《汽车4S店销售话术实战技巧》王子璐编著|(epub+azw3+mobi+pdf)电子书下载

图书名称：《汽车4S店销售话术实战技巧》

【作　者】王子璐编著

【丛书名】汽车后市场从业胜经

【页 数】 201

【出版社】 北京：机械工业出版社 , 2019.11

【ISBN号】978-7-111-64277-0

【分 类】汽车-专业商店-销售-口才学

【参考文献】 王子璐编著. 汽车4S店销售话术实战技巧. 北京：机械工业出版社, 2019.11.

图书封面：

图书目录：

《汽车4S店销售话术实战技巧》内容提要：

本书从一线销售人员的角度出发，以销售流程为逻辑，结合最常见的销售情景，介绍了汽车销售话术与技巧。全书分为客户接待、需求探询、车辆介绍、销售回访、异议处理、议价谈判、促销成交七个环节，通过50个汽车销售人员最常遇到的汽车销售难题进行阐述。书中每一小节都按照“情景呈现、错误话术、思路讲解、优秀话术”四部分进行讲解，其中，“情景呈现”以讲故事的形式描绘出汽车销售顾问面对的销售情景，通过错误话术分析、销售思路讲解和优秀话术示例，让读者既能结合实际的销售情景代入性学习，又能学习销售思路举一反三，同时从正反两个角度进行直观的话术呈现，帮助读者结合实际工作做到拿来即用，合理运用话术提升销售业绩。本书适合汽车4S店和汽车经销商的汽车销售顾问、汽车销售主管、汽车销售经理，以及汽车销售管理人员、汽车销售培训师等阅读参考。

《汽车4S店销售话术实战技巧》内容试读

第一章，巴

CHAPTER

客户接待环节

一建立与客户之间的信任感

002汽车4S店

销售话术实战技巧

下问题1建7

客户进店开口第一句话说什么？

01情景呈现

王子璐是明星汽车4S店的新销售顾问。今天是他第一天上岗，站在

展厅门口迎候客户的他既兴奋又紧张。这时候，两位30岁左右的男性客户来到了店门口。轮到王子璐接待了，他迎了上去，怯生生地问了

一句。

王子璐：“先生，您好，请问看车吗？其中一位男客户小声地回了一句话。客户：“嗯。”

然后，两位客户就径直走进了店里。

留下王子璐一人站在展厅的门口不知所措。

02错误话术及分析

错误话术1：

销售顾问：“您好，看车吗？”

分析这是没话找话，客户来展厅不是看车还能干什么？客户刚刚进店，作为销售顾问，此时的销售目标是让客户感到舒适并记住你，为接下来的进一步沟通奠定基础。错误话术1是无法引起客户的兴趣的，客户最多冷冷地回答你一个“是”。同时，客户也会感到不受重视，更别说记住你是谁

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汽车4S店

销售话术实战技巧

沟通，为后续销售奠定基础，让客户的心情放松，将客户引导向舒适区。

通过比较轻松的“开口第一句话”，目的是为后续的销售开启一扇窗，建立一座沟通的桥梁。除了语言上的处理外，还要注意“情绪”和“肢体语言”的有机结合，达到与客户有效沟通的目标。

与陌生客户建立良好的沟通，要避免以下两种情况的发生：

(1)让客户觉得不受重视

客户进到展厅很久了，还没有销售顾问注意他们，即使有销售顾问出来接待，也只是随便问几句，拿一些资料给客户自己看，把客人晾在一边，自己忙其他事情。

(2)让客户觉得太过热情

当客户还处在一种紧张、防御、尚未适应的状态时，销售顾问过于热情的接待，容易让他们无所适从。

04优秀话术示例

优秀话术：

销售顾问（微笑）：“先生您好，欢迎光临明星4S店（鞠躬），我是您的

销售顾问王子路，这是我的名片（递上名片）。”

分析微笑、欢迎光临、鞠躬，这些语言和动作可以让客户感受到热情。自报姓名、递上名片，这些语言和动作可以加深客户的印象，让客户记住你。

第一章客户接待环节

005

建立与客户之间的信任感

▲

T问题27

客户进店一言不发怎么办？

01情景呈现

王子璐是明星汽车4S店的销售顾问，这一天王子璐正在店门口值班，店

外走来一位40岁左右的男性顾客。王子璐迎了上去。

王子璐：“先生，您好！欢迎光临，有什么我可以帮到您吗？”这位先生愣了一下，看了他一眼，并没多说话，径直走到了展厅里。王子璐见客户没有开口，心想是不是自己不够热情，于是又凑了上去。王子璐：“先生，您看车吗？我给您介绍一下吧。我们现在最新上市的是

A车型，这款车…”

话还没说完，王子璐发现这位先生并没听他介绍的意思，已经走到了B

车前，拉开车门坐了进去。

热脸贴了冷屁股，王子璐只好悻悻地站到了一边。不一会儿，这位先生从车上下来，一句话没说就径直离开了。

唉，真不知道客户一句话不说，到底是怎么想的。

02错误话术及分析

错误话术1：

销售顾问：“您好，欢迎光临，我来给您介绍一下我们最新款的A车型..”

分析面对沉默寡言、一言不发类型的客户，在没有了解客户需求的情

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汽车4S店

销售话术实战技巧

况下，过度热情，不仅不能换来客户的好感，反而会让客户感到压力、不适，甚至快速地离开。

错误话术2：

销售顾问：””（你沉默，我也沉默】

分析销售顾问的过度热情，未必能换来客户开口。但销售顾问的沉默，一定是换来客户的离开。

错误话术3：

销售顾问：“先生，欢迎光临，有什么可以帮到您？”

分析开放式问题，没有哪个客户习惯回答需要什么帮助的。这样就会让陌生客户需要花过多的时间思考，难以快速做出回应。

错误话术4：

销售顾问：“先生，您好！看车吗？”

分析封闭式的问题，虽然能让客户短暂开口，但是，客户的嘴巴打开了，思维还没有打开。这时，也许大多数客户会回答一个“是”或者“嗯”。然后呢？然后就没有然后了。

03思路讲解

当客户第一次走进展厅时，销售顾问和客户之间彼此都是陌生的，因此销售顾问需要通过交谈去了解客户。

常见的客户有三种状态：

(1)主动交谈型

这类客户可以明确表达自己的需求，对销售顾问态度比较友好，可以直接切入产品的主题。对于此类客户，销售顾问相对容易展开后续的销售流程。

(2)异议挑刺型

这类客户也愿意主动表达，但表达的内容往往以提问，特别是对产品、

···试读结束···