《银行公司客户经理必读》李春满主编|(epub+azw3+mobi+pdf)电子书下载

图书名称：《银行公司客户经理必读》

【作　者】李春满主编

【丛书名】银行客户经理必读丛书

【页 数】 263

【出版社】 长春：吉林大学出版社 , 2007.11

【ISBN号】7-5601-3742-3

【价 格】30.00

【分 类】银行业务

【参考文献】 李春满主编. 银行公司客户经理必读. 长春：吉林大学出版社, 2007.11.

图书目录：

《银行公司客户经理必读》内容提要：

《银行公司客户经理必读》这本教材，旨在为广大客户经理开展工作提供一本比较规范、科学和实用的指导用书，并以此作为农业银行系统各级行开展客户经理岗位资格培训工作的指定教材。本教材在借鉴现有研究成果与总结实际工作经验的基础上，重点介绍和论述了客户经理的工作流程及方法，突出了实用性和可操作性。

《银行公司客户经理必读》内容试读

B4W的

第

章

走近银行公司客户经理

学习目标

了解银行公司客户经理的基本概念理解银行客户经理制的基本涵义熟悉银行公司客户经理的职责

掌握银行公司客户经理应具备的基本素质明确对银行公司客户经理进行考核的基本方法

重要术语

公司客户经理

银行公司业务客户经理制绩效考核

名人名喜

我所享有的任何成就，完全归因于对客户与工作的高度责任感，不惜付出自我而成就完美的热情，以及绝不容忍马虎的想法、草率粗心的工作、与差强人意的作品。

李奥贝纳

杏意导言

银行业的竞争越来越激烈，商业银行不仅要面对国内金融机构的竞争，还要面对来自外资银行的压力。商业银行要想在新一轮竞争中立于不败之地，必须不断适应市场的变化，转换经营机制。一种新的经营管理体制一客户经理制，近年来倍受许多金融机构青睐，并被商业银行率先推行。一批有志于在这个领域建功立业的客户经理也随之成长起来，并在各自的岗位上探索和创造新的工作规律和业绩。

商业银行一项重要的营销战略就是选择高成长性的客户，伴随着客户的成长而成长，在与客户的良性互动中，分享这些客户快速成长的成果。在各商业银行庞大的客户群中，公司客户是重要的组成部分。正是在这个意义上说，加大对优质企业客户群的拓展力度，是关系我国商业银行未来生存和发展的大事。面对优质客户的重点营销是客户经理的职责和使命所在。“时势造英雄”，银行公司业务的不断创新发展将为公司客户经理队伍提供更多的发展机遇和更大的施展才能的舞台。p

证。

银

(二)公司贷款是商业银行操作资产业务的重要途径

行

商业银行的信贷资产，不仅要考虑收益的因素，还要考虑风险的因素。而

公

公司客户资产规模大，抗风险能力强，发生风险损失的可能性较小，备受商业

句

客

银行的青睐。随着银行业的发展，公司贷款占商业银行信贷资产的比例也是

户

越来越高。

经

(三)商业银行发展中间业务离不开公司客户的支持

现

商业银行的中间业务是一种广泛的金融服务，指不占用银行资金，银行

必

读

以中间人的身份给客户提供各类金融服务并收取手续费的业务。严格地说，它可分为两类：一类是传统的中间业务，银行仅以中介人的身份代客户办理各种委托事项，并以此收取手续费，其主要包括结算业务、租赁业务、信托业务、代理业务、信用卡业务、代保管业务及咨询业务等；另一类是新兴的中间业务，在资产负债表上没有反映，但却能为银行带来收益的同时也使银行风险增加的业务，一般称之为“表外业务”，主要包括贸易融通类业务、信用担保类业务和金融衍生工具交易业务。以上两类中间业务很多产品或服务都涉及到公司。如结算性、担保性、融资性等中间业务主要对象是公司客户；再如，银行卡的发行对象是个人，但其消费支付的主要场所却在商业性的公司。因此，公司客户是发展商业银行中间业务的载体和桥梁。

三、银行公司客户经理及客户经理制的基本涵义

(一)银行公司客户经理的概念

鉴于公司业务的重要性，商业银行内部才有了专门负责公司业务人员即公司客户经理的出现。作为金融企业内部专司市场营销及经营创新工作的全能服务岗位，它的出现对习惯于柜台经营、等客上门的商业银行来说，是经营理念上的一次创新，经营思想上的一次解放，同时也是经营方式上的一次变革。客户经理一出现，迅即对我国传统的银行经营机制带来极大冲击，不但在金融理论界引起激烈的争论，而且在商业银行实际业务中激发出一轮又一轮的服务创新，成为我国商业银行深化金融体制改革，改善和提高金融服务进程中的亮点。现今，理论界普遍接受的一个关于商业银行公司客户经理的定义表述为：商业银行公司客户经理是商业银行专司拓展与服务公司客户，以拓展优质资产、管理贷款客户、推广金融产品、组织资金、搜集和反馈市场信息、宣

传企业形象为主要职责的市场营销队伍，是商业银行为公司客户提供全方位

T

现代化商业银行服务，建立全新银企关系的主要力量。

第

(二)商业银行客户经理制的内涵

商业银行客户经理制的实践已经有二十多年的历史，渊源于对客户的管

章

理，理论支持源于营销管理、管理学理论。商业银行基于行业的高速发展与激

举

进

烈的竞争，纷纷寻找其价值增值的方式方法，而商业银行的客户经理制正是这

银

样一种制度。它倡导以“客户为中心”的经营理念，通过客户经理对客户的一

行

对一服务，及满足客户的多元化需要，最终实现商业银行企业利润最大化的经

公

营目标。

句

客

所谓客户经理制，就是在市场经济条件下，商业银行进行业务拓展与营销

心

的一种经营组织模式。它通过客户经理向客户全面营销银行的所有金融产品

经

和服务，全面负责客户的所有事务，从而成为介于银行内部作业、管理体系和

理

银行客户之间的桥梁和纽带，并制定能对营销人员有效管理和激励的考核激励管理体系和规章制度，以最大限度地鼓励客户经理努力拓展银行的市场。其基本特征是以客户经理为主体，把推销金融产品、搜集与传递市场信息以及发展、巩固、管理客户等融为一体，为客户提供全方位、高质量的金融服务。商业银行客户经理制主要涉及两方面内容：第一是客户经理，第二是相关制度。客户经理作为商业银行对外的业务代表，可以调动行内所有资源，为客户提供全方位金融服务，在与客户建立长期、紧密的关系中发挥组织、协调作用。客户经理组成商业银行经营体系中的一个专业化的服务群体：商业银行客户经理制不是管理的模式，而是经营的机制。客户经理制不同于传统的管理模式，它是现代商业银行通过金融实践，逐步摸索和发展起来的，它突破了传统的管理方式，将客户经理制纳入日常经营体系中，从而形成一种特殊的机制。这种机制包含了经营机制、人力资源机制、客户服务机制、市场研究开发机制、金融产品营销机制、金融产品定价机制等。所有这些，只通过管理的手段或运用管理的手段是不可能实现的，只有通过机制的转变，自觉适应市场和客户的变化规律，才有可能实现金融业的国际化发展，实现市场的有序及金融市场运作的正常化。

目前的研究成果表明，商业银行客户经理制的产生主要是得益于商业化的运作模式的变化，并与其市场营销相关，与之相对应的是商业银行的市场营销。

7

四、商业银行实行客户经理制的必要性

银

行

商业银行在深化改革，抓住机遇，迎接挑战，实现自身可持续发展过程中，

公

不仅要重视经营管理方面的改革，而且还要重视自身经营理念方面的变革，不

司

客

仅要重视金融产品、金融业务创新，而且还要重视金融服务，金融市场营销的

户

创新。在国外金融业务高度发达的国家，客户经理制已经成为商业银行重视

经

金融服务，进行金融市场营销的主要方式和手段。我国商业银行也逐渐认识

理

到实施客户经理制对加快自身发展的重要意义。

必

读

(一)客户经理制有利于商业银行提高竞争力，实现自身的可持续发展1994年以后，国有商业银行从国有专业银行脱胎出来的先天不足的虚弱性一直阻碍着国有商业银行走向壮大。这种先天不足的表现是多方面的，既有自有资金实力不足的因素，也有管理水平低下、管理体制落后的因素。为树立良好的行风，壮大自身实力，赢得市场份额，选择客户经理制这种新兴经营机制是对传统经营理念的挑战，也是实现高效益的最佳途径。

商业银行实现客户经理制，改变以往“多头对外”的管理模式，根据实际需要对内部组织形式进行科学的调整和组合，建立“一线为客户服务，二线为一线服务”的机制，充分发挥团队精神，客户部门和产品部门充分合作，提高内部决策效率，加强管理层和经营层的信息交流，提高市场应变能力，压缩中层管理人员，充实一线业务经营力量，加强对客户的市场营销力度，建立“以客户为中心”的市场开发机制，实行集约化的市场开发，能够使其人力资源发挥应有效能，进而提高商业银行的市场竞争实力。

随着经济体制改革的不断深人，全面走向市场经济步伐的加快，我国整体经济已经由资源约束型经济发展成为需求约束型经济。金融市场已表现出显著的买方市场特征，金融需求多样化，金融业务同质化，金融产品市场化。而我国商业银行在联系客户、拓展业务、制度创新等方面相对薄弱，为了提高综合竞争实力，保持市场竞争优势，就必须转变经营机制，形成自己的特色经营策略，以全新的经营方式和经营理念参与市场竞争。只有这样才能不断改进和提高商业银行经营管理水平，才能适应激烈的市场竞争和不断变化的经营环境，才能提升自身综合竞争力和可持续发展能力。

(二)客户经理制是商业银行提高经营管理效率的制度保证

制度的不健全往往会使银行缺乏改革的内在动力。目前在我国一些商业

···试读结束···