课程介绍课程来自【大师班】学程广建做大客户销售标题="【大师课】学程光建做大客户销售插画"alt="【大师课】学程光建做大客户销售插画"gt您将获得获取大客户的全流程解决方案、应对核心挑战的具体方法、成功案例和通俗易懂的工具，如进攻策略模型、信用销售风险评估表、催款演讲技巧、etc.2.你会得到一套可复制的大客户销售方法论。3.了解大客户销售全流程，获得销售和大客户双重视角，获得客户增长的新灵感。文件目录简介｜大客户没那么难.df01｜角色分析：影响决策的不止一个人，应该从何入手？.df01｜角色分析：影响决策的不止一个人，应该从何入手？.m302｜风险分析：赊销如何既获客又回款？.df02｜风险分析：赊销如何既获客又回款？.m303｜采购商：如何有效推动采购商安排会面？.df简介｜找个大客户没那么难.m303｜采购商：如何有效推动采购商安排会面？.m304｜用户：如何获得用户的支持.m304｜用户：如何获得用户的支持？.df05｜守门人：总是挑刺，怎么办？.m305｜守门人：总是挑刺，怎么办？.df06｜决策者：如何应对强势决策者？.m306｜决策者：如何应对强势决策者？.df07丨导读：如何培养客户内部的“圈内人”？.df07丨指南：如何在客户中修炼“自己”.m308｜需求识别：如何平衡客户的需求与需求？.m308｜需求识别：如何平衡客户的需求与需求？.df09｜需求挖掘：如何提问才能找到需求？.df09｜需求挖掘：如何提问才能找到需求？.m310｜如何介绍产品，更容易让客户认可产品的价值？.df10｜如何介绍产品让客户更容易认可产品价值.m311｜会议时间有限，如何让决策者点头同意合作？.df11｜会议时间有限，如何让决策者点头同意合作？.m3...

2022-11-28 大客户销售 决策者 影响者 大客户销售决策者

软件介绍软件名称：参考管理软件：尾注文件目录尾注软件安装包.ziEdNoteTemlate.rar尾注x5.rar文档管理...

2023-02-09 尾注 日语 尾注怎么设置

软件介绍软件名称：文档管理软件NoteExre文件目录教你如何解决NoteExre.rar的常见问题NoteExre高级教程.rarNoteExre完美破解版.rarNoteExre使用技巧大全.rar文档管理...

2023-02-09 文献下载软件 文件资源管理软件

软件介绍软件名称：文献阅读管理软件论文文件目录Paer_Setu-widow.exe安装Paer-Mac.zi文档管理...

2023-02-09 文本文件管理软件 文档库管理软件

资源信息：资源大小：789MB教学大纲01未来会消失的营销工作.m402未来必须掌握的三大营销模式.m403为什么关闭客户这么难.m404如何让客户推销自己.m405体验式营销的三大原则是什么.m406如何创建“身体记忆系统”.m407如何创建“认知记忆系统”.m408如何建立“情绪记忆系统”.m409如何打造“线下体验中心”.m410如何搭建“在线体验中心”.m411如何搭建“个人体验馆”.m412营销流程设计.m413如何设计线下体验流程.m414如何设计在线体验流程.m415如何设计个人体验流程.m416体验营销的配置.m417成为一名合格的经验教师.m418优秀体验者的六大核心技能.m419店铺体验营销系统.m420创建“会议销售体验营销系统”.m421网络体验营销系统.m422大客户体验营销系统.m423面对面体验营销系统.m424社区体验营销系统.m425餐饮行业体验营销体系的构建.m426安装行业体验式营销系统的构建.m427服务业体验营销体系建设.m428制造业体验营销体系的构建.m429房地产行业体验营销体系建设.m430个金融行业体验营销体系建设.m431教育行业体验营销体系建设.m4...

2022-10-29 体验营销 营销系统有哪些 体验营销服务营销

资源介绍：资源大小：87.3MB如果你想以低成本获取客户，提高潜在客户转化率，留住目标客户，那么你一定不能错过这门课程！学习后，您将建立系统的ToB业务增长逻辑和方法论，并能够使用操作方法来提高签约费率和续费率。文件目录1、了解ToB市场运作的核心01目录.df02腾讯正在招聘的ToB运营.df03什么是ToBOeratio.df04ToB业务工作流.df05ToB产品的“双边”运营模式.df06ToB操作的思考方式.df07ToB运营与销售合作.df08ToB的运营与市场整合.df10章测试.df2、参与研发，让产品更好卖01目录.df02简介：客户签约续约决策的关键.df03为什么运营需要参与研发？.df04围绕uer.df关注产品开发05增加用户活跃度的关键是什么？.df06如何让客户快速感受到产品的价值.df07如何让客户更愿意参与你的研究.df08需求调度和产品开发中的沟通技巧.df09使用数据评估性能和产品手册更新.df10章测试.df3、有效获取潜在客户的内容策略01目录.df02简介：你在做无效的内容营销吗？.df03购买之旅：内容营销的底层逻辑.df04核心理念：你的内容营销关键词是什么？.df05内容策划：3维，内容策划不再难.df06渠道规划：寻找合适渠道的3个问题.df07内容制作：4种典型内容类型的秘密.df08内容转化：如何利用内容获取优质线索？.df09章Tet.df4、通过活动获取客户并促进转化01目录.df02简介：活动虽然传统，但依然有效.df03ToB和ToC活动有什么区别？.df04ToB活动的常见形式.df05创建长短期活动组合矩阵.df06举办品牌活动放大势能.df07与销售人员合作推动转化.df08低成本获客在线活动.df10章测试.df5、数据驱动增长的数字营销01目录.df02简介：利用数字营销实现快速增长.df03数字营销的四大价值观.df04SEM风格的聚焦结果.df05SEM增长优化的两个方向.df069有效的着陆页优化方法.df07以价值为基础的内容培养用户ite.df08使用UBA和ABtet.df提高转化率09案例：在实践中提高注册率40%.df10章测试.df6、联动销售搭建数据监控系统01目录.df02简介：B巨头如何实现90%的续订率.df03ToB企业整体情况监测.df04企业存续期离职率监测.df05试用期客户三项监控指标.df06支付客户健康和满意度监测.df07客户分层可将客户流失率降低28%.df08运营赋能销售更新沟通链接.df09案例：阿里巴巴国际站ToB运营.df10章测试.df...

2022-10-29 内容营销 简介怎么写 内容营销 简介范文

资源介绍：资源大小：219MB一口气销售，销售处理客户异议的技巧无法快速将产品推送给客户，长期合作的客户被竞争对手抢走，客户销量长期无法提升……如果没有一套完整的销售技巧来处理客户的异议，以上问题无法解决避免。本课程将分析处理异议的常见问题，并给出处理异议的七步法，让学生掌握处理异议的流程和艺术，高效解决客户异议，让销售自然而然。教学大纲：1、异议处理中常见的问题2、争议处理原因3、异议处理的艺术1、发现反对意见2、停止声明3、积极倾听4、总结原因5、给重量6、确认7、回答问题...

2022-10-28 客户异议 销售技巧分析 客户异议 销售技巧有哪些

资源介绍：资源大小：323MB如何打造感性的企业文化，提供打动客户的服务海底捞的服务堪称行业标杆。门口经常挤满了人和车。为什么消费者如此喜欢它并经常使用它？海底捞搬家服务创始人将解读海底捞优质服务的秘诀，展示海底捞如何打造感性的企业文化，让搬家服务扎根企业，带来客流，提升企业绩效。教学大纲：一，学会移动1、培养自我肯定思维的四个步骤（1）试着用“透明眼镜”看自己(2)关注积极的方面(3)尝试改变对他人的态度(4)为自己加油2、三步养成爱客户的习惯(1)观察——以积极的态度观察(2)想象——想象客户的生活背景和让客户变得更好的方法(3)对话——在1,2的基础上用积极的语言与客户交谈3、让客人看到满意的笑容2、如何打造情感文化1、以海底捞文化为例(1)选择和培养感恩的员工(2)营造大家庭氛围(3)传递帮助的固有习惯的继承(4)员工自主权的爆发(5)高层不需要空降兵(6)追求客户和员工的满意度（七）弱化制度流程冰冷，加强内部沟通与创新（8）鼓励员工创新并提出改进建议2、总结分析如何导入公司的情感文化3、如何让移动服务在企业中扎根1、分享——美甲行业的感动服务2、分享——如何让门店业务成为行业第一...

2022-10-28 海底捞乔迁 海底捞转移

资源介绍：资源大小：380MB客服：解密跨境电商客服策略跨境电商帮你把商品卖到国外，但这也提出了一个问题，面对全球客户的不同需求，如何提供良好的客户服务，增强客户信任？本课程分享跨境电商整套客服策略，帮助您建立良好的客服沟通协调体系，完美解决客户疑问，成倍增加后续交易。教学大纲：1、客服工作的重要性1、买家购买满意度分析2、客户流失的主要原因分析3、分析客服工作的影响和作用2、客服工作的相关要求和知识储备1、客服工作要求2、客服工作的知识储备3、客服相关问题的处理策略1、问题转化2、微不足道的转移3，证明它是正确的4、远离劣势，成为优秀人才5、工艺解决方案6、老师很有名...

2022-10-28 解密服务器 客户端解密

资源介绍：资源大小：735MB如何做好客户服务以赢得回头客销售人员如何提供良好的客户服务并有效解决客户的异议和投诉？在进行客户拜访和客户推荐时，有哪些技巧可以提高销售成交率？本课程将针对以上问题，系统地向您展示销售服务的注意问题和应对技巧，既可以维护好客关系，赢得回头客，又可以让客户引荐，业绩翻倍。教学大纲：1、客户服务和异议处理1、客户服务：农民和猎人2、客户是如何流失的3、异议处理的种类及原因4、异议处理的时机和原则5、异议处理的时机和原则6、用金行动：争议处理的有效步骤7、势不可挡：处理异议的技巧8、价格异议处理策略2、拜访评估和客户跟进1、访问方法准备2、提前预约3、拒绝约会的常见原因及处理方法4、案例研究：明确访问目的5、达到预期的访问目标6、跟进与维护7、客户个人信息管理3、客户投诉处理技巧4、粉丝关系和客户推荐1、与客户的四大关系2、客户推荐方式...

2022-10-28

资源介绍：资源大小：735MB如何做好客户服务以赢得回头客销售人员如何提供良好的客户服务并有效解决客户的异议和投诉？在进行客户拜访和客户推荐时，有哪些技巧可以提高销售成交率？本课程将针对以上问题，系统地向您展示销售服务的注意问题和应对技巧，既可以维护好客关系，赢得回头客，又可以让客户引荐，业绩翻倍。教学大纲：1、客户服务和异议处理1、客户服务：农民和猎人2、客户是如何流失的3、异议处理的种类及原因4、异议处理的时机和原则5、异议处理的时机和原则6、用金行动：争议处理的有效步骤7、势不可挡：处理异议的技巧8、价格异议处理策略2、拜访评估和客户跟进1、访问方法准备2、提前预约3、拒绝约会的常见原因及处理方法4、案例研究：明确访问目的5、达到预期的访问目标6、跟进与维护7、客户个人信息管理3、客户投诉处理技巧4、粉丝关系和客户推荐1、与客户的四大关系2、客户推荐方式...

2022-10-28

资源介绍：资源大小：1.15GB客户痛点，深挖客户真实需求的完美策略销售不仅要把握客户的浅层需求，更要深入挖掘客户的潜在需求，才能转化为赢得订单的关键。本课程将分享挖掘客户需求的有效技巧和策略，善用事实调查，运用“看、听、问、知”的诊断方法，直击客户痛点，实现快速交易，轻松将其性能翻倍。教学大纲：1、事实调查：增强销售说服力第二，发现客户需求背后的问题1、销售来自把握客户需求2、如何了解客户的需求3、提问-成功销售的开始4、倾听并提出问题3、探索需求的技巧1、探索客户需求的重要性2、探索客户需求的方法（1）潜在客户类型及客户需求类型分析(2)挖掘客户需求的五个步骤(3)“看、听、问、知道”客户需求3、探索需求过程中的五个误区4、SPIN需求探索与引导模式1、SPIN销售法的定义2、SPIN销售法的意义3、SPIN销售法的应用...

2022-10-28 需求探寻技巧中SPIN spin需求挖掘

课程介绍每一次客户投诉都是我们成长和发展的最佳时机，所以不要害怕客户的投诉和反对；我们也在解决客户投诉和异议的过程中学习和成长；在与Aaya服务客户的过程中，Aaya创始人马先生从六个维度入手：1、客户洞察力是服务好客户的基础1、拓展客户逻辑，不是围绕产品的特点，而是围绕客户的特点；2、洞察客户需求不是第一步，而是贯穿产品和服务形成成长期的必要动作对此我的理解是，不要只关注自己的优势，而要关注客户的需求；2、物质需求：客户的需求可以分为三个层次：物质的、情感的和精神的。从三个层次入手，先了解再满足；1、Aaya提供的不是房子产品，而是为业主提供的服务；2、开放产品的设计环节，让客户的意见参与进来，高效解决问题。强调对客户物质需求的全覆盖，要意识到不仅是当下的需求，还有客户的动态需求。需求；3、满足客户的物质需求，不仅要管理客户需求，还要根据客户需求动态调整现有服务；3、情感需求1、既要在产品服务中回应客户的情感需求，又要尽可能使需求真实客观；2、要想为业主提供优质服务，满足情感需求，就必须是优质的深度链接社区；3、意义必须在实践中成长，意义必须出现在自己与他人的关系中；4、满足客户的情感需求，不仅要在产品服务中回应客户的情感需求，还要使需求尽可能客观；5、如果活动是有计划的，很难保证是业主的真实需求。Aaya让活动从业主的互动中成长，并创建Aaya自己的程序；6、满足客户的情感需求，要尽可能的做沉淀和固化，让情感联系更深更久；4、服务质量：如何始终如一地保持高水平的服务？1、安雅的管理标准不是自己定的，必须由客户一开始就定；2、服务时监控服务质量，随时随地使用标准尺；3、服务质量稳定后，利用投诉细化服务粒度，不断提升服务水平；5、客户满意度处理客户投诉处理客户投诉的三大原则：1、不看当前成本，看长远回报2、开放式处理，点对点提高客户满意度3、从满足到共同创造客户投诉处理仅追求客户满意度是不够的。更高的目标是让客户参与共同创造来产生身份；6、升级服务品牌1、对于一个服务品牌来说，品牌符号的创造是可以的，但最重要的是不能丢失基础服务；2、服务品牌要有实际的把柄，做具体的、可操作的项目；3、不仅仅是提供服务，而是试图在人与艺术之间建立一种新的关系；这门课程学习了一周，给我带来了很多收获。值得花一生去深入学习和实践，内化和服务好客户。教学大纲01讲座客户洞察：如何扩大海边的非刚性住宅客户群？.m302讲座材料需求：如何建造业主满意的房屋和社区设施？.m303讲座情感需求：如何帮助业主建立亲密的邻里关系？.m304讲座精神需求：如何为业主提供丰富的精神文化生活？.m3Lecture05服务质量管理：如何保持高水平的服务？.m306讲座客户满意度：处理客户投诉的三大原则是什么？.m307讲座团队管理：如何帮助服务人员树立服务意识？.m308讲座品牌管理：如何升级服务品牌？.m3公示：让服务成为企业成长的动力.m3...

2022-10-28 客户满意度 服务品牌名称 客户满意度 服务品牌有哪些

图书名称：《开发在外贸客户发掘中出奇制胜》【作者】蔡泽民（Chri）著【丛书名】外贸职场高手系列【页数】229【出版社】北京：中国海关出版社,2020.06【ISBN号】978-7-5175-0425-2【分类】对外贸易-市场营销学【参考文献】蔡泽民（Chri）著.开发在外贸客户发掘中出奇制胜.北京：中国海关出版社,2020.06.图书封面：图书目录：《开发在外贸客户发掘中出奇制胜》内容提要：本书从以下几个方面帮助外贸业务员重塑客户开发思维，建立全新开发方式:1.转换思路，拥有客户思维，助你与客户建立认同感，抓住沟通主线2.“因材施教”，掌握热门产品、冷门产品的开发思维和节奏，让产品再无冷热之分。3.巧用“风筝法则”，让业务员控制谈判节奏，把握谈判主动权。4.有效互动维护客户，让售后和跟踪成为开发的另一利器，使客户终身制。5.同质化时代，服务才是外贸的夺单利器。《开发在外贸客户发掘中出奇制胜》内容试读CHAPTER1第一章打动客户，只需换种思路开」在外贸客户发掘中004【出奇制胜我通过对众多客户的总结分析得出，大多数客户，特别是优质客户，对于生意都有以下的认同感。一、生意讲求互利，不能只考虑单方面利益对于大多数外贸人来说，当买卖双方的利益无法同时得到保障时，就不知该如何抉择。我想大多数人选择的是保全自己，损失客户，这种做法虽然在当时解决了自己的危机，维持了自己的利润，却把危机和难题全抛给了客户。作为卖方，我们对于问题的解决和把控能力是大于买方的，因为我们可以及时对问题进行补救，而一旦问题拖延到需要买方处理时，客户几乎是束手无策的。所以外贸人不要只考虑自己的利益，多为客户考虑，这样你收获的绝不仅是一笔订单的利润。以前有一款产品，因为产品报价一直比较稳定，加上产品价格也比较贵，利润有保证，所以我很少会考虑原材料价格波动的情况。有一个客户A,我开发了半年时间，开发过程也是断断续续，有一天客户突然问到了交货期，我意识到客户要下单了，但是这半年的时间里这款产品的原材料价格翻倍，半年前的报价已经无效了。报价单里的价格有效期是3个月，常规的解决办法是咬住3个月的有效期跟客户进行解释，要求客户按新的价格付款，保障自己的利润。但是，我想了想，客户可能没有注意到报价有效期，与其报给他新的价格，再就有效期进行解释，让客户失望，倒不如直接报给他原价。所以在客户要PI(ProformaIvoice,形式发票)的时候，我直接告诉客户原材料价格翻倍，原价格已经失效了，但是因为这是彼此的首次合作，我愿意自己承担损失，还是按照原价格给他，客户欣然接受。细心的人可能会发现一个问题，半年的沟通中原材料价格波动问题为什么不提前和客户交代？原因是在这半年的时间里，客户并没有明确的下单意向和日期，我过早地向客户透漏这个信息无疑会在一定程度上打击客户的购买欲望。工厂、公司上下为这笔订单费尽心思，可首单的利润几乎为零，怨言四起，换做其他人是宁可不接订单也会死咬住价格的，但是功夫不负有心人客户从其他采购商处得知价格疯涨的事实以后确认了我承担损失的事实，发第一章打动客户，只需换种思路005现了我宁可自己承担损失也要坚守诚信的品质。所以船还没有到岸，他已经下了第二笔订单，数量是首单的好几倍，而且主动提出按照最新的价格来购买。开发客户的半年时间，是客户和我相互了解、建立信任的阶段，而第二笔订单是因为我的做法打动了客户，它是对我追求生意互利的褒奖。这样的价格危机我想每个外贸人都会遇到，但每个人的解决方法不尽相同，有些人会妥协于公司的规章与制度，而向客户报高价，但是结果可能完全不一样。所以希望公司或是领导层能够领会生意互利原则的真谛，多一些支持，转变思路，打动客户。二、理解客户的苦衷与担忧不要把客户当成我们的假想敌，比如“他怎么不按套路出牌”“客户太难搞定了”等，时刻以一种提防或是征服的心态去对待客户是不可取的，我们要理解客户的苦衷和担忧，而且要能主动想到这些苦衷，提前帮客户做好安排。和客户接触多了，会慢慢地揭开客户的面纱，知道客户并没有那么可怕。除去买家、采购商、进口商、代理商这些身份以外，他们也是实实在在的人，也会有感情、有情绪、有怨言、有期待。他们有购买产品的决定权，但是权利也意味着责任，可能遇到产品质量不过关他的客户索赔，产品交期赶不上无法如期打入市场，产品价格上涨要核算采购成本等情况，要承担我们难以想象的压力。所以作为卖方，即使每天承受着巨大的业绩压力，也应该多一分理解，让客户以更加轻松的心态去处理采购工作，这样反倒会增加开发成功的概率。多年以前的一个客户的事情让我记忆犹新，在整个开发的过程中，客户的语气非常强硬，几乎到了说一不二的地步，而且一言不合就准备把订单交给别人，无论在价格、费用，还是运输、售后等方面谈判起来都不是很顺利，客户的要求很多而且很谨慎，所以配合起来很吃力，不过好在最终订单确认了，只是海运时间有45天。在出货以后第15天，客户忍不住第一次用请求的语气发了一封邮件，大意是“我看新闻上报道日本地震了，能不能帮我问问船公司，对我们的货有无影响”，这封邮件一改往日犀利、强势的言辞风格，让我真真切切地看出他的开在外贸客户发掘中006发出商制胜担忧，知道万一遭遇地震，即使有保险，对他来说也是非常糟糕的。所以在看到邮件的第一时间我就告诉他没有任何影响，放心收货。客户回复了一个“THX”加一个笑脸符号。原来揭开客户面纱后他的真实面孔是这样的一他其实并没有那么可怕，只是在众多的压力下，选择了以一种专业的姿态和我们进行斡旋，这其实是客户对自己的一种保护。我们设身处地地为他着想了，第一时间解决了他的担忧，第一时间冲在了前面，第一时间保护了他的利益，那么他也会放下客户的身份和我们以最简单的方式来谈生意。第二节抓住与客户沟通的主线客户开发是有沟通主线的，主线是指谈判中要时刻围绕产品、价格、订单细节。但是有时候围绕中心也会衍生出一些相关联的问题，这些问题看似是不可回避的，但一直在这些问题上和客户周旋会将开发带入一种无法挽回的境地，试着换一种思路也许这个问题就能很轻松地解决了。要时刻想到开发的主线，一旦谈判内容发生偏移，想办法回到正常的开发轨道中，回到自己熟悉的节奏中，我们来看看哪些问题可能会使谈判偏离主线。一、产品的选择在产品的选择上，我认为大多数客户的初衷是希望能够有尽可能多的款式供他做选择，以便他深入了解产品，寻找符合客户本国市场需求的产品。但是产品的选择伴随的是客户对所有款式都要从内到外进行了解，其了解包括原料、生产工艺、包装、颜色、功能等方面，而通常客户在对几款相类似的产品进行了解以后，就会开始有对比。对比本身是没问题的，问题在于不同款式的功能，或者是针对的用户不同，对比出来就会有优劣，在不知道客户的心仪产品以前，我们贸然地进行无倾向性的对比，诚恳地介绍优劣是极其不利的，客户对于他感兴趣的产品的劣势会铭记于心。而产品对比得越多，产品的劣势就会暴露的越多，对客户购买欲望的打击也就会越大，所以一旦开发阶段双方在···试读结束···...

2022-10-08

图书名称：《外贸客户开发、跟进与维护第2版》【作者】陈琦，胡俊芳主编；孙蕾副主编【丛书名】第一批上海高校创新创业教育实验基地系列教材【页数】265【出版社】上海：复旦大学出版社,2020.12【ISBN号】978-7-309-15388-0【分类】对外贸易-业务管理-高等学校-教材【参考文献】陈琦，胡俊芳主编；孙蕾副主编.外贸客户开发、跟进与维护第2版.上海：复旦大学出版社,2020.12.图书封面：图书目录：《外贸客户开发、跟进与维护第2版》内容提要：《外贸客户开发、跟进与维护第2版》内容试读第●客户开发前的准备工作学习日标·学会通过相关渠道熟悉行业及产品的相关知识·掌握制定完整的报价单的程序和方法·学会利用企业宣传册和网站介绍产品作为一名外贸业务新手，开发外贸客户是外贸业务员重要的岗位职责。但是，开发外贸客户的能力不是轻易就能获得的，需要多方面知识储备和实践。本章重点介绍外贸客户开发前的准备工作，包括熟悉行业及产品知识，熟悉与产品有关的报关知识和准备报价单三个环节。第一节熟悉行业及产品的一般知识外贸业务新手开发外贸客户的第一步应是熟悉行业，了解产品的相关知识。这样在向客户介绍产品时候才会真正做到知己知彼，百战不殆。外贸业务心得做业务初期要先熟悉产品，还是边熟悉产品边开发客户？外贸新人1刚刚转行做LED灯具外贸两个多星期，在车间里学习了一些日子，把产品和生产流程都大概熟悉了。现在正迷茫：是再熟悉一点产品才开展业务，还是直接开始开发客户？公司刚起步什么平台还没有啊，怎么开展业务？2外贸客户开发、跟进与维护外贸新人2我觉得，首要的还是了解公司的产品信息，初期了解产品的同时，可以在网上多搜索客户的信息，但是不要急着发开发信，而是要多寻找隐藏信息。这样对客户了解多了，后期客户有回应也可以得心应手一点。万一客户有兴致，问你一些产品的信息，你却什么都不了解，他就会感觉你不专业。外贸新人3支持一边学习一边开发客户，学习是无止境的，这个要一直存在你的工作过程里。找客户可以让你发现更多问题，也能学会解决问题的办法，客户的问题会比你想象中的多得多。只有多问，多看，才能一步步提升自己，企业毕竟不是学校。到最后，也许公司不给你压力，你自己的压力也会非常大。外贸新人4熟悉产品的基础内容后就可以开始开发客户。更多东西还是需要在跟客户的交流中再去学习的。资料来源：htt:/.fohaghai..com/viewthread.h?tid=4103168一、掌握最新最全面的行业内的信息行业内的信息对外贸业务很重要。现在，信息已经不是少数人才能知道的秘密，同种产品，网上搜索一下可能就有几千家公司供应，邮件群发一次便有无数人能够知道客户的采购意向。如何在众多竞争者中脱颖而出，靠的就是比别人更善于了解、分析和利用信息。因此，客户开发人员必须明白出口产品在行业内的地位，产品的优、劣势，产品所需要的认证，行业的发展方向等。此外，还应通过行业内的展会、竞争对手的新产品发布会等渠道，掌握同行业的价格趋势、退税及不同国家的关税、行业内被淘汰的产品型号、客户所在国家的局势等，为开发国外客户打好基础，做好准备。二、熟悉产品的相关知识不同的出口产品有不同的名称和特性，因此必须先熟悉产品的中外文名称和特性。可从以下六个渠道熟悉和了解。第一，熟悉出口公司网站。成熟的外贸公司或出口型工厂一般都有制作维护比较完整、信息全面的网站，这是许许多多国外客户快速了解出口公司和出口产品最有效的途径。对外贸新手来说这是学习产品知识最好、最直接的方法。第一章客户开发前的准备工作第二，熟悉出口公司目录册。出口公司目录册信息完整、直观，因此外贸新手应快速了解目录册，不管目录册有多少生涩的单词，也应强记下来。第三，了解产品样品实物。对照公司网站和公司目录册上的介绍，通过直观的产品样品实物，了解和熟悉出口产品外观和性能。第四，了解产品的生产工艺和工序。越了解产品，越能受到客户尊重，讨价还价时语言更有分量。多下车间了解生产，参与制作样品，熟悉生产的整个流程，与生产部主管多沟通交流，虚心向老业务员请教，条件允许不妨亲自操作一些生产环节，还可从仓库了解零件，可以熟悉产品的各个部分，了解容易偷工减料的环节，主要原料，原料的来源、产地，原料的品质，以及成品品质的差异、品质检测的方法、常见品质问题及原因，也可侧面了解产品生产周期。总之，熟悉产品工艺和工序，便于更好地理解产品，理解产品的价格形成，对报价、要求产品改进都很重要。还要了解产品的生产成本构成，水电、人工、包装等的均摊核算。这样，可以自己估算产品价格，对价格底线心中有数。第五，熟悉产品价格内容。了解产品的原材料，并熟悉其在成品的价值比重。其次，还应熟悉材料与材料之间的价格区别、不同产品之间的功能差异等。第六，熟悉包装。包装包括两个部分：一是包装物，主要有PE袋、垫纸板、纸箱等，其主要作用是保护产品免于在运输途中损坏，国外客户一般没有统一的标准和要求；二是印刷品，主要有说明书、吊卡、贴标等。以家具为例，客户要求在椅子上挂吊卡、说明书，贴上产地标识“MADEINCHINA”等，在纸箱上贴上相应的标签。三、遵守职业道德信誉在外贸这一行非常重要。无论将来转到同行业的哪个厂家工作，只要做外贸，如果信誉有污点，影响是长期的。对于外贸新手而言，不做“私活”，不出卖商业机密（如客户资料），不吃回扣，是基本的职业操守。外贸业务心得外贸新手在开发客户之前的准备外贸新人1一些刚进入外贸行业的新人，在工作之初很想表现自己，想尽办法去开发客户，想尽快拿下几个订单来证明自己的实力。但是，做外贸业务开发并不像做内销这么简单，开发国外客户和在国内寻找客户是截然不同的外贸客户开发、跟进与维护两个方向。所以，一些急于求成的外贸新人往往刚开始会遇到挫折，可能付出了很多努力却没有找到合适的客户。建议外贸新人做如下准备。(1)寻找客户之前要熟悉产品首先对产品做基本的了解。例如，产品主要客户是哪些国家或地区，产品市场定位如何，是高端产品还是中低端产品，同业竞争力产品有哪些优势等。(2)开发客户一定要主动主动开发国外的客户资源，千万不能被动等待。(3)外贸专业知识必不可少专业知识一定要过硬；对外贸流程、收款方式，以及客户需求的了解是必不可少的。扎实的专业知识才是面对客户问题的底气。(4)人脉的积累也很重要善于积累人脉，要留意各类贸易公司、物流货代、中间商、代理商等。很多时候，他们不是竞争对手，反而可能变成合作伙伴。外贸行业是一个需要用心去做，需要一定时间才能得到回报的行业。一定要有清晰的认识，不要想短期赚大钱。两怎回好四资料来源：htt://.fohaghai.com/thread-7959635-1-1.html?twaf-=99371104外贸新人2职场新人的心理准备(1)一切只靠自己，不要寄希望于别人刚进入公司或者工厂，肯定希望有一个老业务员能传帮带，能更快地融入业务。但是现实中，很多人只会应付你、让你干杂事。或者公司刚起步，根本没有专业的外贸人带领。成长必须靠自己去学习。(2)既灵活又勤奋做外贸必须勤奋，何况没有任何资源的新手。(3)学会使用外贸网络开发工具，可起到事半功倍的效果。利用外贸网络工具精准定位某个地区，选择行业关键词，批量获取客户的联系方式，可高效开发国外客户。(4)工作要有计划在实践中历练、成长是个复杂的过程，一定要做好短期和长期的工作计划。(5)及时调整心态新人入行3个月甚至半年没有订单都是很正常的。每个外贸订单七分靠努力，三分靠运气。所以不要着急，不要轻易否定自己。稳住心态，做好自己该做的事，一定会有成绩。资料来源：htt:/.fohaghai.com/thread-7892308-1-1.html?twaf=47337565第一章客户开发前的准备工作5本节单项业务操作练习1.以小组为单位选择一种产品，通过相关网站查阅产品特性和特点。2.有条件可以深入工厂熟悉产品，通过小组间互评方式评价学习效果。第二节熟悉与产品有关的报关知识除了熟悉产品的相关知识外，外贸业务人员还应熟悉与产品有关的报关知识，特别是商品编码规则和监管条件。一、协调制度简介《商品名称和编码协调制度》(HarmoizedCommodityDecritioAdCodigSytem),简称《协调制度》(HS),是在《海关合作理事会商品分类目录》(CCCN)和联合国《国际贸易标准分类目录》(SITC)的基础上，为协调国际上多种主要的税则、统计、运输等商品分类目录而制定的一部科学、标准的多用途商品分类体系和编码体系。1983年6月，海关合作理事会在第61/62届会议上通过了《商品名称及编码协调制度国际公约》及作为附件的《商品名称及编码协调制度》目录，并于1988年1月1日在国际上正式生效。此后，为了适应新技术、新产品的不断产生和国际贸易发展格局的变化，《协调制度》先后经过多次修改，使用过1992年版、1996年版、2002年版、2007年和2012年版本。由于《协调制度》是一个完整、系统、通用、准确的国际贸易分类体系，具有严密的逻辑性和科学性，世界贸易组织及其成员国在进出口贸易申报、海关关税管理、关税和贸易谈判、贸易统计、国际商品运输、进出口商品检验、产地证签证及管理等各个领域广泛使用。截至2005年，已有200多个国家和地区采用《协调制度》目录作为本国或本地区的海关税则和贸易统计目录。国际贸易商品分类在世界范围内的统一和使用已成为国际贸易发展的必然趋势。我国从1990年1月1日起先后在普惠制签证和商检机构实施检验的进出口商品种类表上实施HS编码。此后，从1992年开始我国海关也采用该《协调制度》，并以其作基础结合我国国际贸易的实际情况，编制了《中华人民共和国海关进出口税则》和《中华人民共和国海关统计商品目录》。6外贸客户开发、跟进与维护我国进出口税则采用十位编码，前八位等效采用HS编码，后两位是我国子目，它是在HS分类原则和方法基础上，根据我国进出口商品的实际情况延伸的两位编码。HS在我国运输、银行、保险以及其他领域也被广泛推广运用。因此，对每一位从事外贸业务的人员来说，熟悉和掌握HS无疑是十分重要的。二、《协调制度》基本结构和特点《协调制度》由三部分组成：协调制度归类总规则，类、章和子目的注释，税目和子目及其相应的数字。协调制度中所列商品共分为21类，97章（其中77章空缺，备用），1244个税目。我国税则及统计目录采用了《协调制度》分类目录，并在《协调制度》的结构基础上增加了两位数码，第七位数码代表三级子目，第八位数码代表四级子目，例如，混合的豆油编码：15179000位数：12345678含义：章号顺序号1级子目2级子目3级子目4级子目第5位数码代表1级子目，表示它所在税目下所含商品1级子目的顺序号；第6位数码代表2级子目，表示在1级子目下所含商品的顺序号；我国本国子目的第7、8位数码代表3级子目和4级子目，其含义与前面第5、6位数码含义相同。值得注意的是，在第6位或第8位数码编号中，若在第5~8位数码中出现数字“9”，一般情况下代表未具体列名的商品，而不一定是表示在该子目下的实际顺序号。三、HS编码查询可以通过最新版的《协调商品名称和编码制度》查询HS编码，也可以通过海关总署的网站和其他相关网站查询。例如，通过海关总署网站查询计算机步骤和结果：第一步：进入www.cutom..gov.c/网站，点击“互联网十海关”栏目第二步：进人全国一体化在线政务服务平台，点击“公共服务”→“进出口商品税率查询”。第三步：可直接输入HS编码或商品名称。如果产品名称不确定，可以用统称···试读结束···...

2022-10-08