《流量口 销售就是做渠道》黄特著|(epub+azw3+mobi+pdf)电子书下载

图书名称：《流量口 销售就是做渠道》

【作　者】黄特著

【页 数】 226

【出版社】 广州：广东旅游出版社 , 2018.10

【ISBN号】978-7-5570-1328-8

【价 格】45.00

【参考文献】 黄特著. 流量口 销售就是做渠道. 广州：广东旅游出版社, 2018.10.

图书封面：

图书目录：

《流量口 销售就是做渠道》内容提要：

企业竞争的本质在于瞄准顾客，而非盯住竞争对手。锁定顾客，渠道先行。随着市场环境的复杂、时代节奏的加快、产品同质化趋势的加剧，销售渠道对企业的重要性日益凸显，逐渐成为企业的核心竞争力！这是一本对销售渠道建设及管理进行系统阐述的指导性读物。选择渠道成员的8个要点，稳定渠道客户的5种方法，向渠道要业绩的5种方式，渠道风控的7个途径，化解渠道冲突的6个手段，渠道整合的2个策略，渠道成员激励的6种方式……从理论到实操，从搭建到管理，让企业管理者和销售人员在面对渠道时不再纠结和迷茫，做到进退有度，维护有方，变通有法。渠道是企业的生命线，不重视渠道、不懂渠道的企业，迟早会被淘汰；而精通渠道建设及管理的企业，势必将拥有更广阔的商业版图，赢得更多消费者的青睐。

《流量口 销售就是做渠道》内容试读

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认识渠道，企业发展的利器

■

随着时代的发展，事物的变化速度越来越快，如何才能快速建设适合本企业发展的渠道，这是很多企业发展过程中都会遇到的问题。

产品的销售离不开渠道，企业的发展更离不开渠道。渠道是一个企业的生命线，有了销售渠道，企业才有了生机

什么是销售渠道

说到销售，大家一定会想到顾客、产品等。那么，是什么实现了将产品卖到顾客手中的呢？答案正是“销售渠道”。不管一个公司的规模大小，也不管一个公司的产品种类多少，销售渠道是整个销售活动中至关重要且必不可少的环节。

举个例子：假如你是一家旅店的老板，那么销售渠道指的就是连接人住客户和旅店的通道，这个通道也就是旅店的生命线。有了良好的销售渠道，客户才能更好地来旅店体验，两者之间才能进行交流。这样，身为旅店老板的你才能从中获取收益，整个产品服务链才能有序地进行下去。

根据著名营销大师菲利普·科特勒的相关理论，一条分销渠道主要包括中间商和代理中间商。此外，它还包括作为分销渠道的起点和终点的生产者和消费者，但不包括供应商、辅助商等。

那么何为销售渠道呢？所谓销售渠道，是指产品从生产者向消费者转移的过程中所经过的通道或途径，它是由一系列相互依赖的组织组成的商业机构，即产品由生产者到用户的流通过程中所经历的各个

环节连接起来而形成的通道。销售渠道的起点是生产者，终点是消费者，中间环节包括各种批发商、零售商、商业服务机构（如经纪人、交易市场)。

仅仅了解销售渠道的概念是不够的，我们还需要了解销售渠道的特征、分销模式及基本要素。

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销售渠道的特征

第一，起点是生产者，终点是消费者。

这个特征很好理解，生产者生产产品（或提供相关的服务）来满足消费者的需求；消费者通过支付一定的财物来进行交易，换取他门所需的产品或服务。显然，起点是生产者，终点是消费者。对于任何企业而言，其销售渠道必定都有这一特征。

第二，参与者是商品流通过程中各种类型的中间商。

中间商是介于产品生产者与最终消费者之间的，是具有一定存在

价值和意义的。但是，并不是所有的销售过程都会有中间商的参与，

比如某些厂家直销的产品就没有中间商的参与。

第三，前提是商品所有权的转移。

销售方将自己的产品所有权转让给消费者，进行交易之后，这里

的消费者也就是我们所说的商品的权利人。

销售渠道的分销模式

在西方经济学中，分销是建立销售渠道的意思，即产品通过一定

渠道销售给消费者。也就是说，分销是产品由生产地点向销售地点运动的过程，产品必须通过某一种分销方式到达消费者手中。主要的分

销模式分为间接分销和直接分销。

第一，间接分销。

所谓间接分销，也称多级分销，是指产品生产方通过中间商将产

品销售给消费者的销售模式。在间接分销中，中间商发挥着不可替代的作用。

目前，大多数企业都采用间接分销这种模式进行产品销售。一般

情况下，当企业的规模不够支撑建立自己的销售圈时，就必须借助中

004

01认识渠道，企业发展的利器

间商来间接销售自己的产品。

间接分销的优点在于，可以在很短的时间内提高本产品甚至企业品牌在市场上的影响力，同时在一定程度上降低风险，利于产品销售。其缺点主要是可能直接损害中间商的利益，特别是当出现囤货或产品无法顺利售出时，在一定程度上会打击中间商的积极性，而对于

那些对中间商依赖度较高的企业，自身利益自然也会受到损失。

第二，直接分销。

所谓直接分销，简称直销，是指产品制造方直接将产品销售给消费者的销售模式。在直接分销的过程中是不需要中间商参与的。

直接分销，企业可以直接接触消费者，更加直观地了解消费者的

需求，从而对产品及销售手段及时做出调整，以满足多变的市场环境。然而，由于直销的过程中分散面较广，企业在管理的时候往往力

不从心，这样一来就会增大销售风险。比如在IT产业链中，一些国

内外知名的IT企业，像联想、IBM、惠普等公司设立的大客户部或行

业客户部等就属于直接分销渠道，也称零级渠道。我们所熟知的戴尔

的直销模式更是一种典型的零级渠道。

销售渠道的基本要素

第一，渠道成员。

所谓渠道成员，即通过多种方式结合在一起形成有效渠道的各类

机构和个人。

渠道成员通常分为基本渠道成员和特殊渠道成员。基本渠道成员包括产品生产者、消费者、代理商、经销商等，而特殊渠道成员包括

广告公司、市场研究机构、运输公司等。

第二，渠道结构。

所谓渠道结构，是指为达到分销目标，给产品或服务设定一组渠

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道成员的关系和任务序列。渠道结构包含三种类型，分别是长度结

构、宽度结构及广度结构。

◇长度结构，又称为层级结构，是按照渠道层级及数量的多少来

定义的。通常情况下，我们可以根据包含渠道层级的多少将营销渠道分为零级、一级、二级、三级。

◇宽度结构，是根据每一层渠道中间商的数量来定义的，一般会受产品的性质、市场特征等方面的因素影响。宽度结构又分为密集型分销渠道、选择性分销渠道和独家分销渠道这三种类型。

◇广度结构，是产品销售的多元化选择。一般一个公司不会拘泥于一种销售渠道，而是会根据产品的特征及市场行情等制定混合渠道

来进行销售，这样才能满足多变的市场。

第三，渠道控制。

对大部分企业而言，企业本身并不能直接接触其他部分的渠道成员，也就不能时刻了解自身的一些市场行为，这时就需要企业出面对渠道制定一系列的管理、考核、激励手段。渠道控制就是说企业要对

整个渠道进行调控。

销售渠道中的“雷区”

以下三个方面是企业在销售渠道方面比较容易踏人的“雷区”，是需要特别注意的。

第一，定位不清。

很多商家在推出产品时，完全不考虑渠道的承受能力，摆出一

副“我乐意怎么样就怎么样”的姿态。尤其是产品迭代，有新产品上市时，有的销售商认为新老产品没有什么大的区别，就盲目采用老规则、过时的销售手段，不对新产品的销售策略进行合理规划，这本身就是一种销售误区，没有充分探索如何让新产品适应市场。

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···试读结束···