《银行个人客户经理必读》郑向居主编|(epub+azw3+mobi+pdf)电子书下载

图书名称：《银行个人客户经理必读》

【作　者】郑向居主编

【丛书名】银行客户经理必读丛书

【页 数】 218

【出版社】 长春：吉林大学出版社 , 2007.11

【ISBN号】7-5601-3744-X

【价 格】30.00

【分 类】银行业务

【参考文献】 郑向居主编. 银行个人客户经理必读. 长春：吉林大学出版社, 2007.11.

图书目录：

《银行个人客户经理必读》内容提要：

本书主要内容为银行个人客户经理概述，银行个人客户的识别与开发，银行个人客理财产品与创新，银行个人客户关系维护，银行个人客户经理营销技巧等。

《银行个人客户经理必读》内容试读

BW

第

1

银行个人客户经理概述

学习目标

了解银行个人客户经理的工作内容和目标明确银行个人客户经理的职能、职责及权限熟悉银行个人客户经理应具备的各项素质掌握银行个人客户经理应具备的专业知识

重要术语

商业银行客户经理优质客户金融产品市场营销内部协调

名人名言

成功的经理人员在确定组织和个人的目标时，一般是现实主义的。他们不是害怕提出高目标，而是不让目标超出他们的能力。

一亨利·艾伯斯

本章导言

就

商业银行客户经理的主要职能是发现并识别出商业银行的目标客户；以满足客户需求为目的为其推介金融产品，争揽业务；组织协调银行的各部门为客户提供全面的金融服务；在控制风险的前提下，与客户建立、保持长期密切的关系。

商业银行客户经理制度作为一种新的经营机制，体现了现代商业银行“以客户为中心、以市场为导向”的经营理念。相比传统的经营方式，客户经理制更多的是从客户角度出发，以方便客户、服务客户至上。

在传统营销模式中，客户直接面对的是商业银行的金融产品和服务，客户需要清楚地了解每种产品的特性、差异以及业务办理条件、流程，才能做出准确的判断，这对于一般客户来说，需要消耗大量的精力，而且事倍功半。而在客户经理制的营销服务机制中，客户经理作为客户与商业银行金融服务之间的桥梁纽带，根据客户的需要，为客户推荐合适的金融产品或组合。

策

V

第一节银行个人客户经理岗位认知

第

章

银

一、个人客户经理的工作内容和目标

行

个

(一)工作内容

人

1.访问。对客户进行富有成效的拜访与观察。

容

2.细分客户。确立目标市场和潜在客户。

户

经

3.风险管理。有效监测和控制客户风险。

理

4.客户关系管理。保持与客户的联系和调动客户的资源。

概

5.客户分析与评价。对客户进行各方面的分析与评价。

述

6.沟通。利用有效的沟通手段和沟通策略保持与客户的关系。

7.谈判。与客户进行业务谈判。

8.办理业务。代客户在银行办理各种业务。(二)工作目标

1.为客户服务目标。个人客户经理在为客户的服务中，要起到“金融百货公司”和“金融专家”的作用，能够满足客户的多种需求，能够对客户所接受的服务有透彻了解和详尽的说明，并力求创造性地解决客户的金融问题，促进客户实现其发展目标。

2.扩大市场需求目标。客户经理的一项重要职责就是要有效地启迪与刺激市场金融需求。客户经理要通过宣传普及金融知识，增强客户金融意识，启迪客户转变金融消费观念，把客户的潜在需求、模糊需求转变为现实需求和明晰需求，从而不断扩大整体市场的金融需求。

3.揽存及贷款管理目标。客户经理随时了解和掌握客户的资金变化，努力增加本行的存款；同时负责本行个人贷款的使用和利息的清收。

4.风险防范目标。客户经理要在主动开发市场、选择优质客户、及时准确掌握市场信息和客户的经营收入变化情况的基础上，及时发现风险并采取有效措施化解风险，发挥防范风险的“第一道屏障”作用。

V

二、个人客户经理的职责和权限

银

行

(一)职责

个

个人客户经理代表银行稳定和发展与客户的关系，向客户营销银行产品

人

客

和服务，最大限度地调动行内资源，为客户提供优质、高效的服务，其职责主要

户

包括：

经

1.进行市场调研，掌握辖区客户结构，进行市场细分并确定目标市场，对

理

所联系的客户建立客户金融需求及其变化的档案资料，研究分析客户的金融

必

读

需求并为商业银行业务决策提供依据。

2.定期访问客户，维系与客户的良好关系，收集客户的动态信息，根据客户现有业务量、未来发展和可能带来的综合业务收益，定期对客户价值做出动态判断。

3.与客户建立日常联络，做好银行产品售后服务工作，及时发现双方合作中的问题，反馈客户的动态信息，对客户的经营状况进行动态监控，并及时提出建议报告。

4.熟练掌握本行金融产品的性能、特点和运作程序，积极营销本行产品和服务，为客户提供全方位金融服务，提高客户对本行的信任度。

5.密切关注和掌握客户资金走势和存款变化趋势，对客户的大额资金变化情况随时向行里反映。

6.了解和发掘客户需求，及时协调和督促行内相关业务部门提供解决方案。对本级行不能解决的，要及时向上级行报告，在更大范围内调度资源，满足客户需求。

7.加强对客户的信贷管理，密切关注本行贷款的使用，负责本息的清收。

8.发展新的客户，对银行尚无业务或业务很少的潜在的优质客户，要主动介入，强力公关，积极拓展其与银行的业务关系。

9.及时搜集、整理和反馈客户信息，并提出对策建议。客户信息主要包括：

(1)建立和维护客户档案。

(2)按季报送客户分析报告。

(3)及时报告客户的重大事件，并提出对策建议。

(4)提供本行业务部门或上级行要求的客户信息等。

···试读结束···