小美（假名），她学习非常努力，各科比较均衡，都是100分以上。高二的时候调换座位，她的新同桌物理学得很差，而且是个爱抱怨的人。当时我正好坐在她们后面，经常听到她同桌说“又要上头疼的物理课了”“物理老师总是讲不明白”“物理作业真难！”类似这样的话。慢慢地，小美吸收了她的负能量，也觉得物理是个不可逾越的大山，从心里惧怕物理了。最后的结果是，她高考物理成绩只有80分，只能上一个普通大学。2.6不要以为你有主角光环所谓主角光环，也可以叫主角不死定律。比如成龙的电影，不论他前期被虐得多惨，最后都能翻盘；唐僧被抓了N次，最后依然没被妖怪吃掉。但现实会这样吗？主角之所以不会挂掉，因为导演需要他推进情节，我们只关注到了主角，君不见一批批配角的悲惨遭遇。想想西游记中的妖精们你就知道了。这句话是写给高一、高二同学的，因为我们看了太多的励志故事：某某的表兄平时学习不用功，到最后三个月突然意识到大学的重要性，然后奋起直追，很快进入年级前三名，高考又超常发挥，最后被清华录取。上届学长家庭困难，连鸡腿都舍不得买，可是他知道家里不容易，于是边打工边学习，学习时间比别人少，成绩却比别人高很多。隔壁班的学习委员早恋，居然不耽误学习。因为这些人的存在，可能你也会觉得自己是特别的，暗自以为，别看我现在不行，一旦日后发飙，前途不可限量。可能还会总结出自己的几大优点，比如聪明、记忆力好、有独特的解题思路等，于是每天混日子，期待最后逆袭，扬眉吐气。读到这里你要问问自己这几个问题了：等到你想逆袭的时候，别人都不努力了吗？数学300个知识点，现在你只掌握了50个，你能在两个月把剩余的250个全部搞懂吗？别人会不会也觉得自己是主角，凭什么你就是唐僧，而别人只能当妖精？收起幻想，赶紧拿起课本做题去吧。第3章把时间当作朋友高考什么最宝贵？时间！高中只有三年，对每个人都是公平的，可为什么有人能考650分，而有的人只能考300分？差别就在时间的利用上。3.1不得不说的几个规律关于时间管理的书很多，其实里面都是重复以前的研究成功方法。我知道同学们都很忙，因此在本节中，列出时间和学习相关的3个主要规律，其中都给出了简单的图示，你可以自己对比一下，看看哪里需要提高。3.1.1一元线性回归方程考上清华以后，很多学弟学妹咨询我，同样是上一天的课，为什么我掌握得这么快，而他们总觉得时间不够用？当时我很纳闷，因为我没有刻意做过规划，就是顺其自然地学下去了，最后反而比那些用了很多方法的同学分数高。为什么会这样？用个形象的比喻，我们掌握的知识基本遵循一元线性回归方程：Y=A+BX其中：Y代表你的知识总量；A代表你学习的起点值，也就是上高一的第一年，你的知识储备；B代表学习效率；X代表学习时间。这里A大于零，因为不管多差的学生，怎么也知道一加一等于几吧；X对大部分同学是均匀的，每个人的一天都是24小时。真正有差异的在B上面，下面列出几个典型代表。我每次考试都在140分以上，因为我的学习效率很高，能当堂解决老师的问题，作业也就偶尔有难到我的，用心研究一下就搞定了，所以同样是学习一天，我掌握的知识远高于其他同学。这里要注意两个问题：（1）这个学习曲线只是理想形式，大部分同学的学习曲线是断断续续的，中间大段时间没有任何进步，也就是说在这段时间内B=0。因为那时候他在看手机、玩游戏、做无用功。（2）事实上，知识的积累是呈指数增长的，本节为了简化，为了更方便对比，所以采用了线性方程进行比较。在下一节中，你将会理解为什么说知识是呈指数增长的。3.1.2相信“复利”的力量“复利”是个经济学名词，又叫利滚利、以利生利。复利是对本金及其产生的利息一并计算，也就是利上有利。与其对应的名词是单利，也就是只有本金有利息，而产生的利息就不再有利息了。这段话比较拗口，不用着急，后面会有例子进行说明。复利计算的特点是：把上期末的本利和作为下一期的本金，在计算时每一期本金的数额是不同的。复利的计算公式是：总收入=本金×（1+利息），它是呈指数级增长的。下面举例说明：本金为10000元，年利息为10%，投资年限为30年，那么，30年后所获得的总收入，按复利计算是：3010000×（1+10%）=174500（元）如果不是复利，而是单利，每年10%利息的话，到30年后的总收入是：10000×（1+10%×30）=40000（元）也就是说，用复利计算，最后的收入是单利的4倍多！为什么要用好几百字说复利？因为我们的学习曲线就是复利模式！刚开始的时候不显眼，越到后面威力越强大，这就是学霸越来越好，而学渣越来越跟不上的原因。比如老师上课讲了一个知识点X，这个知识点需要用到之前学过的A、B、C、D。对于学霸来说：上完课，学霸已经掌握X知识了。对学渣来说：上完课，学渣还是不知道X知识为何物。等到第二天再学Y知识，而Y又要用到X，于是学渣就彻底蒙圈了。按照这个原理，学渣是不是永无翻身之日了？当然不是！这个原理的真正意义在于，强调了基础知识、课后习题的重要性。所有的大题、难题都有课后习题的影子。在学习基础知识的时候，前面一段时间你可能感觉不到什么，等你把一章的关键点都搞懂后，再遇到相关的问题，就会迎刃而解。实际上，一章中的关键点不会超过10个，你用三四天足够搞懂了。这么学习两个月，你打下一定基础后，就相当于积累出了前面所说的A、B、C、D，再往后学习会越来越快，越来越顺手。3.1.3记忆曲线德国心理学家艾宾浩斯（H.Eighau）研究发现，遗忘在学习之后立即开始，而且遗忘的进程并不是均匀的。最初遗忘速度很快，以后逐渐缓慢。他根据实验结果绘成描述遗忘进程的曲线，即著名的艾宾浩斯记忆遗忘曲线如下图所示。这个发现非常重要，很多同学总是说努力得不到回报，就是这个规律在作怪：上课听老师讲题，感觉都明白了，过几天考试，还是不会。试读结束[说明：试读内容隐藏了图片]点击下载...

2022-04-04 舒适物理论 物理安全区域

作者：许凤军,张卫国,郎东晓,贾榕出版社：石油工业出版社格式:AZW3,DOCX,EPUB,MOBI,PDF,TXT这样做最让孩子逆反试读：前言步入青春期的孩子，最显著的特点就是“变”。生理上的变化很明显，心理上的变化也非常显著。许多父母会发现，不知从什么时候起，孩子不听话了。你要他向东，他偏朝西，不愿与父母说话、交流，甚至整天不想回家，做事比较任性等。而孩子却会说，父母一天到晚唠唠叨叨，这不许、那不准，真让人讨厌！显然，父母和孩子在“对着干”。心理学上称这种现象为“逆反心理”。心理学界认为，孩子在成长过程中，会经历两次典型的逆反心理阶段：3岁～5岁为“第一逆反期”；12岁～20岁为“第二逆反期”。其中，处于“第一逆反期”的孩子，只是单纯地以“不要”来拒绝父母的要求，因此，逆反心理表现得并不突出。但是，进入青春期，也就是“第二逆反期”，孩子的逆反心理则可能表现得非常严重，经常会让父母不知所措。他们可能会频繁地大发脾气、与父母对抗、拒绝父母的要求、自己犯错或行为不当却责怪他人、怨恨别人等。这些行为在家里和学校表现得尤为明显。青春期孩子心理上发生变化，是其成长过程中的正常现象。这是因为，青少年在心理上正处于“断乳期”，随着成人感的产生，独立意识不断增强，他们要求成年人将他们视作大人，理解并尊重他们。但是，如果父母在面对孩子的心理变化时，没有足够的思想准备，教育方式、方法不当，没有做好主动接触和沟通等，就会使孩子被理解和尊重的需要无法得到满足，容易使其潜在的逆反心理被激化。长此以往，不仅影响亲子关系的和谐亲密，更会影响到孩子的健康成长。《这样做最让孩子逆反》就是一本帮助父母改进教育方法，化解青春期孩子逆反现象，塑造和谐亲子关系的指导性用书。书中针对父母在教育青春期孩子时普遍存在的问题，从生活到学习等各个方面，结合大量贴近实际的案例，进行深入的剖析和阐述，提供了大量切实可行的指导方案和解决方法，具有很高的启示和参考价值。孩子是父母心中的希望与寄托，所以，在孩子成长的过程中，父母应给予积极点拨和正确指导。当孩子遭受挫折时，应给予贴心安慰和鼓励。抱怨、放弃和无休止的责备对于孩子来说，没有任何帮助。希望本书能够给家有青春期孩子的父母带来有益的帮助！第一章逆反是孩子的天性逆反似乎成了形容青春期的首要关键词。在许多父母眼里，孩子的逆反期就是“家难期”。其实，每个孩子都会有逆反的心理，逆反不过是孩子渴望独立的信号，希望被认可的方式。逆反也是孩子心理的一次涅槃，以心理安全感的丧失为代价，来换取心理成熟与独立。对于父母来说，来自孩子的逆反也会促使父母重新思考教育观念，丰富教子智慧，提升教育质量。因此，逆反是两代人共同成长的契机。孩子为什么变得陌生“我儿子越来越不像话了，现在竟然开始和我对着干。”“可不是嘛！我儿子脾气也见长。一点儿也说不得，一说就急。”“我女儿也不像原来那样愿意跟我聊天了，现在回家就往屋里一钻，也不知道她整天在干什么。”“我孩子每天除了学习，就是跟同学聊天、打电话，根本不理睬我，说多了他还嫌烦！”孩子进入青春期后，很多父母都会感到孩子变了——变得陌生了，不好“管”了，亲子间冲突也日渐增多，家里常常充满“火药”味。对此，一些父母心里很不舒服：我们不仅要千辛万苦地在外面打拼，面对社会上各种各样的变化和挑战，回到家还要操持饮食起居，劳神操心地教育孩子。一年到头身心疲惫，这不都是为了孩子吗？可是孩子也太没良心了，一点儿都不知道体谅父母！更多的父母则在担心和困惑中发问：青春期的孩子到底怎么了？教育心理学家认为，孩子变得陌生和“不听话”是其逆反天性使然，逆反是孩子成长的需要，也是他们成长中的必经之路。孩子逆反的过程是自我寻找、自我认同的过程，不逆反则是孩子没有长大和心智不成熟的表现。逆反也是孩子摆脱对父母和家庭的依赖，思维判断能力增强的一个重要标志。只有通过逆反，孩子才能成为一个完整、充实、有竞争意识和创造力的优秀的人。进入青春期的孩子，随着大脑及身体各器官发育成熟，生活体验不断加深，不安和好奇心相互交织，心理变得极不安定，其内心深处潜藏的逆反心理浮出表面。以下几种比较常见的逆反表现可以很好地解释孩子“为什么变得陌生”。1.反抗：青春期的孩子反抗性极强，常常爱激动，乱发脾气，与大人唱反调。这是因其自我意识开始形成，做事要按自己的意愿办，如果大人稍加约束，就会产生逆反心理。2.困惑：孩子进入青春期后，视野变得开阔，观察力得到加强，感受力也进一步提高，他们会用好奇的目光审视面前的世界，一旦发现与父母教导的、书本上所学的有很大差异，就会在理想与现实间产生困惑。如果这种困惑得不到及时排解，也会引起孩子逆反。3.劣等感：步入青春期的孩子随着自我意识的增强，会经常关注自己，有时只因相貌的小缺陷或做事的小失败，就自认为低人一等，从而产生劣等感，性格也会变得孤僻、叛逆。4.自我显示：青春期的孩子虚荣心很强，爱做哗众取宠的举动，爱穿华丽的服装，目的就是要显示自己。这种倾向虽是青春期的正常现象，但如果父母不能正确引导，也易使孩子为满足虚荣心而逆反。5.关心异性：由于性激素的刺激和第二性征的出现，青春期的孩子对异性表现得异常关心。有的孩子甚至会偷偷地阅读性知识书籍，更有的孩子试图建立一对一的男女朋友关系。面对孩子的长大、独立，教育心理学家建议，父母要预先了解孩子青春期成长的特点，明白孩子发生的一些变化是青春期心理变化的正常体现，学会放手、信任、尊重孩子，加强沟通，平安度过“逆反期”。父母充满爱心地去对待孩子，主动找孩子交谈，关心其学习，倾听其理想，并适当鼓励和肯定，这可以建立起孩子对父母的信赖感。了解孩子的烦恼和困惑后，帮其找出消除烦恼的正确办法，这样做也会让孩子得到成长应有的空间，变得合作乖巧，亲子关系容易得到缓解。成长的烦恼有谁知晓青春期是从童年过渡到成年的必经之路，这个时期的孩子不论是生理、心理，还是性格上都会有很大的变化，这样也引发了不少问题。比如，青春期女孩胸部发育很明显，很多女孩子总会因为这个而害羞，走路的时候不敢抬头挺胸。有些父母会发现，青春期的女孩子特别喜欢镜子，书包里常常放着漂亮的小镜子和小梳子。有些男孩子也很爱照镜子，爱梳理头发，要求父母给买新潮衣服、名牌鞋子，十分注意自己的“外包装”，这些表现很令一些父母反感和苦恼。生理上的变化也必然引发一系列的心理反应，然而在中国的传统教育下，他们又无法倾诉和交流，于是秘密产生了，孤独感也随之而来。青春期孩子又会怎么看待自身的这些变化呢？一个男孩儿在日记中写道：讨厌走马灯似的补课和测验，真是不胜负担。我也知道老师和父母是用心良苦，但这剥夺了我的娱乐时光，把时间都耗费在一张张试卷上，值吗？我想不通……人际交往太困难了，同学之间真诚的友谊究竟哪儿去了？我心里有一肚子的烦闷和苦恼，却找不到一个知心人来倾吐，憋得好难受，好难受！一个少女的日记，也值得父母深思：2008年5月11日星期日大搜查今天家中又要大扫除了。我本想自己收拾自己的房间，可妈妈偏偏要插手，而且一直“热情地协助我”。我知道，妈妈无非是想突击搜查，借此发现点什么秘密。但她显然失败了，因为我早有准备：那些跟“爱”呀、“情”呀有关的书籍，我是从不带回家的。书柜里除了学习用书之外，什么都没有。但这只不过是让他们眼不见心不烦罢了，想想父母也很可怜，真不忍心骗他们。可如果听他们唠叨、训斥，我肯定受不了！真希望父母哪一天能开明起来！由此可见，青春期对于孩子来说，是个非常烦恼的过渡阶段。孩子到了青春期，身体发育日益成熟，心理发展也处于由幼稚转向成熟的过渡时期，前者的发展速度和发展水平都明显地超过了后者，因此两者产生了冲突。在这个时期，孩子们既要应付青春期生理方面的突变，又必须面对环境的变化，如新的学习内容和学习要求，处理好师生关系，抵制性发育引发的心理冲动，等等。这一系列生理和环境的变化，都要求孩子去认识、去学习、去适应，往往使他们应接不暇、无所适从。所以，产生成长的烦恼是必然的，而孩子的这些烦恼又有多少父母能够真正知晓和理解呢？所以，这个时期的父母更要了解孩子的成长规律，以促使他们健康成长。要意识到孩子是自己很好的朋友，教育孩子时要讲究方式方法，为他们创造良好的学习和生活环境，无微不至地关心照顾他们；在心理上也要给孩子发挥的空间，欣赏和鼓励孩子，多说些肯定的话，加强孩子的自信心，这样才可以使孩子的孤独感逐渐减少，暴躁的情绪逐渐平静下来，从而帮助孩子平稳度过青春期。逆反意味着渴望独立青春期不同于懵懂无知的孩提时代，孩子进入青春期后，最明显的标志就是独立意识的增强。这个时候的孩子不再对父母的话“言听计从”，而是学会了根据自己的经验做出判断。如果父母不懂得及时了解和沟通，仍然凭借人生经验和想法去教育孩子，以为孩子什么都不懂，就很容易使孩子滋生逆反心理。所以，孩子的逆反心理其实并非像我们所想象的那样——故意和父母对着干，也不是孩子越大就越不听话了。从某种程度上来讲，孩子的逆反行为，是一种渴望独立的信号。下面是一位辅导老师和他辅导的孩子之间的对话：“你能理解父母为你请辅导老师的用心吗？”“当然理解，只是不想说出来而已！”“那你为什么对于这件事表现得这么冷淡呢？”“因为我已经长大了，不想听任父母的安排，我有自己的学习计划和方法，我已经不是一个小孩子啦！”面对这位孩子的回答，辅导老师无言以对。可见，孩子成长中的独立意识日益增强，会让他们自觉不自觉地产生逆反现象。虽然多数父母都能认可孩子逆反是人生必经的阶段，然而在内心深处却大多无法表现得宽容大度，反而会觉得万分苦恼，生怕这种逆反会打破成人惯有的权威，甚至打破成人世界既有的秩序，于是就有了“面对叛逆的孩子怎么办”的问题。但是，父母却忽视了一个很重要的问题——青春期孩子所面对的，除了他本身就有的生理与心理的束缚外，还有周围的成人所刻意营建的各种限制。因为在儿童时期，他还无法意识到这种束缚与限制，即使意识到了也无力反抗。但随着年龄的增长，孩子渐渐能够清晰地看待这个世界，一个新的自我在潜意识中跃跃欲试。然而，成长的力量并不足以挣脱自身生理、心理和知识的束缚，以及成人的种种限制，这时候，孩子就会承受巨大的蜕变之苦，体会前所未有的迷茫，因而会很自然地产生种种逆反的举动，其目的只是想以此来显示自我的存在。所以，当父母认为孩子逆反、指责孩子不听话的同时，也应该反省一下自己，是不是过度束缚了孩子的身心，是不是没有给孩子足够的空间和足够的理解。要知道，逆反并不是无法原谅的错误，也不是无法解决的难题。作为父母，需要做的是观察孩子，了解孩子的真实想法，然后站在孩子的角度去帮助他们，而不是让他们远离父母，远离亲情。对青春期的孩子多加关注，与孩子共同面对和解决成长中的种种困惑和烦恼，才有助于帮助孩子轻松度过青春期。孩子逆反，父母有责在古希腊神话中，宙斯交给女孩儿潘多拉一个装着人类全部罪恶的盒子，并告诉她绝对不要打开。和其他充满好奇心的孩子一样，潘多拉最终还是打开了盒子，结果，人类所有的罪恶都跑到了人间。对于处于青春期的孩子来说，其逆反行为往往就像他们把“禁开的盒子”打开那样，常常会产生始料不及的结果。而追溯其根源，则与交给孩子“盒子”的人——父母密不可分。从某种意义上说，是父母教育方法的不当直接导致了孩子的逆反心理。因为逆反心理最通俗的说法，就是在一定条件下，父母说正，却使孩子产生负的感觉；父母本来想叫孩子向东，孩子却偏偏产生向西的要求；父母不许孩子这样做，反而使孩子增强了想这样做的欲望。众多教育专家指出，中国传统历来讲究“孝顺”，让孩子从小规规矩矩地听话，孩子稍有不从、不敬便会被冠以“逆反”的帽子；此外，养儿防老、儿女成龙成凤、“光宗耀祖”的老观念也大有市场，一些父母教子时功利心很重，对孩子过度施压，也会导致孩子出现非正常逆反；同时，一些父母的教子心态本身就存在着“先天的缺陷”，如“孩子是我生养的，所以要听我的话，按我的要求做，甚至像我一样去思想”，或者“孩子不懂事，不知道人情冷暖，不知道该怎么做，社会竞争残酷，我们所做的一切都是为了孩子，所以，孩子要听我的”，等等，这些都非常容易导致孩子逆反。所以说，“孩子逆反，父母有责”也是对青春期孩子逆反的原因的客观评价。这并不是诟病和否定父母培养孩子成才的苦心付出，其初衷在于提醒父母正视自身的教子误区，改进教育方法，最终把孩子培养成为真正的人才。培养孩子没有约定俗成的法则，关键还在于父母本身。要想找到一种最合适的教育方法，就需要仔细观察孩子。父母不了解孩子，教育就有可能错位，如同给干渴的“植物”送上令其无法解渴的面包，而不是水。所谓父母的智慧，应是明知孩子会跌跤，也要让他行走在属于自己的道路上。逆反，亲子成长的契机面对青春期孩子逆反，父母们往往认为是对自己的挑战，假如父母又处在更年期，父母就会产生自我挫败感。而事实上，孩子也无法从逆反中得到完全愉快的体验，更真实的情况是，对抗所获得的暂时胜利很快会被内疚和沮丧所取代。逆反使亲子两代人都很“郁闷”，都很不“爽”。一方面，孩子因为父母管得太多而感到郁闷；另一方面，许多父母和教育专家则在绞尽脑汁解读逆反，寻找出路，但却常常感到无奈与困惑。为什么会出现这种情况？问题就出在对于孩子逆反行为的认知上。同样，问题的解决也也要寄希望于解决这种认知，这样才能帮助父母们找到平息孩子逆反心理的办法，促进和谐亲子关系，引导孩子顺利度过青春期。其中，以一颗平常心，从以下几方面认同和理解孩子的逆反心理，是化解孩子逆反的最关键法门。1.逆反，孩子心理的扬帆起航。生命的诞生是生命的独立，是以生理安全感的丧失为代价。随后，身体的成长伴随着心路历程，喜悦的同时也有不断增多的烦恼。两三岁的幼儿就开始与父母“叫劲儿”，到了青春期更变本加厉。这是孩子在试图冲破父母的防护网，寻求心理独立。和生命诞生不同的是，孩子这一次付出的代价是心理安全感的丧失，以期达到心理的成熟与独立。因此，父母们不妨这样想，既然能够满怀欣喜地承受怀胎之苦，迎接生命的到来，为什么不能以更大的喜悦拥抱孩子心理的扬帆起航？2.逆反不是挑战。“不听话”是孩子成长的必经阶段。父母不必惊慌，更不必有挫败感，以为孩子在挑战自己的权威。事实上，孩子如果总是听话，永远表现很“乖”，那才是父母的大悲哀。父母既应给予孩子一定的约束，又应还给孩子自由，并让两者有机结合，帮助孩子顺利度过逆反期。3.与孩子一起成长。对父母和孩子来说，逆反期也是亲子两代人共同成长的契机。在这个时候，热情与努力常常会与眼泪和沮丧相伴。这对亲子两代人来说，是一场考验。父母应意识到，教子方法不当会使孩子的青春期充满艰辛，甚至苦涩。所以，孩子的逆反期也是父母重新思考教育观念的重要时期，许多新观念也会丰富父母的智慧，提升父母的生活。逆反期不是孩子成长的危险期，能否轻松化解孩子的逆反心理，取决于父母是否用饱满的热情和足够的智慧与孩子共同成长。在面对孩子逆反时，学会自助和求助，分享与交流，就一定能够帮助孩子在眼泪与欢笑中健康地走过青春期。小测试：你的孩子在逆反吗1.孩子不喜欢按照别人说的去做，是吗？是否2.孩子是否经常认为你说的话是不正确的，并试图反驳？是否3.如果你多次对孩子叮嘱同一件事，孩子是否会感到厌烦？是否4.作为父母，你越是要孩子用功学习，孩子越是不想学，是吗？是否5.孩子是否经常认为老师不太“讨人喜欢”？是否6.孩子是否常常对当上班干部的同学抱有成见？是否7.你的孩子喜欢与众不同吗？是否8.你对孩子的批评常常引起他的反感和愤怒吗？是否9.你的孩子是否经常认为与父母“无话可说”？是否10.对别人不敢做的事，你的孩子特别想尝试一下吗？是否11.孩子是否喜欢搞一些使人痛苦或愤怒的恶作剧？是否12.孩子是否觉得你或老师对他的要求太“过分”？是否13.你的孩子蔑视权威吗？是否14.孩子是否认为“说了算”是一种极大的快乐？是否15.孩子是否经常感到别人对他很不重视？是否16.如果认为自尊心被伤害，孩子是否会有报复的想法？是否17.越是禁止的东西，孩子越想设法得到吗？是否点评：如果答“是”的题目超过10个，说明孩子存在比较明显的逆反倾向，需要父母与孩子都能重视这一问题，并共同努力，加以克服。反之，则表明孩子的逆反心理并不严重，但也要引起父母的注意。第二章过度溺爱：孩子逆反最适宜的温床种庄稼，不能不浇水，但水浇多了，庄稼会溺死。教孩子，不能没有爱，但必须爱得适度，爱得理性，否则孩子，只会在溺爱中迷失方向。溺爱是愚昧的爱，往往在甜甜蜜蜜中毁了孩子。古人云：“虽曰爱之，其实害之；虽曰爱之，其实仇之”，就是对“溺爱”最好的注解，值得父母们深思。孩子为什么不讲理——袒护过多会让孩子走向偏执爱是一把双刃剑。过度袒护孩子，会使溺爱的剑锋伤害孩子心灵，导致其性格扭曲，甚至会毁了孩子的快乐成才和幸福人生。小宇的妈妈最近比较烦，逢人便说老师对她家小宇如何如何不好，总是批评小宇，不是认为小宇做得不对，就是说话太没“分寸”，总是和别人“找别扭”。可是，熟悉情况的父母都知道，事实与小宇妈妈说的根本不一样。是小宇妈妈对孩子太溺爱，过度袒护孩子，才使小宇变得越来越“不讲理”，任性妄为，性格偏执。由于早产的原因，小宇的腿部有先天性残疾，妈妈总觉得“孩子的命太苦了”，所以从小就对他特别宠爱。因为怕出危险，妈妈从来不让小宇和别的孩子玩，每次出去都把他带在身边。上了中学后，小宇身边没有妈妈陪伴，心里觉得很孤单，上课时总爱走神，成绩不是很好。前段时间，小宇常回家向妈妈哭诉说，某同学欺负他了，某老师又骂他了，说他长大什么都做不了。妈妈听到后，又气又急，心疼得直掉泪，认为是老师瞧不起她的孩子。于是，每次小宇一哭，妈妈准会来学校找老师“理论”，非要为孩子讨个公道。可是，老师们在谈起小宇时却都头疼不已。小宇的班主任老师说，因为小宇身体情况特殊，老师、同学对他都十分照顾，可他却养成了偏激的性格。在班上，他一个人要坐三个同学的位置。哪个同学惹他不高兴，他抬手就打。上课提问时，要是小宇的回答没能让老师满意，他就会生气地指着老师说“你不配当老师，我要让你下岗”。小宇班上的同学都不敢和他一起玩。老师也劝小宇妈妈不要过于袒护孩子，小宇妈妈却大怒说：“孩子在家里怎么没像你说的那样，都是你们学校和老师不好，反而怪到我的头上。”弄得老师也是一脸的无奈。成长视线伟大的心理学家阿德勒博士在《自卑与超越》中讲到：有三种儿童成年后，常常是生活中的失败者——有器官缺陷的，被忽视的，被宠坏的。特别是被宠坏的孩子，很可能成为社会中最危险的一群。孩子成长的每一天，父母都在以望子成龙的心情为孩子倾注无限的爱。不少父母抱着“在家里不能让孩子吃苦，在外面不能让孩子吃亏”的想法，一方面，尽其所能地满足孩子的需求，包括一些不必要的、甚至是无理的要求，企图尽力把孩子的生活道路铺得平平顺顺，保证孩子幸福健康地成长。另一方面，由于过分溺爱孩子，又会把孩子的缺点当优点加以疼爱，对孩子错误的思想行为，无原则地支持和保护，千方百计地袒护孩子的过失。但事实上，这种教子观很容易导致孩子的灾难。过分的溺爱不但不能使孩子成才，还会在孩子的内心埋下无情的种子。对孩子袒护过多，则会使孩子养成“有人给我做主”的心理定势，容易形成偏执型或妄想型人格，多疑、过分敏感、心胸狭窄，对己不克制，对人不尊重。另外，这类孩子往往自我评价过高，自负且好嫉妒，同时，又很容易自卑，言行易冲动，好诡辩。所以，袒护过多，会使孩子失去很多分辨是非的机会，使孩子胆怯、娇弱，经不起挫折，受不得委屈，最终在迷途上越走越远。让孩子懂得正确的是非观，是家庭教育的重要内容。孩子小小的心灵缺乏辨别是非的能力，最易受到父母的影响，父母对于孩子言行举止的态度会潜移默化地影响孩子人格的形成。就像一棵在雨露中成长的幼小树苗，你让它歪着长，它就歪着长；你让它正着长，它就正着长。一位哲人说过：“世界上有两样东西最能震撼人们的心灵——内心崇高的道德，头顶灿烂的星空。”父母应把这两样东西毫不吝啬地给予孩子，让孩子堂堂正正地行走人生。给父母的建议教子步调要一致父母教子时应相互配合，态度步调一致，不能各施标准，即便意见不同也不能在孩子面前表露。不能一个做“恶人”，一个当“菩萨”，否则孩子会觉得有人袒护而听不进教育之言。因为孩子本身的是非观念很弱，如果再有“保护伞”和“避难所”，很容易使孩子性格扭曲，有时还会造成家庭不睦。增进对孩子的了解父母要多渠道了解孩子，不仅要关心孩子在学校的表现，也要掌握他们在生活中的活动情况。对孩子心理上表现出的异常现象，家长应有意识地拉近和孩子的距离，加强沟通和理解，及时修正孩子的心理轨道。培养孩子的是非观当孩子举止言行“不讲理”时，父母一定要耐心地搞清楚事情的缘由，再根据孩子的行为进行教育，或者制止他的错误行为，或者指导孩子正确对待的方法，帮助孩子确立“什么是好行为，什么是坏行为”的是非观。不要等到孩子养成错误的是非观后，再去纠正，那样无论对于父母还是孩子，都是很痛苦的事情。更重要的是，父母自己必须分清什么事该做，什么事不该做。有原则地爱孩子一些孩子常受到父母无原则的迁就与宠爱。听惯了父母的肯定，他们就会习惯于以自我为中心来看待周围的人与事，缺乏正确的自我评价和社会评价，不愿或缺乏改正缺点的勇气。但社会环境不同于家庭环境，孩子在社会上难免会遇到很多不顺心的事，这些性格弱点就很容易使他们发展成为偏执型人格。父母对孩子的爱应体现出原则性，不要一味迁就和袒护孩子，以避免孩子养成扭曲的性格。谁敢把我孙子怎么样——一味纵容会让孩子骄横霸道一味纵容孩子，是对孩子的莫大伤害。小错若被纵容，就会像乱棘生长过密，错过斩割的时机，变得更加难以收拾。15岁的冬冬从上高中以来，因为学习成绩下降，同学关系又处不好，经常乱发脾气，怨恨父母没有尽到养育他的责任。几天前，因为与母亲言语不和，一怒之下用电话机把母亲的头砸破了……怎么会这样呢？原来，冬冬的父母在外经商，没时间照顾冬冬，就把冬冬交给奶奶看顾。奶奶对孙子百般疼爱，要星星不给月亮，年近70的人了，还常常给冬冬洗内衣、内裤。因此，冬冬从小就养成了骄横霸道的性格，奶奶昵称他为“混世魔王”。冬冬从小就没有好朋友，因为跟他玩的同学都挨过他打，他欺负别人行，对方还手却不行，“让我奶奶来收拾你”是他的口头禅。每次冬冬告状后，奶奶都不分青红皂白地找上门去，指责对方父母，弄得同学的父母都不让孩子跟冬冬玩。冬冬的母亲也曾提出这种教育方法不当，婆媳还为此发生过冲突，但最终也未能有所改变。上初中后，冬冬被父母接回家中，但他与父母不亲，甚至形同陌路。父母一批评，他就跑到奶奶那里告状，为此婆媳冲突更大。渐渐地，冬冬变得内向、不合群了，平时寡言少语，完全像换了一个人。奶奶却感到很欣慰，觉得孩子长大了、懂事了，不用再操心了。可是，自从冬冬上了高中住校后，情况就大不相同了。没有奶奶在身边，冬冬心理上的依赖感已不复存在，以前的“混世魔王”变得自卑、唯唯诺诺，即使有同学欺负，也不敢还手，在宿舍里经常成为同学恶作剧的对象，被同学戏称为“小绵羊”。从“混世魔王”变成“小绵羊”的冬冬，无法接受眼前的处境，回家后就埋怨父母，情绪激动时甚至打骂妈妈，或以死相逼。爸爸妈妈整日愁容满面，不知如何是好。成长视线如今的孩子多是独生子女，许多父母把孩子看成宝贝、掌上明珠，不但特别溺爱，对孩子的不良行为也往往采取纵容、包庇的态度，使孩子逐渐养成了“有后台保护”、以“我”为中心的“小霸王”作风，变得虚荣、任性、骄横、霸道。如果这种行为未能被及时纠正，时间久了，孩子就会觉得凡事都理所当然，因此会变得越来越霸道。另外，孩子的霸道还与父母的形象有着极大的关系。孩子都善于模仿，如果父母在孩子跟前经常表现出霸道的形象，就非常容易使孩子效仿。一旦孩子骄横霸道的性格已经形成，再进行调教，就会错过时机，后悔晚矣！隔代教养也是造成孩子霸道的原因之一，比起父母来，慈爱的祖辈会更加纵容孩子的一切行为。比如，孩子要买一样东西，父母不同意购买，但到祖父母那里却很爽快就给买了。久而久之，孩子会对是非概念产生混淆，对于自己的霸道行为，也不会意识到错误。但是，等到孩子融入社会的时候，就会觉得世界好像“疯狂”了，一切都变得不可思议，再也不像自己以前设想的那样了。这样的孩子哪怕遇到很小的挫折，也会反映出心理素质差的特点：自卑、懦弱、幼稚、不坚韧、耐受力差。而孩子又没有学会从自己身上找原因，自然会习惯性地怪怨他人，把所有的责任都推卸到父母和他人的身上。所以，在孩子成长过程中，父母不仅不能纵容孩子的霸道行为，还应及早发现问题、寻求解决方法，并通过正确的言传身教，帮助孩子塑造良好的行为方式。给父母的建议树立良好的家风孩子往往是父母的影子，父母通过言行、表情，以及处世态度和世界观向孩子渗透，在孩子身上留下了深深的印迹。因此，在教育孩子前，父母就应扪心自问“我做的怎么样”和“我应该怎样做”。如果父母本身就专制、蛮横、不讲道理、缺乏教育，孩子也会学得冷酷、专横。要树立良好的家风，父母首先要有良好的行为规范，才能去要求孩子，取得效果。制怒和惩罚对于孩子的霸道行为，父母要冷静地分析原因，找出症结，耐心说理，不要不问青红皂白就发火动武。要用爱子之心教育孩子，让他知道犯错误的原因和危害，引导他想办法改正，挽回影响。此外，对孩子的霸道行为也要采取必要的惩罚措施，如用取消奖励、取消一定的活动等方法惩罚。当孩子对错误有了认识并改正时，要及时鼓励，强化教育，提高孩子的自尊自爱感。保持教育观点一致家庭成员观点要一致，即（外）祖父母、父母对一些问题的态度要一致，不能因为孩子短暂的哭闹等行为，而轻易妥协，改变决定。这样，孩子就会逐渐知道什么是对的，什么是错的。对错概念在孩子心中一旦形成，会让孩子提高对自己的约束力。小孩子哪懂得对错——委曲求全会让孩子贪婪成性缺乏健康完善的价值观的指导，必将对孩子的心理产生负面影响。让孩子学会如何辨识是非对错，才是治疗孩子可能滋生的贪婪和自私的良药。小亚的妈妈脸上有几道清晰的血痕，像虫子一样吞噬着她的心，那是儿子打的。一提起儿子，她就忍不住泪水涟涟。小亚小时候一直跟爷爷奶奶生活，上中学时才回到妈妈的身边，由于父亲在很远的地方上班，一年回家的次数有限，妈妈总觉得孩子得到的温暖太少了，所以对孩子几乎百依百顺，有求必应。如果妈妈满足不了他的需求，动辄就会发脾气，不上学，甚至要离家出走。由于过分溺爱，每到这时，妈妈都会想，顺一顺就过了，树大自然直，孩子长大就会懂事了。所以，妈妈总是忍气吞声，息事宁人。可是，母亲的娇惯和溺爱，让小亚变得越来越偏狂，他开始明目张胆地在班里抽烟，上课期间偷偷出去上网，还用妈妈给的零花钱宴请他的“小兄弟”。由于时常逃课，老师只好把电话打到家里，这时的妈妈才如梦初醒。但小亚对妈妈提出的交涉条件是：“给我买台电脑，我就不去网吧”。妈妈听后，毫不犹豫地为小亚买了一台电脑。没想到，小亚从此旷课更加频繁，每天都泡在电脑游戏里不能自拔。无奈之下，妈妈也只好顺其自然。在长时间疯玩电脑游戏中，小亚的脾气开始变得暴躁，不懂情理。吃饭时，母亲把饭端到面前，他却不理不睬。妈妈还没跟他说上两句话，他就翻脸呵斥：“讨厌！你烦死了，快滚开！”这一次，小亚又大发脾气，摔碎了家里的茶具。妈妈斥责他几句，他就疯狂地扑过来抓妈妈的脸，并大骂：“我不要你这个妈，滚出去，我烦你！”“我滚，我这就滚！”妈妈伤心地转身踏出自己的家，站在楼道里无语流泪。成长视线有一篇文章这样写道：“我12岁的时候，从爸爸的钱包里拿了两毛钱买冰淇淋。爸爸拿皮带要打我，母亲袒护我说：‘别打孩子，他还不懂事，长大了就明白了……’我40岁的时候，把自己的钱同公款弄错了，有人告发我，硬叫我赔了钱。我现在70岁了。前天，我的12岁的小孙子从爸爸的钱包里拿了两块钱买冰淇淋。爸爸拿皮带要打他，我为小孙子讲话：‘别打孩子，他还不懂事，长大了就明白了。’”这是许多家庭中溺爱孩子的形象写真，其中最具讽刺意味的是“劣根”代代相传。孩子做错事时，如果没有受到父母的及时制止或适当惩戒，就会理直气壮地认为，既然父母没有制止，那就说明没什么大不了的。因而，下一次，孩子就可能有恃无恐地犯更大的错。一些父母对于孩子的屡屡犯错，只是一味的委曲求全，单纯地认为孩子年纪太小，有些事非还分不清，长大后经历的事多了，其中的道理自然就明白了。这样做的结果，只会助长孩子的贪婪心理，使孩子错上加错，最终小恶变大恶，害了孩子的一生。孩子犯错并不可怕，可怕的是孩子不知道错在哪里，而父母对于孩子犯错又淡然处之。长此以往，孩子会因缺少是非观念而变得胆大妄为，犯下更大的错误。等到此时，父母再想让孩子回到正常的成长轨道，恐怕已经来不及了。比如，有的孩子很小时就不断向父母索要零钱，而父母也不加考虑地把钱交给孩子，当孩子的要求未被完全满足时，就选择自己动手“拿”，有的孩子拿着父母给的钱背着父母抽烟、喝酒，结交一些社会上的不法分子……如果孩子走到这一步，管教起来就会相当难，因为青春期的孩子已经有了独立的意识。所以，父母绝不能一厢情愿把孩子的“小恶”当作“玉瑕之美”，笃信“树小歪不怕，树大自然直”，要从孩子“小恶”露头时就坚决制止。给父母的建议及时纠正孩子的错误容忍孩子无礼，就等于埋下了逆反的隐患。因此，孩子出现过错时，父母要及时找出孩子犯错误的原因，有针对性地进行批评教育。正如一位教育学家曾说的：“若是你不能使一个5岁的孩子把玩具从地上拾起来，你就不可能在孩子步入青春期这个一生中反抗最激烈的时期施行任何程度的有效控制。”让孩子学会自我辨别是非孩子有了过错后，父母在处理时应该把握好理智和情感的分寸。对孩子的错误自然要批评，但批评的目的是让孩子自己学会辨别是非，是对他一辈子负责，因此，必须以不伤害孩子的自尊为前提，以讲道理为先，不要呵斥、打骂。同时，也要对孩子改正错误的愿望和行动予以充分肯定。一个不良行为的消失，必然伴随着一个好习惯的诞生，只有循循善诱，理性批评，用爱心去感化孩子，才能使孩子真正认识错误和改正错误。总对孩子讲“民主”——缺少约束会让孩子任性对抗过度的爱往往会剥夺孩子童年的快乐。爱孩子，就要用“爱的管教”约束孩子，适度的爱和管教都是不可或缺的教子艺术。萍萍的父母都是外企的员工，受西方教育观的影响，很注意培养孩子的独立性和自主意识。在孩子出生前，他们就达成共识：不宠、不娇惯，不用规矩约束，保持家庭民主的氛围，给孩子真正的自由，把孩子培养成独立、有个性的人。“不能像我们这代人，什么都被大人管着，没有自由，没有个性”是他们最常挂在嘴边的话。15岁的萍萍就是在这种“民主”的氛围下一天天长大的。平时，妈妈不娇，爸爸不宠，没有什么规矩约束，萍萍生活得很自由，行为也很独立，基本是想干什么就干什么。父母还常常鼓励萍萍提出自己的看法，并对女儿的主张大加赞同和褒奖。在这种暗示和激励下，萍萍变得越来越有主见，但也越来越任性，父母的规劝再也听不进去了。有一次，妈妈带萍萍到商场购物，萍萍喜欢上了一件漂亮的连衣裙。可是，连衣裙很贵，妈妈没带足够的钱，就没答应萍萍的要求。可习惯了自以为是的萍萍根本不听妈妈的话，大声叫嚷着，坚持要买连衣裙，弄得妈妈在人来人往的商场里十分尴尬，不知道怎么办才好。最后只得给朋友打电话借钱，给萍萍买下了那件连衣裙。还有一次，爸爸对正在看言情剧的萍萍说：“小孩子不要看这种电视节目，换一个！”但家里电视的遥控器一直是由萍萍掌管的，看什么电视节目也一直是由萍萍决定的，爸爸的这种命令方式让萍萍一时很不适应。于是，她随口说道：“我有看的自由，你管不着！”爸爸看到管教没能起到作用，心里也很生气，上前一把抢下遥控器，扔在茶几上。“快去学习，看看你的成绩下降了多少，还在整天看电视！”让爸爸没想到的是，萍萍一把抓起遥控器，用力砸向电视屏幕……爸爸一脸惊讶地望着萍萍，怎么也不敢相信眼前发生的事是真的。成长视线陶宏开在《孩子都有向上的心》一书中说道：“在美国家庭里，孩子可以不同意父母的观点，但是必须在规定的时间上床睡觉，这是没有条件可讲的。公共场所不能大声喧哗，吃饭时不要大声咀嚼，父母都会有明确的要求。美国父母非常注重在孩子小的时候就养成他们良好的习惯，随着孩子的长大，父母管理反而越来越松，孩子到了高中以后就放手让他们自己去闯荡。中国父母则恰恰相反，孩子小时候百般溺爱，不加约束，而长大后则处处限制，甚至连大学专业、恋爱等都要横加干涉。”这段文字对比了美国和中国家庭教育在约束孩子上的差别，也带给了中国父母们许多有益的启示。青春期孩子的一个显著特点就是缺乏自控能力。如果父母在教育孩子时任由孩子个人好恶，不加任何约束，就如同让一辆高速行驶的汽车在大街上任意驰骋，后果可想而知！而很多中国父母则恰恰接受了对孩子要讲“民主”的观点，认为既然“民主”，那么孩子的要求就都该尊重，意见都该采纳，行为都该理解，错误都能允许。但这样一来，孩子的无理要求也被尊重了，闹剧意见也被采纳了，荒唐行为也被理解了，所有错误也被合理化了。但是，由于青春期孩子的心理尚未发展成熟，在孩子的眼里，父母的退让和迁就就意味着无限度的自由和特权。事事与孩子商量，允许孩子无休止地与父母对抗，甚至要对孩子无条件地妥协，只会让孩子变得越来越任性，越来越苛求。随着孩子年龄的增长，他们的自主意识会更强烈，胆子也会更大，任性的后果往往是危险的、可怕的。所以，父母在放手让孩子前行的时候，不要把孩子当成“小大人”，让他离开你的视线。只有合理的约束和管教，才能帮助孩子从小养成良好的行为习惯，懂得遵守必要的规矩，学会控制、调整自己的欲望，适应社会发展的需要。给父母的建议对孩子做出约束性规定孩子是约束性规定的具体执行者，这些规定要让孩子清楚。父母和家庭其他成员是执行约束规定的指导者和监督者。约束规定全家人都应当知道，这样才容易形成教育共识。约束要坚持始终孩子做得好，可以用表扬、赞赏加以肯定，以此来鼓励孩子保持下去，逐步形成习惯。孩子做得不好，违背了约束规定，父母应该问明情况后，给予适当批评教育，还可以让孩子重复做，直到孩子接受为止。总之，制定规定和执行规定必须前后一致。管教之后是沟通的最佳时机当孩子的胡闹没有得逞时，他会明白自己是“咎由自取”。这时候的孩子常常对父母做出亲昵的举动，此时也往往是亲子沟通的最佳时机，因此，父母要适当地鼓励，对孩子要求的合理部分给予满足。这等于告诉孩子，父母是爱他的，父母否定的不是他本人，而是他的不恰当行为。这样，管教孩子就有了一个充满爱的结尾。要什么，给什么——有求必应会让孩子欲望泛滥孩子的过度要求基本是父母的不良教育方法养成的。美国著名心理学家张道龙说：“正是我们自己教会了孩子如何对付我们。”小磊越来越迷恋游戏机了。前两年，他总去游戏厅打游戏，爸爸怕他学坏了，便给他买了游戏机，结果越发不可收拾。每当有什么新的游戏卡，小磊都吵着要买。虽说小磊学习成绩很差，在家里什么都不做，但却很有“经济头脑”，已经利用游戏卡挣了2000多元钱，而且非常关心父母每天的生意和营业额，因此爸爸也感到很高兴。父亲是一家公司的老总，每天总有人来找，一来二去，小磊对公司的一些业务、工程的操作手法也很熟悉了。所以，爸爸更是一门心思要把小磊培养成自己的“接班人”，至于学习成绩怎么样，爸爸再也不过问了。小磊上了中学后，还是和过去那几个贪玩的学生在一块，一有空就凑在一起。特别是晚上，家里就成了他们的游戏厅。可那些学习好的同学，他一个也不来往，甚至还觉得那些同学个个都是“书呆子”、“脑袋笨笨的”。小磊的穿戴也越来越讲究了。小时候，父母就总想让他穿得漂亮一些，给他买了一套又一套的衣服。现在，小磊一天天长大了，每件衣服他都自己张罗着买。穿500元以上的名牌鞋，1000元以上的T恤衫，冬天要5000元以上的皮夹克……父母有时候也觉得小磊有点儿过分，但又觉得自己就这么一个宝贝儿子，能满足，就满足他的要求吧！一次，班主任老师来家访时，问了小磊一个问题：“在你认识的人中，对你来说谁最重要？”小磊随口答道：“没有谁！”老师以为他的问法让孩子产生了误会，就说：“你可以这样理解我的话，就是在这个世界上，你失去了谁最感到伤心？”没想到，小磊依然说：“没有谁！”小磊冷漠的表情和冷酷的回答，让老师大失所望，也让在场的父母感到心头有一种说不清楚的苦涩滋味。成长视线中国的父母们总是倾其所有来满足孩子的要求，甚至达到了要什么，就给什么的程度。但是，什么都不缺的孩子似乎并不快乐，这是为什么呢？因为过于缺失固然悲哀，然而过度满足，也会使人丢失期望，磨灭追求，因而也是一种悲哀，这就是“过犹不及”的道理。孩子的这种心理反差也引起了一些教育家的反思。一位教授从自己的一次体验中，得出这样的结论：“我一下子买了五块奶油裱花蛋糕，终于可以满足一下自己压抑已久的欲望了。但前几口的感觉是享受，吃完第一块时，欲望差不多已经没有了，剩下的四块蛋糕就成了生理和心理上的负担，于是我连说自己愚蠢。可见，过度满足是会消磨快感的。”父母对于孩子的要求做到有求必应，关键在于父母们存在着三个“心魔”，即盲目攀比，别人孩子有的，我的孩子就得有，不能让人家比下去；补偿心理，自己以前缺失的，一定要在孩子身上补偿，自己以前没被满足的，一定要让孩子得到满足；再苦也不能苦了孩子，再难也不能缺了孩子，不然就觉得对不住孩子。然而，美好的愿望却结出了不美好的果子。过度满足的弊病，已经在现今这一代孩子身上显现了。一些孩子小小年纪就感觉空虚、无聊；欲望泛滥，不能节制；极端的“自我中心”……“经济上富裕的家庭，孩子的东西应有尽有，即使经济条件一般，甚至生活困难的家庭，做父母的咬牙也要使孩子生活在优越的物质生活之中。”中国青少年研究中心的一位专家说，“对孩子有求必应，很容易使孩子产生‘我要什么就有什么，我想干什么就干什么’的想法。这样，孩子的欲望会不断膨胀，得不到有效控制，成年之后很难适应社会生活。就像一辆汽车只有动力系统而没有灵敏的刹车系统，很容易出事故。”所以，父母应满足孩子的合理要求，但不要“过度”，而且要讲究满足的教育技巧，这样才能让满足产生积极的作用。给父母的建议满足孩子正常发展的需要父母应把握好孩子身心发展的物质需要的度。在吃的方面，根据营养科学的需要，能充分满足孩子身体需要的饮食就可以了，不需要给钱买零食吃；穿的方面做到整洁、干净就可以了，根据季节安排孩子衣服，而不必去赶时髦；学习和生活中，对孩子的合理要求要力所能及地给予满足，以便帮孩子创造一个良好的健康成长环境。让孩子学会克制需求许多父母一方面努力克制自己的物欲，一方面却又无节制地满足孩子的要求。可是，太容易获得的东西往往使人不珍惜，而且从中获得的乐趣也会大大减低。更严重的是，孩子可能从中学会不劳而获，因为想要得到什么，不需要靠努力与牺牲，仅靠抱怨、要挟、强求就可以轻松得到。所以，父母对于孩子的过分要求应善于说不，要孩子学会克制与承受。赞美孩子的一切——盲目赏识会让孩子自负脆弱不知批评为何物的孩子，如同一只被溢美之词充满气的皮球，遇到困难和挫折就会瞬间爆破，因为他已经失去了应有的韧性。佳佳的妈妈对赏识教育的重要性认识得很“深刻”，知道采用表扬和鼓励的方式来教育孩子，能激发孩子的信心和兴趣。所以，妈妈对佳佳从来都抱着一种欣赏的眼光，生怕哪句话说得不对，伤了孩子的自尊和自信。佳佳从小听得最多的就是“佳佳真聪明”、“我的女儿真漂亮”之类的话，妈妈还到处对人讲佳佳如何懂事、乖巧。于是，佳佳觉得自己的确是个特别优秀的孩子，谁都不如她漂亮和聪明。她还觉得，有这样一个“赏识”自己的好妈妈真是太幸福了。有一次，佳佳正在练习书法，希望能得到妈妈的赞扬。没想到妈妈却说：“要多向隔壁的小哥哥学学，他可是全市书法比赛第一名啊！”佳佳一听就生气了，把毛笔一摔：“不写了！我永远也不写了。”妈妈一看女儿生气了，就赶紧说：“乖女儿，哥哥比你大，当然要比你写得好嘛！等你到了他那么大时，一定会比他写得好。”佳佳这才不生气了。从此，妈妈再也不敢在佳佳面前夸奖别的孩子了，因为只要说别人好，佳佳就生气。佳佳如果哪件事没做好，妈妈居然会主动帮她寻找理由，比如，说她身体不舒服啦，学习压力太大啦，等等。但是，佳佳上中学以后，这种情况悄悄发生了变化。佳佳发现，班里学习好、特长多的孩子比比皆是，与他们相比，自己好像并不是那么“优秀”。不过，佳佳还是相信妈妈对她赞美的话，也许是一时还不适应吧！可一个学期下来，佳佳才真正看清自己的位置，“那些同学怎么会那么聪明？妈妈在骗我吗？”她开始怀疑自己，也怀疑妈妈的话。随着佳佳一天天长大，爸爸妈妈都发现，佳佳变得不快乐了，和同学在一起时也总是显得不合群，对于父母批评的意见一点儿都听不进去。爸爸妈妈心里充满了困惑：怎么会这样？赏识教育不是对孩子成长很有利吗？难道是我们做得还不够？成长视线作为一种积极的教育观念，赏识教育已被越来越多的父母所接受。可是在热烈的充满“赏识”的目光中，孩子们却变得越来越骄傲、自负、脆弱、不堪一击……孩子们究竟怎么了？难道是赏识教育惹的祸吗？其实，赏识孩子本身并没有错，只是父母在赏识孩子时过了度，一味地赞美孩子的一切，才使得孩子出现一系列的心理问题。一些父母把赏识孩子变成了吹捧孩子，或是包庇和容忍孩子，使孩子逐渐形成了逆反心理。比如，表扬本来是对孩子积极行为与反应的肯定，但如果过于频繁，就会使孩子对接受表扬充满期待，所做的一切只为了得到表扬，否则就可能不想去做事。这样的孩子如果任其发展，必定会养成骄傲、懒惰的性格。父母在肯定孩子的时候，如果常说“你是最聪明的！”、“谁都不如你表现得好”等赞美之辞，会使孩子变得自高自大。而当孩子发现自己并非父母所说的“是最好的”时，内心常常无法接受，会产生疑惑、愤怒、自卑等反常心理。如果父母为了维护孩子的自尊心，有意去替他开脱，则会滋长孩子的娇气，让孩子心灵变得脆弱。长此以往，会使孩子不能面对自己，更不能面对挫折和失败。在这种氛围下教育出来的孩子在成绩面前会虚荣、骄傲；在失败面前会脆弱、自卑、自暴自弃；在困难面前会退缩，没有责任心；在群体中也会经常表现得心胸狭窄、好嫉妒、神经质，社交能力差。实施适度赏识和挫折并重的教育，才是最适合孩子的。因为孩子终将走向独立，很多事都需要靠努力去争取，这时的他不仅需要自信和勇气，更需要恒心和毅力。给父母的建议及时赞美只要有助于培养孩子良好的习惯，增强孩子的自信心，父母就应慷慨地给予表扬，并且要及时表扬，否则，孩子会弄不清楚为什么受到了表扬，因而对这个表扬不会有什么印象，更提不到强化好的行为了。因为在孩子的心目中，事情的因果关系是紧密联系在一起的。如果父母一时忘记了，应设法找机会弥补。就事论事不要直接赞美孩子整个人，而应该赞美孩子的具体行为。也不要夸大其词，言过其实的赞美会给孩子播下虚荣的种子，会使孩子沾沾自喜，自以为了不起。如：孩子做事时常有一些奇思妙想，父母如果说“没有比我孩子更聪明的了”，这种赞美就显然不恰当。其实，父母完全可以这样说：“这件事做得真不错。”孩子同样会很高兴，并会试图做得更好。避免重复孩子经过努力做出了成绩，应该得到赞美。但在日常生活中，父母也应注意，不要重复赞美孩子所做的某件事，当孩子养成良好的习惯后，应适当减少对孩子这一方面的赞美。赞美孩子也不宜用一成不变的方式，给孩子适当的奖励，或是主动亲近孩子，都会给孩子以奇妙的力量。家有“公主”——娇生惯养会让孩子唯我独尊清醒的父母应该“疼爱在心里，平静于表面”，从小培养孩子适应社会的能力，而不是培养“骄傲的公主”和“尊贵的皇帝”。老李一向认为，尽最大能力满足孩子，是父母应该做的，只要不放松孩子的学习，就是对孩子的将来负责。一直以来，他都是这么想的，也是这么做的。眼看着宝贝女儿萌萌考上了重点高中，老李的心里就乐开了花。为了让孩子德智体全面发展，老李让萌萌学音乐、学美术，还送她学习滑冰，为此把家里那点儿积蓄差不多都花光了。可是，孩子哪样也没学好，反倒把功课落下不少。萌萌因为学习成绩下降，没少对爸爸发脾气，老李怕影响孩子的学习情绪，每次都满脸堆笑，又是道歉，又是忏悔。除了学习，老李还很重视给萌萌补充营养，用他的话说就是：“孩子学习这么累，不吃点儿好的哪成？”每次吃饭的时候，孩子喜欢吃的东西，老李一律不动。萌萌喜欢吃瘦肉，老李就只捡肥的吃；萌萌喜欢吃西瓜尖，老李就吃剩下的瓜瓤。现在，老李一家都养成习惯了，吃饭时要让萌萌先吃，好吃的也要萌萌先尝。而且，萌萌喜欢的东西是绝对不能动的，如果她发现东西被动过，就会大发雷霆。有一次，老李带萌萌到姥姥家吃饭，岳母告诫老李说：“你喝酒喜欢吃鱼头和鱼尾，也不要把鱼肉都给孩子，不要她喜欢什么就全部满足她。以后孩子长大了，她吃什么就不会想着你了，因为她是‘小公主’，已经习惯成自然了。”老李只是苦笑着点头答应，因为萌萌早就已经这样做了，她想吃什么从来不会想着父母。每个月买新衣服的花销几乎相当于老李整月的工资。老李已经感觉不堪重负了。最让老李感到不安的是，萌萌的性格也变得让人捉摸不透，动不动就会发火，跟父母说话时也常常流露出不满，不是嫌妈妈“太土”，就是怨爸爸太没本事，让她不能像同学那样，每天背着笔记本电脑上课。父母常被萌萌说得不知怎么回答才好。成长视线在家庭生活中，无论女孩、男孩向父母长辈充满稚气地撒点娇、耍点赖，不是什么错误，反而可以让父母感受到亲情之乐，增加幸福感。然而，凡事都有“度”，娇惯孩子一旦过了头，就会使孩子养成“骄娇”二气，影响孩子健康成长。时下，许多家庭里的孩子可以说是衣来伸手，饭来张口，每天生活在蜜罐里，是家里的“小公主”、“小皇帝”。这些父母在孩子身上花钱毫不吝惜并且什么事情都替孩子代劳，以为这样就是给孩子铺就了幸福甜蜜的康庄大道。诚然，父母的愿望是好的，是想让孩子过得舒适、安逸些，这当然是人之常情，但这样做却会带来严重后果。一些孩子在精心呵护下，养成了好吃懒做、怕苦怕累、用钱大手大脚、缺乏爱心、自高自大、自私自利、唯我独尊等习性。可是，当孩子进入不是以自己为中心的环境时，则会因不适应而痛苦。或者变得孤独、胆怯，或者变得嫉妒、仇恨，甚至变得反叛、抵抗。所以，父母应该清醒地认识到“严是爱，骄是害，不管不教要变坏”。不要一切以孩子为中心，无限制、无条件地满足孩子的任何需求，以避免自私心理和行为在孩子身上滋长。给父母的建议让孩子学会感恩和分享父母要以身作则，既各自承担家庭的责任和义务，又共同分享家庭的利益。要“在乎”家中每一个人，尊重家人的权益，关爱家人的需求，培养家庭责任感。同时，还应根据孩子年龄，指导孩子承担一定数量的家务劳动，让孩子感受为他人服务的快乐，体验父母的辛劳，更加珍惜家庭生活的幸福。还应教导孩子与人交往时不忘感谢，乐于助人，关爱他人，不以“我”为中心，学会赞美与微笑，缩短与他人间的距离。给孩子自我尝试的机会在孩子成长的路上，父母不要越徂代疱地替孩子长大，而要陪孩子长大。遇到事情让孩子自己去观察、去思索、去尝试、去体验，多给孩子锻炼的机会。在尝试中锻炼孩子独立思考、处理问题的能力，在体验中让孩子感觉美好生活的来之不易。当然，父母也不能“置身事外”，要善于发现，积极引导，做智慧的父母。锻炼孩子的耐挫能力一些父母误以为“挫折”只能使孩子痛苦，因此总是想方设法在其成长过程中排除一切困难，使其顺利成长，从而导致孩子适应力差，遇到挫折“输不起”。一位美国儿童心理卫生专家说：“有十分幸福童年的人常有不幸的成年”。很少遭受挫折的孩子长大后会因不适应激烈竞争和复杂多变的社会而深感痛苦。所以，父母应注意运用孩子能够接受的方式，以不伤害孩子的自尊心为前提，让孩子独立面对一些困难，或经受较小的挫折，以此来锻炼孩子的耐挫能力。“栽培”孩子的官欲——“官瘾”教育会让孩子变得势利在成年人心中根深蒂固的“官”念，一旦被根植在孩子纯洁的心灵上，就如同给孩子成长的晴朗天空涂上了一抹阴云。一天中午，乐乐兴高采烈地从学校回来，高兴得合不拢嘴。在机关里当科长的爸爸疑惑地问：“考了第一名？”“不是，我当上了小组长！”爸爸对于孩子被“提拔重用”也非常高兴。心情平静后，爸爸打电话向乐乐的班主任老师了解情况，其实是要感谢老师对孩子的“栽培”。老师接到电话后也十分激动，说乐乐当上组长，任务也是很“艰巨”的，要负责10个同学的作业本收发、清洁卫生等工作，希望乐乐不辜负老师对他的希望。老师还说，要是早知道乐乐有这么大的积极性，那就该让他当更大的班干部……放下电话后，爸爸对乐乐说：“恭喜儿子晋升为小组长，你打算怎么使用手里的‘权利’？”乐乐很认真地说：“爸爸，这里面的学问可大了。我当上了小组长，我们组的同学就会巴结我，会送我巧克力、画片……因为他们都得听我的。你不是总对我说‘被别人管的孩子没出息’吗！现在好了，是我在管着他们。”爸爸心想，这里的学问还真是很大呀！乐乐接着说：“我们班上选班长，竞选人为拉选票，都得送同学东西，请同学吃饭，必要时还得抬出爸爸的官帽来拉选票。没有‘紧迫感’不行啊！现在班上有那么多要求进步的同学，虽然老师增加了‘干部人数’，还实行了‘班官轮流做’，可还是有很多同学在竞争啊……爸爸，这就像你当初给局长送礼，请同事吃饭，才能当上科长一样！”爸爸听到乐乐这么说，心里也有些疑问：孩子这么小，“官瘾”就这么大，长大了可咋办？不过，孩子当“官”总是件令人高兴的事，不能打消孩子的试读结束[说明：试读内容隐藏了图片]点击下载...

2022-04-04 青春期逆反心理怎么解决 青春期逆反心理的表现有哪些

作者：李宁出版社：江苏科学技术出版社格式:AZW3,DOCX,EPUB,MOBI,PDF,TXT孕前怀孕坐月子这样吃试读：前言生命的种子悄然发芽，美丽的孕程已经开始。此刻的你，是腹中小宝贝在这世上全部的依赖。你的营养和健康，不仅关系着他（她）的成长，更是胎宝宝最好的榜样！怎样才能吃得安心、补得放心，让胎宝宝在妈妈的“小房子”里健康成长，是每一位孕妈妈和准爸爸心中的头等大事。鉴于此，本书由著名营养专家给予孕妈妈科学、有效、贴心的营养和膳食指导。从孕前、孕期到分娩、坐月子，不仅清晰明了地告诉你什么应该吃、什么不能吃等饮食宜忌，更抓住孕妈妈最关心的胎宝宝成长所需的营养素问题，将胎宝宝每一周的发育都与孕妈妈的营养补充紧密结合，让孕妈妈“吃”出最健康的宝宝。同时，本书精心将菜谱分成主食、汤粥、菜品、饮品四大类，并提供了营养替补方案，给素食孕妈妈、偏食孕妈妈奉上了最贴心的关怀。都说宝宝是妈妈的“作品”，再怎么呵护和关爱都不为过。爱宝宝，就从吃好每一餐开始吧！孕妈妈营养情况自测与食补方案下面提到的一些症状，如果孕妈妈经常遇到，每1种可以得到1分。如果孕妈妈出现了加粗标明的任何一种症状，则得2分。各种营养素对应的最高分值为10分。在现有得分的基础上还要根据具体的营养素情况加上一定分值，才是最终得分：维生素C+2；维生素B+2；维生素D+1；叶酸+2；钙+2；锌+2。所得的营养素分值越高，12说明孕妈妈对这种营养素的需求越大，越该补充。◇胡萝卜牛肉丝［原料］牛肉50克（体积如鸡蛋大小），胡萝卜1根，酱油、盐、水淀粉、葱花、姜末各适量。［做法］①牛肉洗净切丝，用葱花、姜末、水淀粉、酱油调味，腌10分钟。②胡萝卜洗净、去皮、切丝。③锅中倒油，将腌好的牛肉丝入油锅迅速翻炒，呈熟色后盛出。④胡萝卜丝放入锅内炒至变熟后放入牛肉丝一起炒匀，调入盐即可。营养功效：胡萝卜含有丰富的β-胡萝卜素，有利于人体生成维生素A。胡萝卜、牛肉要尽量切得细一些，更易熟且入味。最佳补充方案含维生素B丰富的食物有谷类、豆类、坚果类、酵母等，尤其在1谷类的表皮部分含量更高。动物内脏、蛋类及绿叶蔬菜中含维生素B1也较高，尤以芹菜叶、莴笋叶最为丰富。土豆中维生素B虽含量不高，1但以土豆为主食的地区，土豆也是维生素B的主要来源。1◇豌豆鸡丝［原料］鸡肉150克（约1/2碗），豌豆1小把，高汤、盐、水淀粉各适量。［做法］①将豌豆洗净，焯烫，捞出沥干；鸡肉洗净，切丝备用。②油锅烧热，放入鸡肉丝炒至变色，加入豌豆继续翻炒，加入盐、高汤，稍微焖10分钟，再用水淀粉勾芡即可。营养功效：豌豆富含维生素B，鸡肉能提供优质蛋白质。此菜圆1润鲜绿，荤素搭配，营养均衡，很适合孕妈妈食用。豌豆过量食用会引起腹胀，孕妈妈可适当吃些。最佳补充方案动物性食物中维生素B含量较高，尤以动物肝、心、肾最为丰富，2奶、奶酪、鸡蛋、鱼类等食物中含量也不少。植物性食物除绿色蔬菜和豆类外，一般含量都不高。◇奶酪蛋汤［原料］奶酪1块，鸡蛋1个，西芹1/3棵，胡萝卜1/3根，高汤、面粉、盐各适量。［做法］①西芹和胡萝卜分别洗净，切丁，备用。②奶酪与鸡蛋一起打散，加些面粉，制成蛋糊。③高汤烧开，淋入调好的蛋糊，撒上西芹丁、胡萝卜丁作点缀，调入盐即可。营养功效：奶酪营养丰富，尤其是维生素B含量丰富，口味和酸2奶类似，是孕妈妈喜欢的味道，食用奶酪蛋汤可以为孕妈妈补充钙质和各种维生素。奶酪蛋汤钙质丰富，口味浓郁，同样适用于产后食用。最佳补充方案膳食中的维生素B主要存在于动物性食物中，主要食物来源为12肉类和肉制品、动物肝脏、鱼、禽、贝壳类以及蛋类，乳及乳制品中也含有少量维生素B，植物性食物中基本不含。12◇板栗烧牛肉［原料］牛肉150克（约1/2碗），板栗6颗，姜片、葱段、盐、料酒各适量。［做法］①牛肉洗净，入开水锅中焯透，切成块。②锅置火上，倒入油，烧至七成热时，下板栗炸2分钟，再将牛肉块炸一下，捞起，沥去油。③锅中留适量底油，下入葱段、姜片，炒出香味时，下牛肉、盐、料酒、清水。④当锅沸腾时，撇去浮沫，改用小火炖，待牛肉炖至将熟时，下板栗，烧至牛肉熟烂、板栗酥时收汁即可。营养功效：牛肉性味甘温，属温补食品且不上火，有益气止渴、强筋壮骨、滋养脾胃之功效。牛肉含多种微量元素及维生素，维生素B含量尤其高。12牛肉最好选用肋条肉，易熟烂且口感松软。最佳补充方案维生素C主要来源于新鲜蔬菜和水果，水果中以草莓、猕猴桃等含量高；蔬菜中以西红柿、辣椒、豆芽等含量高，而且蔬菜的叶部比茎部含量高，新叶比老叶含量高。在治疗孕期缺铁性贫血时，如果同时补充维生素C可以促进铁的吸收，达到事半功倍的效果。◇西红柿炖豆腐［原料］西红柿2个，豆腐1块，盐、葱花各适量。［做法］①西红柿洗净，切片；豆腐冲洗，切条。②油锅烧热，放入西红柿煸炒，至汤汁析出，下入豆腐，加适量清水，大火烧开后转小火慢炖，10分钟左右收汤，加盐调味，撒上葱花即可。营养功效：西红柿是维生素C的良好来源，每天吃2个西红柿就可以满足孕妈妈对维生素C的需求。豆腐烧的时间不宜过长，以免豆腐变老，影响口感。最佳补充方案孕妈妈要多晒太阳，吃富含维生素D的食物，就可以补充足够的维生素D。晒太阳的时间以每周2次、每次10～15分钟、不涂抹防晒霜为宜。含维生素D丰富的食物有鱼肝油、动物肝脏、蛋黄、奶类（脱脂奶除外）、鱼、干蘑、白萝卜干等。◇姜汁撞奶［原料］全脂鲜奶1袋（250毫升），姜汁1汤匙，冰糖适量。［做法］①先将姜汁置入碗中。②将冰糖加少量清水煮溶后，再加入全脂鲜奶煮至沸滚，让奶微滚透3分钟。③将滚透的全脂鲜奶马上倒入置有姜汁的碗中，1分钟后即凝结成非常嫩滑的姜汁撞奶。营养功效：这道甜品口感嫩滑，滋补强身，非常适宜孕妈妈在冬天食用。牛奶最好选用全脂高蛋白的鲜奶，奶汁才易凝结。最佳补充方案各种植物油（麦胚油、玉米油、香油）、谷物的胚芽、许多绿色植物、肉、奶油、奶、蛋等都是维生素E非常好的来源。孕妈妈用富含维生素E的植物油炒菜，即可获得充足的摄入量。◇豆腐油菜心［原料］油菜5棵，豆腐1块，香菇2朵，冬笋5片，葱段、姜末、盐、香油各适量。［做法］①香菇泡发、洗净、切丝，冬笋洗净、切丝，油菜取中间嫩心。②豆腐压成泥，放香菇丝、冬笋丝、盐拌匀，蒸10分钟取出，油菜心放周围。③爆香葱段、姜末，加少许水烧沸撇沫，淋香油，浇在豆腐油菜心上即可。营养功效：油菜含有丰富的维生素E，与豆腐搭配，营养丰富，是道可口清淡的孕期菜品。豆腐也可以切成块，炒制或蒸熟都可以，一样美味。最佳补充方案动物肝肾、豆制品、蛋类、鱼、绿叶蔬菜（如莴笋、芦笋、菠菜、油菜等）、坚果、柑橘以及全麦制品等含有叶酸。叶酸与维生素B、6维生素C、钙、蛋白质等物质一同食用，有助于提高孕妈妈的身体抵抗力。◇鲜虾芦笋［原料］鲜虾6只，芦笋5根，清鸡汤50毫升，姜6片，盐、水淀粉、蚝油各适量。［做法］①鲜虾去壳，挑去虾线，洗净后沥干，用盐、水淀粉拌匀；芦笋洗净，切长条，焯烫至熟，捞出沥干。②油锅烧至六成热，放入虾仁炸熟，捞起沥油。③用锅中余油爆香姜片，加入虾仁、清鸡汤、盐、蚝油拌炒均匀，浇在芦笋上即成。营养功效：芦笋含有丰富的叶酸和膳食纤维，是补充叶酸的佳品，有益于胎宝宝的健康发育。虾仁炸至变色即可捞出，过久会影响口感。最佳补充方案优质蛋白质的来源包括鸡蛋、瘦肉、鱼、黄豆等。另外，一般来说，植物蛋白质的质量不及动物蛋白质，但其中的脂肪含较多的不饱和脂肪酸，对人体有益，所以补充蛋白质也应考虑摄入一定数量的植物蛋白质。◇三丝牛肉［原料］牛肉丝150克（约1/2碗），木耳2朵，胡萝卜1根，葱末、蒜末、白糖、盐、酱油各适量。［做法］①先用蒜末、酱油、白糖将牛肉丝腌制30分钟；木耳洗净，切丝；胡萝卜洗净，去皮，切丝。②油锅烧热，放入牛肉丝，大火急炒至八成熟取出。③另起油锅，加入适量葱末后续炒木耳、胡萝卜片刻，最后加牛肉丝煸炒，加盐调味即可。营养功效：三丝牛肉可滋阴润燥、调养胃肠、补充蛋白质、增强抵抗力，是孕妈妈必备的健康食谱。牛肉丝用大火快炒至八成熟，口感嫩滑，味道极佳。最佳补充方案奶和奶制品中钙含量丰富且人体吸收率也高。虾皮、芝麻酱、黄豆及其制品是钙的良好来源。深绿色蔬菜如小萝卜缨、芹菜叶、雪里蕻等含钙量也较多。小鱼干也是良好的钙质来源。◇豆腐鲈鱼汤［原料］去骨鲈鱼1条，豆腐1块，香菇3朵，姜片、盐各适量。［做法］①将去骨鲈鱼洗净，切块；豆腐切块；香菇浸泡，去蒂，切十字花刀。②将姜片放入锅中，加清水烧开，加入豆腐、去骨鱼肉、香菇，炖煮至熟，加盐调味即可。营养功效：豆腐含有丰富的植物蛋白和钙，容易消化，热量也低；鲈鱼有滋养身体的作用。这道汤适合整个孕期食用。鱼和豆腐是极佳的组合，是孕妈妈补钙的好来源。最佳补充方案动物肝脏、动物血、瘦肉，紫菜、红糖、坚果、蛋、豆类，桃、梨、葡萄等水果，菠菜、西蓝花等绿色蔬菜，都是补铁的好食物。另外，尽量使用铁锅、铁铲做饭，这样从铁锅、铁铲上析出的铁离子会溶于食物中，易于肠道对铁的吸收。◇猪肝拌菠菜［原料］猪肝1/2个，菠菜2棵，香菜段、蒜泥、香油、盐、酱油、醋各适量。［做法］①猪肝洗净，煮熟，切成薄片；菠菜洗净，焯烫，切段。②用盐、酱油、醋、蒜泥、香油兑成调味汁。③将菠菜放在盘内，放入猪肝片、香菜段，倒上调味汁拌匀即可。营养功效：猪肝和菠菜可增加血液中的铁含量，预防缺铁性贫血。这道菜不仅能调动孕妈妈的胃口，还能促进铁质和钙质的吸收。清淡爽口的凉拌菜，是孕妈妈很好的补铁食物，可缓解孕期贫血。最佳补充方案孕妈妈的饮食中应该有海产品、红色肉类（猪肉、牛肉、羊肉）、动物内脏，这些都是锌的很好来源。此外，坚果类、谷类中也含有丰富的锌。水果中苹果的含锌量较高，豆腐皮、芝麻酱等也含有一定量的锌。另外，中药中的枸杞子、桑葚、人参、杜仲等含锌量也较高。◇核桃仁炖乌鸡［原料］乌鸡1/2只，核桃仁4颗，枸杞子、葱段、姜片、料酒、盐各适量。［做法］①乌鸡洗净切块，焯水，去浮沫。②加核桃仁、枸杞子、料酒、盐、葱段、姜片同煮。③再开后转小火，炖至肉烂即可。营养功效：乌鸡配核桃仁，能大大提升乌鸡的补锌功效。此道菜不仅有利于孕妈妈在怀孕期间补锌，还有利于分娩与产后恢复，是顺产佳品。核桃仁炖乌鸡补锌功效甚佳，是备孕夫妻和孕妈妈的补身佳品。◇孕前及时排毒，以最健康的身体迎接胎宝宝的到来◇备育男性在饮食中要增加锌含量，可提高精子质量◇养成良好的饮食习惯对优生大有裨益◇准备怀孕的前半年就要补充叶酸了孕前营养计划备孕女性最好提前半年或3个月补充叶酸，备育男性最好提前半年戒烟戒酒，并且多吃含锌的食物……如果有了怀孕的计划，那么在怀孕前就需要夫妻双方有意识地加强营养，为孕育胎宝宝提供良好的身体基础。孕育一个新生命，不仅仅是体力上的付出，在心理、精力与精神上也要付出巨大的能量。这就需要我们补充更多的营养物质来满足自己身体的需要，为孕育一个聪明、健康的胎宝宝做足准备。如果你感到有点无从下手，那就翻到下一页，这里有你想知道、应该知道的一切。备孕女性的营养储备孕前准备尤其是营养储备是优孕的关键，却往往最容易被忽略。其实，恰当的孕前准备能让宝宝决胜于起跑线，孕前点点滴滴的付出和努力最终都将无限扩大到宝宝的未来上。孕前排毒，调理母体环境很多女性在准备怀孕的时候都知道要适当增加营养，但是有一点却往往被忽略，那就是给身体排毒。当女性准备怀孕时，需要先把身体内部的环境调理到胎宝宝最喜欢的状态，才能迎接健康宝宝的到来。如果备孕女性有诸如便秘、过胖、黄褐斑、痤疮、口臭、皮肤瘙痒、湿疹等问题，就表示身体已经“藏毒”，需要先排毒，细心打理和调节母体环境后再怀孕。食物排毒：通过饮食调理，安排食用营养又排毒的食物，是比较温和有效的排毒方法。鲜蔬果汁、动物血、海带、紫菜、红薯、豆芽、韭菜、糙米都是很好的排毒食物，多摄入这些食物，可以帮助清除体内垃圾，排出毒素。同时，在生活习惯上，备孕女性一定要戒烟、戒酒、戒甜食。另外，适当吃些苦味的蔬菜是很有好处的，比如苦瓜等。运动排毒：运动是最原始、最有效的排毒方法。通过运动让身体出汗，皮肤上的汗腺和皮脂腺，能够通过出汗的方式排出其他器官无法分解的毒素。打算怀孕前，备孕女性一定要养成经常健身、运动的好习惯，坚持每周3次让身体适量出汗。呼吸排毒：选择空气清新之处做深呼吸，使废气尽量呼出。具体做法是增加呼吸深度，吸气时数到4，呼气时数到12，然后逐步增加到吸气时数到7，呼气时数到21，一呼一吸算一次，每天早晚各做10次。孕前常饮蔬果汁，可帮助排出毒素。需要储备的重点营养素许多营养素可以在人体内储存很长时间。这就为备孕女性提前摄取营养、为孕期做准备创造了条件。备孕女性储备营养一则可以满足怀孕时短时间内发生的营养需求量增加；二则可以在孕早期发生呕吐不能进食时，动用储备而不致影响胎宝宝的成长。叶酸：叶酸的摄入在整个孕期都非常重要，尤其是怀孕前和孕早期。缺乏叶酸将可能导致胎宝宝神经管异常等严重后果。钙：在孕期，孕妈妈体内的钙就会转移到胎宝宝身上，钙缺乏影响胎宝宝乳牙、恒牙的钙化和骨骼的发育，出生后使宝宝早早地出现佝偻症；也会导致孕妈妈出现小腿抽筋、疲乏、倦怠，产后出现骨软化和牙齿疏松或脱落等现象。锌：锌在生命活动过程中起着转运物质和交换能量的作用，故被誉为“生命的齿轮”。它是整个孕期每时每刻都要注意补充的营养素，对胎宝宝和孕妈妈自身都至关重要。想拥有光滑、富有弹性的皮肤，预防或减少妊娠纹，就要增加锌的摄入。如果锌摄入不足，会使胎宝宝脑细胞分化异常，甚至出现发育畸形。开心果等坚果锌含量丰富，备孕女性每天吃50克，有助于补锌。如果孕前没注意营养，孕后怎么补也许胎宝宝是不期而至，给了你一个意外的惊喜，令你兴奋之余又措手不及，并没有特别注意孕前营养问题。那么，也不要紧，只要从现在开始，重点关注一下饮食和营养，胎宝宝照样会健康地发育、成长。检查自己的营养状况：按照我们之前提供的营养情况速查表，检查自己的营养情况，看一下是不是对某种营养素特别缺乏，以对自己的营养情况有个大致的了解。有针对性地调整：根据自己的营养状况，结合怀孕月数，并按照我们每个月提供的营养饮食方案，调整自己的饮食结构。特别注意补充叶酸：如果孕前没有提前补充叶酸，那么现在必须开始补充。怀孕后，孕妈妈每日叶酸的摄入量应该在600～800微克之间。除了多吃一些富含叶酸的食物，如蘑菇、油菜等，每天吃1片叶酸增补剂（含400微克叶酸）就可以满足身体对叶酸的需要。孕前补碘，储备智力营养素：碘堪称智力营养素，孕前补碘比怀孕期补碘对宝宝脑发育的促进作用更为显著。所以，备孕女性最好能检测一下尿碘水平，以判明身体是否缺碘。缺碘的备孕女性宜在医生指导下服用含碘酸钾的营养药，或者食用含碘盐及经常吃一些富含碘的食物，如紫菜、海带、海参、蛏子、干贝、海蜇等，以满足体内碘需求，从而促使胎宝宝大脑得到充分发育。但应注意的是，如果孕妈妈不缺碘，则没必要特意补碘，特别是没必要补充那些碘强化食品，定期吃些海产品就可以了。海带含碘丰富，缺碘的备孕女性每周可吃两三次。备孕女性这样吃可提高“孕力”对于女性来说，生育力的提高不仅仅需要身体健康、没有疾病，还需要营养跟得上。所以，想要顺利又健康地怀孕，备孕女性就需要在饮食上特别注意。保证热能的供给，维持正常体重：正常的体重是怀孕的基本保障，打算怀孕的女性要保证每天能量进出平衡，为受孕和优生创造必要条件。保证脂肪的正常供给：脂肪是机体热能的主要来源，其所含必需脂肪酸是构成机体细胞组织不可缺少的物质，女性身体脂肪过低或过高都会影响受孕的能力。保证供给适量的维生素：维生素有助于精子、卵子及受精卵的发育与成长，建议多从食物中摄取，多吃新鲜的瓜果和蔬菜。要慎重选择维生素制剂，因为过量补充维生素会对身体有害，反而不利于受孕。多吃含锌食物：各种植物性食物中含锌量比较高的有花生、小米、萝卜、大白菜及黄豆、豌豆等，各种动物性食物中，以牡蛎含锌最为丰富。此外，牛肉、鸡肝、蛋黄、羊排、猪肉等含锌也较多。不要过多饮用咖啡咖啡因作为一种有兴奋作用的食物成分，可以在一定程度上影响受精卵在子宫内的着床和发育。所以，备孕女性不要过多饮用咖啡、茶及其他含咖啡因的饮料和食品。想在短时间内完全戒掉嗜咖啡的习惯很困难，我们可以逐渐减少摄取分量和饮用次数，然后慢慢戒掉。巧补铁，远离贫血贫血对孕妈妈和胎宝宝的危害极大，因此备孕女性要适当增加铁的补充以远离贫血。远离贫血的安全有效的方法是食补。在饮食中，多吃瘦肉、动物肝脏、猪血、鸭血、蛋类、绿色蔬菜、豆制品、葡萄干等。这些食物都富含铁元素，且易于人体吸收，此外，蔬果中的维生素C可以促进铁的吸收。咖啡对受精卵发育有抑制作用，备孕女性少喝为好。优生食谱推荐棒骨海带汤［原料］海带1片，猪棒骨1根，葱段、姜片、大料、醋、盐各适量。［做法］①海带洗净切丝；猪棒骨洗净，焯水再放入热水锅中，和葱段、姜片、大料烹煮。②猪棒骨煮到六成熟时放海带丝下锅，并加入醋。③猪棒骨煮至熟透，拣出葱段、姜片，出锅前放盐调味即可。营养功效：用猪棒骨煮汤，不仅味道鲜美，还可以补钙。午餐早餐洋葱汤［原料］鲜牛奶1袋（250毫升），洋葱1头，橄榄油、盐各适量。［做法］①洋葱去蒂切丝，用橄榄油炒香。②加水，以小火慢慢熬出洋葱本身的甜味。②待洋葱软烂后，加入鲜牛奶煮沸，加盐调味即可。营养功效：洋葱和橄榄油都是健康食品，能改善和调节身体各种系统功能，可将备孕女性的身体调整至最佳状态。芦笋蛤蜊饭［原料］芦笋6根，蛤蜊4只，海苔丝、姜丝、大米、红酒、醋、白糖、盐、香油各适量。［做法］①芦笋洗净，切段；蛤蜊泡水，吐净泥沙后煮熟，去掉外壳；大米洗净。②将大米放入电饭煲中，加适量清水，用姜丝、红酒、醋、白糖、盐拌匀，再把芦笋铺在上面一起煮熟。③盛出，放入蛤蜊肉、海苔丝，加入香油拌匀。营养功效：此菜是孕前补充叶酸的佳品，有益于以后胎宝宝的健康发育，还能促进备孕女性的新陈代谢。晚餐绿豆薏米粥［原料］绿豆、薏米各1把，红枣2颗，红糖适量。［做法］①薏米、红枣及绿豆洗净后用清水浸泡隔夜。②将浸泡的水倒掉，绿豆和薏米放入锅内，加入清水，用大火烧开后改用小火煮至熟透。③加入红糖及红枣，稍煮。营养功效：绿豆中所含蛋白质、磷脂均有兴奋神经、增进食欲的功效，对于孕前压力过大的备孕女性来说是很好的调节剂，与薏米同煮，还能提高备孕女性的身体免疫力。早餐午餐鲜奶炖木瓜雪梨［原料］鲜牛奶1袋（250毫升），雪梨1/2个，木瓜1/3个，蜂蜜适量。［做法］①雪梨、木瓜分别用水洗净、去皮、去核（瓤）、切块。②将雪梨、木瓜放入炖盅内，加入鲜牛奶和适量清水，先用大火烧开，盖好盖儿，改用小火炖至雪梨、木瓜软烂，加入蜂蜜调味即可。营养功效：鲜牛奶和木瓜同食，营养丰富，再配以润心的雪梨，不但可以增强备孕女性的体质，其清新的味道也会令备孕女性心情舒畅。芹菜拌花生［原料］花生仁1把，芹菜2棵，盐、香油各适量。［做法］①把花生仁洗净、浸泡、去皮、煮熟。②芹菜洗净，切小段，焯烫至熟。③把芹菜、花生仁放入碗内，加入盐、香油，拌匀即可。营养功效：芹菜营养十分丰富，含有植物蛋白、丰富的胡萝卜素和多种维生素、矿物质等，对改善身体内环境十分有益。午餐备育男性的营养功课宝宝是在妈妈身体里孕育的，妈妈吃好，宝宝才会健康聪明。所以，一直以来备孕女性对饮食很重视，相反，备育男性对饮食的关注度微乎其微。其实，备育男性营养状况的好坏直接关系着生育的能力和质量，男士们千万不可掉以轻心。不可忽视的营养素目前，越来越多的备育男性开始注重个人健康。如果要生个优质宝宝，备育男性该如何补充营养，补充哪些营养呢？下面我们就给您介绍一下备育男性不可忽视的营养素。蛋白质：对备育男性来说，蛋白质是生成精子的重要原材料，合理补充富含优质蛋白质的食物，有益于协调备育男性的内分泌功能以及提高精子的数量和质量。但要注意不能超量摄入，因为蛋白质摄入过量容易破坏备育男性体内营养的均衡，造成维生素等多种物质的摄入不足，并造成酸性体质，对备育不利。脂肪：对备育男性来说，性激素主要是由脂肪中的胆固醇转化而来，脂肪中还含有精子生成所需的必需脂肪酸，如果缺乏，不仅影响精子的生成，而且还可能引起备育男性性欲下降。肉类、鱼类、禽蛋中含有胆固醇，适量摄入有利于性激素的合成，有益于优生。矿物质：矿物质对备育男性的生育力具有同样重要的影响。最常见的就是锌、硒等元素，备育男性体内缺乏锌，会引起精子数量减少、畸形精子数量增加，甚至不育；缺硒会减少精子活动所需的能量来源，使精子的活动力下降。建议备育男性适当吃些含锌、硒较高的食物，如贝壳类海产品、动物内脏、谷类胚芽、芝麻、海带、墨鱼、虾、紫菜等。备育男性多吃新鲜水果，可补充身体所需维生素，利于孕育优质宝宝。养精蓄锐吃什么要生育一个健康宝宝，不能忽视孕前营养，特别是男士。合理选择食物、养成良好的饮食习惯对优生大有裨益。维生素C可以增加精子的数量，增强精子的活力，减少精子受损的危险。备育男性每天应摄取100毫克维生素C。草莓、猕猴桃、木瓜，绿叶蔬菜及其果蔬汁富含维生素C。维生素A是生成雄性激素所必需的物质，还可以防止维生素C的氧化。备育男性每天需要补充800微克维生素Ａ。备育男性每天摄入100克鳗鱼、70克鸡肝、85克胡萝卜或125克圆白菜中的一种即可。维生素E又称生育酚，如果缺乏维生素E和必需的脂肪，会导致不育。充足的维生素E可以使男性体内雄性激素水平提高，精子活力和数量显著增加。一般建议每日摄入14毫克。大多数人可以由饮食中摄取充足的维生素Ｅ，无须额外补充。每天服用1000毫克钙和10微克维生素D能保持男性的骨密度，使备育男性精力旺盛。富含钙质的食物包括牛奶、奶酪、虾皮、芝麻酱、大豆及豆制品等，此外，鲑鱼中维生素D含量较高。即使是短期锌缺乏症也会减小精子的体积和睾丸的激素含量。备育男性在饮食中要增加锌含量，每天至少摄入12～15毫克。牡蛎中的锌含量最为丰富，小麦胚粉、山核桃、乌梅、芝麻、猪肝、牛奶的含锌量也很高。日常饮食中，50克牛瘦肉含4.5毫克锌，50克乌鸡肉含2.38毫克锌，备育男性可以按需食用。优育食谱推荐糯米香菇饭［原料］糯米1/3碗，猪里脊肉100克（约1/3碗），鲜香菇6朵，油菜1棵，虾仁2个，姜丝、料酒、盐、酱油各适量。［做法］①糯米洗净后用清水浸泡2小时；猪里脊肉、香菇切细丝；虾仁泡软。②在电饭煲中倒入少量油，待油热后放入姜丝、猪肉丝、虾仁、香菇、油菜、料酒、酱油、盐，再把泡好的糯米倒入锅中，加水，蒸熟。营养功效：糯米中锌含量高，可为备育男性增强活力。午餐早餐海鲜粥［原料］大米1/3碗，虾仁5个，鲜鱿鱼1条，海参1/2个，葱、生姜、盐、白糖各适量。［做法］①大米洗净，用少量油拌匀；葱、生姜洗净，葱切葱花，生姜切丝。②虾仁、鲜鱿鱼、水发海参切小块，洗净、焯烫，再用冷水冲凉，放入盐、白糖拌匀略腌。③锅中倒入10杯水烧开，放入大米煮开，再改用小火煮半小时左右。④最后，放入虾肉、鲜鱿鱼、海参同煮至熟，再撒入姜丝和葱花即可。营养功效：此粥具有壮阳益精、养心固肾的功效，特别适合备育男性食用，以提升精子质量。银耳鹌鹑蛋［原料］银耳2朵，鹌鹑蛋6个，冰糖适量。［做法］①银耳泡发，去蒂，放入碗中加清水上蒸笼蒸透；鹌鹑蛋煮熟剥皮。②锅中加清水、冰糖，煮开后放入银耳、鹌鹑蛋，稍煮即可。营养功效：银耳富含维生素A、维生素D，能提高精子的数量和活力，减少精子受损概率。早餐抓炒腰花［原料］猪腰、青椒各1个，白糖、醋、水淀粉、盐、料酒、酱油、葱花、姜末、花生油、香油、猪油各适量。［做法］①猪腰从当中剖开，去掉腰心，斜花刀，用水淀粉上浆；青椒洗净，去蒂去子，切片。②锅中放花生油，将腰片逐片下锅。③改小火炒2分钟，呈焦黄色，出锅控油。④将所有调料调成汁。⑤猪油烧热，倒入料汁，再放腰花、青椒翻炒，淋上香油。营养功效：这道菜温肾助阳，利水消肿，适合备育男性食用。午餐晚餐羊肉栗杞羹［原料］羊肉100克（约1/3碗），板栗5颗，枸杞子6粒，葱末、茶叶末、盐各适量。［做法］①将羊肉洗净，切片；板栗肉捣碎成末。②将羊肉片、茶叶末先放入锅中，加水适量，用大火烧沸后，改用中火保持其沸度直至熟软时，再加入盐、葱末。③边搅边下入板栗末、枸杞子，至成羹后即可。营养功效：羊肉性热、味甘，是适宜于冬季进补及补阳的佳品；板栗养胃健脾，补肾强筋。二者同食，益精补阳效果更强。牡蛎米粥［原料］牡蛎4只，小米1/3碗，姜丝、酱油、盐各适量。［做法］①把小米淘洗干净，加适量水，煮成粥。②牡蛎在盐水中泡20分钟，洗净，倒入粥锅，加酱油、姜丝、盐，调匀，用小火将牡蛎煮熟。营养功效：牡蛎富含锌、优质蛋白质，营养丰富，容易消化。缺锌导致的精子减少、不育症可通过食用牡蛎得到改善。晚餐孕前健康饮食宜忌备孕女性做好了营养储备，备育男性做足了营养功课，这就够了吗？当然，远远不够，我们还必须了解一些饮食宜忌，健康、良好的饮食习惯是优生的前提。宜改变的饮食习惯我们平时很多的饮食习惯可能在不知不觉中就会影响自身的健康，尤其是准备怀孕的女性，如果不加以改正，对自己和胎宝宝都会造成一定的危害。拒绝烟酒：吸烟时，烟叶中的尼古丁会抑制卵子的输送和受精卵的着床，或使受精卵的着床部位出现异常，从而造成不孕或宫外孕。另外，吸烟会降低机体的体液和细胞免疫功能，增加女性生殖道感染的机会。过量饮酒可损害卵巢功能，使女性性激素分泌异常，导致不排卵和无月经。如果在妊娠期饮酒，还会危及胎宝宝。因此，年轻的夫妇至少应在计划怀孕前半年就戒烟戒酒。减少辛辣食物的摄入：辛辣食物会加重孕妈妈的消化不良、便秘或痔疮等症状，影响孕妈妈对胎宝宝的营养供给，增加分娩的困难。因此备孕女性在计划怀孕前3个月就应避免吃太过辛辣的食物。不吃快餐：快餐里含有太多的饱和脂肪酸，容易导致胆固醇过高，危害心脑血管健康。多数快餐的调味料都含有大量盐分，这对肾脏没有益处。如果由于工作原因必须选择快餐的话，那么别忘了给自己要一份蔬菜沙拉，而且要拒绝油炸食品，用纯果汁代替碳酸饮料。纠正厌食、挑食、偏食习惯：这些坏习惯的直接影响就是会造成营养失衡或者营养不良。怀孕初期，胎宝宝发育所需要的营养主要来自于母体之前的营养储备，如果怀孕前孕妈妈营养不良，会造成胎宝宝发育迟缓。所以备孕女性一定要按照我们之前讲过的饮食原则，调整自己的饮食。薯条等快餐营养低，而油脂高、盐分高，不利于身体健康。宜提前3个月服用叶酸叶酸是一种水溶性B族维生素，是促进胎宝宝神经系统和大脑发育的重要物质。孕妈妈补充叶酸可以有效防止胎宝宝神经管畸形，还可降低胎宝宝眼、口、唇、腭、胃、肠道等器官的畸形率。所以备孕女性在备孕期就应该开始补充叶酸，可以多吃些富含叶酸的食物，比如绿叶蔬菜、水果、豆类及豆制品、动物肝脏、坚果等；也可以在医生的指导下购买叶酸增补剂。最好从怀孕前3个月开始补充叶酸，当然，有的胎宝宝不知不觉就来了，孕妈妈还没来得及提前补叶酸，不过也不要着急，如果准爸爸和孕妈妈都很健康，从知道怀孕的那一刻起补叶酸，同样有利于胎宝宝的生长发育。不宜用食品添加剂怀孕对于女性来说，是一个重要的生理过程，在这个孕育生命的特殊时期，应该尽量远离食品添加剂，以免对胎宝宝不利。备孕男女应尽量少在外面就餐，多花些时间亲自烹饪。另外，在购买酱油、醋、料酒等调味料的时候，要特别留意包装上的原料及辅料标识，如果含有太多看不明白的类似化学物质的名词，尽量不要购买。女性孕前不宜多吃胡萝卜胡萝卜含有丰富的胡萝卜素、多种维生素以及对人体有益的其他营养成分。但是，备孕女性过多吃胡萝卜后，摄入的大量胡萝卜素会引起闭经和抑制卵巢的正常排卵功能。因此，备孕女性不宜多吃胡萝卜。相反，备育男性适当吃点胡萝卜，可提高精子活力和质量。不宜用药要是准备怀孕，夫妇二人在怀孕前的两三个月内用药一定要谨慎，可能的话，最好停用一切药物。如果必须用药，无论是口服药还是外用药，使用之前必须经有资质的医生的同意和指导。胡萝卜对卵巢功能有抑制作用，备孕女性不宜多吃。◇孕妈妈在饮食上要保证热能的充分供给，为受孕积蓄能量◇积极预防感冒，保证受精卵不受伤害◇医生推荐叶酸增补剂的叶酸含量是每片0.4毫克，每天吃1片就可以了孕1月（0～4周）孕妈妈在第1个月时，饮食要注意营养丰富且全面，饮食结构合理，膳食中应该含有人体所需要的多种营养物质，要包括蛋白质、脂肪、碳水化合物、各种维生素和矿物质等，尤其要保证维生素C的充分摄入，以提高孕妈妈的抵抗力。胚胎发育与所需营养第1个月，孕妈妈往往不知道自己已经怀孕了，不太注意饮食问题。其实，此时精卵结合更需要补充蛋白质、碳水化合物、各种维生素和矿物质。第1周胎宝宝在长：此时的“宝宝”还只能以精子和卵子的“前体”状态分别存在于爸爸、妈妈体内，爸爸妈妈的营养会成就“宝宝”健壮的体魄。孕妈妈这样补：孕妈妈每天清晨空腹喝一杯白开水，可以起到排毒的作用。同时，孕妈妈一定要注意营养均衡，可适当摄入高质量的蛋白类食品、含叶酸的水果和蔬菜，还可适当吃些乌鸡、红糖、鲫鱼等，养护子宫、卵巢，这些对提高卵子质量都有助益。专家建议：避免饮浓茶、浓咖啡和碳酸饮料，以免损伤卵子的质量，孕妈妈最理想的饮料就是白开水。加餐时可以选择葡萄、柑橘、苹果、草莓、樱桃等有补血作用的水果。第2周胎宝宝在长：成熟的卵子从卵泡中排出，而有一个最棒的精子也从大约3亿个精子中奋力拼出，与卵子结合，形成受精卵，新生命宣告诞生。孕妈妈这样补：本周孕妈妈需要重点补充碳水化合物。谷类食物是碳水化合物的主要来源，谷物含有丰富的碳水化合物、蛋白质及B族维生素，同时也提供一定量的无机盐。谷物中脂肪含量低，约为2％。不同的谷物分别有各自不同的营养特点，大米、小米、玉米、燕麦、红薯等食品的合理搭配可以保证基本的营养和热能供应。专家建议：本周起至第1个月末，孕妈妈在饮食上要保证热能的适量供给，为受孕积蓄能量。孕1月，孕妈妈可多吃些有补血作用的水果，如葡萄等。第3周胎宝宝在长：受精卵在输卵管中行进4天后到达子宫腔，然后在子宫腔内停留3天左右，等子宫内膜准备好了，便在那里找个合适的地方埋进去，这就叫“着床”。此时的胎宝宝只是一个小小的“胚芽”。孕妈妈这样补：本周孕妈妈要保证营养均衡，适量摄入叶酸、维生素和矿物质。孕妈妈要多摄入一些水果，如猕猴桃、橙子等，来补充维生素C，提高身体抵抗力，因为着床后的“胎宝宝”很脆弱，孕妈妈若患病发热，危害极大。专家建议：这个时期在补充叶酸的同时，也应该加强多种微量元素的摄取，因为微量元素锌、铜也参与了胎宝宝中枢神经系统的发育。同时，孕妈妈在这一时期尤其要注意自己的衣着起居，特别是在冬、春季节等流感高发期，不去人多的场合，以避免患风疹、流感、水痘等疾病。第4周胎宝宝在长：尽管胚泡已经完成植入，绒毛膜形成，但这时的胚胎还没有人的模样，仅仅是孕妈妈子宫内膜中埋着的一粒绿豆大小的囊泡，囊泡分化成两部分，一部分附着在子宫壁上成为了原始的胎盘，另一部分发育成了胎儿。这个时期，“胎宝宝”大脑已经发育了。孕妈妈这样补：每天饮食中应摄取蛋白质60～80克，以保证受精卵的正常发育。应多选择易消化吸收、利用率高的优质蛋白质，如鱼类、乳类、蛋类、肉类及豆制品等。专家建议：从本周开始，孕妈妈要避免剧烈运动，尤其是有习惯性流产的孕妈妈，更应在医生指导下卧床静养，采取相应的保胎措施。部分孕妈妈会出现类似感冒的症状，一般过几天就会自动消失，切忌盲目用药。早餐一杯牛奶、一个鸡蛋，补充蛋白质，利于受精卵的正常发育。本月重点补充营养素怀孕第1个月的营养素需求与孕前没有太大变化，如果孕前的饮食很规律，现在只要保持就可以了。但是毕竟已经开始孕育小宝宝了，孕妈妈应适当增加叶酸、磷脂和维生素B的摄取，以维持自身和胎宝6宝的营养需求。叶酸——防畸主力军供给量：孕前要补叶酸，孕后前3个月内还要继续补充。此时所需要的叶酸含量每日为0.6～0.8毫克，最高不能超过1毫克。同时，孕妈妈也要适当摄入一些富含叶酸的食物，如每天吃3～5粒板栗或每天一份油菜烧香菇等。食物来源：叶酸普遍存在于有叶蔬菜中，如油菜、圆白菜等；水果中柑橘和香蕉也含有较多叶酸；动物肝脏、牛肉中含有的叶酸也较多；还可在医生的指导下服用叶酸增补剂。卵磷脂——让胎宝宝更聪明供给量：充足的卵磷脂可提高信息传递的速度与准确性，是胎宝宝非常重要的益智营养素。这一点对处于形成和发育阶段的胎宝宝的大脑来说，更具有特殊的价值。孕期每日补充500毫克为宜。食物来源：卵磷脂在蛋黄、黄豆、芝麻、蘑菇、山药、木耳、动物肝脏、红花籽油、玉米油等食物中都有一定的含量，但营养及含量较完整的还是黄豆、蛋黄和动物肝脏。维生素B——让孕妈妈放松6供给量：维生素B对胎宝宝的大脑和神经系统发育至关重要。研6究表明，维生素B还能减缓一些孕妈妈孕期出现的恶心或呕吐现象，6有助于孕妈妈放松情绪。怀孕期间，每天需要大约1900微克维生素B，一碗维生素麦片（200克）中大约就能获得这么多维生素B。66食物来源：糙米以及瘦肉类、禽类、鱼类、谷类、豆类和坚果中维生素B的含量都很高。6蛋黄是卵磷脂的主要来源，孕妈妈可每天吃1个。本月健康饮食宜忌孕1月，吃得多不如吃得好，由于此时胎宝宝还很小，不需要孕妈妈大补特补，只要保证饮食营养均衡、全面即可，孕妈妈可以根据自己的食欲和喜好而定。但是需要特别提醒的是，喜欢早餐吃油条的孕妈妈一定要改掉这个习惯，最好整个孕期及哺乳期都远离油条。宜多喝水怀孕后，孕妈妈的阴道分泌物增多，给细菌繁殖创造了有利的环境。女性尿道口距阴道口很近，容易被细菌感染，如果饮水量不足会使尿量减少，不能及时冲洗尿道，导致泌尿系统感染，重者可损害肾脏。多喝水，多排尿，有助于保持泌尿系统洁净。部分孕妈妈会因便秘导致痔疮和脱肛，过度用力地排便还会增加流产和早产的可能，多饮水能及时补充丢失的体液，是缓解便秘、防止脱肛和减少流产、早产的有效方法。宜每天1根香蕉香蕉是钾的极好来源，并含有丰富的叶酸和维生素B，叶酸、亚6叶酸和维生素B的储存是保证胎宝宝神经管的正常发育，避免无脑、6脊柱裂严重畸形发生的关键性物质。此外，钾有降压、保护心脏与血管内壁的作用，这对于孕妈妈是十分有利的。因此，孕妈妈最好每天能吃1根香蕉。不宜早餐吃油条喜欢吃油条的孕妈妈从现在开始就要改掉早餐吃油条的习惯，整个孕期最好都不要吃。因为经高温加工的油炸淀粉类食物中丙烯酰胺含量较高，此类物质经人体吸收后易与DNA上的鸟嘌呤结合，形成加合物，导致遗传物质损伤和基因突变，对胎宝宝产生致畸影响；同时，炸油条使用的原料明矾含有铝，铝可通过胎盘侵入胎宝宝大脑，影响胎宝宝智力发育。油条中的铝，对胎宝宝智力发育有影响，孕妈妈最好不要吃。本月一日营养食谱推荐营养替补方案燕麦南瓜粥可用燕麦鸡蛋粥代替，豆包或馒头可换成花卷或面包以变换口味。上午的加餐可改为豆浆或乳酪面包。如果时间充裕，午餐和晚餐内容可以互换，如果下午还要工作，午餐可用简单而营养丰富的饮食代替。午餐营养主食南瓜牛腩饭［原料］牛肉100克（约1/3碗），熟米饭1碗，南瓜1块，胡萝卜1/2根，高汤、盐各适量。［做法］①牛肉洗净切丁；南瓜、胡萝卜分别洗净、切丁。②将牛肉放入锅中，用高汤煮至八成熟，加入南瓜、胡萝卜、盐，煮至全部熟软，浇在熟米饭上即可食用。营养功效：此菜富含叶酸，且清淡可口，肉香中混合着南瓜淡淡的甜香，非常适合孕妈妈食用。豆腐馅饼［原料］豆腐1块，面粉1碗，白菜1/4棵，姜末、葱末、盐各适量。［做法］①豆腐抓碎；白菜切碎，挤出水分；豆腐、白菜加入姜末、葱末、盐调成馅。②面粉加水制成面团，分成10等份，每份擀成汤碗大的面皮；菜分成10份，包成馅饼。③将平底锅烧热下适量油，将馅饼煎成两面金黄即可。营养功效：豆腐含丰富的植物蛋白，能有效地为受精卵的健康发育提供营养。晚餐健康菜品鱿鱼炒茼蒿［原料］鲜鱿鱼2条，茼蒿3棵，葱段、姜丝、盐、香油、料酒各适量。［做法］①鱿鱼去头，洗净切丝，焯水捞出；茼蒿择洗干净切段。②锅中放油加热，下入葱段、姜丝爆炒，再放入茼蒿煸炒至变软，加入鱿鱼丝、盐、料酒，稍加翻炒，淋上香油。营养功效：此菜既含蛋白质又富含叶酸，能为受精卵的着床以及胚胎的快速发育提供充足的营养。午餐晚餐板栗烧仔鸡［原料］板栗6颗，仔鸡1/2只，高汤、酱油、盐、料酒、白糖、蒜瓣各适量。［做法］①板栗用刀开一小口，放入锅中加适量清水，大火煮10分钟，捞出来剥去外壳。②仔鸡洗净，切块，放酱油、白糖、盐、料酒腌制10分钟。③将板栗、仔鸡放入锅中，加入高汤，调入酱油、料酒、白糖，焖烧至板栗熟烂，再调至大火，加入蒜瓣，继续焖5分钟即可。营养功效：此菜具有补脾健胃、补肾强筋等功效，可令孕妈妈消除压力，轻松受孕。银鱼炒鸡蛋［原料］银鱼干1把，鸡蛋2个，葱丝、姜丝、盐、料酒各适量。［做法］①鸡蛋打入碗中，加料酒搅拌；银鱼干用水泡10分钟。②锅中放油，放入葱丝、姜丝爆香；倒入银鱼干和鸡蛋翻炒。③翻炒均匀后，加入适量的盐即可。营养功效：银鱼含蛋白质丰富，还是锌、铁、钙等矿物质的来源，能为胚胎补充多种营养；鸡蛋中的蛋黄富含卵磷脂，有利于本月末胎宝宝大脑的发育。午餐滋补汤粥燕麦南瓜粥［原料］燕麦、大米各1小把，南瓜1块，葱末、盐各适量。［做法］①南瓜洗净削皮，切成小块；大米洗净，浸泡半小时。②大米加水适量，大火煮沸后换小火煮20分钟；然后放入南瓜块、燕麦，继续用小火煮10分钟；熄火后，加入盐、葱末调味。营养功效：燕麦含锌量高，同时还含有丰富的碳水化合物，能为受精卵的形成提供充足的营养和热能。早餐午餐芦笋口蘑汤［原料］芦笋4根，口蘑10朵，红椒2个，葱花、盐、香油各适量。［做法］①将芦笋洗净，切成段；口蘑洗净，切片；红椒洗净，切菱形片。②锅中倒油烧热，下葱花煸香，放芦笋、口蘑略炒，加适量水煮5分钟，再放入盐调味。③最后放红椒，淋上香油即可。营养功效：芦笋、口蘑含丰富的维生素和卵磷脂，应成为刚刚怀孕的孕妈妈增强体质的常选食物。蛋黄莲子汤［原料］莲子10颗，鸡蛋1个，冰糖适量。［做法］①莲子洗净加3碗水煮，大火烧开后转小火煮约20分钟，加冰糖调味。②鸡蛋去壳取黄，入莲子汤煮滚一下即可食用。营养功效：莲子有滋阴润肺、养胃生津、益气补脑的功效，适合孕早期食用；蛋黄含有丰富的卵磷脂，能让胎宝宝更聪明。晚餐美味饮品“早生贵子”蜜［原料］红枣5颗，花生仁10粒，蜂蜜适量。［做法］①将红枣、花生仁分别用温水浸泡后，用小火煮熟，熬至黏稠。②再加入些蜂蜜，调匀即可。营养功效：常吃红枣能有效地预防和治疗贫血，花生仁富含蛋白质和卵磷脂，还含有脂肪，有助于精卵顺利结合。加餐加餐葡萄姜蜜茶［原料］葡萄15粒，生姜汁1/3杯，蜂蜜适量。［做法］①将葡萄洗净，去皮去籽，榨成汁。②与生姜汁、蜂蜜一起搅拌均匀即可。营养功效：葡萄富含叶酸，生姜能改善食欲。这款饮品既美味营养，又能带给孕妈妈舒适的感觉。橙汁酸奶［原料］鲜橙1个，酸奶1/2袋（125毫升），蜂蜜适量。［做法］①将鲜橙去皮，榨成汁。②与酸奶、蜂蜜搅拌均匀即可。营养功效：橙汁酸奶有很好的健脾开胃的效果，酸甜可口，为孕妈妈和胎宝宝补充钙和维生素的同时，也能让初怀孕的孕妈妈心情好起来。而且酸奶和鲜橙一起食用还会使皮肤变白。晚点◇尽量选择体积小但营养成分高的食物◇保持心情愉快，是预防胎宝宝唇腭裂的关键◇多吃核桃、海鱼、木耳，有助于胎宝宝神经系统的发育◇蛋白质的摄入，不必刻意追求一定的数量，但要注意保证质量孕2月（5～8周）进入孕2月，大部分孕妈妈已经知道自己怀孕了。相伴而来的头晕、乏力、嗜睡、流涎、恶心、呕吐、喜食酸性食物、厌油腻等早孕反应表现明显。越是这个时候，孕妈妈越要注意饮食健康，尽量不要挑食，保持营养的全面和均衡。妊娠反应剧烈的孕妈妈可随身携带花生、苹果等，抑制呕吐的同时，还能补充营养。胚胎发育与所需营养孕2月是胎宝宝器官形成的关键期，孕妈妈要特别注意营养的均衡全面，不挑食、不偏食，多吃点蛋白质含量高的食物，如虾肉、海鱼、牛肉等。第5周胎宝宝在长：此时，小胚胎大约长4毫米，重量不到1克。他大约有苹果籽那么大，外观很像个“小海马”。孕妈妈这样补：孕妈妈这周可多吃牛奶、鱼、蛋和红绿色蔬菜。另外，多吃核桃、海鱼、木耳也有助于胎宝宝神经系统的发育。专家建议：在孕4～5周，孕妈妈更要注意自己的生活环境和饮食起居，减少剧烈运动，以保护腹中的胎宝宝。第6周胎宝宝在长：到了第6周末，胎宝宝的各种器官均已出现，只是结构还不完善。心脏也已经开始有规律地跳动。孕妈妈这样补：孕妈妈要多吃新鲜蔬菜、水果、动物内脏、豆类以及坚果。专家建议：有些孕妈妈可能会出现孕吐、胃灼烧等孕期反应，这都是正常现象，孕妈妈不要因此而烦恼或拒食。第7周胎宝宝在长：此时的胎宝宝像一个小橄榄，尾巴消失了，眼睛、鼻孔、嘴唇、舌头等开始形成，小胳膊和腿也长长了许多。孕妈妈这样补：此阶段饮食以牛奶、豆浆、蛋羹、米粥、软饭、面条为主，多选用健胃和中、降逆止呕的食物调理。专家建议：孕6～10周是胎宝宝腭部发育的关键时期，孕妈妈要保持心情愉快，可降低患唇腭裂的概率。第8周胎宝宝在长：此时胎宝宝的头部已经明显挺起，脑细胞的初级神经已经形成，神经细胞约以每分钟10个的速度在生长。孕妈妈这样补：本周孕妈妈应补充蛋白质、钙、铁、铜、维生素C等营养素，可从鱼、蛋、红绿色蔬菜、动物内脏中获取。专家建议：便秘的孕妈妈可多吃香蕉、蜂蜜、芝麻等有润肠功能的食物以及红薯、玉米、芹菜等富含膳食纤维的食物。本月重点补充营养素这个月是胎宝宝器官形成的关键时期，倘若营养供给不足，会引起胎宝宝生长迟缓、过小、畸形等问题。孕妈妈应多补充蛋白质、碳水化合物、脂肪、维生素和矿物质。蛋白质——有利于胎宝宝大脑发育供给量：每天的供给量以80克左右为宜。这个月内，对于蛋白质的摄入，不必刻意追求一定的数量，但要注意保证质量。今天想吃就多吃一点，明天不想吃就少吃一点，顺其自然好了。食物来源：可以考虑以植物蛋白代替一部分动物蛋白，豆制品和蘑菇等食品可以多吃一些。碳水化合物和脂肪——胎宝宝的“热量站”供给量：碳水化合物及脂肪是为人体提供能量的重要物质，可以防止孕妈妈因低血糖造成晕倒等意外。这个月你如果实在不愿吃脂肪类食物，就不必强求自己，人体可以动用自己储备的脂肪。只要孕前做好充分的营养摄入，此时大可不必担心营养不足。食物来源：如果早孕反应比较严重，你更应该抓住任何可进食的机会，适量吃一些饼干、糖果。此外，豆类食品、蛋类、奶类也可以补充少量脂肪。含淀粉丰富的食品也不妨多吃一些，以提供必需的能量。叶酸——依然不能怠慢供给量：本月是胎宝宝神经系统形成和发育的关键期，孕妈妈千万不能忽视叶酸的补充，每日摄入量与上月保持一致即可（即每日600～800微克）。叶酸的补充不在于每天补充很多，而是在于每天都要适当补充一些，不能间隔，才能有效预防胎宝宝先天性神经管畸形、先天性心脏病、兔唇等体表缺陷，还能有效预防胎宝宝和孕妈妈贫血，所以为了宝宝的健康，孕妈妈补充叶酸是不能停的。食物来源：富含叶酸的食物，蔬菜有莴笋、菠菜、西红柿、胡萝卜、龙须菜、油菜、小白菜、蘑菇等；新鲜水果有柑橘、草莓、樱桃、香蕉、柠檬、桃、杨梅、海棠、酸枣、石榴、葡萄、猕猴桃、梨等；动物性食物有动物肝脏、肾脏、禽肉及蛋类，如猪肝、鸡肉、牛肉、羊肉等；豆类、坚果类食品有黄豆、豆制品、核桃、腰果、栗子、杏仁、松子等；谷物类有大麦、燕麦、糙米等。本月健康饮食宜忌恶心、呕吐等早孕反应让孕妈妈觉得吃什么都不香，甚至吃了就吐。这种情况下，孕妈妈不用刻意让自己多吃些什么，只要根据自己的口味选择喜欢吃的食物就可以了。少吃多餐，能吃就吃，是这个时期孕妈妈饮食的主要方针。宜保质保量吃早餐早餐的重要性不必多说了，孕妈妈不吃早餐，挨饿的可是两个人，这对胎宝宝的生长发育极为不利，所以孕妈妈一定要吃早餐，还要吃好。为了刺激食欲，孕妈妈可以每天早晨喝一杯温开水，血液稀释后，会增加血液的流动性，使胃肠功能活跃起来，同时活跃其他器官功能。宜适量吃大豆类食品由于这个月孕妈妈的孕吐比较严重，所以对大豆类食品中的“生豆味”比较敏感，但是这个时候还是应该克服心理上的排斥，适当摄取豆类食品，吃些豆腐及豆制品。有一些氨基酸人体不能合成，必须由食物蛋白供给，这些氨基酸称为必需氨基酸。大豆类食品中富含人体所需的优质蛋白和8种必需氨基酸，其中谷氨酸、天冬氨酸、赖氨酸等的含量是大米中含量的6～12倍。而且大豆富含磷脂，不含胆固醇，是不折不扣的健脑食品。宜吃鱼，宝宝更聪明孕妈妈多吃鱼，有益于胎宝宝机体和大脑的健康成长。淡水鱼里常见的鲈鱼、鲫鱼、草鱼、鲢鱼、黑鱼，深海鱼里的三文鱼、鳕鱼、鳗鱼等，都是不错的选择。孕妈妈尽量吃不同种类的鱼，不要只吃一种鱼。保留营养最佳的方式就是清蒸。用新鲜的鱼炖汤，也是保留营养的好方法，并且特别易于消化。清蒸鲈鱼营养损失少，且易于消化，孕妈妈可多吃。不宜全吃素食孕妈妈这个月的妊娠反应比较大，会出现厌食的情况，不喜欢荤腥油腻，只能全吃素食，这种做法可以理解，但是孕期长期吃素会对胎宝宝造成不利影响。母体摄入营养不足，势必造成胎宝宝的营养不良，胎宝宝如果缺乏营养，如蛋白质、不饱和脂肪酸等，会造成脑组织发育不良，出生后智力低下。素食一般含维生素较多，但是普遍缺乏一种叫牛磺酸的营养成分。人类需要从外界摄取一定量的牛磺酸，以维持正常的生理功能。牛磺酸对儿童的视力有重要作用。孕妈妈如果缺乏牛磺酸，会对胎宝宝的视网膜造成影响。肉类、鱼类、贝类都是含牛磺酸丰富的食物。不宜过量吃菠菜和竹笋菠菜含有丰富的叶酸，名列蔬菜之榜首，而叶酸的最大功能是保护胎宝宝免受脊柱裂、脑积水、无脑等神经系统畸形之害。菠菜富含的B族维生素，还可防止孕妈妈盆腔感染、精神抑郁、失眠等常见的孕期并发症。但菠菜含草酸也多，草酸可干扰人体对钙、锌等矿物质的吸收，会对孕妈妈和胎宝宝的健康带来损害。所以孕妈妈食用菠菜前最好将其放入开水中焯一下，使大部分草酸溶入水中之后再食用。除此之外，竹笋中的草酸含量也比较高，孕妈妈少吃为宜。不宜马上进补有的孕妈妈知道自己怀孕之后，马上就开始进补。其实现在胎宝宝还很小，对营养需求也不大，孕妈妈只要维持正常饮食，保证质量就可以了。如果孕妈妈经常服用温热性的补药、补品，如人参、鹿茸、桂圆、鹿胎胶、鹿角胶、阿胶等，会加剧孕吐、水肿、高血压、便秘等症状。不宜过饥孕早期，孕妈妈可能会经常感到饥饿，还带着胃部烧灼的难受感。为了避免这种情况，孕妈妈要准备一些零食，如小蛋糕、面包、坚果等，饿的时候食用。菠菜含草酸较多，最好先用开水焯一下再食用。本月一日营养食谱推荐营养替补方案不习惯喝牛奶，可以用奶香麦片粥或豆浆代替。午饭不喜欢吃什锦果汁饭，可以换成紫菜包饭或等量的馒头，菜品可以按自己的口味调换。下午的加餐可选择鲜榨的芒果柳橙苹果汁、鲜柠檬汁等。午餐营养主食什锦果汁饭［原料］大米1碗，鲜牛奶1袋（250毫升），苹果丁、菠萝丁、蜜枣丁、葡萄干、青梅丁、碎核桃仁、白糖、番茄沙司、水淀粉各适量。［做法］①将大米洗净，加入鲜牛奶、水煮成饭，加白糖拌匀。②将番茄沙司、苹果丁、菠萝丁、蜜枣丁、葡萄干、青梅丁、碎核桃仁放入锅内，加水和白糖煮沸，加水淀粉，制成什锦沙司，浇在米饭上即成。营养功效：此饭能满足胎宝宝对各种营养素的需求。黑豆饭［原料］黑豆、糙米各适量。［做法］①黑豆、糙米分别洗净，放在碗里加清水浸泡几个小时。②连米带豆，带泡米水，一起倒入电饭煲焖熟即可。营养功效：糙米是没有去皮的大米，表皮含有大量的B族维生素。这是一份杂粮主食，孕妈妈可以1周吃一两次，做到营养均衡。晚餐健康菜品糖醋莲藕［原料］莲藕1节，料酒、盐、白糖、醋、香油、葱花各适量。［做法］①将莲藕去节、削皮，切成薄片，用清水漂洗干净。②油锅烧热，下葱花略煸，倒入藕片翻炒，加入料酒、盐、白糖、醋，继续翻炒，待藕片熟透，淋入香油即成。营养功效：此菜味道酸甜适中，含有丰富的碳水化合物、维生素C及钙、磷、铁等多种矿物质，有利于胎宝宝各个器官的形成和发育。午餐晚餐鲜蘑炒豌豆［原料］口蘑15朵，豌豆1/3碗，高汤、盐、水淀粉各适量。［做法］①口蘑洗净，切成小丁；豌豆洗净。②油锅烧热，放入口蘑和豌豆翻炒，加适量高汤煮熟，用水淀粉勾薄芡，加盐调味即可。营养功效：口蘑含蛋白质、脂肪、碳水化合物、多种氨基酸和多种微量元素及维生素，适合胎宝宝此阶段大脑发育的需要；豌豆含蛋白质、脂肪、碳水化合物、钙、磷、铁和维生素B、维生素B，能消12除孕妈妈因油腻引起的胃口不佳。枸杞炒猪心［原料］猪心1/2个，平菇1朵，枸杞子15粒，姜片、酱油、料酒、白糖、盐、水淀粉、香油各适量。［做法］①将猪心洗净、切片，用料酒、酱油抓匀；平菇洗净，切块后焯水备用。②锅中倒油烧热，把姜片煸香，放猪心炒至变色，放平菇、枸杞子翻炒至熟。③加白糖、盐调味，加入水淀粉，淋上香油即可。营养功效：猪心富含的营养素能预防胎宝宝唇腭裂的发生；枸杞子滋补肝肾；平菇可提高免疫力。晚餐滋补汤粥奶香麦片粥［原料］麦片1/2碗，鲜牛奶1袋（250毫升）。［做法］①用白开水将麦片冲泡5分钟。②加入适量鲜牛奶，稍加搅拌即可食用。营养功效：鲜牛奶和麦片富含蛋白质、钙、铁、碳水化合物等多种营养素，不仅有助于此时胎宝宝骨骼钙化的需要，还能促进其中枢神经系统的发育。早餐午餐泥鳅红枣汤［原料］泥鳅2条，红枣8颗，姜片、盐各适量。［做法］①泥鳅洗净，锅中烧水，把泥鳅放进约六七成热的水中，去掉黏液后，再用清水洗净；红枣洗净，去核备用。②把洗好的泥鳅放进油锅中煎香，同时放姜片。③加入红枣，注入清水用大火烧开，然后转小火煮20～30分钟；最后加盐调味即可。营养功效：泥鳅暖脾健胃，红枣补气养血，二者搭配食用，能增强孕妈妈体力，减少孕早期的各种外界因素对孕妈妈和胎宝宝的伤害。蛋醋止呕汤［原料］鸡蛋2个，白糖、醋各适量。［做法］①将鸡蛋磕入碗内，用筷子搅匀，加入白糖、醋，再搅匀。②锅置火上，加清水适量，用大火煮沸，将碗内的鸡蛋倒入，煮沸即成。营养功效：此汤能及时缓解早期孕吐，并快速补充孕吐所造成的营养和水分流失，以免影响胎宝宝的正常发育。早餐美味饮品丝瓜花绿豆饮［原料］绿豆1/3碗，鲜丝瓜花4朵，白糖适量。［做法］①将鲜丝瓜花洗净，绿豆去沙、淘洗干净。②将绿豆放入锅内，加水煮烂。③再放入丝瓜花烧开即可。营养功效：此饮清热解毒，适合夏季怀孕的孕妈妈调节心情；同时绿豆富含蛋白质、钙、磷、铁、锌及多种维生素，能促进胎宝宝大脑和身体发育。加餐加餐芒果柳橙苹果汁［原料］芒果、苹果各1/2个，柳橙1个，蜂蜜适量。［做法］①将芒果沿芒果核切开，取上块，用水果刀在果肉上划若干交叉线，抓住两端翻面，取出芒果果肉块。②将苹果和柳橙肉切块，与芒果肉块一同放入榨汁机中。③加入150毫升纯净水，搅拌30秒左右。④搅拌完毕后，加入蜂蜜即可食用。营养功效：芒果、柳橙、苹果，这三种水果都含有丰富的维生素C和叶酸，短暂搅拌能保留较多营养，在胎宝宝中枢神经系统生长发育的关键时期常喝此饮品，能令胎宝宝更健康。鲜柠檬汁［原料］鲜柠檬1个，白糖适量。［做法］①鲜柠檬洗净去皮，去核，切小块，加适量清水，用榨汁机榨汁。②饮用前可根据个人口味，加适量白糖调味。营养功效：柠檬有开胃、止吐的功效，还富含叶酸，能有效帮助胎宝宝度过畸形高发期。加餐◇孕妈妈要减少盐的摄入量◇可选择营养全面、搭配合理的孕妇奶粉◇胎宝宝进入全面快速发育期，孕妈妈应注意饮食均衡◇每周吃2次猪肝就能有效补充维生素A孕3月（9～12周）现在胎宝宝器官的形成和发育正需要丰富的营养，孕妈妈虽然会有诸多不适应和不舒服的时候，但一定要坚强应对，尽量为胎宝宝多储备一些优质的营养物质，以满足他的成长所需。注意，这里所说的“多储备”并不是过量补充，本月孕妈妈要坚持多样补充、足量补充和优质补充的饮食原则。胚胎发育与所需营养这个月是胎宝宝脑细胞发育非常活跃的时期，应大量摄取有益于促进大脑发育的食物。黄豆、芝麻、萝卜、菠菜、瓜子、虾、鱿鱼等都是不错的选择。第9周胎宝宝在长：心脏已经分成四个腔，手、脚、四肢完全成形，已经可以手舞足蹈了。手指甲、脚趾甲、最初的毛发也依稀可见。孕妈妈这样补：孕妈妈应多摄入一些富含维生素A和镁元素的食物，每周吃1次猪肝能有效补充维生素A，每周吃2次花生，每次5～8颗，就能达到补镁的效果。专家建议：频繁食用猪肝很可能会过量，孕妈妈一定要注意适量摄入。第10周胎宝宝在长：本周胎宝宝脑部的发育非常迅速，眼睛和鼻子清晰可见，心脏也完全发育好了。胎宝宝已经从一个小小的胚胎发育成人的雏形。孕妈妈这样补：本周孕妈妈要多吃含维生素和铁、钙丰富的食品，瘦肉、蛋黄、豆腐、蘑菇都是这一时期孕妈妈不错的选择。专家建议：从现在开始，孕妈妈要减少盐的摄入量，正常的每日摄盐量以5克为宜。第11周胎宝宝在长：此时胎宝宝身长和体重都增加了一倍，因为此时重要的器官都已经发育完全，算是度过了发育的关键期。孕妈妈这样补：孕妈妈应保证充足的蛋白质、多种维生素、钙、铁等营养素的供给。专家建议：孕妇奶粉能满足孕妈妈孕期所需的营养成分，还可以帮助孕妈妈补充其他的微量元素。第12周胎宝宝在长：此时胎宝宝已经“人模人样”了，大脑和各种器官仍在发育，骨骼在硬化，手指和脚趾已经分开，声带也开始形成了。孕妈妈这样补：孕妈妈最好多补充蛋白质、钙、铁、铜、维生素C、维生素D和脂肪，可从牛奶、鱼、蛋、坚果、蔬菜中适量摄取。专家建议：孕妈妈不妨平时随身携带一些零食，如核桃、瓜子、小蛋糕等，防止饥饿。本月重点补充营养素本月虽然也是胎宝宝发育的关键期，但是由于胎宝宝体积尚小，所需的营养素不是很多，这个时期孕妈妈的营养需求应该以质取胜，而不是量。维生素A——维护胎宝宝细胞功能供给量：本月孕妈妈每天维生素A的摄入量为0.8毫克，80克鳗鱼、65克鸡肝、75克胡萝卜、125克紫甘蓝或200克金枪鱼中的任何一种，就能满足孕妈妈的每日所需。但是还要注意，长期大剂量摄入维生素A会导致中毒，对胎宝宝会有致畸影响。食物来源：富含维生素A的食物大量存在于动物肝脏、鱼肝油、鱼卵、牛奶、禽蛋、芒果、杏以及胡萝卜、菠菜、豌豆苗等黄绿色蔬菜中。维生素E——养颜又安胎供给量：针对本月是流产高发期的特征，孕妈妈可适当补充维生素E，能起到保胎安胎、预防流产的作用，还是孕妈妈最好的美容养颜伴侣。建议孕妈妈每天摄入14毫克维生素E。一般情况下，孕妈妈每天如果都能用富含维生素E的植物油来炒菜，即可获得充足的摄入量。食物来源：除植物油外，富含维生素E的主要是坚果类食物，如花生、核桃、芝麻以及瘦肉、乳类、蛋类和非精制的谷类，如麦芽、糙米等。另外，蔬菜中的南瓜、西蓝花、紫甘蓝中也含有维生素E。DHA——促进大脑及视力发育供给量：孕妈妈如果缺少DHA，胎宝宝的脑细胞膜和视网膜中的脂质就会不足，对胎宝宝大脑及视网膜的形成和发育产生不利影响，甚至会造成流产、早产和胎宝宝宫内发育迟缓。因此，孕妈妈从现在开始就要一周吃1～2次鱼，以吸收足够的DHA，满足胎宝宝的脑发育需求。食物来源：孕妈妈要多吃些富含DHA的食物，如核桃、松子、瓜子、杏仁、榛子、花生等坚果类食品，还包括海鱼、鱼油等。核桃含维生素E，孕妈妈常食利于安胎养颜。本月健康饮食宜忌现在胎宝宝器官的形成和发育正需要丰富的营养，孕妈妈需要为胎宝宝多储备一些优质的营养物质，以满足他的成长所需。该吃什么、不该吃什么，如何吃呢？别急，我们来帮您指点迷津。宜每天吃1个苹果在孕早期，孕妈妈的早孕现象比较严重，口味比较挑剔。这时候不妨吃个苹果吧，不仅可以生津止渴、健脾益胃，还可以有效缓解孕吐。研究证明苹果还有缓解不良情绪的作用，对遭受孕吐折磨、心情糟糕的孕妈妈有安心静气的好处。孕妈妈吃时要细嚼慢咽，或将其榨汁饮用，每天1个即可。另外，有些孕妈妈在怀孕中、后期会出现水肿或妊娠高血压综合征，苹果含有较多的钾，钾可以促进体内钠盐的排出，对水肿、高血压孕妈妈有很好的缓解作用。宜每周食用一两次猪肝猪肝富含铁和维生素A。为使猪肝中的铁得到更好的吸收，建议孕妈妈坚持少量多次的原则，每周吃一两次，每次吃25～30克。因为大部分营养素摄入量越大，则吸收率越低，所以不要一次大量食用。宜多吃抗辐射的食物在工作和生活当中，电脑、电视、空调等各种电器都能产生辐射。孕妈妈应多食用一些富含优质蛋白质、磷脂、B族维生素的食物，例如豆类及豆制品、鱼、虾、粗粮等。具有防护效果的鲜艳蔬果包括红色蔬果有西红柿、红葡萄柚等；绿色蔬果有油菜、芥菜、圆白菜、猕猴桃等。另外，白色食物如蘑菇、大蒜或海产品，黑色食物如黑芝麻糊等也有抗辐射效果。芝麻富含硒及具有抗氧化作用的维生素E，常食芝麻糊更有利于对抗辐射。不宜多吃鸡蛋在怀孕期间，每个孕妈妈都会通过吃鸡蛋来补充营养。但如果孕妈妈吃鸡蛋过量，摄入蛋白质过多，容易引起腹胀、食欲减退、消化不良等症状，还可导致胆固醇增高，加重肾脏的负担，不利于孕期保健。所以，孕妈妈每天宜吃一两个鸡蛋。不宜吃腌制食品腌制食品（如香肠、腌肉、熏鱼、熏肉等）中含有可导致胎宝宝畸形的亚硝胺，所以孕妈妈不宜多吃、常吃这类食品，最好是不吃。另外，这类食品营养不丰富，维生素损失较多，且容易滋生细菌，会影响孕妈妈和胎宝宝的健康。同样，各种咸菜、咸甜菜肴和其他过咸的食物也尽量少吃，逐渐养成清淡口味的习惯，还有助于减少孕期水肿和高血压的危险。不宜吃生食和不新鲜的食物有些孕妈妈喜欢吃寿司、生鱼片，那么怀孕之后应该戒掉了。生鱼、生肉、生鸡蛋以及未煮熟的鱼、肉、蛋等食品，不仅营养不易吸收，而且细菌未被全部杀死，会对孕妈妈和胎宝宝的健康造成威胁。除此之外，孕妈妈也不宜吃不新鲜的食物、不能确认的野生菌类，以及变质或久放的水果、蔬菜等。在饮食中把好关，才能孕育出期待中的健康宝宝。不宜多吃西瓜西瓜中含有胡萝卜素、硫胺素、核黄素、尼克酸、抗坏血酸以及蛋白质、糖、膳食纤维、无机盐、钙、磷、铁等物质。孕妈妈吃些西瓜，不仅可以补充身体营养所耗，还能使胎宝宝摄取到足够的营养。孕早期吃些西瓜，可生津止渴，除烦解腻，对缓解孕吐有一定效果。孕晚期，孕妈妈常会发生不同程度的水肿和血压升高，常吃西瓜可利尿消肿，降低血压。西瓜虽然味道甘甜，是消暑降温的佳品，但其性凉，而孕妈妈体质虚弱，吃太多容易过寒而损伤脾胃，或利尿造成水分流失。饭后吃一两块就够了，胎动不安和有先兆流产的孕妈妈要忌吃。西瓜性，孕妈妈不要吃太多，以免损伤脾胃。本月一日营养食谱推荐营养替补方案如果不习惯喝阿胶粥，可以用牛奶或燕麦粥代替。上午的加餐还可以选择猕猴桃、火龙果等。如果午饭不喜欢吃虾仁蛋炒饭，可以换成扬州炒饭、海鲜炒饭或等量的馒头、花卷，菜品可以按自己的口味调换，但至少要保证一荤一素。晚餐主食可按个人口味换适量豆包、牛奶馒头等。早餐营养主食牛奶馒头［原料］面粉1碗，鲜牛奶1袋（250毫升），白糖、发酵粉各适量。［做法］①面粉中加入鲜牛奶、白糖、发酵粉并搅拌成絮状。②把絮状面粉揉光，放置温暖处发酵1小时。③发好的面团用力揉至光滑，使面团内部无气泡；搓成圆柱，切成小块，整理成圆形，放入蒸笼里，盖上盖，再醒发20分钟。④凉水上锅蒸15分钟即成。营养功效：这道主食可提高胎宝宝骨骼硬化的能力。南瓜饼［原料］南瓜1/2个，糯米粉1碗，白糖、红豆沙各适量。［做法］①南瓜去籽，洗净，包上保鲜膜，用微波炉加热10分钟。②挖出南瓜肉，加糯米粉、白糖，和成面团。③将红豆沙搓成小圆球豆沙馅，包入面团压成饼胚，上锅蒸10分钟即可。营养功效：南瓜营养丰富，维生素E含量较高，有利于安胎，还有润肺益气、解毒止呕、缓解便秘的作用，有益于孕妈妈和胎宝宝的健康。晚餐健康菜品凉拌素什锦［原料］胡萝卜1/2根，豆腐干1块，莴笋、芹菜各1/2棵，洋葱1/2个，竹笋2根，粉丝1圈，盐、白糖、香油、酱油各适量。［做法］①豆腐干、胡萝卜、莴笋、竹笋、芹菜、洋葱分别切丝，与粉丝一同用热水焯一下，捞出放盘。②加调味料拌匀。营养功效：这道凉菜营养全面，能为孕妈妈和胎宝宝补充这一时段所需的各种维生素。晚餐午餐松仁玉米［原料］鲜玉米粒1碗，胡萝卜1/2根，洋葱1/2个，豌豆、松仁各1小把，葱花、盐、白糖、水淀粉各适量。［做法］①胡萝卜、洋葱分别洗净切丁；豌豆、松仁分别洗净，备用。②锅中放油烧热，放入葱花煸香，然后下胡萝卜翻炒，再下洋葱、豌豆、鲜玉米粒翻炒至熟，加盐、白糖调味，加松仁，出锅前用水淀粉勾芡。营养功效：玉米富含膳食纤维和维生素，松仁含有维生素E、DHA和镁元素，能满足本月胎宝宝骨骼、肌肉和大脑快速发育的需求。鱼香猪肝［原料］猪肝1/2个，泡辣椒1个，木耳1朵，莴笋2棵，姜片、葱片、盐、醋、白糖、水淀粉各适量。［做法］①猪肝洗净，切成片，将水淀粉、盐、醋、白糖、姜片、葱片、泡辣椒放入切好的猪肝里拌匀。②木耳泡发后洗净，莴笋洗净，切片备用。③锅中放入油，将猪肝滑入锅中迅速炒散，再立即放入木耳和莴笋翻炒即可。营养功效：动物肝脏富含维生素A，特别适合本月胎宝宝头发开始生长的需要。晚餐滋补汤粥阿胶粥［原料］阿胶1块，大米1/3碗，红糖适量。［做法］①将阿胶捣碎备用。②取大米淘净，放入锅中，加清水适量，煮为稀粥。③待熟时，调入捣碎的阿胶，加入红糖即可。营养功效：此粥可养血止血，固冲安胎，养阴润肺，可以有效地帮助本月胎宝宝肝脏、脾脏、骨髓制造血细胞。早餐早餐牛奶核桃粥［原料］大米1/3碗，核桃仁2颗，鲜牛奶1袋（250毫升），白糖适量。［做法］①将大米淘洗干净，加入适量清水，放进核桃仁，中火熬煮30分钟。②倒入鲜牛奶，沸腾之后即可，食用时根据口味加入白糖。营养功效：鲜牛奶是钙的最佳来源，核桃仁富含钙、磷、钾、磷脂等，二者搭配，营养丰富而全面，是孕妈妈的滋补佳品。紫菜虾皮豆腐汤［原料］紫菜1片，豆腐1块，虾皮、盐、香油各适量。［做法］①将豆腐洗净，切小块。②锅中倒油烧热，放入虾皮炒香，倒入清水烧开。③放豆腐、紫菜煮2分钟，加入盐和香油调味即可。营养功效：紫菜是补碘的好材料，豆腐、虾皮中的钙和蛋白质的含量非常丰富。这道汤不仅口味鲜美，而且营养丰富，有助于满足胎宝宝本月骨骼和各器官快速发育的需要。午餐美味饮品益血安胎饮［原料］桑寄生2片（中药店有售），鸡蛋2个，红糖适量。［做法］①将鸡蛋、桑寄生放入瓦煲，加清水煲90分钟，加入红糖。②待茶已出味，蛋取出，去壳，食蛋饮茶，多饮数次。营养功效：此饮具有强壮筋骨、养血祛风、安胎的功效，适合孕早期饮用。加餐加餐蜂蜜茶［原料］蜂蜜1汤匙，香油适量。［做法］将一杯白开水晾温，把香油和蜂蜜混合均匀，加入温开水就可以了。营养功效：蜂蜜含有葡萄糖、果糖及多种酶类，还含有维生素B、1维生素B等，而且不含脂肪。对孕妈妈来说，蜂蜜可以预防口干渴、6贫血、便秘等症状；香油则能解毒健脾、润燥消肿，还可防治痔疮。西米火龙果［原料］西米1/3碗，火龙果1个，蜂蜜适量。［做法］①锅置火上，放入适量清水，水开后放入西米，煮约20分钟，煮开后过凉水，再次煮沸。②待西米煮至只余一点小白点时关火，焖至全透明，然后过一遍凉水，装入碗中，倒入适量蜂蜜，搅拌均匀。③火龙果对半剖开，挖空取果肉，切成小丁，倒入西米露中即可。营养功效：此汤饮能有效预防脑细胞变性，对胎宝宝快速发育的大脑十分有益。加餐◇不要连续几天大量食用同一种食物◇再有营养的食物也不要一次吃得过多◇孕妈妈饮食要注意荤素搭配、粗细搭配◇每周吃2次海产品即可满足孕妈妈和胎宝宝对碘的需求孕4月（13～16周）孕妈妈已经度过了孕早期，开始进入较安全的孕中期，胎宝宝也变成一个漂亮的娃娃了。本月，孕妈妈的胃口大开，这时需要充分摄入含各种维生素的食物，以保证营养素的充分吸收。胚胎发育与所需营养随着胎宝宝的迅速成长，孕妈妈的食欲会随之增加，应格外注意增加饮食中蛋白质和维生素的摄取量。第13周胎宝宝在长：胎宝宝进入稳定的快速生长时期，五官更集中，神经元迅速增多，神经突触形成，条件反射能力增强。孕妈妈这样补：本周孕妈妈可适量增加蛋白质、碳水化合物、脂肪、维生素A、钙的摄入，也不要忽略主食的摄取，少吃精米、精面，搭配一些小米、玉米等杂粮最佳。专家建议：再好吃、再有营养的食物也不要一次吃得过多，或者连续几天大量食用同一种食物。第14周胎宝宝在长：胎宝宝的骨骼继续发育，软骨开始形成，会时不时挥动小胳膊，还会把手放入嘴里吸吮。孕妈妈这样补：本周要格外关注一下碘的补充。孕妈妈要多吃一些富含碘的海产品，如鱼类、贝类、海藻类等。专家建议：碘摄入过量，也会引起甲状腺功能减退，所以不建议服用碘制剂，除非医生特别建议。第15周胎宝宝在长：本周胎宝宝生长速度远远超过了前几周，皮肤颜色加红的同时也加厚了，有利于保护内部组织。胎毛已经布满全身，并辅助胎宝宝调节体温。孕妈妈这样补：均衡、清淡的饮食是本周的首选，要做到荤素搭配、粗细搭配、生熟搭配、干稀搭配、口味搭配等。专家建议：要保证各种营养素的均衡摄取，蔬菜、水果、菌类食物可适量摄取。第16周胎宝宝在长：本周末，胎宝宝腿的长度超过了胳膊，手指甲完整地形成了，循环系统和尿道已经完全进入了正常的工作状态。孕妈妈这样补：本周胎宝宝对钙、磷等矿物质的需求量增加，孕妈妈每天要喝一两杯牛奶、豆浆或酸奶。专家建议：孕妈妈在平时的饮食中可选用一些红糖，有益气、补中、化食和健脾暖胃的作用。本月重点补充营养素本月，胎盘已经形成，胎宝宝的各个器官组织迅速生长发育，包括骨骼、五官、牙齿、四肢等，大脑也进一步发育，对营养的需求也随之增加，孕妈妈千万不可忽视营养素的补充。碘——促进甲状腺发育供给量：一般情况下，孕妈妈每天需要摄入碘为175微克，相当于每日食用6克碘盐。如果孕妈妈查尿碘含量低于100微克/升尿，则要加大含碘食物的摄入或服用碘丸，同时必须在医生的指导下，采用正确剂量进行补充，以防止摄碘过高。摄碘过高同样会产生副作用。食物来源：除碘盐外，富含碘的食物主要为海带、紫菜、海虾、海鱼、海参、海蜇、蛤蜊等海产品；另外，红薯、山药、大白菜、菠菜、鸡蛋、胡萝卜中也含有碘，可适当多吃一些。脂肪——胎宝宝生长发育的必需营养供给量：本月由于胎宝宝进入急速生长阶段，因此孕妈妈要格外关注一下脂肪的补充。孕期每天脂肪摄入量约为60克（包括烧菜用的植物油25克和其他食品中含的脂肪）。切忌不可摄入过多，以免孕妈妈体重增加过快。食物来源：我们日常生活中食用的豆油、菜油、花生油、芝麻油等植物油和核桃、松子、花生等坚果以及鱼、虾、动物内脏等都富含脂肪。多种维生素——让胎宝宝健康又聪明供给量：为了帮助身体对铁、钙、磷等营养素的吸收利用，这个月要相应增加维生素A、维生素B、维生素B、维生素C、维生素D、12维生素E的供给。在孕妈妈的膳食中，各种维生素的供给，不仅要充分，而且要均衡。因为不同蔬菜和水果含有的维生素种类不同，只要孕妈妈每天多摄入不同的蔬菜和水果，即可保证胎宝宝先天体质和智力发育良好，拥有健康又聪明的宝宝。食物来源：孕妈妈可以尽量多地选择各种蔬菜和水果，比如西红柿、胡萝卜、茄子、大白菜、葡萄、橙子等。此外，蔬菜和水果还富含膳食纤维，可促进肠蠕动，防止便秘。各种肉类食物及木耳、银耳中含维生素D较多，特别是银耳，孕妈妈可适当多吃一些。本月健康饮食宜忌孕4月是胎宝宝的快速发育期，如果孕妈妈摄入的营养素不足，胎宝宝就会同母体抢夺营养素。因此孕妈妈要注意营养的摄入。宜全面摄取营养孕4月孕妈妈的孕吐症状减轻，孕妈妈可以解放自己，全面地摄取各种营养，吃各种平时喜欢但因为担心发胖而不敢吃的东西。不过，再好吃、再有营养的食物都不要一次吃得过多、过饱，以免造成胃胀或其他不适。而且一连几天大量食用同一种食品，这也是不可取的，会导致营养摄入的单一化，不利于胎宝宝健康成长。宜正确食用酸味食物很多孕妈妈都爱吃酸酸的食物，但是吃酸也有讲究。人工腌制的酸菜、醋制品虽然有一定的酸味，但维生素、蛋白质等多种营养几乎丧失殆尽，而且腌菜中的致癌物质亚硝酸盐的含量较高，过多食用显然对孕妈妈、胎宝宝的健康无益。所以，喜吃酸食的孕妈妈，最好选择既有酸味又营养丰富的西红柿、樱桃、杨梅、石榴、柑橘、酸枣、葡萄、青苹果等。宜用食物预防妊娠斑约1/3的孕妈妈会产生妊娠斑，但没必要太担心，等宝宝出生后妊娠斑会自然淡化、消失的。妊娠斑防治的好方法就是侧重补充维生素。含有丰富维生素的水果如猕猴桃、西红柿、草莓及富含维生素B6的奶制品等，对于预防妊娠斑都较为有效。宜喝煮开的豆浆豆浆不但要煮开，煮的时候还要敞开锅盖，煮沸后继续加热3～5分钟，使泡沫完全消失，让豆浆里的有害物质随着水蒸气挥发掉。每次饮用250毫升豆浆为宜。自制豆浆尽量在2小时以内喝完。豆浆宜煮沸3～5分钟再食用，每次250毫升就好。试读结束[说明：试读内容隐藏了图片]点击下载...

2022-04-02 牛肉丝切丝 牛肉丝如何切丝

作者：艾瑞学院出版社：机械工业出版社格式:AZW3,DOCX,EPUB,MOBI,PDF,TXT商变：传统企业电商就该这样做(最具权威性和实践价值的电商指导书，艾瑞官方出品，4个维度10余行业20个案例完美呈现传统企业做好电商的实战兵法，免费赠送价值300试读：前言艾瑞咨询数据显示，2013年中国网络购物市场交易规模达到1.85万亿元，同比增长42%。中国国家统计局发布的数据显示，2013年全年中国社会消费品零售总额为234380亿元，比2012年名义增长13.1%。随着网民购物习惯的日益养成，网络购物相关规范的逐步建立及网络购物环境的日渐改善，中国网络购物市场将开始逐渐进入成熟期。中国互联网/电子商务变化日新月异，几乎每天行业中都有新模式、新营销、新玩法，我们看到过去很多企业在转型中取得了阶段性进展和突破，但也有很多企业对中国互联网的商业环境缺乏了解，对电商的具体运用方式也并不是十分熟悉，常常出现“似是非是、似懂非懂”的状态。艾瑞学院以引领企业持续提升互联网应用效率为己任。一方面，凭借艾瑞多年的研究成果积累，召集艾瑞研究团队、优秀传统企业、业内顶级讲师、合作机构等，以企业转型电商中的Strategy（战略决策）、Oeratio（运营管理）、Marketig（营销组合）、Aemet（评估用户价值体验）即SOMA四个维度为框架，推出了《电商行业趋势》、《电商战略定位》、《电商经营经验向经营数据转变》、《网站用户行为》、《电商运营管理》、《电商产品管理》、《电商客户关系管理》、《电商营销策略》、《电商社会化营销》、《零售化数据管理》、《电商流量数据管理》等数十门系列课程。另一方面，自2011年成功推出了《蜕变：传统企业如何向电子商务转型》之后，我们组织多位讲师一起走访了几十家企业与近百位企业中高层交流，听他们理解的电商是什么，自己的企业如何做的，渠道如何整合，在做的过程中遇到困难是如何应对的等，并内容汇总整理成本书。作为《蜕变：传统企业如何向电子商务转型》一书的姊妹篇，本书延续了以专业、客观、严谨的角度看待中国电子商务发展的写作特点。同时，又不局限于对电子商务专业基础知识的阐释讲解，而是从更高的角度，以案例的形式，更加直观地观察中国企业在电子商务运营发展过程中的做法。本书以企业经营电商的SOMA重点为主线分为四篇，每篇都由不同企业的案例组成，且每个案例又分别讲述了企业自身的S、O、M、A。第一篇Strategy（战略决策）选取6个企业案例，重点从企业竞争环境、自身核心竞争力等方面以启发，探索就高还是就低，代运营还是自运营，如何管理众多分销商，O2O如何做等。第二篇Oeratio（运营管理）选取6个企业案例，重点介绍不同行业企业如果进行电商运营管理，产品、定价、供应链，企业如何具体落实电商运营，如何对电商部门进行有效管理。第三篇Marketig（营销组合）选取4个案例，重点从整合营销、口碑营销、DSP营销、新媒体营销、数据库营销五个方面分析电商行业营销如何做，企业选择怎样的营销方式，对企业运营又会产生哪些效果。第四篇Aemet（评估用户价值体验）选取了3个企业案例，重点阐述“数据”是企业做电商的重要核心，如何通过数据提升营销流量转化率，提升用户体验购买转化率，提升会员重复购买率，如何通过数据评估战略、运营、营销是否达标。希望通过本书的学习，更多的企业在电商转型中能够少走弯路，找到一些经验，持续提升自身在互联网中的应用效率。在编写本书的过程中，我们得到了很多业内专家、伙伴和艾瑞同事的大力支持，他们是周宏明、蒋博文、王文哲、关苏哲、李结林、庄帅、漆浩洁、李俊、王彦平、刘东明、宋星、郑海平、黎丹、黄成明、林亚、彭立军、於靖、罗樊、李鹏、季君、石露、洪培林、朱艳红、郑忠霄、刘俊成、刘志琨、徐丹、张晶、朱一璞、金乃丽、王维东、孙谦、肖彧、李龙、张宝仁、陈淑蓉、徐沫、姜小溪、韦科、叶子俊、管鹏、申晨、纪荣通、王大伟、张晨曦，同时书中使用到了苏宁云商、顺美、菁夫人、纤丝鸟、七匹狼、迪信通、红星美凯龙、绿芝岛家居、A.O.史密斯、珂兰、哈森、广发基金、九阳、雅库、黑黛、荣昌洗衣、诺心LECAKE、布丁酒店、JONEAA牛仔裤等作为案例进行分享，在此一并感谢。在此特别鸣谢艾瑞学院DSP战略合作伙伴：北京品友互动信息技术有限公司。由于编写时间紧张，遗漏之处在所难免，请业内伙伴批评指正并提出宝贵意见。海云飞艾瑞学院总监第一篇战略决策Strategy20世纪最伟大的发明是互联网，互联网最伟大的发现是电子商务。所有无法利用互联网的行业都渐渐消失，所有与电子商务绝缘的公司都日趋没落。然而，电子商务绝不是互联网商务。很多公司尚未弄清楚二者的区别，就纷纷自以为是地开发自己所谓的“电子商务”，传统企业迫不及待地下海触网，投入大量资源之后才发现水有多深，网有多大。一方面电子商务否定了经典的市场竞争，另一方面电子商务重新定义了新的竞争，规则的改变意味着资本重新分配，意味着有人成功，有人失败。电子商务战略就像一张地图，从出发地到目的地需要走过多远的路、每段行程的路况等，上面都标注得清清楚楚。行业不同、市场竞争不同、客户需求不同、核心竞争力不同，等等这些都将导致公司品牌电子商务之路的起始点与落脚点完全不同。这张地图的神奇之处就在于：对于不同的品牌，距离相同的路实现难度却完全不一样——这就是电子商务战略决策重要作用的体现。无论如何，品牌电子商务化和电子商务品牌化是一种双向不可阻挡的趋势，顺之者昌，逆之者亡。■线上线下协同的O2O战略实践——苏宁■统治分销商——七匹狼■代运营起步——纤丝鸟■重塑网络渠道——迪信通■就高不就低——顺美■低调进入，小成本见效——菁夫人01线上线下协同的O2O战略实践——苏宁要素概览起初电子商务成为陪伴苏宁征战全国连锁的一条暗线。2010年苏宁易购正式上线并进行全品类经营，直到2013年苏宁云商（原苏宁电器）推出整体战略和开放平台，其升级为电子商务经营总部，与连锁平台经营总部、商品经营总部并称为苏宁云商三大经营总部。加速进入以O2O零售为代表的虚实渠道融合，涵盖实体产品、服务产品、内容产品，发挥“零售服务商”的功能，建立一个健康的零售生态，为商户及品牌商提供更多零售增值服务。目前，苏宁加强物流体系的社会化进程，利用属地化办公解决供应链问题，力争打造一个社会公共服务的平台。全方位追求用户体验的提升及多层次人才体系建设，是苏宁未来发展的关键。年8月18日是苏宁易购四周岁生日。此刻，对于苏宁易购而言，一份最大的生日礼物是骄人的销售业绩，从同年8月15日起，2013苏宁云商投入20亿让利资源，发起线上线下联动感恩回馈活动。促销当天，苏宁整体销售增长超过200%，而苏宁易购移动下单量增速也超过900%……从几十个人的团队到超过五千人的大家庭，从组织架构中的一个细枝到苏宁云商三大经营总部，苏宁易购的发展，用日新月异来形容一点也不为过。十年酝酿，一鸣惊人时光回转到1999年9月，一场被称为苏宁集团“遵义会议”的封闭研讨会悄然召开，苏宁集团董事长张近东带领核心高管集思广益，探讨着苏宁集团未来的发展之路。同年5月，王峻涛在北京融资260万美元开设了8848网站，创办中国第一家B2C电子商务网站。虽然那时电子商务已经开始在中国萌芽，但当时国内互联网技术普及率很低，许多人还不知道电子商务是怎么回事。对于处于十字路口的苏宁来说，应该向左还是向右，答案似乎很明显。从中关村考察回来后，张近东在“遵义会议”上果断决定：发展全国实体连锁。这个决定改变了此后十年苏宁的发展路径，也改变了中国家电零售的模式，为亿万计的消费者提供了质优价廉的家电选择。即便如此，苏宁还是认定了电子商务未来的发展潜力，只要条件成熟，电子商务一定会呈现井喷式的爆发。故此，苏宁在准备全国连锁的同时，也酝酿成立B2C管理部。之后陆续与8848、新浪网合作，运营苏宁电器第一代网上商城，专门销售各类大型家电产品。此后，电子商务成为陪伴苏宁征战全国连锁的一条暗线。2006年12月苏宁网上商城二期在南京、上海、北京、广州、成都、武汉、天津、杭州、济南等10多个大中城市上线。紧接着，2007年三期上线，2008年四期上线，2009年苏宁电器网上商城全新改版升级并更名为苏宁易购，同年8月18日网站进入试运营阶段。紧锣密鼓的上线背后是电商市场的日益成熟以及网购行为逐步普及。在许多同行看来，此时苏宁的实体连锁正如日中天，而苏宁深知，发展电商的条件已经成熟。借助多年积累的供应链、物流、资本、品牌优势，以及一直不断的网上商城实践，苏宁电子商务已经做好了准备，即将一飞冲天。2010年2月1日，苏宁旗下电子商务平台苏宁易购正式上线。让很多人没想到的是，这匹顶着光环的黑马会如此迅速地壮大，短时间内成为影响中国电子商务发展和零售业转型升级的重要力量。在发展过程中，苏宁易购虽然不断从母体中汲取养分，但却在营销活动上越来越互联网化。同年8月5日，新浪微博正式开通上线，随即成为苏宁易购与消费者沟通的重要阵地，与此同时，苏宁易购搭建了自己的论坛平台，积极开展互联网化的社区营销。截至2014年3月27日，苏宁易购新浪微博粉丝数量已经超过了515万人。2011年4月，苏宁易购史无前例地举行了一次免费抽车活动，不仅开创行业先河，更重要的是迅速形成营销话题，使网站流量和用户注册达到峰值。同年6月底，苏宁易购举行抽房款活动，再次引爆舆论，引发行业讨论。挟眼球经济和用户流量的有利阵势，8月18日，苏宁易购开展了一周岁感恩回馈大型促销活动，全场五折销售、千万让利，不仅销量暴增，更让“8.18”成为中国网购的一个重要节日。10月底，苏宁易购图书频道正式上线，60多万SKU的强劲攻势，让当时卖书的几家网站措手不及，客户大量流失。持续耕耘，终有收获。至2012年底，苏宁易购实现销售收入59亿元，上线两年即跻身B2C行业前三，一跃成为当年最为耀眼的电商新星。互联网时代，开辟O2O融合新道路2012年4月，来自制造、IT、金融、传媒等各个领域的700多名合作伙伴高层齐聚南京，共同见证投资超10亿、可容纳两万人办公的苏宁易购新总部奠基。此后，苏宁陆续获得第三方支付牌照、物流快递牌照，为苏宁易购的长远发展奠定了坚实基础。与此同时，苏宁持续加快物流、IT、供应链等后台建设。物流方面，苏宁建设专门针对苏宁易购建设自动化拣选中心，首家于2012年4月份在南京建成，而担负“最后一公里”的速递队伍也迅速扩充至5000人；IT方面，苏宁易购整合红孩子团队，在北京组建IT研发中心，与陆续落成的南京总部、美国硅谷实验室一起，共同组成电子商务三大IT研发平台。2013年新春伊始，苏宁即发布了引发社会各界广泛关注的云商战略，从组织架构到企业LOGO进行系统调整，开启一场自上而下全面转型互联网零售的变革。在云商模式下，苏宁易购新增数字应用、金融产品、本地生活、云产品、移动购物等多个事业部，并升级为电子商务经营总部之一，成为与连锁平台经营总部、商品经营总部并列的苏宁云商三大经营总部之一。此时的苏宁易购与实体连锁，更像一小一大两个紧紧咬合的齿轮，苏宁易购以小博大，以自身的高速旋转带动整个苏宁云商的转型升级。苏宁易购的发展，以及围绕苏宁易购发展，在组织架构、人员团队、业务领域，甚至企业文化方面的布局与革新，最终造就了今天的苏宁，开辟了互联网时代O2O融合的新道路。苏宁认为，中国零售业经历了以连锁店为代表的实体零售阶段和以电商为代表的虚拟零售阶段，当前正在加速进入以O2O零售为代表的虚实融合阶段。O2O模式借助大数据、云计算、智能搜索以及移动互联网技术，让融合线上便利性和线下体验的消费者全方位需求有了得到满足的可能。传统电商只是一个过渡性模式，而O2O模式唤醒了消费者潜藏内心的深层次、全方位的购物需求，必将引领中国零售业的第三次变革。对于苏宁而言，要实践线上线下融合的O2O模式，全面转型互联网零售，既要尊重线上行业的特性，也要传承苏宁线下既有的优势，建立差异化的经营模式与核心竞争力。零售业在互联网时代的转型升级回看苏宁易购的发展，它的带动作用首先体现在思想观念上。新的组织架构中，线上苏宁易购与线下实体连锁的商品采购职能统一划归为商品经营总部，商品采购人员既要考虑线下消费者需求，也要考虑线上消费者需求。全员投身互联网正是苏宁发展电子商务的最大意义。从涉足电商业务、培养电商人才到互联网经营思维的转变，苏宁通过电商这支先行部队，走出一条传统零售业在互联网时代的转型升级之路。同时，苏宁易购带动了苏宁线下门店与线上网购的融合发展。尤其自2013年6月8日苏宁推行线上线下同价后，苏宁在O2O融合零售的道路上开足马力、奋力前行。不仅打破了网购低价的传统印象，更让所谓的“左右互搏”变成“左右逢源”。苏宁的店面形态也发生了显著变化：虚拟出样、便捷支付、物流自提点、电子价签等新形式不断涌现，互联网、物联网技术在门店的应用持续深化；苏宁店面人员的工作内容、考核机制也发生了改变，开始主动替消费者网上比价、在苏宁易购下单，并主动运用微博、微信开展精准营销等，数万名一线销售人员开始全面拥抱互联网，这正是苏宁易购带给苏宁的改变。从现状和未来发展来看，苏宁的经营模式是自主经营和开放平台并举，这与苏宁既定的以互联网零售为主体，以O2O的全渠道经营模式和线上线下的开放平台为两翼的“一体两翼互联网路线图”相符。随着苏宁的经营品类向涵盖实体产品、服务产品、内容产品的全品类的拓展，商品品类、SKU数量也越来越多，不可能全部实现自主经营，因此苏宁采取自主经营和开放平台相结合的模式。在自主经营方面，重点经营标准化、规模大、毛利高的产品，并进一步丰富和加强包销定制、团购、买断经营等手段的运用。在开放平台招商方面，开放全品类进行招商，优化产品经营结构，增强消费者服务能力，以为消费者和供应商、商户提供数据信息服务、物流服务、金融服务等三大支持性业务，作为利润主要来源。除此之外，苏宁也在遵循互联网经济的特性，深化产品和业务领域。先后推出苏宁易购、苏宁天气、苏宁应用商店、苏宁云阅读等多款A客户端；苏宁移动互联网业务高速增长，2013年“8.18”期间，苏宁易购移动客户端下单量相较于2012年同期增长超10倍。面向供应商的供应链融资，面向消费者的消费信贷业务稳步成长，余额理财产品也将借助O2O融合模式在线上线下快速前进。而2013年9月上线的苏宁开放平台更是苏宁转型互联网零售的标志性事件。首先，开放是心态的包容，自营业务与开放业务兼容并蓄，协同发展；其次，开放意味着共生共荣，将自身积累的物流、IT、售后、金融等资源与更多零售商、品牌商共享，发挥“零售服务商”的功能，建立一个健康的零售生态；再者，开放也意味着苏宁20多年来的进销存盈利方式将转变为互联网的盈利模式，用“店商”+“电商”的大开放平台引流，为商户、品牌商提供更多零售增值服务。双线同价，产品结构规划组合苏宁易购自上线就定位为全品类经营、一站式生活服务平台，依托原有家电、3C等品类的供应链优势，自2010年以来，快速从家电、3C拓展至图书、百货、虚拟商品，尤其是在2012年9月，并购国内母婴化妆品垂直电商领先者红孩子，对于苏宁易购全品类经营和在母婴品类的精细化运营能力提升具有重要意义。与此同时，苏宁推动线上线下商品品类的融合，在线下门店，通过电子货架、二维码等多种方式，将网上热销商品引入苏宁门店，与更多消费者接触。苏宁易购采取自主经营和开放平台并行的产品经营方式。具体而言，根据对产品属性、采购和经营模式、销量和利润贡献、促销方式、地区消费习惯等综合研究，苏宁进行线上线下商品结构和组合的规划。产品价格方面，从2013年6月开始，苏宁率先实施了双线同价，宣布同城同品同价，同时与其他主流电商网站相比，苏宁线上线下都具备价格优势。双线同价表面上看起来是网上和店面价格的同步，实际上蕴含了苏宁前台和后台店面资源的联动和共享，一系列门店虚拟展示、融合支付、门店自提等融合服务的不断落地。通过利用互联网技术再造实体连锁，使过去单一销售导向的实体店向销售、展示、体验、服务综合功能升级，从而扫平了O2O模式的实施障碍。苏宁的同价战略实施，一方面是自身融合规划的需要，通过双线价格的统一，逐步推进产品与服务的统一，优化消费者的购物体验；另一方面是有助于通过价格杠杆，促使整个行业实现规范、良性发展。双线同价后，消费者可以在苏宁易购上选定商品，在苏宁的实体店体验后下单购买，也可以在门店体验后通过手机、平板电脑客户端和门店自助终端进行下单、购买和付款，部分百货、日用产品将在实体店面直接出样销售。属地化办公，解决供应链问题成立之初，苏宁电子商务承担相对独立的采购职能，随着经营品类的拓展，2012年初，苏宁总部新成立了百货、图书、日用品、虚拟产品等五大采销中心。伴随着双线融合发展，苏宁将线上线下采购职能进行全面整合，扩大规模优势。2013年年初，苏宁对组织架构进行全面调整，从原有的矩阵式架构转为事业部制架构，在总部经营层面，打造线上电子商务、线下连锁平台和商品经营三大经营总部，涵盖了实体产品、内容产品、服务产品三大类28个事业部，形成“平台共享+垂直协同”的经营组合，支撑线上线下融合发展和全品类拓展，商品经营总部下属各品类事业部面对线上线下两个平台，统一采购供应、统一销售定价。随着全品类的拓展，在原有的总部和区域两级采购供应的模式之外，出现了跨区域采购的业务需求，因此在强化各地本地化采购的同时，要考虑本地化采购的商品能够有效地辐射周边区域甚至是全国。为了解决这一问题，苏宁计划将部分本地化采购又需要辐射周边甚至全国的商品采购职能收归总部统一操作，在总部设立对应的组织和人员，通过派驻方式，属地化办公。1.各地采购中心建设随着商品品类和SKU拓展，苏宁一方面加强总部集采，另一方面大力建设地区的采购。由于电子商务本身的特点是一网覆盖全国，因此地区层面的采购很多商品是要辐射到全国的；作为采购体系，要在全国部分地区建立分品类的采购中心，在定位和组织上隶属于总部，但是业务办公和运营属地化，与大区当地的自采自销组织相对分离。2.各地物流配套建设各地的物流体系必须与采购和供应链的划分规则相统一，全国的DC要垂直管理，计划预算要与大区保持相对独立。3.通过开放平台极大丰富品类经过为期半年的架构设计，近千名内外部技术人员的参与，并重点对商品信息后台管理、营销系统、物流设置等基本功能模块进行开发，苏宁上线了3.0版本的开放平台，其具备以下特色。（1）统一承诺苏宁承诺对开放平台上的商户和所售商品承担终极责任。商户由此得到了苏宁的品牌背书，商品和服务拥有了苏宁自营商品同等的保障，极大提升商户品牌信赖感，提升销售转化。而对用户而言，统一的服务承诺和苏宁的先行受理，将极大减轻购物后顾之忧。（2）精选优选苏宁开放平台对品类无限开放，对品牌相对有限开放，对商家有限开放（保证同一款商品只有5个以下的商家经营）。为平台商户建立了一个良性的竞争环境，不用陷入惨烈的无序竞争，也无须投入巨大成本争夺稀缺的商业资源，从而提升经营的质量。对于用户来说，精选优选能够在保证商品丰富度的前提下，免去在良莠不齐的海量商户之间选择的困扰，让购物变得简单。（3）免费政策苏宁开放平台为商户提供永久免年费、免平台使用费、免佣金等优惠政策。（4）双线开放苏宁线下门店及网上平台都面向商户开放，商户将可以通过进驻一个平台，同时抓住两类客群，并大幅提升商品的体验度、服务的满意度和品牌的信任度；而对消费者来说，这意味着无论在线上还是线下，均可享受商品的极大丰富化，并在同价的基础上，通过门店端、PC端、移动端、智能电视端均可实现自由便捷的购物。全方位追求用户体验的提升在苏宁内部以用户体验为中心的理念被提升到了前所未有的高度，张近东曾在内部要求相关部门，对用户体验的追求要向极客对技术的追求一样狂热才行。2013年年初，苏宁电子商务经营总部将用户体验部升级为中心，全面启动了客户体验优化的调整工作，通过收集消费者网购过程中提出的建议，持续推进用户体验项目优化，在购物体验、搜索推荐、快捷购物等前端体验方面，建立用户研究方式和方法体系，加快改进与用户体验紧密相关的网站核心内容。2013年年初，由南京市发改委牵头、南京市工商行政管理局以及苏宁具体承接的全国首个电子商务交易纠纷处理服务试点项目在南京启动，这是苏宁易购第二次参与国家电子商务试点服务项目。整个项目将在诚信交易原则的基础上，建立一整套的消费纠纷解决标准，实现对消费者的全程化信息跟踪，提供个性化精准客户服务。苏宁还加快立体式、现代物流运营体系建设，提升用户体验。苏宁物流云计划建设由12个采购枢纽、12个自动化仓库、60个物流基地、300多个分拨中心以及5000家快递点构成的高效物流体系。随着苏宁物流配送能力的增强，苏宁将加强物流体系的社会化进程，打造一个社会公共服务的平台，向供应商、第三方商户、普通消费者提供仓储、配送、快递服务。此外，苏宁还着力打造覆盖“最后一公里”的毛细物流体系，由苏宁自有员工上门服务，有效保障了服务质量。2013年，苏宁快递服务覆盖全国500个大中城市、2000多个县级城市以及发达地区的乡镇。为了给用户提供标准化、有保障、安全性强的“最后一公里”配送，逐步开放苏宁的物流配送资源。同年，苏宁已经获得150个国家及地区快递业务经营许可证，成为拥有全国快递业务经营许可证最多的企业之一。在满足自身商品配送任务的同时，苏宁的物流资源加快向合作伙伴开放，为其提供高效、低成本的物流服务。苏宁还推进门店互联网化建设，升级购物体验。电子商务以顾客的主动选择、自主决策为特点，最大限度地满足消费者对商品选择、价格比较和购物便捷性的需要。但线上最大的问题是店铺和商品展示都是虚拟化的，无法满足消费者的体验、互动需求。因此，苏宁于2013年12月在北京、上海、广州、深圳等一线城市推出了1.0版本的互联网门店，在店内设置提供商品自提、商品退换货、商品维修咨询以及增值服务四大服务的“苏宁易购综合服务专区”，设置电子货架虚拟出样等，推动门店从以传统销售为主向销售、服务、体验、展示、社交等综合职能提升，提升消费者购物体验。同时，苏宁建立全资源的核心能力体系，满足消费者在售前、售中和售后自由顺畅的全域体验需求。因为消费者对商品有视觉、听觉、触觉、味觉、嗅觉和互动等多元感知的需求，在付款时希望能有现金、刷卡、手机支付、网络支付、信用消费等多种付款方式的选择，以及送货上门、门店自提、自提柜取货等多形态的物流体验。为了更准确地了解和分析消费者，苏宁积极研发前沿的互联网技术，精准推断、分析消费者的所思所想，满足消费者轻松快速获取所需商品信息的全需体验。单纯的线上数据并不能反映消费者的完整行为习惯，未来的大数据分析将更加全面地捕捉消费者从线上到线下多平台、不同场景的购物习惯。人才战略关系未来发展苏宁新十年的发展从根本上讲，是企业的科技转型，转型的最大挑战是专业人才缺乏。苏宁转型互联网零售模式对人才有了更高的要求，原有的人员结构需要进行调整，尤其是苏宁在推进O2O模式落地，不仅需要众多新品类、IT新业务领域人才的填补，还要现有员工向电子商务思维、互联网零售模式转变，推动线上线下融合战略的实施。2013—2015年苏宁易购计划每年引进电子商务领域人才约5000人，主要通过校园招聘和社会招聘两者并行的方式进行。但是，由于教育与实践的脱节，电子商务人才短缺是全国性的问题，行业内频繁跳槽、高薪挖人等现象导致难以留住行业人才。因此，多层次人才体系建设是苏宁人才发展战略的关键。以共享管理为导向，健全和完善人才保障体系；以互联网零售为导向，建立科技型、知识型、专业型人才团队。苏宁通过与南京本地的高校合作，加强电商人才的扩招，鼓励引导大专院校和职校与企业的在职培训相结合。同时，苏宁配套电子商务的发展，在苏宁大学内开设电子商务培训学院、物流学院、IT学院，面向内部员工和社会开展全方位的电子商务专业培训。目前苏宁已在南京、北京、上海和美国硅谷设立了研发基地，未来将陆续在深圳、杭州设立专业性的电子商务研发基地，吸纳当地的专业技术人员服务于苏宁的电子商务业务。同时，苏宁加强与高校科研院所的合作，积极承接国家发改委、工信部、科技部、商务部等部委下达的电子商务专项课题，从宏观上统筹苏宁电子商务的内外部技术和人才资源，协同与国家有关部委和高校院所的社会化合作，研究互联网、物联网、大数据时代零售服务的技术趋势。02统治分销商——七匹狼要素概览拥有接近4000家门店的七匹狼，对于平衡线下代理商的电商策略是：一、初期发展是“打压转招安”，正式承认线上经销商的合法身份；二、培养分销商自主的运营能力，共同打假，实施线上线下统一价格；三、不同分销商被要求按照不同用户族群进行品类与款式的差异化区分。目前，七匹狼进行着线上线下跨渠道的整合及社会化营销，强化IT系统功能及多渠道的数据打通。匹狼电商之路犹如明朝朱元璋建国所采用的“深挖洞，广积七粮，缓称王”策略，他们既没有采取某些大的品牌公司激进的做法，也没有满足于保守的实践，而是始终围绕当前线下的业务，把握好电商的节奏感，稳扎稳打，一步步向前。七匹狼是典型的较大规模的传统企业，拥有3000多家线下店面，以及为数众多的线下分销商，在线下与线上协同、渠道商整合管理、供应链匹配、零售和社会化媒体结合等方面面临的挑战颇多，企业历史或者其他企业都没有太多成功经验可以借鉴。但是七匹狼通过实践，在考虑到七匹狼电商整体盈利的前提下，不断探索出适合自身发展的电商之路。把线下管理的经验复制到线上，“招安”和独立并举2008年6月，七匹狼开始在天猫开设自己的官方旗舰店，而此前的三年正是淘宝网迅速崛起的三年，当时七匹狼的产品已在网上遍地开花。其主要货物来源是各地分销商的部分尾货，店主大多是七匹狼线下的经销商，或是经销商的亲戚朋友。如此庞杂的市场，不仅导致假货、尾货充斥市场，且在价格和质量方面不统一，严重影响了七匹狼的品牌形象。为了溯本清源，七匹狼一方面直接在商城开设旗舰店，一方面与淘宝的法务部合作，以“消灭”那些未经合法授权的店铺，但最终的情况是，打压一批，另一批又起，反而让公司陷入困局。这种情况持续了整整一年，当时七匹狼董事长周少雄意识到：与其不断地进行围堵，还不如疏导。这时，“打压转招安”便成为七匹狼电商发展之初的重要举措。从2010年开始，七匹狼将线下渠道从打压变为了“招安”。主要的方式是谈判加授权，把销售规模较大的店主找来谈判，愿意合作的就给予官方授权，并按照线下经销商的管理规则，引导他们去定期货，逐步整顿好资源。首先，七匹狼采用了“编档案”的方针，对于重大专卖店，主要加大整个经营规范力度，形成自己的市场法则，即建立起自己的电商体制，无论是形象、经营法则、推广力度，还是货品的结构都要有自己的体制去规范。七匹狼把这个过程称为“独立团”法则，而“独立团”更多的是起到榜样作用。“没有一个自己独立的军队在手，别人是不服你的，招安也没用。”而要建立“独立团”，首先要对各大店铺重新进行标配，用统一的模特和形象，虽然当时主流的货物还是库存，但已开始把卖杂货变成了有序经营。这很像是一种线下渠道经验的简单复制，例如线下店员的培训规则变成线上客服标准，线下形象设计变成线上的装修，而线下经销商的返点和激励政策也被允许给予线上。不过，最根本的改变在于七匹狼正式承认了线上经销商的合法身份，而不是打压或防备。由于有了正式的身份，他们可以在天猫内开展投广告、参与直通车、焦点图、会员互动等营销活动，销量也大幅攀升。其次，七匹狼进行了商品专员的培训，并花了大量精力去培养买手，要求每个组织必须有三五人参加商品培训，学习七匹狼线下的营销数据，还包括辨别款式及优劣度，以加强他们买货的精准度。像七匹狼这样过去依靠大量的线下分销商模式的传统企业，相比很多直营店模式的传统企业，其电商之路要艰难得多。这些企业要想做电商，必然会碰到两大问题：一是线下经销商反对，因为线上模式对他们造成产品和价格的冲击；二是线下经销商也纷纷踏足电商分销，造成价格失控。所以，七匹狼的策略是中庸之道，在开放和集中之间找到平衡点，招安授权线下规模较大的经销商，在价格、形象、推广、货品结构、服务标准等按照公司的统一规范实施的前提下，允许其线上发展。这其实是线下的经销模式在线上渠道的复制，线上的经销商同样可以得到公司的返点和激励政策。由于众多的经销商纷纷利用网络分销，与其到处灭火打压，不如顺势而为，顺水推舟。“保安团”和“文工团”定位，对分销商分而治之在“独立团”的任务完成之后，2010年七匹狼开始实行“保安团”制度。这时分销商都变成主角，他们要去攻城略地，要成为一方诸侯，电商管理则属于“治安队”，“治安队”有两个作用：一是对外打假；二是在培养分销商自主的运营能力和自己的体系规范过程中，扶持经销商打假，即对于线下有假货充斥的商家，七匹狼让每家分销商进行轮值打假。同时，对于那些销售价格过低、对自己有影响的专卖店也可进行监督。这种方案使得七匹狼得到快速的发展，到2010年年底，已有7家分销商脱颖而出，其分销量逐渐从微乎其微的比重发展到约占50%，基本与旗舰店旗鼓相当。但由于是同一个品牌和款式，分销商之间也存在相互的价格竞争。如何解决这个内耗？七匹狼邀请7家专营店的负责人到厦门总部，他们被要求按照用户族群进行品类与款式的差异化区分，每个军团有着自己独特的侧重点，按照自己更擅长做新品推广、做尾货处理、做数据营销分析等标准进行分拆。这时，七匹狼主要是帮助分销商去列定一个品类，因为电商与线下实体不同，其聚众性很强，在细分品类之后，七匹狼除了对分销商有正常采买的折扣价以外，年底还有一个单独的奖励性反点。以某家擅长做裤装的分销商为例，裤子作为其重点采买的比重，商家不仅能享有优先选货、拿货的待遇，还与单独享受公司年底对裤装品类的返点，这些好处会让商家比任何一家都有成本优势。除了铁腕管理，七匹狼从2013年开始着手强化团队的荣誉感与归属感，用七匹狼的话来说就是要做“文工团”。由于各家特色不同，七匹狼会按照重复购买率、客单价、口碑好评度等标准进行统一衡量。在此过程中，七匹狼又进行分销商资质的认证，让他们同期参加线下订货会，也同样能享受到内部学习、国外旅游、融资扶持等奖励机会，最主要的是承认线上分销商和线下享有同等的权利和地位。分销商产品区分以及线上渠道多点繁殖很多企业面临线下线上产品冲突的问题，其实，“产品线下线上区分”有五大方法，线上可以推网络专供品，也可以推不同型号，可以新货预售，也可以卖线下库存，还可以卖限量版的产品推品牌形象。到2010年年底，七匹狼已有7家线上分销商，但由于经营同一个品牌和款式，分销商之间也存在价格竞争，所以经销商们被要求按照不同用户族群进行品类与款式的差异化区分，各自发挥自己所长，分别侧重在新品推广、品类聚焦和尾货处理等不同领域，以某家擅长做裤装的分销商为例，裤子作为其重点采买的比重，商家能享有优先选货、拿货的待遇；目前中国比较成功的升级电商的传统企业，基本上就是采用以上方法使得经销商“和而不同”。所以刚开始从事电商业务的传统企业应该以中庸的心态来从事电商，完全一样以及完全不一样产品规划或许都不是最佳选择。2012年年底七匹狼在天猫、京东、拍拍、库巴、1号店等平台开了旗舰店。针对唯品会、好乐买这些较为特殊的线上模式，目前也都有专属的渠道。除了直营业务，七匹狼已经形成数量众多的网络经销商队伍，他们分布在全网营销的大部分渠道，与官方旗舰店相配合，形成了七匹狼的电商家族群。七匹狼发现直营旗舰店在某个单一电商的平台内市场占有率很难突破30%，主要是旗舰店的职责需要承担比较多的新品发布与品牌宣传职能。为了抢占市场份额，七匹狼延展出专卖店、专营店以及工厂店等分销商，发挥了各自机动性、个性化强的优势，从而可以用一种复合生态的战法去争取更多的市场机会。未来七匹狼的主要任务是帮助最大的几个分销商演变成“以旗舰店为主、专卖店＋工厂店”三种业态的全面性店铺。七匹狼的线上渠道部分析各个B2C平台的经营情况。先通过自营，七匹狼对各个B2C平台的不同消费者属性和产品匹配进行摸索，有的是旗舰店先进驻，有的让分销商先进驻，规律清晰后，再决定该平台的合作策略。抓大放小，ABC管理在复杂的经销商渠道体系下，企业应该聚焦核心，所以七匹狼采取了“抓大放小”的渠道管理策略，七匹狼的电子商务部将所有的线上经销商按照信用度分成了ABC三档，根据其上报的第二年销售预期，信用度为C类的经销商只给60%的货，B类为80%，其余根据库存调剂，而信用最好的A类则是100%供货。七匹狼所直接管理的经销商规模标准也一再调整。初期，七匹狼所制定的经销商采购额标准为100万元、300万元和500万元三档，能达到500万元的经销商已经算超级大客户。但到2012年年底，其执行标准已变为1000万元、3000万元和5000万元，几乎是10倍的增长。打造经销商的商品交易平台2013年七匹狼的线下网点已经接近4000家，面对庞大的线下体系，如何形成线上线下的打通和补充？七匹狼正在着手打造一个打通线上线下的、针对广大线下经销商的“商品交易平台”，以期盘活线下终端店铺。实行期货制管理的线下终端，每个实体店铺都会出现一定的销售误差，补货或压货的现象屡见不鲜。通过这个平台，线下代理商可以发布多余的货品。这里会出现两种情况，一是他希望他的货品能在网上开店并且出售；二是如果他自己没有网店，他会希望其他的渠道能帮他销售。七匹狼希望这个平台逐渐完成一个裁判和调度的功能。当线下经销商的库存信息发布到网上之后，等于是帮助线下经销商打通货品交易平台，逐渐使线下经销商成为后面主力的运用源。而以前仅仅靠直营店铺为主的生态会逐渐退出，线上线下协同起来。而且在这个过程中，通过后台系统的把控，还可以规范价格体系。“比如线下经销商想8折出售新货，这是不允许的。那么，这个平台就不会让他显示出来。”线上线下的跨渠道尝试涉及跨渠道业务的传统企业基本会遇到三个障碍：一是零售商在孤立的渠道中运营，导致考核标准和目标相冲突；二是流程和数据在不同渠道出现冗余，导致不一致的信息出现；三是没有集成多渠道的平台，无法支持多渠道的交互。七匹狼投资了多渠道零售的IT系统，集中管理消费者和分销商间的电子商务活动，为销售市场提供强大智慧的客户端平台，捕获分析顾客购买信息，希望提供接触点一致的良好体验。刚开始时存在一些不足，虽保证了系统能力，但线下团队的理念还未跟上，导致实际操作中，线下能捕获线上的消费者信息，但线上还未能获取线下消费者的数据，所以不良的用户体验不可避免。2013年下半年，七匹狼准备通过打通会员系统，协调总部的积分机制，对线下线上积分进行补贴，实体店铺与网店相互补充，用网络去延伸实体店的丰富度。由于积分是互通的，保障了线下线上的便利性和权益，更加改善了用户体验。线上会员的特权也可以在线下实现，让顾客无论是在线下还是线上，都能享受到一样的服务。同时，七匹狼也在完成社会化媒体的开发。七匹狼认为，电子商务社区化是未来的大趋势，现在各种社会化的方式都可能成为未来的新模式，“买衣服的时候随手发条微博，可能网友们就会给你建议哪件更好看”。而且，商品的反馈会融在大的社区之中，让各种评价更加真实。跨渠道运营需要跨渠道整合和优化，对一个传统企业来说，同步化远比电商速度重要。顾客接触点包括目录、电话、网页、邮件、POS机以及移动设备，所以企业对应的是客服中心、电商以及实体商店的统一，交互平台应该共享，而订单管理、库存、商品和内容管理、顾客信息管理以及CRM、市场活动等应该支持多渠道，这涉及IT架构问题，传统企业要尽快实现基础设施的铺垫。03代运营起步——纤丝鸟要素概览有20多年品牌历史的纤丝鸟，在运营电商初期的策略是：一、以寻求运营服务商在天猫、京东销售为主要方法；二、线下线上共用品牌，不赞同网络创新品牌；三、线上以“清库存”为主要任务。至于未来是否建立独立商城，需要观察整体线上线下渠道销售的消长趋势。丝鸟始创于1989年，历经二十余年发展，已经成为中国针织纤行业的领军企业，是一个下辖纤丝鸟、currecy(凯瑞斯)、寓美等多个知名品牌的多元化时尚服饰集团。但纤丝鸟在网上销售方面却是个十足的“新人”。2010年，纤丝鸟开始转型做电子商务，而后一直在电子商务和传统企业之间摸爬滚打。从敌视到拥抱电子商务，纤丝鸟的华丽转身虽然2013年纤丝鸟的线上销售额已经占到了集团销售总额的20%以上，线上销售渠道实现了多元化、多层级的发展，但相比2013年的成绩，纤丝鸟三年前的态度似乎更值得关注。2010年，中国的电子商务刚刚兴起，服装企业开始涌入线上平台，特别是以茵曼、韩都衣舍为代表的品牌女装在互联网上掀起了时尚风，除了款式多样的时装外，内衣企业也不甘示弱，开始融入时尚元素。作为国内老牌内衣企业的纤丝鸟，面对电商的火热场面，丝毫没有动心。在南极人、红豆等内衣品牌纷纷试水电商时，纤丝鸟依然稳做线下市场，并保持迅猛增长势头，其市场主要集中在线下商场，因此销售额100%依赖于传统渠道。除了巩固线下渠道外，纤丝鸟高层当时比较闭塞，对于新市场发展持保守甚至是反对态度，视电子商务为洪水猛兽一样。然而在电子商务新市场快速增长的态势下，越来越多的渠道商或零售商对线上渠道跃跃欲试，并且有部分零售商将纤丝鸟内衣卖到了淘宝上。面对这样的形势，纤丝鸟高层逐渐转变为旁观的态度，并开始逐渐认可了电子商务这种新型商业模式。于是，2010年7月，纤丝鸟开始“触电”，举旗进军电子商务市场。喜人的销售额使纤丝鸟开始重新审视电子商务，并于2011年发布电子商务规划，成立电子商务部，正式经营网络销售平台。截至2013年，纤丝鸟的网络销售额突破了6000万元，占到集团整体销售的20%，并保持200%的增长势头。“曲线救国”，代运营推波助澜大好的电商形势让传统企业纷纷触网，但90%以上的企业都会遇到人才、经验、技术等方面的困境。作为拥有20年历史的服装品牌，纤丝鸟开始思考另外一种电子商务发展道路，即选择一条“曲线救国”之路，将电商运营外包给专业的电子商务服务商。纤丝鸟之所以相比同行业品牌发展要快，是因为他们知道自己擅长什么，不擅长什么。将电商平台整体运营工作外包给服务商，通过借力发力的原则开始试水电商。在纤丝鸟电商运作过程中，TP（电子商务外包服务商）主要负责平台搭建、产品拍摄、产品编辑、店铺运营、营销推广和客户服务等环节的工作，而纤丝鸟就专注于自己擅长的事情，即产品设计和全渠道管控，协调多方利益体，逐渐让多层级渠道形成利益共同体。纤丝鸟目前仍处于电子商务的初级阶段，自营和代营同时存在。电子商务部拥有自己的运营团队，但大部分情况只是参与者的角色。纤丝鸟参与运营和销售过程，起到辅助和指导作用，但最终的决定权还是在TP手中。专业的人做专业的事，这是对传统企业转型做电商最好的指导，明确自己的优劣势，才能抓准时机，成功转型。纤丝鸟这种“曲线救国”的策略一直是公司高层和合作伙伴们引以为豪的发展思路。电商定位决定渠道长度虽然纤丝鸟懂得借用外力来快速实现电商上位，但作为商业的主体，纤丝鸟必须要有自己的思路，需要在电商定位、渠道模式上想清楚。首先是电商定位，由于纤丝鸟这二十年来一直流淌着传统实业的血液，因此重心依然是线下销售渠道。出于保护固有渠道的目的，一开始高层们就把电子商务当成了线下渠道的补充，并将线上定位在“清库存”，线上100%的货品都是线下销售的仓库留存货品。随着业务的发展，纤丝鸟逐渐理清了思路，并且经过多次市场调研，开始将线上产品结构调整为1∶9，即线上销售产品中，有90%是线下销售同款，另外10%则由设计师专门设计，作为线上渠道的专供产品，以逐渐寻找到线上线下的差异。但那个时期，纤丝鸟的电商依然是以“清库存”为主要任务。随着电子商务业务的发展，纤丝鸟开始调整这一比例，线上不再只是单纯的“清库存”，而是拥有了30%的网络专供货。随着销售额的变化，纤丝鸟对这一比例作出了相应的调整，以适应电子商务的发展大势。其次是电商渠道，按照行业惯例，纤丝鸟选择了入驻成熟稳定的第三方交易平台，主要包括淘宝、天猫、唯品会、京东、当当、亚马逊等国内主流平台。纤丝鸟的理念是“专业的人做专业的事”，至于未来电商平台是分离还是整合，建不建立自有独立商城还要看形势的发展。纤丝鸟不赞同创建网上新品牌，不管是品牌认知问题，还是价格区段把握问题，都会制约新品牌的发展。相比拥有独立电商平台的竞争品牌，纤丝鸟对于独立商城有着自己的深刻认识。他们始终认为如果传统企业的电子商务团队没有达到专业的水平，就贸然着手建立自有独立商城，反而不利于企业的发展。一是建立自有商城成本太高，二是没有专业的技术团队，三是市场不够完善，没有稳定的客户群，这三个方面是传统企业建立自有商城首先需要考虑和克服的。同样，传统企业进军电商时都会遇到线上线下渠道价格冲突的尴尬困境，主要是因为在消费者意识中，传统企业线上售卖的货品价格比线下要低很多。但是随着电子商务的发展，线上渠道成本优势越来越弱，甚至有些线上的综合成本会超过线下。由于纤丝鸟线上销售本身就承担着“清库存”的任务，线上销售主要是帮助企业解决库存堆积问题，防止烂账，所以线上毛利率低并不会影响企业的整体销售情况。电商定位是传统企业触网首先需要解决的问题，定位也直接影响着整体电商发展方向，并且也决定了电商渠道的长度和深度。纤丝鸟虽然将初期将电商定位成“清库存”，但后期也逐渐调整了定位，使得线上平台开始有了生命力。渠道管控，线上线下融合传统实业一直徘徊于电商外围，其主要的原因是担心线上线下渠道冲突，更恐惧因为线上较低的价格会引起线下分销商的不满，作为拥有多层级渠道的传统企业很难在新旧渠道之间找到平衡点。纤丝鸟初期进入电商也遇到类似问题，特别是线上价格只有线下同款价格的50%～60%时会引发传统渠道的集体不满。纤丝鸟正是因为看清了这一点，所以一开始就实施了渠道管控机制。一方面严格控制线下渠道商向线上延伸，对线下渠道统一建立管理机制，并实施区域责任制。为了避免价格混战，每月或每季度都出一个标准价，并实施渠道价格监控，如果发现没有在这个价格范围之内，纤丝鸟就会给予警告，如果警告三次以上还没有改正的话，他们就会考虑关掉这家店。另一方面，线上所有的渠道实施正常价格，但针对不同的平台，纤丝鸟根据不同的主推款实施短暂的低价政策。为了避免单品存在价格竞争，各个平台都有自己的专供货。直营、代营双管齐下纤丝鸟网上销售的主要思路包括三个方面：第一，注重产品质量，不以价格取胜，以品质取胜也是口碑营销最好的方式；第二，从品牌战略来说，以品牌为主导思想，促进品牌的长久发展；第三；促进品类的增加，打造创新和多变的品牌形象，不以短期的利益作为主要发展趋向。纤丝鸟在线上既有直营形式也有代营形式，主要以TP商为主。不论是直营还是代营，纤丝鸟电子商务部有自己独立的仓库和发货系统，避免与线下库存发生冲突，避免连带问题。代营方面，像京东和淘宝都是以TP商形式在运营，纤丝鸟主要负责发货，但还是有专门的人员负责与平台之间的沟通，起到参与和指导的作用，避免外包过程中出现脱离。对于经销商，纤丝鸟有严格的监管系统，尤其是对价格的监控。线下经销商没有实力单独做线上，成本的增加只会让他们入不敷出。所以，纤丝鸟通过对价格的监控，保证线上销售的安全等问题。直营方面，纤丝鸟有独立的设计团队，做部分网络专供货。物流采取半承包制，节省成本。但纤丝鸟现在并没有直营旗舰店，开店费用大导致投产不平衡是主要原因。首先，旗舰店需要有专门的人员去负责，而初期在线客户、仓储物流等基本岗位的工作比较饱和。比如说，团队需要负责产品规划、产品杀价，还负责和TP商之间的沟通、账目的兑款，如果有发货异常，还要进行系统的对接，来处理客户的退换货，与客户的沟通等。人员成本只是一部分，还有最大的运营成本。因此，纤丝鸟认为如果企业直营自己的旗舰店的话，必须有一部分货要分离出来，分离到线上。需要重新兑换产品线，而且旗舰店能带来的效益不能具体估算，是未知的。所以传统企业在运营自己的旗舰店之前，需要多方分析，综合考虑，结合自己的实际情况作决定。数据说话，电商步步为营纤丝鸟在转型初期制定营销目标时也是很盲目的，盲目夸大销售目标，以至于出现短暂的滞销。但随着电商系统的成熟，纤丝鸟制定的销售目标也逐渐合理化、数据化，在货品和往年营销数据的基础上制定本年销售目标。纤丝鸟善于分析数据，根据线上线下消费者不同的消费习惯，采取不同的营销手段。比如，线上消费者更喜欢视觉利益大、价格优势明显的商品，纤丝鸟线上平台就会根据这一特点，打造不同的视觉角度，制定合理的折扣力度，来吸引消费者。在广告投放方面，纤丝鸟更注重具体数据的影响，通过分析投入产出比，决定在何处投放广告。比如，纤丝鸟有专门的企划部门做广告投放，只在网上购物的平台投放，没有在门户网站上投放，看的就是广告的实际效用大小。对传统企业来说，数据对决策的影响是很大的。它可以反映此阶段企业在电商上的投入方向是否正确、力度是否恰当等，利于企业为下一步发展制定合理的规划。纤丝鸟做电子商务始终坚持把握三大基本点：一是投产之比，二是发展方向，三是以品牌和销售为主。投产之比是传统企业转型电子商务时很容易忽视的问题，容易走入“初期赔钱越多，后期发展越好”的误区。纤丝鸟始终坚持用数据说话，比如投广告，首先要进行数据研究，看看是否能达到100万元的投入产出比，看自己能不能把这一千万元，或者一百万元都赚回来，这对企业控制资金流是很重要的。企业在转型初期就应该有一个很好的发展方向规划，这样才能少走弯路。而以品牌和销售为主，产品质量就是本质。传统企业有线下长年积累的品牌信誉，在做线上时，这份信誉保证可以让企业快速抢占市场价额。虽然近三年来，纤丝鸟内衣线上销售逐年攀升，但作为保暖内衣品牌，纤丝鸟的电商业务依然会面临两大考验：一方面，线上保暖内衣市场已经进入价格混战时代，要不要为占领市场而拉低价位；另一方面，如何在线上继续保持一贯的品牌形象，树立行业地位的同时还能“有里有面”。因此，对于纤丝鸟来说，目前要解决的不是如何抢占更多市场，而是如何在品牌价值和价格竞争中找到平衡点。04重塑网络渠道——迪信通要素概览作为20年的手机零售连锁企业，迪信通以渠道商定位，拥有最终客户的个人信息，主要方向是布局全网络渠道零售。迪信通拥有千万级用户数据库，可以从中深入洞察客户需求，帮助手机厂商实现线下推广以及促进用户智能终端的更新换代。目前的工作重点是新媒体营销，线下线上融合，以及重新塑造用户体验。信通公司是一家零售连锁企业，20年来一直专注于移动通信迪领域的手机终端销售工作。迪信通是中国电子商会的会员单位，同时也是中国电子商会手机营销专业委员会的主要单位，历史上也曾经数次拥抱互联网。例如，全资公司泰龙吉就基于天猫平台进行零售，在2012年的“双十一”和2013年的“6.18”购物节上就两次创下单日销售过亿元的记录，但泰龙吉公司和各分公司的电商业务部门都是独立的，与传统的门店核心业务基本没有交集，仅共用资金和采购平台。各地区的分公司在天猫平台上也开有店铺，与银行和运营商的电商平台都有合作。随着京东和天猫平台的急速扩张，苏宁云商在线上线下结合的O2O战场上点燃战火后，迪信通也面临着业务方向的调整。动荡起伏、日异月更的手机行业市场过去，传统手机渠道商收益比较稳定，然而，手机行业格局迅速发生变化，几大新的竞争对手横空出世，改变了传统手机渠道商赖以生存的生态圈。首先，三大运营商强势介入手机终端销售。3G时代，运营商抢先在用户规模上展开了激烈争夺。为了发展用户规模，运营商纷纷开始大量采集智能手机终端并兴建门店，打着话费补贴的旗号，进入到终端销售领域。“合约机”对很多用户来说代表实惠。数据显示，目前三大运营商定制生产的手机每年约有几百款之多，年出货量也超过了1亿台，补贴规模则达到了上百亿元。鉴于运营商采集的威力，尽管走运营商渠道会拉低自己的毛利率，但为了在规模上有所突破，手机厂商的出货量仍然依赖于运营商渠道这棵大树。其次，过去传统手机渠道商对诺基亚、摩托罗拉、LG等品牌依赖深，而这些品牌在中国市场上逐渐势微，直接影响了手机渠道商的利润。三星等大品牌也开始推行直销模式，手机渠道商越来越依赖一些国产手机来拉升利润。而利润本来不高的手机厂商为了将自己的产品推向市场，纷纷开始尝试渠道的多样化，如运营商、电商、自建门店等。小米手机依靠电商模式的成功，更激发了众多手机厂商抢夺电商渠道。再者，电子商务网站已经成为了年轻白领们的首选购机渠道。数据显示，电子商务渠道占手机销售额比重正在一路走高，从2010年的700万台增至2012年的3000万台，销量占比从2010年的2%增至2012年的10%，预计2013年将达15%。报告预测，未来2年内运营商渠道、社会渠道(包括代理、分销)和电商的手机出货比例会在4∶4∶2左右，社会渠道占比下降幅度将超过市场预期。因为手机单价高，容易拉升电商网站的业绩，所以这些大的电商平台纷纷开始把手机作为主打品类销售，京东、苏宁易购、1号店、易迅等电商平台网站提供异常优惠的价格，成功吸引线下顾客去线上购买。在1号店官网上，以旧换新的手机活动如火如荼，用户体验良好。这些大的电商平台还利用自身的流量红利和资本补贴优势，给予购买手机的消费者在其网站上的其他补贴政策，不断蚕食传统手机渠道市场。最后，水货市场凭借低廉的价格、灵活的服务、及时的新品也吸引了众多用户的光顾，比如三星GalaxyNote3水货市场的价格要比行货便宜近1500元。由于多方因素的影响，水货手机不可能在短时间内退出舞台。总之，中国手机渠道商正面临着前所未有的变局与整合，而整合就意味着“弱肉强食”，没有顺势而为的手机渠道商将被并购或者被迫转型，手机渠道市场的变革正渐渐拉开帷幕。传统手机渠道商的过去成功要素已不复存在除了上述的市场变化，3G时代智能手机的产品周期也大幅缩短，产品周期一般是三个月，传统的国包、省包、地包、县包再到零售商的流程显然已不合时宜。从2012年来看，国内四大手机代理商手机销量的下滑幅度有的超过30%。宏观经济环境不好、传统手机渠道商不断上涨的租金、人员工资、手机厂商越发苛刻的贸易条件、多重的竞争环境变化等导致手机渠道销售企业利润的不断下滑已成为常态，净利润率已经长时间维持在3%～4%的低水平，和白电产品的利润不相上下。迪信通作为行业龙头，其净利润率也一直在5%左右徘徊。目前中国传统手机渠道商线下店铺人流每年下降，部分店铺之所以业绩没有下滑，主要是因为主推高价格段手机。过去零售商的成功很大程度依赖于地段、众多的全国性渠道网点、信息不对称、供应商返利等因素，但电子商务时代的到来动摇了上述盈利基础。手机市场已经由先前的成熟期逐渐转入衰退期，进入微利时代，在手机暴利时代适用的规模效应已经失效了，连锁店必须进行转型，实现产品多元化和转变经营模式。网络对渠道的影响：传统标准化产品的阿喀琉斯之踵目前这种状态，本质上说，不是电商或其他对手击败了传统手机渠道商，而是网络时代、客户权利、渠道、技术和生态圈发生了演变，只有系统性的在商业模式创新才能保证企业不被时代淘汰，任何单点创新都无法保证传统手机渠道商在未来获得成功。拥有20多年发展历史的迪信通公司在目前的市场环境中亟需创新的举动和改变。由于迪信通是渠道商定位，所以拥有最终客户的个人信息，这是相对于手机厂商的巨大优势。驱动网络对渠道产生影响的原因可以分为两个交互维度：实体维和信息维。“实体维”指消费者与产品、环境以及其他人在购买和使用过程中发生的相互作用。首先，“实体维”是消费者和产品之间的感官交流，产品购买越需要实际体验，网络能取代实体店的可能性越小；其次，“实体维”发生在消费者和购买环境之间。实体店的零售环境气氛是网络无法布置的，最后，在消费者和销售员之间还会发实体间的相互作用，尤其像消费者做出的是否购买迪信通推广的移动应用软件时候需要和迪信通专业人员具体咨询。再看信息维。“信息维”指客户在整个的调查、评估、购买和售后过程中所需要的信息数量，以及这些信息能被有效在网上传输的程度。消费者购买汽车、房子时需要大量信息，但当提供的商品本身（如机票、书籍、音乐等）就具备丰富信息时，消费者作出购买决策时只需要少量信息。将两种作用交叉在一起，将产生了“网络对渠道影响表”。信息维强度作为渠道品牌，迪信通在过去的商业模式中只是在建立和提高联系的过程增加了可以买到手机的渠道店铺价值，手机产品实体维和信息维都不高，属于左下角象限。这样的模式在网络时代就比较危险，因为本质上说传统渠道商只是一个安排信息和交易传递的渠道而已。但交易和信息很容易移到网络上进行，只给传统渠道商越来越小的生存空间，天猫的电子商务主要是左下角象限的产品线，称为“网购”，但网购不是全部电子商务，只是一个象限而已。2013年天猫双十一家居O2O活动遭到了红星美凯龙等19个商户抵制而流产，主要是因为家居产品属于右上角象限，家居产品有很高的实体维度，买完后还需商户提供安装、维护、修理和其他消费者支持服务。像迪信通这样的传统渠道商，手机类产品是左下角象限属性，是首批被电商革命的信息维和实体维不高的标准化产品，未来主要方向是渠道扩散，布局全渠道零售，重点是把手机厂商的品牌拿去在天猫等平台开设官方店铺，指望网购业绩的大幅拉升，因为毕竟迪信通无法控制厂商，所卖的产品都是别人的，无法避免在网络层面的产品、价格冲突和渠道冲突。全新价值凸显苏格拉底曾说过：“智慧的起源是对术语的定义。”国外对电商的定义是“企业利用电子网络技术和相关的技术来创造、提高、增强、转变企业的业务流程或业务体系，使之为当前或潜在的客户创造更高的价值”。电子商务从根本上重新定义了竞争的机会所在。传统企业从事电子商务有哪些价值呢？请参阅下表。传统企业从事电子商务的五大价值对迪信通而言，利用电商增加销量是最重要的指标之一，但绝不是唯一的目标。传统企业必须认识到电商具有以下五大价值：①增加和顾客互动交流；②在线拓展品牌；③增加服务价值；④降低成本；⑤增加销量。如果让销量一叶障目，就极易陷入开网店、研发更多产品、打价格战的怪圈。前面三大价值才是传统企业从事电商的真正动因，而增加销量和降低成本是随之而来的结果。没有前三大价值打基础，企业是很难通过电商来增加销量的。美国的一个零售品牌刚进中国时并没有开实体店，而是先开天猫店，不是为了网购业绩和省成本，而是通过一年的测试，根据天猫实际数据，更新了产品规划、定价，还根据网络地区来源比例，进而帮助到线下选址开店。年轻人不只生活在淘宝上，他们更多时间在社会化媒体如视频、微博、博客、论坛等地方出现，品牌如果在消费者常去的地方不出现，没有和消费者互动沟通，然后某一天，品牌突然出现在天猫上，年轻一代还是不了解品牌，即使线下还是知名品牌（不过可能只是对年长一代而言），网络新一代也不太会购买，相反，他们宁愿去更亲切、互动性更强的草根品牌购买。所以，对迪信通而言，应该在五大价值点全面布局电商变革，而非只是认为电商可以增加销量。对消费者需求洞察的挑战电子商务给企业带来的一个价值是与消费者互动，洞察消费者需求。随着手机价格的越来越透明化，信息壁垒消失，消费者的议价能力不断增强，传统手机卖场正面临着转型的考验。美国市场营销大师V•库马尔认为，对于一个公司来说，面临的最大问题不是产品的转型，而是客户流失的窘境，一家企业如果流失客户，会对其盈利能力产生重大影响。迪信通的千万级用户数据库是个大宝藏，可以从中深入洞察客户需求，迪信通可聚集手机发烧友，为厂商实现线下推广以及促进用户智能终端的更新换代，做好协助工作。本身迪信通的大部分顾客是非契约绑定的，所以容易流失。2012年双十一适逢iPhoe5和三星GalaxyNote3上市，迪信通试图围绕老顾客促销，设计了给予老顾客再购买的利益。为此他们筛选出近年来的老顾客资料，通过“以旧换新”等活动定向给老顾客发送短信，部分老顾客也可以通过所关注的迪信通微信公众号得知针对老顾客的活动。但可惜的是系统识别和线下团队执行力很难让管理人员在线下店铺识别出购机顾客是不是老顾客，所以目前为止，上海迪信通依然很难清晰得知目前老顾客占比。目前行业的巨变导致消费者购机渠道多元化，客流已经被稀释，所以迪信通需要把握好到店顾客的研究，同时也不能让已有的老顾客轻易流失。重新定义产品和服务迪信通目前的业务局限于手机行业，手机单价高，重复购买率低，与百货类或平台类电商的低单价产品和高重复购买率的产品线有本质不同，因而在消费者的获取、维护和互动等方面受到限制。而在交付顾客利益价值方面，我们通过问卷调研了解到顾客来线下店铺的主要理由是信赖正品和体验真机。但一般来说，在中国市场上，顾客最多愿意为线下店铺良好的体验付出10%的价格，实际上更多消费者购买手机最看重的还是首选价格和种类，毕竟目前线上手机价格比线下低太多了，而且种类也多太多。既然线下店铺和线上无法比拼价格和种类，那么可能的出路在哪里呢？数据显示，国外通信终端渠道商收入结构中手机终端销售、运营商服务和其他增值产品服务的比例为4∶3∶3，但在国内，绝大多数通信终端渠道商依然停留在仅靠卖手机为生的时代。由于智能机的普及改变了手机仅限于通话的生态局面，移动互联网的发展加速了应用需求的增长与变化，渠道商也必须顺势从卖手机向卖服务和软件转变。目前大量互联网企业花费在应用终端的安装上，催生了大量以刷机服务为主的企业，迪信通完全可以考虑在移动互联网企业的应用发行和流量增值方面发挥作用，或许可联合大品牌合作开发移动网购应用平台，搭建与现有门店网点对应的在线上线下、销售及售后服务一体化平台。迪信通获得了虚拟运营商牌照。虚拟运营正在创造一个可观的市场，国内移动通信转售开放将形成近200亿元的新市场。在欧美，虚拟运营做得非常好，但它并不是与基础运营商拼话费价格，而是把多元应用集成在手机中才取得了成功。迪信通创始人刘东海认为，虚拟运营商要成功运营有几个关键点：精确的品牌与产品定位、强大的资源整合能力、坚实的资本运作、业务创新与平台的可扩展性，以及广泛的分销渠道。关于产品服务，迪信通已经作了一些探索。未来，迪信通需要把握好以下价值诉求的权重：价格、种类、定制化、移动软件应用、虚拟运营、联盟商户平台服务、数据服务等，找出目标细分市场最关心的价值点和竞争对手不足的交集，找到运营商尚未注意或挖掘的用户与业务，创新研发产品服务。通过合作伙伴增加给顾客的利益除了与三大运营商、手机厂商、其他零售渠道商、电商平台合作外，2013年迪信通又发起成立中国零售连锁企业移动通信联盟，已有众多企业申请加盟。联盟将移动转售业务摆在了重要的位置，值得注意的是，在联盟即将开展的工作中，发挥联盟成员的作用和渠道优势，致力于创新性服务的推广，共同做大、做强中国手机零售以及移动转售业务市场；支持、协调联盟成员对移动通信终端及通信转售等产品的创新，整体推动产品的转型升级；促进产业链上下游、产学研之间的资源共享机制；促进与移动通信零售相关的内容资源、网络资源、渠道资源、应用软件、手机终端、服务平台等提供商的分工协作；推进产业链的整合和发展。1.线下线上融合，重新塑造用户体验全渠道零售策略是大势所趋。全渠道零售是指以消费者为中心，利用所有的销售渠道，将消费者在各种不同渠道的购物体验无缝链接，同时将消费过程的愉悦性最大化。IDCRetailIight的研究结果显示，相对于单一门店的消费，全渠道消费者平均要多消费40%以上，更为重要的是，全渠道消费者的顾客忠诚度要远远高于单一店铺渠道，通过社会化媒体和在线活动影响更多的顾客。门店是迪信通各项业务的基石，店员是提供个性化服务的执行者，任何电商形式脱离了门店和店员在短期内都不会给这个体系加分。迪信通的电子商务方向更应该是美国梅西百货的电商模式而非京东纯电商模式。由于消费者被多种渠道分流，而店铺周围的消费者人口数却没有增加，从趋势上看，零售店铺的消费者数量只能是每况愈下，所以，与其让消费者跑去竞争对手处，不如自己早些部署全渠道。迪信通的电子商务应该是商务电子化，犹如梅西百货的尝试，在线下店铺运用网络IT技术，融合线下店和网购的两端优势，店铺里可以部署购物体验自助设备、查询网上评论、在社会化媒体上分享购物清单、移动端一站式自助购物、POS可下电子订单，手机A点对点发送优惠券，并告知店铺商品摆放等。真正良好的用户体验并非只是漂亮的店铺装修，而是重塑消费者在浏览、鉴别、确认和交易的购物路径，比如顾客有80%的时间浪费在到店寻找商品上，零售商就应该通过提供访客访问入口。购物者可以连接到该入口，选择进入，接收欢迎消息、个性化商店地图和产品数据，以及个人定制的产品或服务信息。这样，他们在走进商店前就可以进行研究、创建购物单和采购条目。了解购物者的购物途径后，店员可以提前获得相关信息，从而为消费者提供个性化的流畅购物体验，同时提供待购商品位置和商品交付方式（店内或在家）供顾客选择。迪信通需要扬长避短，它在保点服务、软件安装、样机体验等方面拥有电商网站不具备的优势。消费者非常重视这些细节因素，迪信通可以针对电商的这个弱点来下工夫，通过专业的服务将消费者重新拉回到卖场中，而不是一味地高举“杀价”大旗，反而正中电商下怀。未来将会越来越多地涌现出店铺及其他渠道之间的技术整合，以确保顾客进入实体商场时能获得所需要的服务。在店铺前台，将通过革新方式应用平板电脑、应用程序、QR代码及互动屏幕技术等途径，促进货品搜索、付款及其他商场内服务。在店铺后台，将采用订单管理系统、仓储管理系统及供应链智能化工具，确保库存可供性和透视度。就后台系统而言，许多零售商需要审视其过去一直依赖的旧系统，因为这些旧系统可能无法支持变化快速的现行全渠道零售业务。2.数字化营销的尝试新媒体包括很多：搜索引擎、移动媒体（如微信）、网络广告媒介、导航类网站、社会化媒体（如微博）、论坛、视频、点评、百科、社会化书签、社交网站、博客、签到、音乐图片类等，但从道理上，这些工具不如内容营销重要，新媒体营销的目的主要有5个。（1）关系培养主要是与活跃消费群体、意见领袖、同行进行沟通。比如利用社会化媒体精准客户关系解决技术工具，在微博上锁定上海地区和时间，抓取了用户在微博上填写过的“我想买S4”、“换S4”、“ihoe4”等关键字，然后向这些用户推送迪信通的相关手机信息，在微信上定期策划有奖竞赛活动。某次知识回答类活动，15%的粉丝参与了活动，收集了大量潜在会员信息，然后再定向推送活动，微博上号召粉丝转发和@企业并上传粉丝领奖照片、对相关大号发布的有价值内容进行评论。（2）品牌建设企业和用户交流帮助提升品牌知名度和忠诚度。通过爆炸性的热点活动、品牌VIP活动和社会关爱活动来展现迪信通品牌的形象和定位。（3）公关宣传为企业提供平台、分享重要信息和消除负面评价，如发布迪信通集团官方新闻，发布助残、高考送水等公益活动，通过在线公关正面宣传帖子，使本来在百度前几页的负面帖子下沉。（4）促销推广提供折扣机会给用户，实现促销目标，如对电信合约机及品牌手机进行推荐和内容编写，在网上启动微活动，积累大量的潜在用户数据等，最重要的是在网上宣传线下店铺实施的促销活动等。（5）市场研究研究客户，形成报告，寻找细分市场客户，了解竞争对手，如举办线上投票，邀请粉丝投票选择自己更想获得的月度活动奖品类别，通过网络问卷了解顾客对迪信通的看法等。其他尝试包括利用腾讯开放的API，在微信端设置上海所有门店地理位置、电话信息，用户通过微信发送用户现在所在位置，系统自动回复5个最近门店的信息，并在微信中完成导航，同时在微信中开设微官网提升用户体验。3.强化顾客忠诚度，提升盈利能力手机市场已经由成熟期转入衰退期，进入微利时代，在手机暴利时代适用的规模效应已经失效。对于迪信通来说，盈利性非常重要，需要综合考虑如何收费，传递顾客价值的主要成本是什么，如何改善成本，是否可以改变产品规划进而打破目前行业的垄断价格机制，如何定价，如何与合作伙伴联合改变定价模式等核心问题。大多数消费者6个月至1年就要更换手机。维持一个老顾客的成本仅是开发一个新顾客的1/5，多5%的老顾客就能使一个企业的盈利提高25%～95%。迪信通应该在客户关系管理投入更多的时间精力，强化生命周期营销模式，一个会员从生命周期上可以分为将信将疑、感兴趣、首次购买新客、回头客、主力顾客、休眠客和流失客等几种类型。会员数量不在于多，而在于活跃客户数量，目前大部分零售企业最多的会员数量是休眠客和流失客，衡量一个企业的健康主要看这个企业是否有能力保持和发展顾客。05就高不就低——顺美要素概览顺美西服作为一家发展27年的传统企业，其进驻电商的战略是：一、采取价格“就高不就低”，降低顺美品牌的跨渠道价格冲突；二、网络创新Otio品牌，目标定位网络消费族群；三、独立电子商务公司，因应网络及时应变处理及快速爆款生产供应链；四、电子商务公司解决各分公司库存问题，增进线上线下合作契机。目前，顺美西服面对电商运营需要解决的问题包含如何提升线上销售的客户体验，以及优化O2O闭环营销体验。世纪80年代，因为一套笔挺出众的西服，即将走出国门的天之骄子那潇洒身影永远定格在人们的记忆中。20世纪90年代，因为一20套优雅合体的西服，无数中国家庭的婚礼变成一生都值得回味的骄傲。这是顺美西服的故事，也许就是你的故事。就高不就低，保护线下商家顺美西服是一个有着近30年历史的传统企业，在全国十余个城市开有60余家店铺，2010年开始涉足电商。考虑到传统零售体系过于强大，顺美公司决定采取“就高不就低”的电商策略，即线上价格要比所有经销商的价格都高一点。顺美属于比较典型的北方品牌，目前线下门店主要集中在北方。在南方一些省会城市例如昆明、贵州、成都等地也有店铺，广州、上海等地还没有，顺美正在考虑向这些地方发展，但因为南北方人体型差异，存在一些版型问题等。线下由于门店分布以及门店本身容量的限制，款式展现有限，但是有价格优势，基本可以满足注重价格和线下体验的消费者。线上价格高一点，但是可以实现海量SKU展示，而且不受时空限制，可以解决消费者跨地域选产品的问题，满足对价格不敏感的消费者多需求、多类型的挑选，实现与线下销售渠道的互补以及线上品牌的传播。电子商务部门独立换来自由顺美公司采取事业部制，分三大事业部：国内贸易事业部、海外贸易事业部和制装部。国内贸易事业部旗下有三个品牌：高端时尚男装品牌——罗马，由意大利团队设计，原料从意大利采购或在意大利直接生产；主打品牌——顺美，在国内做得风生水起；2012年刚刚成立的电商新品牌Otio。海外贸易事业部做出口，代工OEM。制装部主要做团体、企业定制装，业务范围包括传统的金融行业、保险行业和一些事业单位。为了解决价格及后期的供应链问题，顺美电子商务走“自品牌”道路。2012年9月，顺美电子商务从国内贸易事业部下面电子商务部独立出来，成为新的子公司，叫顺美商贸。因为顺美公司是一个传统大公司，管理流程比较复杂，电子商务部门不独立运营，容易出现效益流失的问题。比如，支付宝密码由财务部负责，周六要给客户做退款，财务周一才能上班。那就意味着客户要等两天，但业务希望在一两个小时内迅速核实情况并完成退款，提升客户体验。再如，淘宝商城上淘金币需要提前申请，审核通过之后马上交5万块钱保证金。公司流程复杂，等财物批出保证金，活动已经结束了。另外，人员招聘方面，顺美人力资源部要求应聘者有本科以上学历，但实际很多电商人才仅有大专学历，这一类人就被拒之门外了，而且传统的招聘渠道无法满足电子商务部对人才的需求。电子商务部分独立也是有利有弊。最现实的问题是，独立后，电子商务部要自负盈亏。独立换来的是自由度，电子商务部可以控制自己的财务体系和人力资源体系。推Otio新品主要为解决供应链问题Otio意为选择、抉择，2012年推出，定位于帮助年轻人实现职业化转变，打造专属形象。在制作与设计中，Otio仔细调查了年轻人的需求，包括采用日本的定型液专利，定型后衣服直接机洗、甩干、挂晒，不用熨烫；在颈部加了一些磁疗功能，保护颈椎等。同时，利用顺美外贸部得天独厚的信息优势，即时捕捉市场信息，如新概念、新版型、新功能等，迅速融入新品中。顺美已经是拥有广泛知名度和用户口碑的品牌，为什么还要做Otio新品牌呢？答案是解决供应链问题。顺美原有产品体系下，男装都是提前一年规划下一年的产品（包括投放量），做尾单，做追单、补单等不可能实现。追单第一要看工厂有没有工期，第二西服面料商品的清货比服装厂还要快，可能相同的面料已经没有了。这种模式下，很难像女装那样打暴款，通过追单做业绩。现在Otio通过外贸部合作，从公司那一部分资源出来成立新公司，通过外贸控制供应量，至少可以实现电商追单。另外，因为顺美有20多年的品牌文化惯性，包括思路、思维方式等，不太适应电子商务，比如2013年品牌经理试读结束[说明：试读内容隐藏了图片]点击下载...

2022-04-03

2022年注会考试报名简章已公布，听闻不少初级会计考生打算今年同时报考初级和注会，考生们只要符合考试报名条件，不管有没有基础，都是可以报考的。那么，想要同时备考，一定得找技巧才行，想知道一年过六科的狠人都怎么学的吗？赶紧来阅读下文吧！一年过六科的学霸，都是哪些人？1.一年过六科的学霸有多少人?一年过六科的概率大吗？有多少人能够一年之内就通过CPA专业阶段全部六科呢？我们先来看一组数据。根据中注协官方发布的《2018年注册会计师全国统一考试分析报告》中显示，2018年一次性通过专业阶段6科考试的有363人，比2017年增加了117人。而后一年，在《2019年注册会计师全国统一考试分析报告》中，也官宣：2019年一次性通过专业阶段6个科目考试的有217人。注会考生千千万，一年通过考试的人却只有这些，由此可见，注会一年过六科，可不是件简单的事情。2.一年过六科的学霸都是哪些人？在中注协《2019年注册会计师全国统一考试分析报告》中，也曾对2019年注册会计师217名一次性通过专业阶段考试的学霸组成做过简单的数据统计。其中，具有本科及以上学历的考生有203人，占比93.54%；30岁以下的考生有174人，占比80.19%；会计审计类专业的考生102人，占比47.00%。在分析报告显示，以上数据表明：相对年轻、学历高、专业背景好的考生，在备考充分的情况下，更有可能一次性通过专业阶段考试。一年过六科的经验，能借鉴哪些？能够一年通过CPA这样知识点众多、专业性强的专业阶段考试，绝非是靠幸运可以达成的，这其中一定是有一些ldquo过人之处的rdquo。今天，我们就来扒一扒，一年过六科的经验中，有哪些是我们能够借鉴的？1.高度专注做一件事CPA一年过六科，小编简单计算了一下所需要的时间。就算一年365天都在学习，每天也至少要学习4-4.5个小时，而且还要合理分配好六个科目的学习时间，不能学了这个忘那个。这其中就需要在有限时间内高度专注!图：CPA各科备考参考时间2.方法比蛮力更重要CPA各科目都有相应的学习方法和技巧，学习不靠蛮力，而是靠方法带来的ldquo巧劲儿rdquo。考生们可以多看看往年通关学霸们分享的学习方法，据此来整理成适合自己的方法。一年过六科，可以羡慕但不必强求CPA一年就通过专业阶段考试着实让人羡慕，但是并不适合所有人。每个人基础不同，学习水平也有所差别。而且毕业之后，工作和学习的双重压力，对于我们来说，都同样需要时间和精力。对于一年过六科这件事，可以羡慕，但真的不必强求。CPA专业阶段要求五年过六门，一年2-3科目的安排才是比较合理的。1.多科目一起学？还是一门一门学一般来说，CPA考试五年过六门，多门一起备考是每个考生都要经历的。那么学习时，是多科目一起学？还是一门一门学呢？CPA各个科目的平均学习时间是2-3个月，学完一门之后再学另外一门，之前所学的也忘得差不多了。因此备考CPA多门考试时，建议多科目一起学，每天分配好各科目的复习时间，学习新知识点之前，先复习之前所学。2.一遍学深刻，不如多学几遍我们都知道，学了一个知识点，一般的步骤是从了解内容，到做题应用，重要的知识点还要进行背诵。那么，要想完全学会一个知识，是不是做好听课、看书、做笔记、做题、背诵这几个步骤就算完成了呢?这几个步骤是完全没问题的。但是有一点大家一定不能忽略。完成以上学习步骤之后，一定要重复！因为人的记忆是有遗忘曲线的。因此，分阶段复习的重要性就凸显出来了。在CPA备考的过程中，大致可以分为基础阶段、强化阶段和冲刺阶段。每个阶段不断对知识点进行重复学习，才会在一遍一遍的学习中，学得更深刻、学得更牢固！最后小编祝愿各位小伙伴们在顺利取得初级会计师证的同时也能过注会！...

2022-04-04