图书名称：《外贸成交技巧从入门到精通》【作者】营销铁军著【页数】206【出版社】北京：民主与建设出版社,2020.06【ISBN号】978-7-5139-3047-5【价格】49.80【分类】对外贸易-市场营销学-基本知识【参考文献】营销铁军著.外贸成交技巧从入门到精通.北京：民主与建设出版社,2020.06.图书封面：图书目录：《外贸成交技巧从入门到精通》内容提要：《外贸成交技巧从入门到精通》来自具有十多年外贸实战经验的团队-营销铁军的分享。书中将外贸流程与成交技巧相整合，介绍了外贸从业人员必须具备的基本知识和专业素质，并抓住外贸过程中影响成交的关键环节进行了重点介绍，包括开发客户、写发邮件、产品宣传、提供报价、谈判过程、跟进客户、处理异议、售后服务等，具有较强的实用性和操作性，旨在让外贸员学会换位思考，了解客户的真实想法，突破思维局限，提供切实有效的成交技巧，最终顺利成交。《外贸成交技巧从入门到精通》内容试读第一章外贸高手应具备的专业基本功外贸并非一项轻松的工作，一名合格的外贸员除了要具备专业的外贸知识外，还要能搞懂客户，掌握销售技巧，在外贸工作中不断地积累经验，提升自己，进而促进成交。要成为一名合格的外贸员，就要做到“精通”。所谓“通”，指的是对外贸相关的事情都要有所了解，在工作中观察、接收到的信息要足够广泛；所谓“精”，指的是对外贸工作中的重点环节或流程要熟练掌握，要具备专业素养。002一外贸成交技巧从入门到精通要做外贸员，你需要具备这些素质要做好外贸业务，既有难度，也有机会。一名合格的外贸员除了要具备过硬的专业知识外，还要具有良好的心态与个人修养，能够在工作中不断地学习，在实践中不断地积累经验。外贸新手大多会对自己的工作不自信，认为已经有很多人在做同样的产品，自己没有市场了，很可能会失败。其实，外贸工作和其他工作一样，不会因为有人做了某项产品，你就不能做了。就像商场里的服装店，一家挨着一家，可是这些服装店照样都有收入，只是有多与少的区别。外贸工作同样如此，你的专业程度、服务水平决定了业务量的多少。要做好外贸工作，成为一名合格的外贸员，除了要具备外贸专业知识外，还需要具备以下素质。1.保持良好的心态做外贸工作是一个长期积累的过程，很多时候，客户与外贸员保持着联系，也未必会下单。而外贸新人在一段时间内没有拿到订单时，往往会变得心浮气躁，容易气馁，甚至直接放弃。而这恰恰会让外贸员失去成交的机会。因此，要想做好外贸工作，外贸员需要具备超强的心理素质，保持一颗平常心，能够有毅力地坚持下去。第一章外贸高手应具备的专业基本功003有时候，客户虽然与外贸员谈论了很多，表示出了下单的意愿，但最终仍然没有下单。这时，很多业务员心里便会不平衡。其实，不论客户下单与否，这都是对方的自由，是对方的权利，能下单固然好，但若不下单，外贸员也应该及时调整自己的心态，平和地接受这件事。2.坚持学习外贸工作是一个需要不断学习的职业，不论是对产品的探索研究，对外贸专业知识的深入学习，对开发信的写作探究，对产品宣传卖点的开发，还是对客户心理的分析，对谈判技巧的运用，都需要外贸员不断地学习，使自己变得越来越专业，进而促进成交。很多外贸新人会受一些电视媒体的影响，觉得现在的外贸市场不景气，形势不乐观，认为外贸公司很难再占据一席之地。其实，外贸公司的生存空间并没有你想象得那么狭小。外贸公司所拥有的资源使他们在寻找符合客户要求的工厂方面更具有优势，而且对客户的大订单，外贸公司也可以化整为零，分配给各个工厂来做，保质保量。另外，外贸员直接与客户接触，可以更直接地获取市场信息，对市场变化的感受会更加敏锐。所以，不要担心自己会被这个行业淹没，即使工作偶尔陷入了瓶颈，你也可以通过不断地学习来突破瓶颈，让自己的能力水平再提高一个层次。外贸新认识外贸工作除了考验外贸员的专业知识外，还考验外贸员的心理素质。保持良好的心态，在与客户打交道的过程中表现出良好的专业素质，成交的概率会大大增加。004一外贸成交技巧从入门到精通外贸英语是业务员的基本配置外语不好，不应成为你进入外贸行业的阻碍；但你一旦踏入外贸行业，就应该提升自己的外语水平。外贸，主要是与外国人打交道，因此这种工作特点让很多人都产生了这样的想法：只有外语好的人才能做好外贸工作。于是，外语较差的人，在考虑做这项工作时常常会因此而迟疑。其实并非如此。在外贸工作中运用外语的根本目的是与客户沟通交流，即能够听懂客户所表达的意思，并能够清楚地将自己的想法传达给客户，能够读懂客户发过来的邮件，并能够自如而有效地回复客户的邮件。只要你的外语水平能够帮助你处理好此类事项，那么外语就不会成为你进入外贸行业的阻碍。而且，即使你的外语水平较差，那也没关系，外贸不会因此而将你拒之门外，你同样可以在工作实践中逐步提升自己的外语水平。毕竟，外语水平高的业务员在工作中会更游刃有余。外贸英语专业词汇主要分为两种：一种是描述产品本身的词汇，比如产品名称、规格等；另一种是在与客户交谈、谈判时所使用的社交用语。这两种专业词汇的作用不同，学习的方式也应有差别。第一章外贸高手应具备的专业基本功005般来说，在学习描述产品本身的英语专业词汇时，可以借助以下两种方法。1.国内外企业网站你可以到与你做相同产品的国内或者国外的企业网站上查找这些专业词汇，将其弄懂、掌握。如果在外贸工作中接触到了其他词汇，你也可以拿来与这些企业网站上的信息进行对比，尤其是借助国外相同企业的网站，让你的专业词汇使用起来更符合国外的标准。2.英汉双解词典如果在企业网站上查找这些专业词汇遇到困难，那你也可以借助英汉双解词典，运用词典搞懂词汇的意思。要学习、掌握与外国人交谈的英语社交用语的方式就比较简单了，具体来说，可以采取以下三种办法。1.阅读以往邮件从以往的邮件中学习交谈、谈判的英语，既有助于你认识这些词汇，又有助于你学以致用。而且，邮件中的一些句子，你也可以直接摘抄下来，或者直接运用，从而让你的学习效率更高，在进行英语交谈或者回复邮件时，都能更顺畅。2.通过美剧、电影等来学习美剧、电影等是学习这些英语词汇的有效方法，既能让你体会到纯正的发音，又能让你的学习过程充满趣味。你可以将美剧、电影中的一些台词摘录下来，并对其进行改写。比如《老友记》中的台词：Giveyourituatio,theotiowiththegreatetchaceforuccewouldeurrogacy.（考虑到你的情况，最有可能成功的选择是代孕。)···试读结束···...

2022-10-08

图书名称：《外贸单证操作教程》【作者】赖红清，刘刚主编【丛书名】全国高职高专经济管理类十三五规划理论与初中结合型系列教材.校企合作优秀教材【页数】301【出版社】武汉：华中科技大学出版社,2017.03【ISBN号】978-7-5680-2256-9【价格】39.00【分类】进出口贸易-原始凭证-高等学校-教材【参考文献】赖红清，刘刚主编.外贸单证操作教程.武汉：华中科技大学出版社,2017.03.图书封面：图书目录：《外贸单证操作教程》内容提要：本书由10大模块19个任务组成,主要内容包括认识外贸单证、外贸合同的签订及分析、信用证的操作、外销合同的单证制作（备货、货物运输、保险、进出境检验、出口报关、制单结汇、出口核销、出口退税、进口报关及提货、付汇核销等环节的单证业务操作）。《外贸单证操作教程》内容试读模块一认识外贸单证【学习目标】知识掌握了解外贸业务所需要处理的相关单证及制单的基本要求技能培养能够说出国际贸易业务中相关单证及单证的处理顺序顶目导几锦丰进出口贸易公司与日本客商TKAMLA签订一份外销合同，现收到国外开来的信用证如下：FROM:FUJIBANK66SAKULAOTOLIKINGZAMACHIOSAKAJAPANTO:BANKOFCHINAFOSHANBRANCHSEQUENCEOFTOTAL1/1FORMOFDOC.CREDITIRREVOCABLEDOC.CREDITNUMBERXT173DATEOFISSUE070430EXPIRYDATE070715PLACEINCOUNTRYOFBENEFICIARYAPPLICANTTKAMLATRADECORPORATION6-7,KAWARAMACHOSAKAJAPANBENEFICIARYJINFENGIMPORTamEXPORTTRADECORPORATION222ZHONGSHANROADFOSHANCHINACURRENCYCODE,AMOUNTUSDAMOUNT60,000POS./NEG.TOL.(%05/05AVAILABLEWITH/BYANYBANKBYNEGOTIATIONAGAINSTPRESENTATIONOFTHEDOC.DETAILEDHEREINANDYOURDRAFTATSIGHTDRAWNONUSFORFULLINVOICEVALUE1外贸单证操作教程BEARINGDRAWNUNDERL/CNO.XT173ISSUEDBYFUJIBANK,66SAKULAOTOLIKINGZAMACHIOSAKAJAPANDATED070430PARTIALSHIPMENTPROHIBITEDTRANSSHIPMENTPROHIBITEDLOADINGINCHARGEFOSHANFORTRANSPORTTOOSAKALATESTDATEOFSHIP070630DESCRIPTIONOFGOODS100%COTTONCOLOURWEAVET-SHIRTPACKING:20PCS/CTNARTNO.QUANTITYUNITPRICETM1112000PCSUSD11.00PERPIECETM2222000PCSUSD10.00PERPIECETM3331000PCSUSD9.50PERPIECETM4441000PCSUSD8.50PERPIECEPRICETERMCIFOSAKADOCUMENTSREQUIRED+SIGNEDCOMMERCIALINVOICEINTHREECOPIESFULLSETOFORIGINALCLEANONBOARDMARINEBILLOFLADINGMADEOUTTOORDER,BLANKENDORSED,MARKEDFREIGHTPREPAID,NOTIFYAPPLICANTWITHFULLNAMEANDADDRESS).+PACKINGLISTINTHREECOPIES.GSPCERTIFICATEOFORIGININONEORIGINALANDONECOPY+INSURANCEPOLICYORCERTIFICATEIN2FOLDENDORSEDINBLANK,FOR110PCTOFTHEINVOICEVALUECOVERINGCONDITIONALLRISKSASPERPICCDATE1/1/1981,INSURANCECLAIMSTOBEPAYABLEINJAPANINTHECURRENCYOFTHEDRAFTS.ADDITIONALCONDITION+ADISCREPANCYHANDLINGFEEOFUSD60.00SHOULDBEDEDUCTEDANDINDICATEDONTHEBILLSCHEDULEFOREACHPRESENTATIONOFDISCREPANTDOCUMENTSUNDERTHISCREDIT.ALLBANKINGCHARGESOUTSIDEJAPANAREFORBENERICIARY'SACCOUNT.EXCEPTSOFARASOTHERWISEEXPRESSLYSTATE,THISDOCUMENTARYCREDITISSUBJECTTOUNIFORMCUSTOMS2模块一认识外贸单证ANDPRACTICEFORDOCUMENTARYCREDITICCPUBLICATIONNO.600.+SHIPPINGMARKS:T.C.TXT264OSAKAC/N0.1-300PERIODFORPRESENTATIONWHTHIN12DAYSAFTERTHEDATEOFB/LBUTWITHINTHEVALIDITYOFTHISCREDIT.CONFIRMATIONINSTRUCTIONSWITHOUTINSTRUCTIONSTOTHEPAYING/ACCEPTING/NEGOTIATINGBANKONRECEIPTOFDOCUMENTSCONFORMINGTOTHETERMSOFTHISDOCUMENTARYCREDIT,WEUNDERTAKETOREIMBURSEYOUONDUEDATEINTHECURRENCYOFTHECREDITINACCORDANCEWITHYOURINSTRUCTIONS,WHICHSHOULDINCLUDEYOURUIDNUMBERANDTHEABACODEOFTHERECEIVINGBANK.SEND.TO.REC.INFO.DOCUMENTSTOBEDESPATCHEDBYCOURIERSERVICEINONELOTTOFUJIBANK66SAKULAOTOLIKINGZAMACHIOSAKAJAPAN.任务布■锦丰进出口贸易公司的单证员应准备哪些单据来议付货款？知识准备一、外贸单证的概念及分类外贸单证就是指在国际结算中应用的单据、文件与证书，买卖双方凭借这种文件来处理国际货物的支付、运输、保险、商检、结汇等。常见的外贸单证如下。(1)资金单据：汇票、本票和支票、信用证。(2)商业单据：商业发票、海关发票。(3)货运单据：海运提单、租船提单、多式运输单据、空运单等。(4)保险单据。(5)其他单证：商检单证、原产地证书、其他单据（寄单证明、寄样证明、装运通知、船龄证明等)。3外贸单证操作教程二、外贸单证制作的要求外贸单证的缮制应做到正确、完整、及时、简明和整洁。(一)正确正确是外贸单证工作的前提，信用证项下单据必须符合单证一致、单单一致、单货一致的要求。托收项下单据也须做到单同一致、单单一致和单货一致。同时，密切关注国际贸易惯例和进口国有关法规的规定与变化。否则，有可能因忽视而被进口商借故拒付或延期付款。(二)完整完整是指单据的内容、种类及其份数的完备。每种单据都有其特定作用，它通过特定的格式、栏目、文字和签章等得以体现。如果格式使用不当，项目漏填，内容不完整，签章不符要求，就不能构成一份有效文件，就会遭到银行拒收。同时，银行在议付或委托付款时，一般都要出口企业提供相应的全套单据。全套单据是指单据的种类齐全和每种单据的份数符合有关规定。如CIF交易中，出口商提供议付单据至少包括发票、提单、保险单，其中发票、提单的份数也不能短缺，如果信用证或合同未作规定，也应按惯例如数交齐。(三)及时单证工作的及时性主要体现在两个方面：一是出单及时。具体来说，每种单据的出单日期不能超过信用证、合同规定的时间或商业习惯的合理日期。例如，海运提单不能晚于信用证规定的装运期；按照国际惯例，保险单与检验检疫证书不能晚于提单签发日期。二是交单及时。在信用证支付条件下，应在信用证有效期和交单期内，向银行递交办理结汇，如果信用证未作交单时间的规定，应在信用证有效期内，即不得晚于提单签发日后第21天交单。(四)简明单据内容应按照信用证规定填制，力求简明扼要，以利于提高工作效率和单证的质量。(五)整洁所谓整洁是指单据表面要清洁，不准涂改，内容要清晰易认，主次有序，字迹清晰。三、外贸单证的管理出口单证工作具体为审证、制单、审单、交单和归档五个方面。在操作管理上，总的要求是做到证同一致、单证一致、单单一致、单货一致。(一)审证卖方收到信用证后，必须立即审证。虽然信用证是根据合同开立的，其条款理应与合同相符。但在实际业务中，出口商由于各种原因，以至于来证的内容与合同规定经常不一致。但是，开证行的付款保证是以单证一致、单单一致为条件的，因此必须对信用证认真审核。1.审证的主要依据审核进口商开来信用证的主要依据是买卖双方签订的贸易合同，并参照国际贸易惯例和《UCP500》的有关规定.2.审证的主要方法审证是由通知行和出口企业分别审核。通知行着重审核信用证的真伪、开证行的资信和付款责任及索汇路线等；出口企业则着重审核信用证的内容与合同条款是否一致，能否接受。重-4模块一0认识外贸单证点关注信用证的金额与货币名称、信用证规定的装运期和对货物情况的描述，以及各单据的要求。对不能接受的条款和证同不符的地方，应及时向开证人提出改正。课堂思考一我公司在审核来证时，发现有多处与合同的内容不符，必须依次提出修改吗？是否只要有不符点，都应提出改正？(二)制单制单是指按信用证、合同和其他有关要求，根据货物与运输等实际情况缮制有关单据，它是单证工作的基础。1.制单的主要依据制单的主要依据如下。(1)信用证支付条件下的单据，必须按信用证有关条款制单；如未有规定，可参照合同条款的有关内容。(2)托收、汇付支付条件下的单据，必须以买卖合同为依据进行缮制。(3)如有特殊要求，应参照相应文件或资料。2.制单的主要方法首先，核对出仓单或提单的货物是否与信用证或合同规定相符。其次，核算单据中的数据，如FOB价、佣金、保险费等。最后，从发票缮制入手，备齐信用证或合同要求所出具的全部空白单证，并作为其他单据的参照。(三)审单审单必须注重单证本身的正确，要善于解决因单证不符，或更改单证所产生的相关问题。1.审单依据信用证支付方式项下的单据必须以信用证条款为准，托收支付方式项下的单据则应以合同条款为准。其他因素，只能视作参考。2.审单方法审单的目的是保证收汇的安全与及时。审单方法因人而异，通常做法是：对照信用证、合同条款逐条逐字审核；再以发票为依据，审核相同栏目的内容是否一致。应该指出，审单的手段应不断更新，要善于利用现代计算机技术来提高审单的准确性和效率。3.审单的具体要求审单要做到内容准确、格式完整、单据齐全、份数不缺、单证相符和单单相符，还要保证各种单据的签发日期无逻辑、惯例和条款规定上的矛盾。课堂思考二国外来证货名为“AleWie”,缮制单证时用“Cider”,其意都是苹果酒。请问收汇有风险吗？为什么？(四)交单交单是议付和结汇的基础，只有按时交单才能实现结汇的目的。通常在运输单据收到前，-5外贸单证操作教程先将其他单据备齐，并予以审核，一旦运输单据收到后，便可立刻审毕，即送至银行议付。此做法一般可提前23天收汇，增加外汇利息，加快资金周转。交单应做到单据齐全、内容准确、提交及时。课堂思考三信用证规定装运期为5月底前，信用证有效期为5月25日。我方于5月26日装船，27日持全套单据议付。请问银行能否给予结汇呢？为什么？(五)归档出口单证是贸易文件。交单后可能会出现退单、拒付和索赔等，因此，保持一套完整的副本单据进行归档是十分重要的。由于单证种类繁多，必须按信用证及合同的要求，对各项单证进行汇集。如在汇集中发现缺单，必须及时补全，以防遗漏。任务摄作指号锦丰进出口贸易公司的单证员应准备以下单据来议付货款。1.商业发票锦丰进出口贸易公司JINFENGIMPORTEXPORTTRADECORPORATION222ZHONGSHANROADFOSHANCHINACOMMERCIALINVOICETEL:0757-65788877INVNO:TX0522FAX:0757-65788876DATE:JUN.10,2007S/CNO:TXT264T0:L/CNO:XT173TKAMLACORPORATION6-7,KAWARAMACHOSAKAJAPANFROMFOSHANTOOSAKAPORTMARKSamNODESCRIPTIONSOFGOODSQUANTITYUNITPRICETOTALAMOUNT100%COTTONT.C.COLOURWEAVET-SHIRTCIFOSAKATXT264TM1112000PCSUSD11.00USD22000.00OSAKATM2222000PCSUSD10.00USD20000.00C/N0.1-300TM3331000PCSUSD9.50USD9500.00TM4441000PCSUSD8.50USD8500.00USD60000.00PACKEDINONECARTONOF20PIECESEACHTOTALAMOUNT:SAYUSDOLLARSSIXTYTHOUSANDONLY.6···试读结束···...

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图书名称：《外贸单证实务》【作者】李贺，奚伟东编著【丛书名】应用型高等教育“十三五”经管类规划教材【页数】275【出版社】上海：上海财经大学出版社,2017.03【ISBN号】978-7-5642-2661-9【价格】43.00【分类】进口贸易-原始凭证-高等学校-教材【参考文献】李贺，奚伟东编著.外贸单证实务.上海：上海财经大学出版社,2017.03.图书封面：图书目录：《外贸单证实务》内容提要：本书共分为八个项目:涵盖了外贸单证概述国际贸易术语交易磋商与外贸合同的缮制进出口业务操作信用证基本内容和开立与审核常用外贸单证的缮制外贸单证审核外贸单证业务中的计算。《外贸单证实务》内容试读项目一外贸单证概述而学习目标通过本项目的学习，理解外贸单证工作发展趋势；熟悉外贸单证岗位认知；掌握外贸单证的作用及其分类。而项目引例制单工作疏漏引起大损失2016年，大连经济技术开发区某A进出口公司出口美国一批纺织品，信用证内规定商品的规格是13”×36”，货物实际出运时与信用证和合同的描述完全相符。但是在制单时，由于单证员乔皓的疏忽，误将36”写成33”，事先没有发现。单证到了国外后，因市场行情不好，无利可图，进口商B公司抓住A公司在发票上的一字之错，拒付货款。经过磋商，A公司只能将货物运回，因而造成了巨大的损失。本案例告诉我们，制单工作上的任何疏忽大意都可能会给公司或个人造成巨大的损失。工作责任心强，可及时解决并杜绝差错事故的发生，避免带来不必要的经济损失。知识精讲任务一外贸单证岗位认知一、国际贸易单证员岗位说明国际贸易单证员是近些年才形成的专业岗位名称，又称外贸单证员或者国际商务单证员。2001年12月11日中国加入WTO,在加入以前，大多数外贸公司的业务，从寻找客户、交易洽谈、履行合同到制单结汇，基本上都是由外贸业务员“二条龙”式完成。现在讲究专业分工，外贸行业出现了许多专业性岗位，例如，国际贸易业务员又分为外贸业务员、单证员、跟单员、报关员、报检员、国际货运代理员等，许多缺乏这方面实践的人，包括刚刚步入社会的大学生，通常都搞不懂这些岗位都是干什么的，相互间有何区别。为了弄清楚他们之间的关系，我们以图表的方式明确外贸业务中的各专业岗位，并对单证员做个定位，如图1一1所示。在外贸行业里，核心是从事产品进出口的外贸企业，其他单位都是为外贸企业提供服务的。所以，外贸企业里的核心业务人员就是外贸业务员、跟单员和单证员，报关员、报检员和国外贸单证实务（第二版）国外客户外贸企业业务洽谈r--------…组外贸业务员织生产厂商跟单员单证员银行货结源报检报关租船订舱报检员报关员国际货代员商检机构海关货运公司图1一1外贸业务中的各专业岗位际货运代理员等都是为外贸业务人员提供服务的。在外贸企业中，外贸业务员是首位。在出口业务中，外贸业务员负责寻找国外客户、洽谈业务、签订合同以及全程履约：跟单员和单证员从属于业务员，相当于业务员在履行合同过程中的左膀右臂。业务员签订合同后，跟单员负责联系生产厂商（在此种情况下，该外贸企业应该是属于流通型的贸易公司)，组织货源；单证员负责缮制相关单据，向银行办理结汇。在国际贸易结算业务中，根据销售合同或信用证条款，缮制和出具各种对外贸易结算单据和证书，提交给银行办理议付手续或委托银行收款的人员叫单证员。单证工作的质量如何，往往取决于单证员的基本专业知识、技能和职业素质。(一)单证员应具备国际贸易方面的专业知识和良好的外语水平1,熟悉进出口业务知识，能审核信用证、外文合同，看懂和起草英文函电；2.掌握进出口各项基础知识，包括价格条件、各种支付方式；3.熟悉国际贸易惯例和法则，如国际商会《URC522》《UCP600》出版物等，以及与我国有贸易关系国家的贸易惯例、有关法令和对单证的要求，并能实际应用；4.掌握国际贸易地理和有关装运概况，包括航线、港口、运输方式、运费计算等；5.了解中国人民保险公司及伦敦协会保险险别和有关条款，以及商检法、海关法等。(二)单证员具有较强的沟通能力和协调能力外贸单证业务中涉及的单位与部门很多，例如，银行、国家质检总局、保险公司、海关、货运代理公司等，各环节都有密切联系。在与各部门的工作联系中，会遇到各方面的问题，这就要求单证员要具备一定的沟通和协调能力。外贸企业的内部环境与外部环境是连接在一起的。拓展阅读1一1外贸业务中相关部门及其业务关系政府部门：通常是指主管外贸的商务部或当地的商务厅（外贸局）。企业主要与之进行两个方面的业务：申办外贸经营权；申请进出口许可证或配额。供货厂商：流通性的外贸企业，自己不生产商品，一旦对外签订出口合同，就需要联系供货厂商，组织生产和备货。外贸企业通常会安排外贸跟单员负责与之联系。商检部门：是指检验检疫局，是外贸企业在备妥货物以后，按外方的要求，进行产品的检验项目一，外贸单证概述由其出具官方检验证书，或出具原产地证书。按现行商检机构的要求，只有具有报检资格的报检员才能办理。海关：是对出入国境的一切商品和物品进行监督、检查并照章征收关税的国家机关。按照海关的要求，只有具有报关资格的报关员才能办理。船运公司：负责进出口货物的运输，外贸企业最常打交道的是国际货运代理，简称货代，货代不仅要负责租船订舱，还可以代办很多业务，如报检、报关等一条龙服务，不过在选择代理公司时要慎重。相对应的岗位是货代员。保险公司：进出口业务中的货物在运输过程中必须投保，以防止货物灭失的风险。进出口贸易中货物风险存在着不可预知性，所以收、发货人不会为了省下保险费而不去投保，我国的保险公司主要是中国人民保险公司，现在有许多保险公司都参与国际贸易货物保险的竞争，使外贸企业有了更多的选择余地。银行：进出口业务中结算是不可缺少的环节，不论采用何种支付方式（汇付、托收、信用证）和支付工具（汇票、本票、支票），进出口货物的货款都要通过银行来进行结算。这是单证员应需主要沟通的部门。国家外汇管理局：根据我国外汇管理规定，进出口收汇后必须及时办理进出口收汇核销。税务：专指国家税务局，对于享受出口退税待遇的商品，外贸企业在办理完上述业务后，可以享受出口退税。我国对出口实行零税率，这是我国鼓励出口的一项政策，对外贸企业来说，这是一笔不菲的收入，有些外贸企业做出口不赚钱甚至赔钱，但是有了这种退税，就稳赚不赔了，何况许多外贸企业做出口本身是赚钱的。(三)单证员要有为国家、为企业默默奉献的高尚职业道德国际贸易单证工作的质量如何，不仅关系到能否安全收汇和顺利接货，在一定程度上也代表着一个国家和一个企业对外贸易的技术水平。因此，要求外贸单证员熟悉和掌握国家有关外贸的方针、政策，遵守外贸纪律和本企业的规章制度；热爱本职工作，责任心强，不计较个人得失，努力学习专业知识，充实自己，在新的外贸形势和变化下，不断掌握新的国际法规和惯例，不断更新知识。(四)单证员应具有一丝不苟、踏实细致的工作作风单证工作内容繁琐，工作量大，时间性强，所以要求单证员必须具备一丝不苟、踏实细致的工作作风和认真负责、严格细致的工作态度。否则，一单之错，甚至一字之差都可能给合同的履行造成障碍和困难，给国家和企业造成经济损失。二、国际商务单证工作环节与要求(一)国际商务单证工作环节国际贸易单证工作的基本环节包括制单、审单、交单和归档。但在信用证支付方式下，在制单环节前还有审证环节。1.制单制单是指依据买卖合同、信用证、有关商品的原始资料、相关国际惯例、相关国内管理规定、相关国外客户要求等缮制单证。买卖合同是制单和审单的首要依据，从商品名称、规格、数量、价格条件以至运输方式、支付方式等均应符合买卖合同的规定，另外，买卖双方往来的业务函电也可作为制单和审外贸单证实务（第二版）单的依据。在信用证支付方式的交易中，信用证取代买卖合同而成为主要的制作单据的依据，因为银行的付款原则是“只凭信用证而不问合同”，各种单据必须完全符合信用证的规定，银行才承担付款的责任。如果信用证的条款与买卖合同互相矛盾，应该修改信用证，以求得“证单一致”，否则应以信用证为准才能达到安全收汇的目的。有关商品的原始资料，一般包括生产单位提供的交货单和货物出厂装箱单等单据，显示货物具体的数量、重量、规格、尺码等。相关国际惯例主要指国际商会的《跟单信用证统一惯例》（即《UCP600》)、《跟单信用证项下银行间偿付统一规则》（即《URR725》)、《审核跟单信用证项下单据的国际标准银行实务》(即《ISBP681》)、《托收统一规则》（即《URC522》)、《国际贸易术语解释通则》（即《INCOTERMS2010》)等。制单的主要方法如下：首先，核对出仓单或提单的货物与信用证或合同规定是否相符。其次，核算单据中的计算数字，如F()B价、佣金、保险费等。最后，备齐信用证或合同要求所出具的全部空白单证，从发票缮制入手，并将其作为其他单据的参照。2.审单审单是指审核并确定已经缮制完成的各种单证是否符合买卖合同、信用证、有关商品原始资料、相关国际惯例、相关国内管理规定、相关国外客户要求等，如发现不符，应进一步采取修改、重新缮制或更换等措施。审单依据：信用证支付方式项下的单据必须以信用证条款为准，托收支付方式项下的单据则应以合同条款为准。其他因素只能视作参考。审单方法：审单的目的是保证收汇的安全与及时。审单方法因人而异，通常做法是：对照信用证、合同条款逐条逐字审核；再以发票为依据，审核相同栏目的内容是否一致。应该指出，审单的手段应不断更新，要善于利用现代计算机技术来提高审单的准确性和效率。审单的具体要求：审单要做到内容准确、格式完整、单据齐全、份数不缺、单证相符和单单相符，还要保证各种单据的签发日期无逻辑、惯例和条款规定上的矛盾。同步思考1一1沿中国某食品公司出口苹果酒一批，合同品名为“Cidr”,标签纸由客户免费提供，但信用证货名为“AleWie'”,于是我方所有单证均用“AleWie”为品名。不料货物到达后遭到进口国海关扣留，因为苹果酒的内外包装上均是“Cidr”。结果进口商要求某食品公司赔偿其罚款损失。问：我方对此有无责任？精析：我方应该赔偿。作为出口公司，理应知道所售货物的品名，况且标签纸是客户免费提供的。信用证品名与合同品名不符，早就应该更改信用证。如果只是考虑自己方便，任由单证不一致，势必会给客户办理进口手续带来严重后果。3.交单交单是指在合同、信用证规定的时间，以正确的方式，将符合要求的单证交给正确的当事人。通常在托收和信用证方式下，应到银行交单，在汇付方式下应直接向进口人交单。通常在收到运输单据前，先将其他各单据备齐，并予以审核，一旦收到运输单据，便可立刻审毕，及时送至银行议付。此做法一般可提前2一3天收汇，从而增加外汇利息，加快资金项目一外贸单证概述周转。交单应做到单据齐全、内容准确、提交及时。4.归档归档是指在合同履行过程中随时注意将那些我方已经缮制好的单证留底、存档（如商业发票、装箱单)，将那些由他人缮制并经我方审核无误的单证妥善保存，必要时复印备份，留待交单或事后备查（如海运提单、商检证书），随时跟踪那些已经交给有关部门办理业务、应退回但尚未退回的单证（如报关单核销联），一旦退回立刻归档或进入下一业务环节。5.审证审证是指银行和受益人合理谨慎地审核信用证，针对发现的问题区别其性质，根据合同条款的规定及履行合同各个环节中出具单据的各当事人的具体做法和意见，做出是否修改信用证的决定。审核进口商开来的信用证的主要依据是买卖双方签订的贸易合同，并参照国际贸易惯例和《UCP600》的有关规定。审证主要由通知行和出口企业分别审核。通知行着重审核信用证的真伪、开证行的资信和付款责任及索汇路线等；出口企业则着重审核信用证的内容与合同条款是否一致、能否接受。重点关注信用证的金额与货币名称、信用证规定的装运期和对货物情况的描述，以及单据的要求。对不能接受的条款或不符点，应及时向开证人提出改正。(二)制单基本要求各种进出口单证，原则上要求做到正确、完整、及时、简明、整洁。1.正确正确制单是外贸工作的前提，单证做得不正确就可能导致不能安全及时地结汇。外贸业务中坚持“严格符合”的原则。(1)各种单据必须做到“三相符”。单证相符：单据与信用证相符；单单相符：单据与单据相符；单合相符：单据与贸易合同相符。从银行的角度来说，它们只控制“单证一致”和“单单相符”；而对于出口商来说，则除以上三个一致外，还有一个“单货一致”需要严密控制。只有这样，单证才能真实代表出运的货物，确保履约正常、安全收汇。(2)单据必须与有关惯例和法令规定相符。目前，各国银行开来的信用证，绝大多数都在信用证内注明按照国际商会《跟单信用证统一惯例》(《UCP600》)的解释。2.完整在结汇时，要提供齐全的成套的单证。信用证要求提供的单据和条款必须全部做到，不能有遗漏、差错和误期等现象。每一种单据的所填内容必须完备齐全，包括单证的格式、商品、文字、签章、背书等。如一式三份，必须是一张正本加上两张副本单据。如果是要求一式三张正本，必须在单据上表明三张都是正本，并附有签字人的手签或签章。单据的份数齐全，不能短缺，尤其是提单的份数，更注意按要求出齐，避免不符。3.及时进出口单据时间性极强，必须在信用证规定的期限内完成，以保证整套单据的完整无缺。有一些单据需要办一定的手续，必须及时催办，防止误期。(1)出单及时各种单据的出单日期必须合理可行，不能超过信用证规定的有效期或按商业习惯的合理外贸单证实务（第二版）】日期。保险单日期必须早于或等于提单的签发日期，提单日期不得迟于装运期，装运通知书必须在货物装运后立即发出。各单据日期早晚次序：发票日期一检验证书日期或保险单日期；提单装船日期一信用证最迟装运日期；汇票出票日期一信用证最迟交单日期或信用证有效期。(2)结汇及时向银行交单议付的日期不能超过信用证规定的交单有效期。按照国际商会《跟单信用证统一惯例》规定，“除交单到期日以外，每个要求运输单据的信用证还应该规定一个运输单据出单日期后必须交单付款、承兑或议付的特定期限，如果信用证未规定交单期，银行将拒收迟于运输单据出单日期21天后提交的单据，但单据也不得迟于信用证到期日提交”。同步思考1一2提单签发日期为2016年6月4日，信用证议付有效期为2016年6月27日。问卖方最迟的交单期为哪一天？向的西，品精析：6月25日。学微酿用改年新，理一织同金已职场指南1一1有效期：根据《UCP600》的规定，一切信用证均须规定一个到期日和一个交单付款、承兑的地点。规定的付款、承兑或议付的到期日，将被解释为信用证的有效期。交单期：信用证还应规定一个运输单据出单日期后必须提交符合信用证条款的单据的特定期限，即“交单期”。装运期：装运期是指卖方将货物装上运往目的港的运输工具或交付给承运人的日期。信用证可以没有装运期，只有有效期，在实际业务中叫做“双到期”。4.简明单据的内容应按合同或信用证要求和国际惯例填写，力求简明，切勿加列不必要的内容，以免弄巧成拙。但对于信用证所要求的文字，必须在单据中列明。简化单证工作，不仅可以减少工作量和提高工作效率，而且有利于提高单证的质量和减少单证的差错率。5.整洁整洁是指单证表面的清洁、整齐、美观、大方；单证内容的清楚易认，一目了然。单证内容表述得简明，从某种角度上来说，它反映了一个企业的业务水平。单证是否整洁，不但反映出制单人制单的熟练程度和工作态度，而且还会直接影响出单的效果。因此，要求在制作单据时，单据格式的设计和缮制力求标准化和规范化，单证内容的排列要行次整齐、主次有序、重点突出、字迹清晰、语法通顺、文句流畅、词句简明扼要、恰如其分。制作单据时，不能在一份单据上多次涂改，如有更改，一定要盖校对章或手签。如涂改过多，应重新缮制单据。···试读结束···...

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图书名称：《外贸客户开发、跟进与维护第2版》【作者】陈琦，胡俊芳主编；孙蕾副主编【丛书名】第一批上海高校创新创业教育实验基地系列教材【页数】265【出版社】上海：复旦大学出版社,2020.12【ISBN号】978-7-309-15388-0【分类】对外贸易-业务管理-高等学校-教材【参考文献】陈琦，胡俊芳主编；孙蕾副主编.外贸客户开发、跟进与维护第2版.上海：复旦大学出版社,2020.12.图书封面：图书目录：《外贸客户开发、跟进与维护第2版》内容提要：《外贸客户开发、跟进与维护第2版》内容试读第●客户开发前的准备工作学习日标·学会通过相关渠道熟悉行业及产品的相关知识·掌握制定完整的报价单的程序和方法·学会利用企业宣传册和网站介绍产品作为一名外贸业务新手，开发外贸客户是外贸业务员重要的岗位职责。但是，开发外贸客户的能力不是轻易就能获得的，需要多方面知识储备和实践。本章重点介绍外贸客户开发前的准备工作，包括熟悉行业及产品知识，熟悉与产品有关的报关知识和准备报价单三个环节。第一节熟悉行业及产品的一般知识外贸业务新手开发外贸客户的第一步应是熟悉行业，了解产品的相关知识。这样在向客户介绍产品时候才会真正做到知己知彼，百战不殆。外贸业务心得做业务初期要先熟悉产品，还是边熟悉产品边开发客户？外贸新人1刚刚转行做LED灯具外贸两个多星期，在车间里学习了一些日子，把产品和生产流程都大概熟悉了。现在正迷茫：是再熟悉一点产品才开展业务，还是直接开始开发客户？公司刚起步什么平台还没有啊，怎么开展业务？2外贸客户开发、跟进与维护外贸新人2我觉得，首要的还是了解公司的产品信息，初期了解产品的同时，可以在网上多搜索客户的信息，但是不要急着发开发信，而是要多寻找隐藏信息。这样对客户了解多了，后期客户有回应也可以得心应手一点。万一客户有兴致，问你一些产品的信息，你却什么都不了解，他就会感觉你不专业。外贸新人3支持一边学习一边开发客户，学习是无止境的，这个要一直存在你的工作过程里。找客户可以让你发现更多问题，也能学会解决问题的办法，客户的问题会比你想象中的多得多。只有多问，多看，才能一步步提升自己，企业毕竟不是学校。到最后，也许公司不给你压力，你自己的压力也会非常大。外贸新人4熟悉产品的基础内容后就可以开始开发客户。更多东西还是需要在跟客户的交流中再去学习的。资料来源：htt:/.fohaghai..com/viewthread.h?tid=4103168一、掌握最新最全面的行业内的信息行业内的信息对外贸业务很重要。现在，信息已经不是少数人才能知道的秘密，同种产品，网上搜索一下可能就有几千家公司供应，邮件群发一次便有无数人能够知道客户的采购意向。如何在众多竞争者中脱颖而出，靠的就是比别人更善于了解、分析和利用信息。因此，客户开发人员必须明白出口产品在行业内的地位，产品的优、劣势，产品所需要的认证，行业的发展方向等。此外，还应通过行业内的展会、竞争对手的新产品发布会等渠道，掌握同行业的价格趋势、退税及不同国家的关税、行业内被淘汰的产品型号、客户所在国家的局势等，为开发国外客户打好基础，做好准备。二、熟悉产品的相关知识不同的出口产品有不同的名称和特性，因此必须先熟悉产品的中外文名称和特性。可从以下六个渠道熟悉和了解。第一，熟悉出口公司网站。成熟的外贸公司或出口型工厂一般都有制作维护比较完整、信息全面的网站，这是许许多多国外客户快速了解出口公司和出口产品最有效的途径。对外贸新手来说这是学习产品知识最好、最直接的方法。第一章客户开发前的准备工作第二，熟悉出口公司目录册。出口公司目录册信息完整、直观，因此外贸新手应快速了解目录册，不管目录册有多少生涩的单词，也应强记下来。第三，了解产品样品实物。对照公司网站和公司目录册上的介绍，通过直观的产品样品实物，了解和熟悉出口产品外观和性能。第四，了解产品的生产工艺和工序。越了解产品，越能受到客户尊重，讨价还价时语言更有分量。多下车间了解生产，参与制作样品，熟悉生产的整个流程，与生产部主管多沟通交流，虚心向老业务员请教，条件允许不妨亲自操作一些生产环节，还可从仓库了解零件，可以熟悉产品的各个部分，了解容易偷工减料的环节，主要原料，原料的来源、产地，原料的品质，以及成品品质的差异、品质检测的方法、常见品质问题及原因，也可侧面了解产品生产周期。总之，熟悉产品工艺和工序，便于更好地理解产品，理解产品的价格形成，对报价、要求产品改进都很重要。还要了解产品的生产成本构成，水电、人工、包装等的均摊核算。这样，可以自己估算产品价格，对价格底线心中有数。第五，熟悉产品价格内容。了解产品的原材料，并熟悉其在成品的价值比重。其次，还应熟悉材料与材料之间的价格区别、不同产品之间的功能差异等。第六，熟悉包装。包装包括两个部分：一是包装物，主要有PE袋、垫纸板、纸箱等，其主要作用是保护产品免于在运输途中损坏，国外客户一般没有统一的标准和要求；二是印刷品，主要有说明书、吊卡、贴标等。以家具为例，客户要求在椅子上挂吊卡、说明书，贴上产地标识“MADEINCHINA”等，在纸箱上贴上相应的标签。三、遵守职业道德信誉在外贸这一行非常重要。无论将来转到同行业的哪个厂家工作，只要做外贸，如果信誉有污点，影响是长期的。对于外贸新手而言，不做“私活”，不出卖商业机密（如客户资料），不吃回扣，是基本的职业操守。外贸业务心得外贸新手在开发客户之前的准备外贸新人1一些刚进入外贸行业的新人，在工作之初很想表现自己，想尽办法去开发客户，想尽快拿下几个订单来证明自己的实力。但是，做外贸业务开发并不像做内销这么简单，开发国外客户和在国内寻找客户是截然不同的外贸客户开发、跟进与维护两个方向。所以，一些急于求成的外贸新人往往刚开始会遇到挫折，可能付出了很多努力却没有找到合适的客户。建议外贸新人做如下准备。(1)寻找客户之前要熟悉产品首先对产品做基本的了解。例如，产品主要客户是哪些国家或地区，产品市场定位如何，是高端产品还是中低端产品，同业竞争力产品有哪些优势等。(2)开发客户一定要主动主动开发国外的客户资源，千万不能被动等待。(3)外贸专业知识必不可少专业知识一定要过硬；对外贸流程、收款方式，以及客户需求的了解是必不可少的。扎实的专业知识才是面对客户问题的底气。(4)人脉的积累也很重要善于积累人脉，要留意各类贸易公司、物流货代、中间商、代理商等。很多时候，他们不是竞争对手，反而可能变成合作伙伴。外贸行业是一个需要用心去做，需要一定时间才能得到回报的行业。一定要有清晰的认识，不要想短期赚大钱。两怎回好四资料来源：htt://.fohaghai.com/thread-7959635-1-1.html?twaf-=99371104外贸新人2职场新人的心理准备(1)一切只靠自己，不要寄希望于别人刚进入公司或者工厂，肯定希望有一个老业务员能传帮带，能更快地融入业务。但是现实中，很多人只会应付你、让你干杂事。或者公司刚起步，根本没有专业的外贸人带领。成长必须靠自己去学习。(2)既灵活又勤奋做外贸必须勤奋，何况没有任何资源的新手。(3)学会使用外贸网络开发工具，可起到事半功倍的效果。利用外贸网络工具精准定位某个地区，选择行业关键词，批量获取客户的联系方式，可高效开发国外客户。(4)工作要有计划在实践中历练、成长是个复杂的过程，一定要做好短期和长期的工作计划。(5)及时调整心态新人入行3个月甚至半年没有订单都是很正常的。每个外贸订单七分靠努力，三分靠运气。所以不要着急，不要轻易否定自己。稳住心态，做好自己该做的事，一定会有成绩。资料来源：htt:/.fohaghai.com/thread-7892308-1-1.html?twaf=47337565第一章客户开发前的准备工作5本节单项业务操作练习1.以小组为单位选择一种产品，通过相关网站查阅产品特性和特点。2.有条件可以深入工厂熟悉产品，通过小组间互评方式评价学习效果。第二节熟悉与产品有关的报关知识除了熟悉产品的相关知识外，外贸业务人员还应熟悉与产品有关的报关知识，特别是商品编码规则和监管条件。一、协调制度简介《商品名称和编码协调制度》(HarmoizedCommodityDecritioAdCodigSytem),简称《协调制度》(HS),是在《海关合作理事会商品分类目录》(CCCN)和联合国《国际贸易标准分类目录》(SITC)的基础上，为协调国际上多种主要的税则、统计、运输等商品分类目录而制定的一部科学、标准的多用途商品分类体系和编码体系。1983年6月，海关合作理事会在第61/62届会议上通过了《商品名称及编码协调制度国际公约》及作为附件的《商品名称及编码协调制度》目录，并于1988年1月1日在国际上正式生效。此后，为了适应新技术、新产品的不断产生和国际贸易发展格局的变化，《协调制度》先后经过多次修改，使用过1992年版、1996年版、2002年版、2007年和2012年版本。由于《协调制度》是一个完整、系统、通用、准确的国际贸易分类体系，具有严密的逻辑性和科学性，世界贸易组织及其成员国在进出口贸易申报、海关关税管理、关税和贸易谈判、贸易统计、国际商品运输、进出口商品检验、产地证签证及管理等各个领域广泛使用。截至2005年，已有200多个国家和地区采用《协调制度》目录作为本国或本地区的海关税则和贸易统计目录。国际贸易商品分类在世界范围内的统一和使用已成为国际贸易发展的必然趋势。我国从1990年1月1日起先后在普惠制签证和商检机构实施检验的进出口商品种类表上实施HS编码。此后，从1992年开始我国海关也采用该《协调制度》，并以其作基础结合我国国际贸易的实际情况，编制了《中华人民共和国海关进出口税则》和《中华人民共和国海关统计商品目录》。6外贸客户开发、跟进与维护我国进出口税则采用十位编码，前八位等效采用HS编码，后两位是我国子目，它是在HS分类原则和方法基础上，根据我国进出口商品的实际情况延伸的两位编码。HS在我国运输、银行、保险以及其他领域也被广泛推广运用。因此，对每一位从事外贸业务的人员来说，熟悉和掌握HS无疑是十分重要的。二、《协调制度》基本结构和特点《协调制度》由三部分组成：协调制度归类总规则，类、章和子目的注释，税目和子目及其相应的数字。协调制度中所列商品共分为21类，97章（其中77章空缺，备用），1244个税目。我国税则及统计目录采用了《协调制度》分类目录，并在《协调制度》的结构基础上增加了两位数码，第七位数码代表三级子目，第八位数码代表四级子目，例如，混合的豆油编码：15179000位数：12345678含义：章号顺序号1级子目2级子目3级子目4级子目第5位数码代表1级子目，表示它所在税目下所含商品1级子目的顺序号；第6位数码代表2级子目，表示在1级子目下所含商品的顺序号；我国本国子目的第7、8位数码代表3级子目和4级子目，其含义与前面第5、6位数码含义相同。值得注意的是，在第6位或第8位数码编号中，若在第5~8位数码中出现数字“9”，一般情况下代表未具体列名的商品，而不一定是表示在该子目下的实际顺序号。三、HS编码查询可以通过最新版的《协调商品名称和编码制度》查询HS编码，也可以通过海关总署的网站和其他相关网站查询。例如，通过海关总署网站查询计算机步骤和结果：第一步：进入www.cutom..gov.c/网站，点击“互联网十海关”栏目第二步：进人全国一体化在线政务服务平台，点击“公共服务”→“进出口商品税率查询”。第三步：可直接输入HS编码或商品名称。如果产品名称不确定，可以用统称···试读结束···...

2022-10-08

图书名称：《外贸经理人的MBA》【作者】毅冰著【丛书名】外贸企业管理子系列【页数】214【出版社】北京：中国海关出版社,2018.10【ISBN号】978-7-5175-0305-7【价格】55.00【分类】对外贸易-市场营销学【参考文献】毅冰著.外贸经理人的MBA.北京：中国海关出版社,2018.10.图书封面：图书目录：《外贸经理人的MBA》内容提要：本书结合世界500强企业先进管理方法和作者多年从事外贸企业管理的经验进行编写，读完这本书你将收获以下技能：突破经理人的思维误区，完成从王牌业务员到优秀管理者的角色转变，做到适度参与、合理放权；了解薪酬体系与人才架构的设置技巧，让专业的人干专业的事，摆脱高薪却留不住人的烦恼；摆脱国外MBA课程内容难以在中国企业落地的难题，借鉴本土化的管理方法，优化效率、提升业绩。《外贸经理人的MBA》内容试读第一章思维悖论与现实难题第一章思维悖论与现实难题gt〉第一节王牌业务员≠优秀管理者在外贸行业里，我们会发现，大多数的外贸公司经理、主管，甚至老板本人，都是销售出身，他们眼里最关注的不是“业绩！业绩！业绩！”，就是“客户！客户！客户！”。表面上看一个企业要生存，要发展，要跟同行竞争，要在国际分工中占据一席之地，追求业绩，重视客户，为企业争取利润，何错之有？这自然是没错，但是思维的局限性太大，格局也过于狭窄。如果一个业务员把业绩和客户时刻放在心里，时刻注意工作的执行，那他绝对是一个称职的业务员；若是他做得相当出色，业绩遥遥领先，客户开发与维护都做得很到位，那他就是王牌业务员。可若是公司的职业经理人，甚至业务部门的决策者也只盯着这两大块，抱歉，我只能给他打60分。扣掉的40分，我想从以下四个方面谈谈我的看法。第一个10分：追求大分母的同时，是否调整了分子这个观点貌似不太新颖，在国内外很多MBA教材中，都有类似的论述，其核心无非是告诉大家如何服务好客户，如何开展深度合作，如何抓住核心客户云云。读者能理解内容，但是很难有切身体会和代入感，很难将方法直接落地，更不知道如何在外贸企业里执行和运用。既然如此，我就用一个案003外贸经理人的MBA例，用奥地利学派的基础经济学理论，来简单分析和支撑一下我的理论。案例1-1老客户的沟通成本与新客户的获取成本在电商行业，其实很多朋友都已经逐渐发现，新客户的获取也就是流量的增加，如今已是越来越困难，成本也是越来越昂贵。可能传统行业并没有太多切肤之痛，但是我相信大家可以感受到，从B2B(企业对企业)渠道、网络渠道、展会渠道获取新客户的费用正在增加，并且竞争都很激烈，这也就意味着成本的增加和效率的降低。举个例子，假设一个业务团队，有20个老客户，有280个正在联系的新客户，这也就意味着，现有的老客户占总联系人的20/300。我们可以用一个简单的经济学模型进行推算。假设在开发过程中，团队的所有时间、精力、金钱等，平均分配到每个客户身上是1000元人民币。那这个团队跟进和服务这300个客户的成本就是1000x300=300000元人民币，这很容易理解。接下来就是微妙的地方了。假设20个老客户给团队带来的总毛利润是600000元人民币。那用总毛利润/总服务成本=600000300000=2元人民币。这个结果乍一看不错，公司运营情况良好，利润是成本的两倍。可这个公式的问题就在于，我们忽略了新老客户的投入成本和收益是完全不同的。一个新客户A,可能是展会认识的，前期沟通了好几个月，给他寄了无数次样品，跟他各种磨合，各种纠结，遇到各种谈判的障碍，纯粹从成本角度计算，可能耗费了2000元人民币才最终拿下。-个新客户B,可能与其沟通的过程更加复杂，各种费用更高，004第一章思维悖论与现实难题耗费了3000元人民币，最终没谈成。一个老客户C,只需要与他进行简单沟通，耗费成本几乎是0，可能就可以开发新项目。一个老客户D,可能经过简单的推荐、报价、寄样，耗费成本500元人民币，成交量并没有增长。一个老客户E,可能跟他见面的时候简单聊起了新产品，对方直接拍板成交，成本为0，订单金额20万美元，利润15万元人民币。如果我们再假设多开发一个新客户F,但没成功，那么，刚才的公式就变成了600000元人民币300300元人民币，分母增加了，利润降低了。可假设把老客户E维护好，这个公式一下子就变成了750000元人民币300000元人民币，结果是显而易见的。我们或许会发现，老客户维护的平均业务成本，远低于新客户开发的，而成功率却高很多。这个道理大家都懂，但为什么还有那么多业务主管总是铆足了劲，让业务员开发新客户，铺天盖地推销…我想问，有这个必要吗？你们真的认识到分子和分母的关系了吗？我们要增加业绩，要追求利润，那么首要任务是调整分子，而不是盲目增加分母。在XN的公式中，我们要追求的是X的增加，超出Y增长速度的X的增加。这才是一个业务主管和职业经理人需要考虑的问题。新客户的开发很重要，这能给公司提供新鲜血液，提供新的机会和增长点，自然不可放弃，但是老客户的维护更重要，与老客户之间的深度合作、危机处理、利益共享，才是考验业务主管能力和水平的地方。我常常说，把现有老客户的业务做大，远强于开发10个新客户。维护老客户可以使我们集中精力，让XN中的分子变大，这胜过分母的盲目增加。005外贸经理人的MBA第二个10分：效率才是管理的目的记得很多年前，我刚到香港公司工作那会儿，有学员写了一封很长的邮件给我，详细描述了她在武汉创立的贸易公司的运营情况，她的团队和人才培养机制，她自己在老板、职业经理人、公司核心业务员的角色之间摸爬滚打的过程中的纠结。她想听听我的意见，问我管理的目的究竟是什么？怎样才算是好的管理？我想了很久，用了差不多两个小时来构思和回复她的邮件，改了几次后又全部删掉，最终回复她两个字：效率。其实说得再直接一些，就是“优化现有流程，通过效率的提高来降低成本、增加利润，同时砍掉不必要的各种开支”。用大白话来讲，无非就是开源和节流。不管是开源还是节流，管理都是为提高效率而服务的。如果公司运营的某个环节会占用业务员很多时间，但是效果寥寥，没有太大的实际意义，那管理者就应该果断将其取消，或者进行调整、优化。明知问题所在而不去修正、听之任之是管理者的失职沃尔玛、亚马逊的成功，在某种程度上是靠以低价和便利来征服大众而实现的。在低价和便利的背后，绝非恶性竞争，绝非以次充好，绝非烧钱圈地，而是通过强大的管理模式和系统化的标准作业来优化流程，从效率提高的大方向上节省费用，从而跟同行竞争若是简单用一张图来表示，可能就是图1-1这个样子。结合图1-1，我们可以从优化流程、降低成本、裁撤冗员、规范作业、制定规则五个方面入手，提升每一个渠道和流程的效率，将其转化为企业的核心价值和实际利润。这就好比集装箱运输，如何提高货物装箱率，如何科学分配和安排每一层货物的摆放，从而最大限度地利用空间，都属于统筹和管理的范畴。“钱要花在刀刃上”这个道理，管理者几乎都懂，甚至可以讲出一大篇理论来，但具体怎么执行、如何落地、如何针对自身情况设置好“游戏规则”006···试读结束···...

2022-10-08

图书名称：《从零开始学外贸》【作者】外贸人维尼【页数】248【出版社】北京：中国海关出版社,2019.10【ISBN号】978-7-5175-0382-8【价格】58.00【分类】对外贸易【参考文献】外贸人维尼.从零开始学外贸.北京：中国海关出版社,2019.10.图书封面：图书目录：《从零开始学外贸》内容提要：本书作者发布的互联网文章总点击量逾百万，其使用接地气的语言解析专业内容，从开发客户、谈判订单到处理售后等方面介绍外贸知识。无论是外贸新人，还是想要转行做外贸的职场人，都可以通过本书的学习获得酣畅淋漓的入门指导。1.采用“手把手”教学模式，帮助新人快速入门；2.通俗易懂解读外贸知识，指导新人系统展开学习；3.分享全新外贸思维，指导新人更快掌握外贸实用技巧；4.结合时下热点，分析外贸形势，方便新人获得全局视野。《从零开始学外贸》内容试读第一章外贸新手入门初入外贸职场的朋友，总有很多疑惑和忧虑，比如不知道自己选的方向是不是正确的也不知道外贸这行怎么样本章，笔者将对大家最关心的一些问题进行解答。第一章005外贸新手入门对于男性，这些正是他们擅长的领域如果说中东客户喜欢女业务员，那么欧美客户更喜欢男业务员，原因是欧美客户性格豪爽、秉直、简单、直接。在外贸工作中，女性擅长长期耕耘，而男性喜欢速战速决；女性工作细腻、坚韧，而男性专业、果决，各有所长。另外，能不能在外贸工作中取得成就，还与个人的努力程度和专业能力有关。三、优秀外贸业务员应该具备的心理素质在与国外客户打交道的过程中，业务员的道德修养、品行和为人准则等决定着其能否让客户信任。有一句话是这样说的：做销售要先销售自己，再销售产品。那么，一个优秀的业务员应该具备哪些素质？真诚诚恳的态度、良好的服务能被客户感知，真诚地对待客户更容易获得客户的信赖。从长远来看，只有真诚才能永葆我们的战斗力。博学没有人不喜欢跟博学的人打交道。所以，业务员应该多读书，或者看一些有趣的节目，将从中学到的知识用在销售上。例如《舌尖上的中国》。可能有人会说，这不是美食节目吗？能对我们的业务有帮助吗？其实，不管你看什么书、什么节目，都能增长见识，至少你在接待客户的时候，可以很自信地介绍中国美食，拉近与客户的距离。勇气外贸业务是一个孤独又充满挑战的工作，没有勇气就没办法奋勇前行。那些积攒了多年经验的“外贸老手”，偶尔也会产生退缩或放弃的念头，但是，他们在抱怨之后，还是会鼓起勇气继续前行。从零开始006学外贸勤勉勤勉的人懂得努力、不放弃，有着超越常人的耐力。这些人即使失意或者业绩下滑，也会勇往直前，最后坚持完成任务。自信自信是一种无形的力量，业务员的自信可以感染客户。所以，一个业务员如果拥有了自信，就成功了一半。关心他人处处你争我夺的人没有办法获得长远利益。每一个成功的业务员都是招人喜欢而且富有同情心的。精力充沛没有满腔的激情很难坚持并且做好外贸工作。外贸工作也是体力活，去工厂或者熬夜回复客户，都是在挑战我们的身体极限，所以业务员平时要多运动，保证精力充沛。第二节应聘时要有备而来外贸工作不难找，但是有一定的门槛。业务员首先需要具备一些基本的技能，例如英语，一个不会英语的人，几乎没有机会应聘到外贸工作；其次，要找到适合自己的或者自己喜欢的岗位。一、哪些证书是大学生进入外贸行业的加分项曾有国贸专业的学生问笔者：“维尼姐，作为一个国贸专业的准大四学···试读结束···...

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图书名称：《外贸英语听力1》【作者】张颖著【丛书名】全国高职高专商务英语精品系列教材【页数】227【出版社】北京：对外经济贸易大学出版社,2018.03【ISBN号】978-7-5663-1896-1【分类】对外贸易-英语-听说教学-高等职业教育-教材【参考文献】张颖著.外贸英语听力1.北京：对外经济贸易大学出版社,2018.03.图书封面：图书目录：《外贸英语听力1》内容提要：外贸英语听力专门为国际贸易专业和商务英语专业听力课程编写，供一个学期使用。本套教材以就业为导向、以国际贸易业务流程为主线、以外贸岗位能力为核心，结合影响提高听力的主要因素来构建全套教材的内容。教材内容对接国际贸易的整个业务流程，选取典型、真实、实用的工作对话和涉及国际贸易知识的短文作为听力素材。《外贸英语听力1》内容试读Module1EtalihmetofBuieRelatio入LearigOjective1.Tomakejudgmetaoutthelacewherethecoveratiotakelace2.Toacquiretheliteigkillofcatchigthekeywordadtheecificdetail3.Togettokowhowtoetalihuierelatio4.Togratheuefulwordadexreiorelatedtothetoic.Starter6MakigJudgmet:PlaceDirectio:Litetoeighthortcoveratio.Attheedofeachcoveratio,aquetiowilleakedaoutwhatwaaid.ReadthefourchoicemarkedA,B,CadD,addecidewhichitheetawer.1.A.Iahotel.B.Atadiertale.C.Ithetreet.D.Atthema'houe.2.A.Iacottofield.B.Atarailwaytatio.C.Oafarm.D.Oatrai.3.A.Ataewtad.B.Atacardealer.2外贸英语听力1C.Ataulihighoue.D.Ataewaeroffice.4.A.Ataookigoffice.B.IaHogKoghotel.C.Oauytreet.D.Ataairort.5.A.Itmighteiacloedroom.B.It'atadekwheretheaccoutatwork.C.It'iaak.D.It'aewly-oeedho.6.A.Iarailroadtatio.B.Iautermial.C.Iaretaurat.D.Iahotelroom.7.A.Ataooktore.B.AtaotofficeC.Ataluggagecouter.D.Ataelemetarychool.8.A.Ataooktore.B.Iaworkho.C.Ataartgallery.D.Iadeartmettore.MaiCoureKeyWordadSecificDetailTak1VocaularyBak1uer[u:'3:]adj.极好的2techicia[tek'If]技术员；技师Module1EtalihmetofBuieRelatio33coicidece[kau'iIda].巧合erual[a'ru:zl]2.浏览；仔细研究；翻阅Directio:Litetothedialogueadchooetheetawertoeachofthefollowigfivequetio.1.HowdidLiuYagettokowtheimorterofteauieitheEuroeamarket?A.ThroughtheIteret.B.Fromtheadvertiemet.C.Recommededyotheruiearter.D.WiththeheloftheChamerofCommerce.2.HowloghaLiuYa'comayeeithelieoftearoduct?A.16year.B.Over16year.C.60year.D.Over60year.3.Whichmightoteettotheimortmaager?A.Brochure.B.Samleofteaag.C.Samleofewtearoduct.D.Thelatetillutratedcatalogue.4.WhichofthefollowigtatemetiNOTtrue?A.LiuYa'comayhaitowroceigfactory.B.Grade-AOologTeahawoiteratioalhighqualitymedal.C.MayexeriecedtechiciaworkforLiuYa'comay.D.LiuYa'comayroduceteaagawellatea.5.WhichiNOTmetioediLiuYa'itroductio?A.Theameofhercomay.B.Thequalityoftearoduct.C.Thericeoftearoduct.D.Theuiecoeofhercomay.Tak2Directio:Litetothedialogueadfillithelakwiththemiigiformatio.Writeomorethathreewordforeachlak.(S-DavidSmith,L-LiMig)S:Hello!I'mDavidSmithfromAmerica.L:Howdoyoudo,Mr.Smith?Myame'LiMig.4外贸英语听力1S:Gladtomeetyou,Mr.Li.BeforemytritoChia,we'veetyoualettereekigforcooeratio.NowI'vecomehereierotoofetalihiguierelatiowithyou.L:We'deveryleaedtoeteritouierelatiowithyourfirm.S:Thakyou,Mr.Li.Welearedfromouriyourcoutrythatyou'reoeofofelectroicroductiChia.We'veeeithilieformorethatwetyyear.Hereiacoyofourcatalogue.Ihoeomeofmyroductwilleofiterettoyou.L:Ihoeo,too.Thereiforelectroicroduct,eeciallycomuteriChia.So,ifyourricearecometitive,wecaS:Wethikourricethericeoftheamekidofroductitheworldmarket.L:That'good.Well,firtly,we'llgotothetudyyourcatalogueaddecidewhatitemweareiteretedi.Thewecatomorrow.S:That'llefie.Seeyoutomorrow,the.L:Seeyoutomorrow.6Tak3VocaularyBak1garmet['ga:mat]次衣服2amhlet['aemflat]小册子Directio:Litetothedialogueadawerthefollowigfivequetio.1.HowloghaMJiag'comayeeimortigadexortiggood?2.Wherehavetheilkclotheeeold?3.AccordigtoM.Jiag,whataretheelligoitofthegarmet?4.WhatcahelMr.GreekowmoreaoutM.Jiag'comayadroduct?5.WhichroductiMr.Greeeeciallyiteretedi?6Tak4VocaularyBak1hadicraft['haedikra:ft]手工艺品；手艺2tall[to:1].货摊3iero亲自Module1EtalihmetofBuieRelatioDirectio:LitetothedialogueaddecidewhetherthefollowigfiveeteceareTrue(T)orFale(F).()1.ThiiMr.ChriBrow'firtviittoShaghai,uttheecodviittoChia.()2.Mr.ChriBroweldomgoeoauietri.()3.Mr.ChriBrowhaviitedWahuTradigComay'tallattheexhiitio.()4.Thedilayedroductareotagoodathoeithecatalogue.()5.MaxToyComayLimitedhaaloghitoryofimortiggood.Tak5VocaularyBak1kitwear['itwea(r)].针织品2textile['tektarl]1.纺织品3coicide[kaom'aid]一致；符合4equality[i'kwlati].同等；平等5mutual['mju:tfual]adj.共同的；相互的6deali经营Directio:Litetothedialogueadawerthefollowigfivequetio.1.Whatroductareodilay?2.Whatdidthemathikofomeoftheexhiit?3.Whathatheexhiitiouccefullyitroducedtothema?4.Howcathewomaivetigatethefiacialoitioofthema'comay?5.What'theforeigtradeolicyofthewoma'comay?Tak6VocaularyBakcometic[kz'metik].化妆品Directio:LitetothedialogueaddecidewhetherthefollowigfiveeteceareTrue(T)orFale(F).()1.Mr.Black'comaymailydealitheimortofcometic.)2.TheroductofM.Li'comayhaveeeexortedtoover50coutrieallovertheworld.)3.ThecometicroducedyM.Li'comayareveryoularoverea.()4.Mr.BlackrovidethecotactumeroftheiraktoM.Li.6外贸英语听力1()5.M.LiwillmakecreditiquiryaoutMr.Black'comaythroughaakoo.6Tak7VocaularyBakrereetative[.reri'zetatrv].代表imre[Im're]使…有印象；影响3catalogue['kaetalg]目录goover浏览5rigaout带来；创造6utthrough顺利完成Directio:Litetothedialogueadchooetheetawertoeachofthefollowigfivequetio.1.WhathaMr.JackSmitheeveryimreedy?A.Silkloue.B.Thefriedlyeole.C.Theexhiitiohall.D.M.ZhagLig'comay.2.WhichroductiNOTodilay?A.Silk.B.Cotto.C.Garmet.D.Woolekitwear.3.WhichofthefollowigiNOTtrueaouttheilkloue?A.Brightlycolored.B.Beautifullydeiged.C.Cometitivelyriced.D.Metwithgreatfavoraroad.4.WhichchaeliNOTmetioedaoutcreditiquiry?A.Bak.B.Iquiryagecie.C.LocalChamerofCommerce.D.CommercialCouellor'Office.5.WhichofthefollowigeteceiNOTtrue?A.M.ZhagLig'cororatioiagovermet-owedoe.B.Etalihiguierelatiowilleeeficialtoothcomaie.···试读结束···...

2022-10-08

图书名称：《外贸英语词汇宝典》【作者】连洁，孙小倩著【页数】242【出版社】武汉：华中科技大学出版社,2018.08【ISBN号】978-7-5680-4359-5【价格】76.00【分类】对外贸易-英语-词汇-自学参考资料【参考文献】连洁，孙小倩著.外贸英语词汇宝典.武汉：华中科技大学出版社,2018.08.图书封面：图书目录：《外贸英语词汇宝典》内容提要：本书针对当代各个社会群体，从外贸行业一线从业人员到对该类事宜完全陌生的跨行业人士，从外贸知识匮乏的英语高水平人才到业务精通而英语基础薄弱的商界精英，以专业的视角，对各类外贸事务进行双语悉数详解，旨在为所有目标群体提供最全面最权威的知识构架与要点储备。《外贸英语词汇宝典》内容试读一、服装服饰(Clothe)一、服装服饰(Clothe)1.类别(Category）1词汇库例句库raiere文胸NormalRomaclothigdoeoticluderief(男子或女子的)内裤drawer..普通的罗马服饰不包括衬裤。camiole(背心式)女内衣Ireferligerieofurecottotothatofdrawer衬裤olyeterfaric.比起涤纶面料的内衣，我ligerie女内衣更喜欢纯棉内衣。etticoat衬裙AetticoatadaairofrieflayotheacietChieecotume中国古代服饰groud..地上有一条衬裙和一条内裤。autumwear秋装Thedevelometadchageoftheacietchildre'wear童装ChieecotumeweredeelyifluecedyChieecotumeoftheTagdyatyCofuciaim,eeciallyitheuer唐装cla..中国古代服饰的发展和变化受儒家Chieegarmet中国服饰思想影响极深，上层社会尤甚。claicalcotume经典服装It'Augutow,adautumwearareme'wear男装hittighelve.现在是8月，秋装正上架。atioalcotume民族服装Redchildiawell-kowradforkatiguit滑冰服childre'wear..红孩儿是一个知名的童装kiuit滑雪服品牌。ummerwear夏装ChieecotumeoftheTagdyatyocetraditioalcotume传统服装wereveryoular..唐装曾风靡一时。witerwear冬装WiththedevelometofChia,Chieegarmetaremoreadmoreoulararoudtheworld..随着中国的发展，中国服饰在全球越来越受欢迎。Icutomizedthekiuitatatailor'ho.这件滑雪服是我在一家裁缝店定做的。2外贸英语词汇宝典1.类别(Category）2词汇库例句库aklet短袜It'coveiettowearthedreiggowatcoret(尤指I旧时妇女束腰的)紧身内衣home.在家穿家居服很方便。girdle(女子的)紧身褡Cayoutellmehowtomatchtheeveighoe-to无脚部的长筒袜jacke?您能告诉我如何搭配晚宴服吗？athroe浴袍Ifyouhaveavelvet,rocade,oratiuiewear商务装eveigjacket.lithatoveraimlecaualock休闲袜daytimeeemle..如果你有天鹅绒、织锦caualwear便服或绸缎的晚宴服的话，将它穿在简单的日dreiggow晨袍（起床后套于睡衣外常服饰外面就行。在室内穿的宽松长罩衫，通常有束带)Themoutaieeriguitieetialieveigjacket晚宴服climighighmoutai.攀登高山时，登half-tockig中统女袜山服必不可少。mehtockig网眼袜Ica'ttellthediffereceetweerigmoutaieeriguit登山服wearadautumwear..我不能说出春装和officewear职业装秋装的区别。ataloo女式灯笼裤，马裤Do'tyouthiktoeockareaheadache?aty-hoe裤袜你不觉得五趾袜很麻烦吗？ortclothe运动服装Yourtowwearierfect.Wheredidyourigwear春装getit?你的外出服很漂亮，在哪里买的？toeock五趾袜Thevetiforiddeiourclaroom.towwear外出服youkowthat?教室里禁止穿背心，你知道trouer/at裤子吗？waitcoat,/vet(西服的)背心Whereithewome'wearareaithiwome'wear女装market?这个商场的女装区在哪里？一、服装服饰(Clothe)32.布料(Cloth)1词汇库例句库eaver海狸皮Doyouliketheecorduroyat?你喜欢challi印花毛料这些灯芯绒长裤吗？chiffo薄绸Theeweddigdreewithleevearecorduroy灯芯绒uuallymadeofluxurymateriallikecree绉纱velvet,ilk,adtaffeta.这些带有袖子的deerki鹿皮结婚礼服通常都选用一些奢华的布料，如fier纤维丝绒、丝绸、塔夫绸。gaardie华达呢Cottoiwoveitovoileadthevoileuede仿鹿皮ecomematerialofclothe.棉花纺织成taffeta塔夫绸纱，然后成为制衣材料。voile巴里纱，薄纱Thiheetiafieweave,这条床单是细weave织物密织物。camelhairovercoatig驼毛大衣呢Shewawearigailverfoxfuracrohercowhidegarmet牛皮服装houlder.她披了一件银狐皮披肩。foxfur狐狸皮Sherefuefurwear.It'amatteroffurwear裘皮服装ricilewithher,她拒穿皮草，对她而言lamkigarmet羊羔皮服装这是原则问题。leatherwear皮革服装Theaveragericeofmartefurcoatimartefur貂皮thihoigmalli60,000euro.这个商mohairfleece马海毛大衣呢场里貂皮大衣的平均价格是60000欧元。igkigarmet猪皮服装Wehaveomeewwoolegoodohad.heekiwear羊皮服装我们手头现有一些新的呢绒产品。tadluhovercoatig立绒大衣呢woolefleece长毛大衣呢woolegood呢绒wortedfaric精纺毛织物wortedflael精纺法兰绒yakhair牦牛绒外贸英语词汇宝典2.布料(Cloth)2词汇库例句库cahmere羊绒Ithatheadvatageofothcahmereadfearought粗绒大衣呢mulerryilk.它兼具羊绒和桑蚕丝两者kereymere短绒的优点。ratie平纹结子花呢Athereioulyofritedvelvetee.valiti凡立丁呢weregreteigualetomakeyouavelvetee平绒offeratreet.很抱歉，因印花平绒断供，veetia贡呢，礼服呢我们难以向贵方供货。whicord马裤呢Theiruiformaremadeofavycloth.claimodvei珠粒绒们的制服是用海军呢做的cutvelvet立绒呢Solidvelvetquiltuityou,.素色天鹅绒被doule-facedwoolegood双面呢适合您。emoedovercoatig拷花大衣呢facyuitig花呢idigochamray靛蓝青年布/条格布Lycrawoolegood弹力呢mulerryilk桑蚕丝avycloth海军呢ylo-cottofaric锦棉绸overcoatig顺毛呢urewoolgaardie纯毛华达呢rayoclothflockig人棉布植绒rifleecevelvet抽条磨毛天鹅绒olidvelvet素色天鹅绒tweed/,facywoole粗花呢woolerge全毛哔叽wortedMelto精纺麦尔登一、服装服饰(Clothe)53.服装分解(Comoet)】词汇库例句库armhole袖孔Heworearigoflilacihiuttohole.eltloo腰带袢他在扣眼上别了紫丁香的小花枝。uttohole扣眼Thegirl'hirtcollarilaced.女孩衬衣的cloig/cloure门襟衣领饰有花边。collar衣领Theelaticimyathagoe.我裤子dart缝褶上的松紧带坏了。elatic松紧带Shellfaric,liigadtrimfaricareallgorge串口requiredwatchecard.面布、里布和辅料hem(衣服等的)褶边，卷边都要做样本卡。lael(西服外衣或夹克上部胸前的)翻领Thereiaaicveriooftheuit,calledliig衬里“Eglih-tylehoulderaduit'”.有一种otch(表面或边缘的)V形刻痕，圆形西服的基本版型叫“英式垫肩西服”。切口Theleeveofthiweaterieaytoad垫肩，衬垫illig.ocket口袋这款毛衣的袖子容易起球。leeve袖子Itifullofvigorwiththedeigofmockvet(大衣等的)衩口uttohole,.假扣眼的设计让衣服充满ouduttohole包边钮f孔活力。uttoholeacig钮f孔距Thediviioofwaitliehighlighttheceterackeam背缝charmofmaturedladie.腰线的分割突出frotcut止口圆角了成熟女性的魅力。frotoverla搭门frotyoke前过肩mockuttohole假扣眼ecklie领窝eckliedart领省riceeam刀背缝houldeream肩缝ideeam摆缝idevet摆叉waitlie腰线6外贸英语词汇宝典4.服装设计(DreDeig)词汇库例句库ate粗缝，绷缝Wehouldateliigtoacoat.我们应该atik蜡染把衬里绷缝到外衣上。leach漂白HelikeT-hirtwithaV-eck.他喜欢Vled混纺领的T恤。titch针脚，针步Thikidoftowelhaeeoeratedyta袢扣atitaticfiih.这款毛巾已经做过防静电taig镶边处理了。atitaticfiih防静电处理Wecadeigomethigretro,uchaackcoverfrot后搭前theackcoverfrottyle.我们可以做一些acktitch返针，回针复古的设计，比如后搭前款式。ackledre露背装JoliTaiworeaexyackledretotheox-leated外工字褶的tage,adledtocreamigfa.蔡依林latocket斜插袋以性感露背连衣裙登场，引来粉丝尖叫。leevelegth袖长I'mlookigforaolidcolorkirt..我在找iotch剪扼位一条单色短裙。olidcolor单色Thetitchtyewillaloimactothetyequare-haedocket方角袋offaric..针型也会影响织物的类型。teamreigtad蒸汽烫台Thetraightcutadcurvecutithierietitchtye针步类型arefromthetailoroftheamuraidre.traightcut直纹裁，直线剪裁个系列服装的直线剪裁、曲线剪裁，都源于taerottom萝卜裤脚日本武士服的剪裁。threadcli纱剪Iordertoreefficietly,oemutturedfiih卷边“team”ad“dry”throughoutuderuderreig中烫reig..为了更有效地熨烫，必须通过中uevedyig染色不均匀烫对其“蒸烫”，并使其“变干”。V-eckV形领water-reellet防水的···试读结束···...

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图书名称：《外贸大牛的营与销》【作者】丹牛著【页数】217【出版社】北京：中国海关出版社,2018.10【ISBN号】978-7-5175-0304-0【价格】48.00【分类】对外贸易－工作经验－中国【参考文献】丹牛著.外贸大牛的营与销.北京：中国海关出版社,2018.10.图书封面：图书目录：《外贸大牛的营与销》内容提要：《外贸大牛的营与销》是“外贸G（基）友团”核心成员丹牛继《外贸大牛的术与道》之后的又一力作，全书通过以下几个方面的内容，指导外贸人重塑“营”“销”思维：重建“营销观”，用真正的“差异化营销”定位客户，开创性地利用“价格歧视”“销售公式”等营销方法，助企业做好全渠道营销，提升成交率；从销售和采购两个视角，分析什么样的销售员客户才喜欢，并独家揭秘你不理解的客户行为的动因，助你提升销售能力；全书语言风格风趣幽默，让你在轻松的氛围中从根源上建立外贸商业逻辑。《外贸大牛的营与销》内容试读■型路级■日■短上篇银细每每银世地加触部量加信营销篇gtgt》S9#第一章我的营销观第一节到底什么是营销营销章节内容会有些艰涩与枯燥，因此我的阅读建议是，每读一小节，最好都能够把书放下，除了做笔记之外，也思考一下我留给大家的思考题。门徒俱乐部曾经在深圳举办了一场辩论赛，辩题是：初创企业或团队，到底是用销售手段主动开发客户可靠呢，还是用营销推广手段被动吸引客户更加可靠？在正式开始辩论之前，我们做了一次预投票，结果现场的50多位观众，65%投给了用销售手段主动开发客户。究其原因，我认为是大多数人对“营销”这个词还处于一知半解或者误解的状态，常常将阿里巴巴等B2B平台推广等同于营销推广，甚至等同于营销。但实际上，003Daiel'外贸大牛的鲁与里AgAa/aleSkilleIForeig时e阿里巴巴等B2B平台推广只是营销推广的一部分，而营销推广只是营销的一部分。那么，销售和营销，到底有什么关系，又有什么区别呢？这本书，又为什么要把销售和营销放在一起呢？要了解这个，我们得先深入来理解一下这两个概念。营销和销售的异同销售本质上要解决的是价值与信息的不对称。当我们把价值创造出来之后（例如生产出某一样产品），客户是暂且感知不到的，他并不知道这个价值对于他的作用，也不确信自己需要付出什么才能拿到这份价值，因此我们就需要通过销售手段（专业能力、行业知识、个人魅力等)，去抓住这部分我们的价值能够为他带来利益的客户，同时深挖并激发对方的真实需求，从而完成价值交换的过程（我们收获物质利益，对方收获产品利益)。所以，我认为销售的关键在于价值传播与价值交换，并且这个价值传播必须是一个主动的行为，否则就只能称为客服，而不算销售。至于营销，我之前说过：在国际贸易领域，市场营销是通过对目标市场信息的充分把握，在明确公司、品牌及产品定位之后，针对目标客户群实施的提高其对我方的认知度及认可度，从而提高销售转化率的一系列行为。营销包含了价值传播，这一点无可否认，但营销是否包含价值创造呢？我个人认为，是的，营销包含了价值创造。为什么这么说呢？过往大家都是把产品设计出来之后，再费尽心思地去找定位、想004第一章引我的营销观文案、提卖点、定价格、建渠道、做促销，在这个操作流程中你的框架是被限定死的，而且本质上你改变不了产品本身的价值。但是，随着现代营销思想的迭代，营销工作已经不再像以前那样从企业和产品角度出发了，而是更多地从市场和客户角度出发，去了解什么样的问题是客户需要解决的，倒推回什么是客户的购买理由，什么样的促销手段能够刺激买点的放大，什么样的渠道能够更好地触及客户，什么样的价格是客户为了满足需求愿意付出的，什么样的产品能够使客户的利益最大化，等等。了解了以上情况后，卖家在产品设计阶段，赋予产品特殊的利益与价值以满足目标客户群体的需要，这个就是价值创造。所以，从M2B2C(制造一客户一用户)发展到今天的C2B2M(用户一客户一制造)，这是完全相反的两条逻辑。从上述内容我们基本可以得出结论，销售是一个价值传播与价值交换的过程，而营销是一个价值传播与价值创造的过程。它们之间最大的联系是：营销是销售的前置动作，假如没有营销，销售的工作将会无比艰难，假如有了足够科学的营销体系，对于销售人员的要求则会大大降低，甚至只需要客服人员就足够。而它们最大的区别则是：(1)营销的着眼点是市场，而销售的着眼点是客户；(2)营销不负责价值转化的工作，而销售不负责价值创造的工作；(3)营销看到的是某个群体的共性，而销售看到的是不同客户的特性。因此我们可以看到，营销和销售的工作性质有着非常大的不同。假如你是团队领导，你让销售人员通过领英(LikedI)、脸书等工具去获取客户的联系方式等信息是可行的，可是你让他们去发软文、发005Daiel'外贸大牛的鲁与置etigAdSuieSkillIForeig时ad广告的话，却十有八九会失败，因为营销和销售是两个完全不一样的群体，需要的也是完全不一样的能力。营销并不是靠销售人员三五不时地开发客户就能够出成绩的，它需要长期坚持，而销售人员更加需要的是短期内快速出订单。更重要的是，营销需要有体系地开展工作，不能够打游击战。如何建立营销体系从来没有营销体系的企业要如何从0到1去建立属于自己的科学的营销体系呢？假如你所在的公司是初创企业，我不建议你去建立所谓完整的营销体系，这是由企业不同发展阶段的目标决定的。假如你所在公司已经度过了“打砸抢”的阶段，可以开始从容地去搭建营销体系，那么你可以从如下几个方面入手。1.你的细分市场在哪里？你吃不完所有的蛋糕，也满足不了所有的客户。尤其对于中小企业来说，“小众市场”更是它们唯一的出路。所谓小众市场也就是长尾市场，它指的是在资源稀缺时代未能被主流产品满足，但是在资源充沛时代能出现个性化特征的需求导向型市场。简单来说，二八定律法则下，企业80%的利润来自20%的客户和产品，那所谓的小众市场，指的就是过去你看不上的那80%的客户与产品。例如Be朱子斌（人称Be叔）开发的Luxor巧克力，实际上就是靠着外观与设计，硬生生地在市场上挖过来一块蛋糕。所以，明确你的细分市场在哪里，是你必须做的第一步。006···试读结束···...

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图书名称：《外贸单证实务》【作者】胡越明编著【丛书名】高等职业教育“十三五”创新型规划教材【页数】217【出版社】北京：北京理工大学出版社,2018.05【ISBN号】978-7-5682-5653-7【价格】52【分类】进出口贸易-原始凭证-高等学校-教材-英文【参考文献】胡越明编著.外贸单证实务.北京：北京理工大学出版社,2018.05.图书封面：图书目录：《外贸单证实务》内容提要：《外贸单证实务（英文）》的编著过程历时2年，编著思路体现为以下五点。1.充分体现外贸单证员岗位工作的任务、工作过程导向的设计思想。2.将外贸单证业务工作，按照工作过程或工作内容的逻辑顺序分解成典型的工作项目，按完成工作项目的需要和现行岗位操作规程，结合外贸单证员资格考试标准组织教材内容，并将相关的国际惯例知识和业务理论分解到相应的操作中。3.以完成任务的典型活动项目来驱动，通过实际案例、情景模拟和课后拓展作业等多种手段，使学生能够获得职业认知和职业技能。4.体现先进性、通用性、实用性，将单证员业务领域新操作规范和行业动态及时地纳入教材，内容包括外贸公司单证员岗位的主要业务，贴近国际商务行业发展的实际需要。5.活动设计内容具体，尽可能与外贸公司业务活动相同，并在实训室环境下进行，具有可操作性。《外贸单证实务（英文）》的内容共十章，每章下有若干小节。?《外贸单证实务》内容试读第一章开证和审证第一节结算方式概述教学目标最终目标：理解合同条款与结算方式。促成目标：1.熟悉外贸合同的条款构成。2.熟悉翻译、审核合同的基本技巧。3.熟悉不同结算方式的流程和风险特点。情景案例心机构：外贸企业：宁波欧胜塑化有限公司(OCEANPLASTICamCHEMICALPRODUCTSCO.,LTD)。人物：小余：宁波欧胜塑化有限公司单证员。张经理：宁波欧胜塑化有限公司业务经理。背景资料：(1)2016年3月27日，宁波欧胜塑化有限公司外贸业务部张经理以业务员的身份与荷兰公司TONNYPRODUCTSPL.C签订一份2040套运动装(JoggigSuit)的出口合同，合同号为OPCPO8008,(2)单证员小余在办公室接到外贸业务部张经理的电话：小余，出货明细单邮件明后天就会发过来，我先把合同副本传真给你。小余马上接收传真，下面是合同的具体内容。2外贸单证实务外贸合同：SALESCONTRACT1.THESELLERSS/CNO.OPCP08008OCEANPLASTICCHEMICALPRODUCTSCO.,LTDDATE:MAR.2720162.ADDRESS#1926CANGHAIRD.NINGBO,315041,CHINATEL:0574-××××××××FAX:0574-××××××××E-MAIL:Chritia@163.com3.THEBUYERSTONNYPRODUCTSPLC4.ADDRESSBERSTOFSGADE48,ROTTERDAM,THENETHERLANDSTEL:+(31)74123708FAX:+(31)74123709E-MAIL:chila@tvl.com.tlTHESELLERSAGREETOSELLANDTHEBUYERSAGREETOBUYTHEUNDERMENTIONEDGOODSACCORDINGTOTHETERMSANDCONDITIONSASSTIPULATEDBELOWNAMEOFCOMMODITYQUANTITYUNITPRICETOTALVALUESPECIFICATIONJOGGINGSUITCFRC3%AMSTERDAMArt.No.KB5200840etEUR15.20EUR12,768.00Art.No.KP6300600etEUR12.50EUR7,500.00Art.No.KY5200600etEUR10.60EUR6,360.00TOTAL2,040etEUR26628.005.PACKINGPACKEDINCARTONSOF12SETS6.SHIPPINGMARKSTONNY/XD06008/AMSTERDAM/NO.1UP7.PORTOFSHIPMENTANYCHINESEPORT8.PORTOFDESTINATIONAMSTERDAM9.TIMEOFSHIPMENTNOTLATERTHANMAY31T,201610.TERMSOFPAYMENT30%T/TINADVANCE,THEOTHERS70%T/TAFTERSHIPMENT11.FORCEMAJEURETheSellerhalloteheldreoileifthey,owigtoForceMajeurecaue,failtomakedeliverywith-ithetimetiulatedithecotractorca'tdeliverthegood.However,iuchacaetheSellerhalliformtheBuyerimmediatelyycale.TheSellerhalledtotheBuyeryregiteredletterattherequetofthe第一章开证和审证3BuyeracertificateattetigtheexiteceofuchacaueorcaueiuedyChiaCoucilforthePromotioofIteratioalTradeoryacometetAuthority12.DISCREPANCYANDCLAIMIcaedicreacyothequalityofthegoodifoudytheBuyerafterarrivalofthegoodattheortofdetiatio,claimmayelodgedwithi30dayafterarrivalofthegoodattheortofdetiatio.Whileforqua-titydicreacy,claimmayelodgedwithi15dayafterarrivalofthegoodattheortofdetiatio,eigu-ortedyaiectiocertificateiuedyareutaleulicurveyoragreeduoyotharty.TheSellerhall,the,coidertheclaimithelightofactualcircumtace.Fortheloeduetoaturalcaueorcauefalligwithithereoiilitieofthehi-owerortheuderwriter,theellerhallotcoiderayclaimforcomeatio.IcaetheLetterofCreditdoeotreachtheSellerwithithetimetiulateditheCotract,oruderFOBricetermBuyerdootedayveeltoaoitedortortheLetterofCreditoeedytheBuyerdoeotcorreodtotheCotracttermadtheBuyerfailtoamedthereafterittermytelegrahwithithetimelimitafterreceitofotificatioytheSeller,theSellerhallhaverighttocacelthecotractortodelaythedeliveryofthegoodadhallhavealotherighttolodgeclaimforcomeatioofloe13.ARBITRATIONAlldiuteicoectiowiththecotractortheexecutiothereof,halleettledamicalyyegotia-tio.Icaeoettlemetcaereached,thecaeuderdiutemaytheeumittedtothe"ChiaItera-tioalEcoomicadTradeAritratioCommiio"foraritratio.ThearitratiohalltakelaceiChiaadhalleexecutediaccordacewiththeroviioalruleofProcedureoftheaidCommiioadthedeciiomadeytheCommiiohalleaccetedafialadidiguoothartieforettigthediute.ThefeeforaritratiohalleoreytheloigartyuleotherwieawardedTHESELLERS:THEBUYERS:OCEANPLASTICCHEMICALTONNYPRODUCTSPLCPRODUCTSCO.,LTDROTTERDAMTHENETHERLAND参考译文（例）：售货合同(1)卖方：宁波欧胜塑化有限公司合同编号OPCPO8008(2)地址：中国宁波沧海路1926号合同日期2016年3月27日(3)买方：TONNYPRODUCTSPLC(4)地址：BERSTOFSGADE48,ROTTERDAM,THENETHERLANDS电话：+(31)74123708传真：+(31)74123709电子邮箱：chila@wl.com.mtl买卖双方同意按下列条件购进、售出下列商品：商品名称及规格数量/套单价/EUR总值/EUR运动套装(CFRC3%阿姆斯特丹)商品编号KB520084015.2012768.004外贸单证实务续表商品名称及规格数量/套单价/EUR总值/EUR商品编号KP630060012.507500.00商品编号KY520060010.606360.00合计204026628.00(5)包装：12套/纸箱(6)唛头：TONNY/XD06008/AMSTERDAM/NO.1UP(7)装船港口：任何中国港口(8)目的港口：阿姆斯特丹(9)装船期限：不迟于2016年5月31日(10)付款条件：30%电汇方式预付，剩余70%装运后电汇支付(11)不可抗力：因人力不可抗拒事故，使卖方不能在合同规定期限内交货或不能交货，卖方不负责任，但是卖方必须立即以电报通知买方。如果买方提出要求，卖方应以挂号函向买方提供由中国国际贸易促进会或有关机构出具的证明，证明事故的存在(12)异议索赔：品质异议须于货到目的口岸之日起30天内提出，数量异议须于货到目的口岸之日起15天内提出，买方须同时提供双方同意的公证行的检验证明。卖方将根据具体情况解决异议。由自然原因或船方、保险商责任造成的损失，卖方将不予考虑任何索赔。信用证未在合同指定日期内到达卖方，或FOB条款下，买方未按时派船到指定港口，或信用证与合同条款不符，买方未在接到卖方通知所规定的期限内电改有关条款时，卖方有权撤销合同或延迟交货，并有权提出索赔(13)仲裁：凡因执行本合同所发生的或与合同有关的一切争议，双方应友好协商解决。如果协商不能解决，应提交中国国际经济贸易仲裁委员会，根据该委员会的有关仲裁程序暂行规定在中国进行仲裁的，仲裁裁决是终局的，对双方都有约束力。仲裁费用除另有裁决外由败诉一方承担卖方：买方：欧胜塑化有限公司TONNYPRODUCTSPLCROTTERDAMTHENETHERLAND相关知识一、国际货物销售合同的条款构成国际货物销售合同，是地处不同国家的当事人双方买卖一定货物达成的协议，是当事人各自履行约定义务的依据；也是发生违约行为时，进行补救、处理争议的依据。为此，一项第一章开证和审证5有效的国际货物销售合同，必须具备必要的内容，否则会使当事人在履行义务、进行违约补救或处理争议时遇到困难。一般来说，国际货物销售合同应包括以下七个方面的基本内容：(1)品质条款(QualityClaue)。(2)数量条款(QuatityClaue)。(3)包装条款(PackigClaue)。(4)价格条款(PriceClaue)。(5)支付条款(TermofPaymet)。(6)违约条款(BreachClaue)。(7)不可抗力条款(ForceMajeureClaue)。二、贸易术语的国际惯例国际贸易术语又称价格术语。有关贸易术语的国际惯例，主要有三种。1)1932年《华沙一牛津规则》由国际法协会制定，本规则共21条，主要说明CF买卖合同性质，具体规定了买卖双方所承担的费用、风险和责任。2)1941年《美国对外贸易定义修正本》由美国九大商业团体制定，对以下六种术语作了解释：(1)EX(oitoforigi)一产地交货价。(2)FOB一运输工具上交货价。FOB又分为六种，其中第五种为装运港船上交货FOBveel(amedortofhimet)o(3)FAS—船边交货价。(4)CamF一成本加运费（目的港）价。(5)CIF一成本加保险费、运费〔目的港)价。(6)EXDOCK一目的港码头交货价。该惯例在美洲国家影响较大。在与采用该惯例的国家贸易时，要特别注意与其他惯例的差别，双方应在合同中明确规定贸易术语所依据的惯例。3)2010年《国际贸易术语解释通则》由国际商会制定，国际商会于2010年9月通过了该通则，并规定该版本于2011年1月1日生效，它是迄今为止关于贸易术语含义的国际惯例的最新版本。该通则考虑了免税贸易区的不断增加，电子沟通在商务中的不断增多，以及被更加重视的货物运输中的安全和变化等问题。它更新并加强了交货规则，将规则总量从13条减少到了11条，并且使所有规则的表述更加简洁明确。该通则共包含11种贸易术语，见下表。适用于任何运输方式类EXWExWork工厂交货FCAFreeCarrier货交承运人CPTCarriagePaidto运费付至CIPCarriageadIuracePaidto运保费付至DATDeliveredatTermial指定终端交货DAPDeliveredatPlace指定目的地交货6外贸单证实务续表DDPDeliveredDutyPaid完税后交货仅适用于水运类FASFreeAlogideShi装运港船边交货FOBFreeoBoard装运港船上交货CFRCotadFreight成本加运费CIFCot,IuraceadFreight成本加运保费三、三种主要结算方式的操作流程(一)汇款（又称汇付)》1.汇款的概念国际汇款有动态和静态两种含义。国际汇款的静态含义是指外汇，它是一国以外币表示的、用于国际结算的支付手段的总称。国际汇款的动态含义，即通过银行的汇兑来实现国与国之间债权债务的清偿和国际资金的转移。通常所指的汇款都是指它的动态含义，因此，国际汇款又被称作国际汇兑。2.基本当事人(1)汇款人；(2)收款人或受益人；(3)汇出行；(4)汇入行或解付行。3.汇款种类(1)电汇。电汇汇款(T/T),是汇款人委托银行以电报、电传、环球银行间金融电信网络方式，指示出口地某银行作为汇人行，解付一定金额给收款人的汇款方式电汇工具一般包括：电报(Cale)、电传(Telex)、SWIFT、CHIPS等。一般采用密押证实。(2)信汇。信汇汇款(M/T),是汇出行应汇款人申请，将信汇委托书或支付委托书邮寄给汇入行，授权其解付一定金额给收款人的一种汇款方式。信汇工具：邮寄支付凭证。一般采用签字证实。(3)票汇。票汇汇款(D/D),是汇出行应汇款人申请，代汇款人开立以其分行或代理行为解付行的银行即期汇票，支付一定金额给收款人的汇款方式。票汇工具：银行即期汇票。一般采用签字证实。4.汇款的解付与偿付(1)汇款的解付。它是汇入行向收款人付款的行为。为了保证付款的正确，解付行往往都很慎重，特别是当汇出行的汇出汇款还未到达汇入行的账户时，解付行就相当于垫付了货款，因而更加慎重。为了正确验定每笔汇款的真实性，解付行根据每种汇款的特点，采取不同的查验方法。(2)汇款的偿付俗称拨头寸，是指汇出行在办理汇出汇款业务时，应及时将汇款金额拨交给其委托解付汇款的汇入行的行为。···试读结束···...

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图书名称：《外贸函电综合实训》【作者】周道，王艳萍，刘欢主编【页数】177【出版社】北京：国家行政学院出版社,2019.01【ISBN号】978-7-5150-2301-4【价格】38.00【分类】对外贸易－英语－电报信函－写作－高等职业教育－教材【参考文献】周道，王艳萍，刘欢主编.外贸函电综合实训.北京：国家行政学院出版社,2019.01.图书封面：图书目录：《外贸函电综合实训》内容提要：本书以培养职业能力为导向，汲取了相关专家的建议，参照全国外贸业务员考试以及相关专业技能抽查的要求，结合本人在外贸业务工作中积累的素材、经验和多年的教学实践，编写了本书。本书适合高职高专经贸类专业学生外贸业务综合实训使用，也可作为经贸行业和中小型企业的培训教材。《外贸函电综合实训》内容试读实训项目一外贸函电基础—写作格式FormatofCommerceLetter实训目的1.掌握商务信函的格式，特别是电子邮件的格式及常用术语。2.熟悉英文信封地址书写格式及其注意事项。实训内容1.知识点：商务信函的格式、常用术语。2.技能点：商务信函结构及信封写作。3.综合应用：工作情境下完成商务信函写作格式实训任务。实训场地实训楼：外贸业务综合实训室■■■■■■实训步骤■■1.商务信函结构的知识训练。2.电子邮件相关术语训练。3.工作情境下商务信函写作综合能力训练。实训指号使商务信函达到良好的沟通效果，一方面要撰写恰如其分的句子和段落，另一方面还必须运用恰当有效的信函格式。外贸函电综合实训1.ChiaNatioalCereal,OiladFoodtuffImExCor.8JiaguomeNeiDajieBeijig10005,ChiaTelehoe:86-10-6526-8888下ax:86-10-6527-6028E-mall:carl@cofco.com.c2.OurRef.YourRef.3.Date:15thNovemer,20-4.H.RoaldCo.556EatcheaLodo,E.C.3,Eglad5.Attetio:ImortDet.6.DearSir,7.RE:AquaticProduct8.Wethakyouforyourequiryof5Novemer.Icomliacewithyourrequet,weareedigyouherewithacoyofourillutratedcatalogueadaquotatioheetforyourreferece.Allriceareujecttoourcofirmatioforouraquaticroducthaveeeelligwellthieao.Therefore,wewoulduggetthatyouadvieuyafaxicaeofiteret.Weawaityourearlyfavoralerely.9.Yourtruly,10.ChiaNatioalCereal,OlladFoodtufTImExCor.(Maager）11.Ecloure12.CC.ourShaghalBrachOffice13.P.S.WerequireaymetyL/CforatotalvalueotexceedigUSD50,000.商务信函和商务电子邮件通常包括如下内容：(1)信头(letterhead)。(2)文件编号(referece),用于给商务信件分类的编号，对方来信时的发文号，在回信时要写在来文号中，也可以不要。和头名架学业及，密西·Ourref..No.4321·Yourref.No.4321(3)日期(date),美式写在信头和收信人名称地址之间，英式通常写在收信人名称地址之下。写法也不同，美式：月一日一年，英式：日一月二年。明两肉注意事项：a.年份应完全写出，不能用(18)代替(2018)；.月份要写英文名称，不能用数字来代替；c.日期可用基数字或序数字。·Jue12,2015or12Jue,2015·3rdNovemer,2014orN0v.3,2014过身厘液向(4)信内地址(iideaddre,),即收信人的地址。汽生西司阳徐器出的元2实训项目一外贸函电基础一写作格式FormatofCommerceLetter(5)具体收信人(attetiolie)。写在收信人名称地址之下，齐头式靠左，缩格式居中，用于表示的是承办本信件的具体个人或部门。AttetioofMr.Taylor.TotheattetioofMr.WagWeiA·ATTN:Mr.Cave(6)称呼(alutatio),必须齐头，注意单词首字母全大写，用逗号或不用标点符号，正规场合下常用：·DearSir·DearSir/Getleme·DearMadam·DearMedame的中(7)主题栏(ujectlie),介于称呼和正文之间，齐头式靠左，缩格式居中，切记要加下划线，表示的是该信函的主题，要用有吸引力的词汇简要表达。·Re:YourOrderNO.432Suject:CottoamWool(8)正文(ody)。(9)结尾敬语(comlimetarycloe),齐头式靠左对齐，缩格式偏右，称呼与结尾敬语按以下对应：称呼结尾敬语适用场合DearSir()Yourfaithfully标准及正式结尾DearSirorMadam(Mme)FaithfullyyourGetlemeYour(very)truly美国人使用较多Ladie/GetlemeVerytrulyyourYouricerely/Sicerely与前两种相比没那么正式，DearMr./M....Betwihe(U.K.一般用于熟人之间Betregard/Regard(U.S.的书信来往(10)落款(igature),位于结尾敬语之下，顺序依次如下：手写签名、打印签名、职务和公司名称。不一定全部要包括，至少得有打印签名及职务。3外贸函电综合实训(11)随信附加内容(ecloure),说明该信件有附件。Ecloure:SaleAccoutEc.(2):PackiglitadCommodityIectioCertificate(12)抄送(cc.,carocoy),位于附件之下，左对齐，表示该信件同时抄送给他人。此分为明抄和暗抄，暗抄是指收信人不知道被抄送，只出现在发给被抄送人的信件里。·ccMr.JaoSimmocc(lidcarocoy)MarketigDeartmet(13)附言(.,otcrit)商务信函主要有两种书写格式：缩格式(idetedform)和齐头式(lockedform),上例中的信件为缩格式，缩格式的特点是：具体收信人和事由居中，正文段首缩格，结尾敬语和落款偏右。以下是齐头式示例：1234MaiStreetBelleville,Illioi62223Jauary17.2003OurLadyQueeofPeaceSchoolAtt:QPStudet5915NorthBeltWetBelleville,Illioi62223DearSirorMadam:Youmaywriteauielettertorequetiformatio,toorderaroduct,toalytoachool,ortoeekemloymet.Whetheryouwriteortyeauieletter,eolite.ecific.adeatKeeacoyofeveryuieletter.UeeitherthelockormodifiedlockformforauieletterEitherfommhaixart,icludigaiideaddre.Sicerelyyour.ASmith齐头式的特点是：除信头外全部左对齐，段落之间留出一行空格。虽然如今处于信息时代，多数情况都是以电子邮件形式进行商业沟通，但是样品还是需要快递邮寄的。根据快递公司提供的手写快递单和各公司自己的正式信封格式不同，收信人名称和地址的写法通常分两种格式一缩格式和齐头式。缩格式是指收信人名称、地址逐行右缩，而齐头式是收信人名称、地址左端对齐。以下是缩格式示例：4实训项目一外贸函电基础—一写作格式FormatofCommerceLetterRoertAderWeto14MaiSt.Aywhere,USATheHooraleMr.DavidlacooAmaadoroftheUitedStateofAmericaTheEmayoftheUitedStateofAmerica490SuexDrveOawa.OtarioKINJG8任务一：语言知识训练I.PleaetralatethefollowigexreioitoChiee:1.FYI2.ASAP/Urget3.Reed4.Idetedform5.Ec.6.Re.7.Att.8.Ref.9.P.10.Cc.Il.Chooetheoethatetcomleteeachofthefollowigetece:1.Theformatofauielettericludethiglikealutatio,odyoftheletter,cloigtatemet,igature,litofecloureetc..A.timeB.locatioC.dateD.chedule5外贸函电综合实训2.theawertothiquetio,youcachooeyouralutatio.A.DeedigoB.RelyigoC.CoutigoD.Iectigo3.TrytoecocieadtheE-mailia6-8worduject.A.memorizeB.ummarizeCmotorizeD.oularize4.MakeyourE-mailaatheycaewhiletillrovidigallthedetailec-eary.A.logB.hortC.rolixD.arrow5.Uehelyourreadergetquicklytoiformatiotheyeed.BoldthemotimortateteceorcocetialogE-mail.A.lockedformB.idetedformC.ulletoitD.viewoit6.IcludeifthatwillhelthereaderrocetheE-mailfater.A.aoucemetB.advertiemetC.arragemetD.attachmet7.Do'tmakethereaderthatyouareakigforadeciio,oradvice,aref-erral,oraurchae.Akfordirectlyforwhatyouwatorexect.A.cocludeB.gueC.deduceD.uect8.DoyourettothatyourE-maildoe'ticludegrammarorelligmi-takeaduetadarductuatio.A.eureB.aureC.uureD.meaure9.Coiderrovidigcotactiformatioyourigature.A.aoveB.uoC.ehidD.eeath10.MayE-mailrogramallowyoutorovideaigaturethaticutomizedtoyourlikig.A.aroriateB.automaticC.areciatedD.autoomouIII.TralatethefollowigeteceitoEglih:1.长期以来，电子邮件一直是商业交流的核心工具。2.空白的主题行很有可能被视为“垃圾邮件”而被忽略或拒绝，所以一定要用一些精6—···试读结束···...

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图书名称：《外贸交易实务》【作者】陈涔主编；周道，李文婷，蔡黛沙副主编【页数】202【出版社】北京：国家行政学院出版社,2019.08【ISBN号】978-7-5150-2393-9【分类】外汇交易-高等学校-教材【参考文献】陈涔主编；周道，李文婷，蔡黛沙副主编.外贸交易实务.北京：国家行政学院出版社,2019.08.图书封面：图书目录：《外贸交易实务》内容提要：《外贸交易实务》内容试读第一章外汇基础知识学前提示投资者要想进行外汇交易，就必须对外汇市场及其基础知识有所了解。通过本章的学习，要求学生了解外汇、汇率和外汇市场的概念以及外汇市场的特征；熟悉汇率的常见分类；掌握外汇市场的构成及外汇市场的各种参与者，掌握直接标价法和间接标价法等基本汇率计算方法，掌握外汇交易的概念及种类。章前导读全球外汇市场委员会及全球外汇市场准则近年来，为进一步加以规范，促进全球统一行为准则的建立，国际清算银行(BakforItematioalSettlemet,BIS)设立外汇工作组(FXWorkigGrou,FXWG,联合全球八大金融中心（澳大利亚、伦敦、纽约、东京、新加坡、加拿大、欧元区、中国香港）的外汇市场委员会共同制定全球外汇市场统一的行为规范，即《全球外汇市场准则》(FXGloalCode,以下简称“全球准则”)，并于2017年5月发布。为配合全球准则的推广与执行，同时成立了由各国外汇市场委员会共同组成的全球外汇市场委员会（GloalFXCommittee,.GFXC)。一、全球外汇市场委员会2017年5月24日，GFXC成立大会暨第一次工作会议在伦敦召开。来自16个国家（地区）的央行和私营部门代表参加会议。中国外汇市场指导委员会作为GFXC创始成员参加会议。(一)工作目标GXC是在BIS经济咨询委员会(ECC)指导下成立的，工作目标主要包括：促进各国(地区)外汇市场委员会以及尚未加入GXC但拥有较大外汇市场的国家（地区）之间的合作交流；基于各国（地区）外汇市场委员会收集和提供的信息讨论全球外汇市场架构、运行以及发展趋势等重要议题；推广、维护和更新全球准则。(二)组织架构根据全球外汇市场委员会章程规定，各国（地区）外汇市场委员会如需加入GFXC,需满gtgt外汇交易耳务足以下条件：一是由央行发起成立外汇市场委员会，或者由央行和私营部门共同组建类似机制，正在建立类似机制的国家或者地区可由GFXC邀请加入，并给予18个月的过渡期；二是支持并积极推广全球准则；三是在BS最近的三年一次调查中，以货币或以区域计，在全球外汇市场中占有显著份额，或者在本地区外汇市场中占有显著份额。GFXC共有16个创始成员，包括来自澳大利亚、巴西、加拿大、中国、欧元区、中国香港、印度、日本、墨西哥、斯堪的纳维亚、新加坡、南非、韩国、瑞士、英国、美国的外汇市场委员会。GFXC的主席一职从委员会的央行代表中产生，副主席从全球委员会的私营部门高级代表中产生，主席和副主席的任期一般为两年。GFXC首任主席由英格兰银行市场司司长ChiSalmo担任，副主席由持续联系结算银行(CotiuouLikedSettlemetBak,CLS)CEODavidPuth担任。GFXC设立秘书处，协调各方面工作，由相关国家（地区)央行指派代表组成，目前共有11名成员（包括中国)。(三)工作机制GFXC每年至少举行一次面对面会议，会后由秘书处拟写会议纪要，征得所有成员同意后在其官网上公布。GFXC一项重要的工作目标即对全球准则进行定期维护和更新，其每年将根据前一年的市场发展情况，判断是否需要对准则进行修订，在与各地外汇市场委员会商议后形成全球准则补充和修改草案，提交GFXC所有成员讨论通过后实施。GFXC至少每三年（或在其认为适当的时候)对全球准则进行一次全面回顾。GFXC每年向BIS市场委员会报告其工作开展情况。二、全球外汇市场准则GXC成立大会上，16个创始成员一致通过了全球准则。全球准则是一套外汇市场的良好行为准则，旨在推动建立稳健、公平、适度透明且富有流动性的外汇市场，使得不同类型的市场参与者均以广泛认可的行为标准高效开展交易。的山(一)全球准则的主要内容1.道德操守市场参与者行为应符合道德和专业的要求，以推动建立公平公正的外汇市场。一是市场参与者应尽力做到遵守最高道德标准，秉承诚实、公平、诚信的态度对待客户和交易对手；二是市场参与者应尽力做到遵守最高的专业标准，包括充分了解并遵守适用法律，具备足够的业务、技术能力和资质，根据公司规程和操作流程作出专业判断；三是市场参与者还需要识别实际的和潜在的利益冲突，并制定对应制度，如职责划分、设置信息壁垒和培训等。2.公司治理市场参与者应建立清晰有效的制度、程序和组织架构，以负责任的态度参与外汇市场。一是市场参与者应搭建切实有效的公司治理框架和机制，使机构本身及其员工在从事外汇市场行为时能够受到适当的监督和控制；二是从公司文化看，市场参与者应将道德操守和职业操守文化融入外汇市场活动中；三是从激励机制看，应建立与提高员工职业操守一致的奖励机制。四是从风险控制来看，应建立违规行为举报、调查和处理的有效制度。3.交易执行市场参与者在询价和执行交易过程中要认真谨慎，以推动建立稳健、公平、公开、适度透2《第一章外汇基础知识明以及富有流动性的外汇市场。具体包括：①市场参与者应清楚自己的角色和能力，特别是接到客单时，应明确以代理模式交易还是自营模式交易；②市场参与者应根据不同的交易模式、不同的订单类型公平、透明地处理交易，且无论在何种模式下均应公平、透明地对待客户，被露相关信息；③市场参与者向客户提供外汇电子交易平台时，应使用户了解交易规则、使用平台进行电子报价的要求或限制，明确市场风险在什么时点可能发生转移，妥善披露订阅服务以及市场数据等附赠服务；④仅在自营模式下，市场参与者才能提前对冲客户订单风险，并需公平、透明；⑤市场参与者不得以损害市场正常运行或阻碍市场价格发现过程为目的进行交易；等等。4.信息共享市场参与者之间应清晰、准确地沟通，保护好涉密信息，以推动建立稳健、公平、公开、适度透明以及富有流动性的外汇市场。一是信息保密：市场参与者应清楚识别，并保护保密信息安全性，保密信息包括市场参与者和其客户过去、现在和未来的交易活动、头寸，在交易活动中产生或收到的敏感信息等。除特定情况外，市场参与者不得向第三方披露保密信息；二是信息交流：应运用清楚、准确、专业的方式进行信息交流，避免误导；应建立规范的信息交流渠道和方式。5.风险管理与合规市场参与者应营造并保持稳健的内控与合规环境，以有效识别、管理和报告与外汇市场有关的风险。一是应建立完善的风控、合规和审核机制，包括业务部门自身的风险防范、独立合规部门的风险防范、审计相结合；二是应熟知与交易相关的法律法规，并据此建立相应的合规制度；三是应搭建与风险管理相关的系统和内部控制措施，并建立风险管理有效性的独立评估机制。全球准则还列举了不同类型风险的管理原则，例如：①对于信用/对手方风险，应通过适当方式管理对手方信用风险敞口，如使用有法律效力的净额清算主协议和增信安排等；②对于市场风险，应运用压力测试等方法应对，定期回顾，同时利用盯市估算交易头寸的损益以及由此带来的市场风险；③对于操作风险，应制定合适的制度防止因流程、人员和系统不足或失效造成的风险，建立灾备；④对于技术风险，应建立适当的流程来解决由于使用或依赖技术系统(硬件和软件)而产生的潜在不良后果；等等。6.交易确认与结算市场参与者应建立稳健、高效、透明的交易后处理程序，以缓释风险，保证交易结算及时顺畅进行。一是确保交易确认与结算操作、文件和制度的一致性，以降低信用和法律风险；二是建立稳健的监测和管理制度，以应对正常和峰值情况下的后台处理；三是鼓励市场参与者应用交易数据从其前台系统到运营系统的直通式自动传输；四是谨慎执行任何交易变更、修改或撤销。在交易确认环节：一是应尽快确认交易，并确保交易安全、高效；二是对于大宗交易，应尽快审核、确认并划拔；三是当交易确认和结算出现不匹配情况时，应尽快查明、处理；四是应知晓每种外汇产品生命周期事件的确认和处理流程特点。在清算和结算环节：一是应采取相应措施防范清算风险，鼓励净额清算模式，采用常设结3■gt外汇交易实务算路径和直接付款方式；二是应利用完备的系统预测、监控并管理日间、日终资金头寸，减少结算过程中潜在纠纷；三是应定期进行对账，核对预期现金流和实际现金流，并针对结算过程中出现的问题进行核查。(二)全球准则的推广和实施(1)市场参与者应采取适当措施，使其日常业务开展和制度文化符合全球准则的要求。一是将准则融入市场参与者内部制度；二是市场参与者应建立适当的机制，监测自身行为是否符合准则要求，包括自身监督和相互监督；三是市场参与者应展示其已遵守全球准则，让交易对手方和公众了解。(2)中央银行应当率先遵守全球准则，并推动辖区市场参与者遵守全球准则。一是在不违反其法定义务或者政策功能的前提下遵守全球准则设定的原则；二是推动其外汇交易对手方遵守全球准则的原则；三是在符合当地法律的前提下，各国（地区）外汇市场委员会应当将其成员资格与是否遵守全球准则相关联。(3)市场参与者与中央银行应当积极参与全球准则的维护和更新工作。一是各外汇市场委员会应当通过GFXC搭建的框架开展合作，推动全球准则的维护工作；二是GFXC应当积极促进全球准则的完善，其成员应当推动准则的实施工作；三是GFXC将定期评估市场变化对全球准则的影响；四是GFXC将同时监测全球准则发布后是否得以成功实施。(4)GFXC近期的准则推广工作。一是在全球范围内推动市场参与者签署全球准则后附的遵守全球准则承诺声明；二是为推动上述承诺声明的签署并通过公示起到示范和促进作用，GXC将牵头建立承诺声明签署公共登记系统；三是定期就特定议题向市场参与者征询反馈。四是开展市场调研，了解全球准则的推广和执行情况。(资料来源：作者根据相关资料改写)世界上绝大多数国家都发行和使用本国货币，如中国使用人民币，美国使用美元，英国使用英镑，日本使用日元。由于在通常情况下，一国货币不能在另一国流通，因此，当需要清偿由国际经济交易引起的对外债权、债务时，人们便需要把本国货币兑换成外国货币，或者把外国货币兑换成本国货币，由此便产生外汇与外汇交易。而在外汇交易中必然要涉及货币兑换的数量比例关系，从而又产生了汇率的问题。进一步说，汇率的变动不仅会影响每一笔进口和出口交易的盈利与亏损，影响出口商品的竞争能力，而且会通过各种传导机制对一国的国内经济和国际经济产生影响。第一节外汇概述一、外汇的概念外汇(foreigexchage)的含义可以从动态和静态两个方面理解。动态意义上的外汇是国际汇兑的简称，是指经济主体将一种货币兑换成另一种货币，以清偿国际间债权、债务关系的经济行为。静态意义上的外汇是指以外币表示的，可以用于国际结算和支付的金融资产。它又4《第一章外汇基础知识有广义和狭义之分狭义的外汇是指以外币表示的，可以用于国际结算的支付手段和资产。狭义的外汇需要同时具有以下几个条件」第一，外汇必须是外币或以外币表示的国外资产，而用本国货币表示的，如信用工具和有价证券是不能视为外汇的。第二，外汇必须是在国外能得到补偿的债权，而空头支票和拒付的汇票是不能视为外汇的。第三，外汇必须具有自由兑换性，即能用于国际结算。根据《国际货币基金协定》第8条“会员国的一般义务”规定，一国货币成为自由兑换外汇，必须符合以下3个条件：①对本国国际收支中的经常往来项目和资金转移不加限制：②不采取歧视性的货币措施或多种货币汇率；③在另一会员国要求下，随时有义务回购对方经常项目往来中所结存的本国货币。外汇的可自由兑换性是外汇有用性的表现，表示无须任何条件限制就可以兑换成任何一种外币；外汇的可自由兑换性是外汇作为国际结算或清偿手段的必要条件。不具备可自由兑换性的外币支付手段，不能视为外汇。因为不能自由兑换的外币或外币支付凭证，会使其持有人不能将其存入有关商业银行的普通账户上，或不能被有关商业银行收购。由此可见，外国货币不一定是外汇，而外汇一定是外国货币，不可简单地把二者等同。因此，从这个意义上讲，只有存放在国外银行的外币资金，以及将对银行存款的索取权具体化的外币票据才构成外汇，主要包括银行汇票、支票、银行存款等。人们通常所说的外汇指的就是狭义、静态的外汇。广义的外汇是泛指一切能用于国际结算和最终偿付国际收支逆差的对外债权。国际货币基金组织(IteratioalMoetaryFud,IMF)对外汇作出的定义，就属于广义的外汇范畴：“外汇是货币行政当局（中央银行、货币管理机构，外汇平准基金和财政部）以银行存款、财政部库券、长短期政府证券等形式保有的在国际收支逆差时可以使用的债权。”根据2008年8月1日国务院第20次常务会议修订通过的《中华人民共和国外汇管理条例》规定，外汇是指：①外币现钞，包括纸币、铸币；②外币支付凭证或者支付工具，包括票据、银行存款凭证、银行卡等；③外币有价证券，包括债券、股票等；④特别提款权；⑤其他外汇资产。二、外汇的种类外汇可以按不同标准进行分类。最主要的分类依据是外汇是否可以自由兑换、外汇的来源和外汇买卖的不同交割期限。(一)根据货币能否自由兑换分类用科阳换1,自由外汇自由外汇(freecovertileexchage)是指不需要经过外汇管理当局批准，就可以自由兑换成其他国家货币，或者直接向第三国办理支付的外国货币及支付手段。自由外汇是广泛使用和流通的典型形式的外汇，如美元、欧元、英镑、日元、瑞士法郎等。它们既可以自由兑换，又5gtgt外汇交易耳务可以向第三国支付。2.记账外汇记账外汇(accoutexchage)又称双边外汇，是指不经过货币发行国货币管理当局批准，不能自由兑换成其他国家的货币或对第三国进行支付的外汇。这种外汇一般都是记在对方银行专设的账户上，只能用于冲销对该国的债务，既不能转给第三国使用，也不能兑换成自由外汇在这种结算方式下，所有进出口货款，只需在双方银行开立的专门账户记账，计价货币由双方协定，可使用本国货币也可使用对方国货币或第三国货币；到了一定时期，如年终，双方对债权、债务进行集中冲抵，发生的差额由双方协商解决，一般是将本年差额转到下一年度的贸易项目下平衡。记账外汇是外汇的辅助形式。(二)根据外汇的来源和用途分类1.贸易外汇贸易外汇(tradeforeigexchage)是指有形商品进出口贸易及其相关的贸易从属费用，如进出口宣传费用、摊销费用等所收付的外汇。贸易外汇反映了一个国家在对外交往中实质经济产生的外汇的来源与用途。2.非贸易外汇非贸易外汇(otradeforeigexchage)是指商品进出口贸易以外的其他各方面所收付的外汇，包括侨汇、旅游、旅游商品、港口、民航、海关、银行、保险、邮电、承包工程等所形成的外汇收人和支出。在产业结构不断变化中，非贸易外汇的比重逐渐加大，个别国家如瑞士，非贸易外汇是其外汇的主要来源。(三)根据外汇市场交易的交割日期分类1.即期外汇即期外汇（otexchage)又称为现汇，是指在外汇买卖成交后的当日或两个营业日以内完成交割的外汇。即期外汇是最大量和最普遍使用的外汇。2.远期外汇远期外汇(forwardexchage)又称期汇，是指在外汇市场成交一定时期后付款交割的外汇。远期外汇通常是由国际贸易结算中的远期付款条件引起的，买卖远期外汇可以减少汇率变动所造成的风险损失。因此，买卖远期外汇成为银行和进出口商进行套头交易、掉期保值的重要手段。远期外汇的交割期限从1个月到1年不等，通常是36个月。不随清味三、外汇的作用外汇的产生是商品生产国际化和资本流动的必然结果。从外汇产生的原因中就可以看出外汇所具有的功能。随着社会生产力、社会分工和商品经济的发展，各国间的贸易、支付关系急剧膨胀，资本输出的意义日益重要。国际商品贸易、借贷活动和对外投资以及各国间发生的政治、军事、社会、科学技术等方面的往来和交流，都会引起债权、债务关系，因此，需要办理6···试读结束···...

2022-10-08

图书名称：《纺织服装外贸跟单》【作者】乔燕主编【页数】114【出版社】北京：北京理工大学出版社,2020.07【ISBN号】978-7-5682-8778-4【参考文献】乔燕主编.纺织服装外贸跟单.北京：北京理工大学出版社,2020.07.图书封面：图书目录：《纺织服装外贸跟单》内容提要：本书根据跟单员工作流程和主要工作内容，共分8个项目。项目1讲述纺织服装外贸跟单基础知识、项目2讲述业务跟单、项目3讲述加工厂的评估与选择、项目4讲述订单审核与分析、项目5讲述样品跟单、项目6讲述面辅料跟单、项目7讲述纺织服装生产跟单、项目8讲述包装与运输跟单。8个项目按照跟单员完成一笔外贸出口业务的主要工作时段划分，每个项目按照必备知识、工作流程、实例讲解三大任务完成，8个项目既独立又前后关联。本书适用于高等院校服装专业群相关专业外贸跟单方向课程教材，也可作为国际贸易、商务英语等专业外贸跟单方向的参考教材。本书是校企合作教材，主要知识点都配有相应视频讲解，也可以作为企业新员工培训手册，纺织服装外贸跟单从业人员自学材料。《纺织服装外贸跟单》内容试读gt8项目1又纺织服装外贸跟单基础知识知识目标1.掌握外贸跟单的概念、特，点和分类。2,了解外贸公司跟单与生产企业跟单的异同，掌握外贸跟单员的概念、工作范围和内容。3.了解跟单员基本素质与知识结构的要求。4.了解外贸跟单岗位与其他外贸岗位的关系。5.熟悉出口业务及其跟单的一般流程。能力目标1.掌握出口贸易跟单的工作流程。2.掌握纺织服装跟单员的主要工作。▣▣▣纺织服装外贸纺织品出口流程什么是跟单员跟单基础知识1.1外贸跟单员概述1.1.1外贸跟单员的概念外贸跟单员是指在进出口业务中，在贸易合同签订后，依据相关合同或单证对货物生产加工、装运、保险、报检、报关、结汇等部分或全部环节进行跟踪或操作，协助履行贸易合同的外贸从业人员。“跟单”中的“跟”是指跟进、跟随，跟单中的“单”是指合同项下的订单。外贸跟单中的“单”，则是指企业中的涉外合同或信用证项下的订单。外贸跟单员是协助外贸业务（经理）员开拓国际市场、推销产品、协调生产和完成交货的业务助理。他是连接外贸公司内各部门、外贸公司与生产企业、外贸公司与客户、生产企业与客户之间的桥梁。其与各方沟通得越及时、越准确，就越能保证合同“按时”“按质”“保量”执行。1.1.2外贸跟单员的工作内容在贸易合同磋商阶段，要备好洽谈所需样品，并提供各种技术及材料说明书及价格表；在贸易合同订立阶段，要对合同内容认真审核，提出异议，达成共识；在贸易合同履行阶段，要选择工厂，进行原辅料采购跟单，生产品质跟单和包装运输跟单；在贸易合同履行后阶段，要跟进销售情况、跟进客户。1.1.3外贸跟单员的工作特点作为外贸跟单员必须谨记“前道工序是后道工序的供货商；后道工序是前道工序的客户”，一旦合同签订，买、卖双方即为一体，“一损聚损，一荣聚荣”。问题发现越早，沟通越及时，损失越小。切忌“瞒”，对上、对下，无论对方的态度如何，都不能“瞒报”事实。1.较强的责任心外贸跟单员的工作是建立在订单与客户基础上的。订单是企业的生命，若没有订单，则企业就无法生存；客户是企业的“上帝”，若失去了客户，则企业就不能持续发展。订单项下的产品质量好坏是决定能否安全收回货款、保持订单能否具有连续性的关键。做好订单实施的进度计划、把握产品质量需要外贸跟单员具有敬业精神和认真负责的态度。2.协调与沟通外贸跟单员对内需要与多个部门（如生产、计划、检验等部门）保持良好的沟通；对外则需要与商检、海关、银行、物流等单位建立有效的沟通协调机制，以处理跟单过程中遇到的问题。外贸跟单员的协调与沟通能力的强弱直接影响工作效率的高低。项目1002/0033.工作节奏快、变化多外贸跟单员的工作方式、工作节奏必须适应客户的要求。由于客户来自世界各地，有不同的生活方式和工作习惯，因此外贸跟单员的工作节奏和工作方式必须与客户保持一致，具有高效率和务实性。另外，不同的客户需求也不同，并且这种需求会随着产品不同而不同，这些都需要外贸跟单员具有快速应变能力。4,工作的综合性、复杂性外贸跟单员的工作涉及企业所有部门，因此决定了其工作的综合性、复杂性。对外，履行销售人员的工作职责；对内，则负责生产管理协调。外贸跟单员必须熟悉进出口贸易实务和工厂的生产运作流程，还应熟悉和掌握商品知识与生产管理全过程。5.工作的涉外性和保密性外贸跟单员在工作过程中，会涉及客户、商品、工艺、技术、价格、厂家等信息资料。对企业来说，这是商业机密，对外必须绝对保密，因此，外贸跟单员必须忠诚于企业，遵守保密原则。1.1.4外贸跟单员与其他外贸岗位的关系外贸从业岗位主要有外销员、跟单员、单证员、报检员和报关员等。这些岗位相互关联，出口贸易业务流程与各岗位的名称及责任如图1-1所示。选择生产工厂建立业务关系贸易毯商签订贸易合同负责对订单项目的签订加工合同执行进行跟踪和操作程原料采购跟单跟单员单生产进度跟单员全程眼单程眼负责贸易合同的洽谈、签订、履行和结汇等业务的操作包装跟单货物检验/客报检员负责办理出入境货物办理运输单证员的报检业务货物进仓办理货运保险单证员负责办理进出口货物报关及纳税等事务进出口货物报关报关员货物装运发装运通知负责运输、商检、保险、报关和结汇等业务环节中的制单和审单等工作办理结汇单证员核销退税图1-1出口贸易业务流程与各岗位的名称及责任(4)具有一定的法律知识。2.专业知识(1)）懂得商品学的基本理论，熟悉所跟单的产品的性能、品质、规格、标准（生产标准和国外标准)、包装、用途、生产工艺和所有原材料等知识。(2)了解管辖商品在国际市场上的市场行情以及该项商品主要生产国和进出口国家或地区的贸易差异，及时反馈信息给国内厂商，指导其生产。(3)熟练掌握国际贸易理论、国际贸易实务、国际金融、市场营销学及国际商务法律法规和有关国际惯例等专业知识；熟悉商检报关、运输、保险等方面的有关业务流程。1.3外贸跟单员跟单的工作流程1.3.1外贸公司跟单工作流程外贸公司跟单工作流程包括选择生产企业、签订收购合同、筹备货物、进程跟踪、商检（客检）、订舱装船、制单结汇等。1.3.2生产企业跟单工作流程具备对外进出口经营权的生产企业是我国外贸进出口的主体之一，随着我国加入WTO和外贸法的实施，具有外贸经营权的生产企业越来越多，许多国际买家也热衷于直接从这些生产企业采购商品。“工厂跟单”实质上属于生产型企业的内部跟单。其一般流程包括推销公司产品、签订外销合同、筹备货物、商检（客检）、订舱装船、制单结汇等。1.4出口贸易的一般流程1.4.1选择供应商或生产企业在选择供应商或生产企业时，须注重考察生产企业的资信，是否具有生产能力，能否保证质量、保证按期交货，产品是否有对外贸易的竞争力等。1.4.2生产企业推销本企业产品出口在这个过程中，外贸跟单员的主要工作内容有：了解目标市场的需求特点和客户采购偏好；了解并掌握公司产品的主要性能、工艺、质量标准、原材料构成、生产周期等；了解并掌握公司产品的包装材料和包装方法；了解并掌握公司产品的装箱率、集装箱可装数量；掌握公司产品的价格和相关原材料价格；了解近期本币对外币的兑换价格···试读结束···...

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图书名称：《轻松8步学外贸图解版（第2版）》【作者】韩宝庆著【页数】401【出版社】中国纺织出版社有限公司,2022.03【ISBN号】978-7-5180-9202-4【分类】对外贸易-基本知识【参考文献】韩宝庆著.轻松8步学外贸图解版（第2版）.中国纺织出版社有限公司,2022.03.图书封面：图书目录：《轻松8步学外贸图解版（第2版）》内容提要：对外贸易是一个专业性和实践性较强的行业，对于一个从未接触过外贸的新手，面对众多晦涩的专业术语，很难马上入手；即使是国际贸易专业科班毕业的学生，一接触实际也会发现大学里学过的国际贸易理论知识与具体的外贸操作往往有很大的不同。有鉴于此，本书以出口贸易的一线实务操作流程为主线，通过八个循序渐进的步骤，即开启外贸之门，寻找客户，商订合同，准备货物，落实信用证，安排装运，制单结汇以及出口退税，引导您一步步轻松完成外贸操作，从而成为众多外贸精英中的一员。《轻松8步学外贸图解版（第2版）》内容试读N入行提醒写给徘徊在外贸大门外的新手轻松8步学外贸（第2版）又是一年毕业季，几家欢乐几家愁。每年的这个时候都会有一批怀揣着憧憬与梦想的年轻人加入外贸大军中来，正如当年的我们一样。对于选择了这个行业的年轻人，也许犹如鱼入大海，飞鸟投林，终能大显身手，一展抱负，有的是一种游刃有余、酣畅淋漓的痛快与满足。然而，理想是丰满的，现实有时候却是骨感的。也许不久的将来，等待你的可能是让你想要放弃的残酷和艰辛…※要不要进人外贸行业很多小伙伴经常爱问的一个问题就是：“现在外贸行业还好干吗？我要不要进人这个行业？”在回答这个问题之前，我们可以先看看其他那些人们耳熟能详的行业和职业。比如律师，好干吗？律师这个听起来高端大气上档次的职业，其实并非仅仅是人们想象中的体面有派、光鲜亮丽，律师职业入门很难，做起来更难，能否接到案源，能否赚钱，拼的可不仅仅是专业知识，还有能力、运气、人脉、机遇等等，真正混得风光的律师实际上是凤毛麟角。再比如金融行业，近年来火得一塌糊涂，其火爆程度从高考报志愿和高校选专业就能一见端倪。因为很多人觉得金融行业必定是金领行业。跟钱打交道的行业能差吗？！但等真正进人这个你日日夜夜梦寐以求的行当以后，才会2|入行提醒—写给徘徊在外贸大门外的新手发现原来跟自己当初想象的情况还是有很大差距的，金融行业的钱竟然也并不是那么好赚。现在我们再回过头来看看外贸行业到底值不值得进入这个话题，其实跟律师行业和金融行业是一样的道理，根本就算不上是个问题。外贸行业不过是众多行业中的一个罢了。人们之所以问这样的问题，其实是打内心深处有一种想找一份“成年人的报酬，小孩子的待遇”，即不用费脑子，又能赚大钱的工作的心理。俗话说：十年河东，十年河西。事实上，不管什么行业，就算有红利期，往往也不会持续很长。因此，无论从事什么行业，都不要抱有投机和侥幸心理，正确的态度应该是不仅要有一时的冲动和激情，还要有冷静下来后认真细致的思考和规划，更要有耐得住寂寞的不懈与坚持。以上问题如果非要给一个答案，那就是“既值得也不值得”一对于真正爱的人就值得，对于盲从的人就不值得！相关链接人门为何选择外贸1.毕业新人为何选择外贸。大学专业对口·个人特别喜欢英语·老师推荐的工作·学校安排的实习单位·就是觉得外贸听起来高大上·听说外贸很赚钱·看同学在做·没有方向，乱投简历·家族企业，跟着就做了2.内贸工厂或贸易公司为何选择做外贸·内贸越来越难，账期压得喘不过气，期待转型·内贸做得不错，想要在外贸也捞一桶金·内贸达到瓶颈，想要以内养外，然后借助外贸突破3轻松8步学外贸（第2版）·看朋友做外贸赚钱了·同行在做，规模不断扩张，看起来应该是赚钱了·听别人说外贸很赚钱·被某些B2B、贸易数据或软件推销人员“忽悠”·看到新闻讲贸易趋势一片大好总之，还是那句老生常谈的话：干一行，爱一行。外贸看似门槛低，如果要做好需要长时间坚持。就如同爬山，外贸的门在山顶，得爬到山顶才能入门，可惜的是很多人都在半山腰退缩了。无论出于什么原因，如果你进入了外贸行业，接下来就是努力、努力、再努力！※打工还是创业财务自由实现梦想打工者创业者很多小伙伴曾经或者正在纠结要不要创业，拿不定主意。自己创业呢，觉得难以迈出第一步，而且有不确定性。选择打工呢，又总是感觉心有不甘。不过，多数人最终还是选了去一家公司上班。8案例一位从事外贸近六年的小伙伴，生孩子之后全职了两年，现在重新开始。也曾纠结过要不要创业，拿不定主意最终选了一家规模还算可以的工厂做外4|入行提醒一写给徘徊在外贸大门外的新手「贸，上班半个月总是觉得心有不甘，总觉得看不到未来的出路，现在公司的营销方式是选定一个国家的经销商，然后去帮客户跑海外市场做销量来提高自己的销量，需要经常出差，不是说不好，是觉得对于有孩子的女性来讲在自由度和时间上自然是拼不过小姑娘小伙子的，而且老板很喜欢让写各种汇报、各种总结感悟，同事们都很会表现，自己不属于能说会写八面玲珑的，深觉累。继续做的确能学习到东西，但是一想到外贸创业的艰辛，而且自己也没有很好的产品和渠道，又退缩了。不知道是不是自己心态不好？现在的外贸B2B市场竞争很残酷，上面案例中的公司能在这样的市场中存活，说明做得还是可以的。在预期的几年内，只要继续跟着公司节奏，这么“累下去”，这位小伙伴的年收入天花板在15万一20万元一年。她的业绩可以做得很多，可能会达到上千万美金一年。不过，个人的实际回报可能会让你失望，因为多了也不会给你。为什么？老板说“你有这么多销售，靠的是公司和团队”。另外，一般正规的公司，条条框框什么都有，每天自己就像一颗螺丝钉一样为公司忙碌：客服、邮件、产品开发、客户管理，等等。总之一年到头就是这些，还有没完没了的培训，开不完的会，做不完的计划。有时候看到自己手上一年的流水，真的觉得“世界很大，我想出去闯闯”。然而，出去自己做真的好做吗？如果你想靠在原公司手头的客户出去自己做，对不起，只能说你在做白日梦，公司有完善的防火墙。离开了公司，你又要重新开始。如果自己白手去创业，去开发客户，不仅难而且还比较苦，没有团队支持，没有技术支持，没有供应链支持。要做到一年赚15万一20万元，说难也难，说不难也不难，接1一2个客户也许就有了。关键你是否可以承受1一2年的低潮，或者更久…这个就是自己创业的风险。事实上，就算是对跨境电商公司从业小伙伴来说，也有这样的类似问题。很多现实的问题，还是像上面那段案例“离开我们公司，你什么都不是”，没有供应链，没有产品，账号从头开始做，没有钱，没有办公室…太多困扰。这里无法给出“继续在公司上班还是自己去创业”的选择性答案，只是给出了继续在公司上班的未来几年状况和收入天花板，要继续在公司，就要承受公司给你的一切和给你画好的圈，如果去创业，你要承担你做出这个选择的不确定性和创业一旦失败带来的几年的时间成本。这其实就是现在的轻松8步学外贸（第2版）“大外贸公司对经验业务员挟持的典型现象”。从某种意义上说，选择一种职业其实就是在选择一种生活方式。雇员和创业者的生活方式是大不相同的。认真思考一下，你更喜欢哪一种生活方式？※外贸人行建议十小贴士做外贸应具备的素养刚开始做外贸，需要先了解并培养作为外贸人该有的素养：(1)熟悉出口业务操作流程。(2)书面英语过硬，口语良好，与客户能够进行业务沟通。(3)熟悉常见的国际交往礼仪。(4)熟悉日常的交际英文，接待客人显示出良好的修养和职业素质。(5)熟悉常用的办公软件，例如：Word,Excel,Photoho,PowerPoit,,Outlook,AutoCAD等；能够使用现代化办公设备（这些视公司具体情况而定）。(6)能够草拟标准的传真及信函，能够独立完成信用证的审核，根据信用证制作正确的出口单证。(7)接打电话要显示良好的公司形象。想做外贸请三思：gt对外贸没感觉或只是出于从众心理，请不要做外贸。如果三年内需要自己赚钱养家，则不要做外贸。gt如果想要一夜暴富，更不要做外贸。如果铁了心做外贸：gt自学的能力极其重要：如何快速查找资料，如何找到有效资料，如何有效地学习，都是需要注意培养提高的能力。6···试读结束···...

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图书名称：《外贸创业1.0SOHO轻资产创业》【作者】毅冰著【页数】175【出版社】北京：中国海关出版社,2021.01【ISBN号】978-7-5175-0490-0【价格】59.00【分类】对外贸易-创业【参考文献】毅冰著.外贸创业1.0SOHO轻资产创业.北京：中国海关出版社,2021.01.图书封面：图书目录：《外贸创业1.0SOHO轻资产创业》内容提要：SOHO是许多外贸人的梦想，但有人望而却步，错失机会有人有勇无谋，铩羽而归，本书带你全面、客观地认识外贸SOHO，分享轻资产创业独家心得:1.思考篇，客观呈现SOHO的职业特点、创业难点，挖掘自己专属的生意模式，开启轻资产创业。2.实践篇，独创ldquo懒人大法rdquo，分享初创企业工具百宝箱，系统梳理销售渠道，让你的SOHO创业游刃有余。3.思维篇，充分利用不对称竞争思维，助你从众强环伺中脱颖而出拓展逆向思维，合理规划SOHO创业路径。《外贸创业1.0SOHO轻资产创业》内容试读外贸创业100H0车资产创业第一篇思考篇第一章外贸SOHO,我能做吗谋后而定，行且坚毅。《曾国藩家书》1.1SOHO的职业魅力SOHO一词，其实来源于英文SmallOfficeHomeOfficel的首字母缩写，一般用于指代ldquo以居家办公为主的小公司rdquo。在国外，SOHO指的是freelacer(自由职业者)中的一员，譬如自由撰稿人、独立设计师、兼职销售员、自由翻译者、自由音乐人等，无须朝九晚五领取薪水，而是根据不同的项目和贡献赚取收入。在本书中SOHO既指居家办公的小公司，也指开办这些小公司的人员。在中国，随着互联网时代的到来，职业的碎片化分工愈加细致，很多人开始居家工作，自由安排时间，尝试自己给自己打工。对于外贸人这个群体而言，S0HO是很多朋友向往，或者正在为之奋斗。同时，它也让形形色色的后来者垂涎欲滴。那么为什么大家都向往$0HO呢？不喜欢受约束的工作？不是的。不希望收入死水一潭？也未必。不愿意未来看得到头？不绝对。我相信大多数人都不会一时冲动而鲁莽行事，碰得头破血流。既然做出选择，往前迈出这一步，那就一定有内在的考量，会权衡利弊，会评估风险，会计算得失。那为什么会想走SOHO这条路呢？没有其他更好的选择吗？当然不是，就这件事情，我问过很多朋友，得到的答案也不尽相同。004外贸创业1.0S0H0轻资产创业案例1-1外贸人对SOHO模式的考量一F小姐是一位从业六年的外贸人，自从生了二胎后，她要花费大量的时间照顾两个孩子，短期内根本无力在职场上打拼。她不想和社会脱节，也不想做一个纯粹的家庭主妇，而想要从事一份轻量级的工作，可以随时把精力投放在孩子身上，于是，SOHO就成了她的最优选择。一L先生在浙江永康的一家户外用品工厂做外贸业务员已经有四年。近年来，他对自己的工作出现了倦怠感。不变的薪酬架构，过高的考核标准，呆板的日常工作，让他开始迷茫。跟他同一时间入行的同学和朋友们，有些自己创业有了些许成就，有些在大公司管理重要部门，有些做了SOHO如鱼得水，这让他自惭形秽的同时，也对这些成功案例充满艳羡，从而毅然决然开始了自己的外贸SOHO生涯。一Z小姐的情况则更加特殊一些，她是典型的女强人，也是一等一的学霸。在复旦大学求学期间，她就明确了自己的目标和方向，喜欢且愿意从事外贸行业，并且充满激情。她的长远目标就是独立创业，拥有自己的贸易公司。为了实现这个目标，她从大三开始就自学外贸方面的课程和技能，争取了多个实习机会。毕业时，她已经拥有了两年零散的经验，加上自己够勤奋，她直接上手工作，独立负责一个业务小组。又过了一年多，她已经是公司外贸部门的副总，年轻有为，有能力、有资源。接下来为了实现自己的既定目标，她辞职创业，从SOHO开始，顺理成章。第middot章外贸SOHO,我能做吗005我相信，每个人在选择这一步的时候，都有自己的考量，会根据自身的实际情况，去权衡利弊。比如上面案例中的F小姐，最看重时间自由；L先生看到身边的成功案例，心痒难耐，希望自己也可以跟朋友们一样成功；Z小姐是有明确的目标，从学习到工作，一步步稳扎稳打，为自己的理想而努力。每个人的情况和理由或许不同，但必然有内在的逻辑支撑自己的决定和选择。除此之外，不封顶的收入、相对低廉的成本、可控的风险等，都是充满吸引力的因素，也是很多朋友选择$OHO作为职业跳板的原因所在。若是简单总结一下，SOHO的职业魅力究竟有哪些，我认为，或许可以从图1-1中的六个角度来分析和阐述05自身的满足感06为下一步做跳板04别人的肯定03时间自由02低风险01赚钱图1-1SOHO的职业魅力006外贸创业1.0SOHO轻资产创业01.赚钱这无可厚非，也没什么好解释的。创小业的目的，不管有多高尚，不管初心有多纯粹，理想有多远大，最终一定跟经济利益相关，没有办法彻底脱离。只要不是慈善行业，一定以营利为最终目的。赚钱，必然是外贸创业最大的源动力，所以我把它排在外贸SOHO职业魅力的第一位。02.低风险创业最大的难题，不是ldquo可见的收益rdquo有多高，而是ldquo需要承受的风险rdquo有多大阿里巴巴的高级合伙人BruceTai（蔡崇信)曾经提出过UideBeefit(上行收益)和DowideRik(下行风险)对比的思考模型他在马云创业之初就毅然加入，就是按照这个标准来衡量的。那时候的蔡崇信是某投行在香港分公司的高管，年薪是七十万美元，而创业之初的马云能给他的仅仅是五百块人民币的月薪。他认可马云的理念和愿景，也相信互联网的伟大前景，认为ldquo上行收益rdquo是无限大的。再考虑ldquo下行风险rdquo，他当下损失的，无非是七十万美元年薪的投行工作，完全可以接受。哪怕几年后，阿里巴巴失败了，他依然可以转身，重新回到投行。下行风险可控，而上行收益无限大，这就让当时的蔡崇信义无反顾，在众多的反对声中协助马云，开启了阿里巴巴的创业之路。而对于大部分外贸人而言，SOHO这条路，起步成本不高，需要投入的资金远少于开贸易公司和运营工厂。因为变成自雇人士，所以短期无薪阶段也能承受，这构成了ldquo低风险rdquo的要素，也大大降低了创业的门槛。middotmiddotmiddot试读结束middotmiddotmiddot...

2023-03-24