《外贸英语谈判实战 第2版》王慧，仲颖著|(epub+azw3+mobi+pdf)电子书下载

图书名称：《外贸英语谈判实战 第2版》

【作　者】王慧，仲颖著

【页 数】 261

【出版社】 北京：中国海关出版社 , 2016.03

【ISBN号】978-7-5175-0111-4

【分 类】对外贸易-贸易谈判-英语

【参考文献】 王慧，仲颖著. 外贸英语谈判实战 第2版. 北京：中国海关出版社, 2016.03.

图书封面：

图书目录：

《外贸英语谈判实战 第2版》内容提要：

《外贸英语谈判实战（第二版）》第一版出版六年以来，深受广大读者的欢迎和喜爱。近几年我国外贸形势发生了很大变化，作者结合自身近期的谈判经验以及读者反馈，对此书进行了修订。

《外贸英语谈判实战 第2版》内容试读

第一章不同形势下的商务谈判技巧

第一节谈判形势概述

在商务谈判过程中，由于谈判人员在素质、经济实力、拥有的信息量、准备的情况等方面存在着许多差异，因此，谈判者在谈判中所处的形势总是因时、因人而异。

谈判者在谈判中处于何种形势、何种地位，归根结底是由其谈判能力决定的。谈判能力在商务谈判中起着重要作用，双方谈判能力的强弱差异决定了谈判结果的差别。对于谈判中的每一方来说，谈判能力来源

于八个方面，就是NO TRICKS每个字母所代表的八个单词：

“N”代表需求(Need)。对于买卖双方来说，谁的需求更强烈一些？如果买方的需要较多，卖方就拥有相对较强的谈判力。相反，你越希望卖出你的产品，买方就拥有越强的谈判力。

“O”代表选择(Options)。如果谈判最后不能达成协议，那么双方会有什么其他选择？如果你可选择其他商家合作的机会较多，你就拥有较强的谈判资本；如果对方认为你的产品或服务是唯一的或者没有太多选择余地，你就拥有较强的谈判资本。

“T”代表时间(Time)。是指谈判中可能出现的有时间限制的紧急时间，如果买方受到时间的压力大，那么卖方的谈判力自然就增强了。

“R”代表关系(Relationship)。如果与谈判对手之间建立强有力的关系，在同其谈判时就会拥有关系力。但是，也许有的对手觉得对方只是为了利益，而不愿建立深入的关系。

“I”代表投资(Investment)。在谈判的准备阶段投人了多少时间和精力？一般来说在准备过程中投入时间和精力多的一方获得的有用信息多，往往谈判力较强

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外贸英语谈判实战（第二版）

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“C”代表可信性(Credibility)。可信性包括产品可信性、企业自身的信誉等，它是谈判力的一种，也是谈判成功的推动力，但并不能决定最后是否能成交。

“K”代表知识(Knowledge)。知识就是力量，谈判中也不例外掌握知识多的一方就有较强的谈判力。

“S”代表的是技能(Skl)。这是增强谈判力最重要的内容，不过，谈判技巧是一门综合性的学问，需要广博的知识、雄辩的口才、灵敏的思维等。

在商务谈判中，谈判者总是处于下述三种情况之一：处于优势地位、处于劣势地位或处于均势地位。当谈判人员所处的地位不同时，就应选择不同的谈判技巧来实现自己的谈判目标。

第二节

优势谈判技巧

在商务谈判活动中，经济实力较强、谈判需求程度较弱的一方往往处于谈判中的优势地位。当处于优势时，其核心是争取尽可能多的利益，可以考虑以下谈判技巧。

1.前紧后松的谈判技巧

前紧后松的谈判技巧也称“先苦后甜”的谈判技巧。“前紧”是指在谈判前一阶段，给对方提出全面苛刻的条件，而且坚持不作任何让步，造成一种艰苦的局面，使对方产生疑虑、压抑、无望等心态，大幅度降低其期望值，使其处于一种很难接受又怕谈判破裂的矛盾紧张心理状态。“后松”是指在“前紧”这一先决条件下再作出退让，逐步优惠或让步，使对方在紧张后产生某种特殊的轻松感，使其感到欣慰和满足，从而达成有利于满足己方需要的协议。前紧后松的谈判技巧只有在谈判中处于主动地位的一方才有资格使用。

在运用前紧后松的谈判技巧时，谈判组的成员可作恰当分工，由位谈判人员扮演“前紧”角色，也就是谈判中的“黑脸”角色。出场时提出较为苛刻的要求和条件，并且表现出立场坚定、毫不妥协的态度。

第■章不同形势下的商务谈判技巧

然后随着谈判活动的深入开展，当争执不下、气氛紧张之时，谈判组的第二个人便可登场了。他和颜悦色，举止谦恭，给人一种和事佬的形象，也就是谈判中的“白脸”角色。由他进行“后松”的谈判，显得通情达理，愿意体谅对方的难处，经过左思右想，尽管面有难色，但仍表示通过做“前紧”角色的工作，从而立场上一步一步地后退。即使后退，仍能达到预期的目的。

使用这一技巧时，要注意最先向对方所提的要求不能过于苛刻、漫无边际，“紧”要紧得有分寸，不能与通常的惯例和做法相距太远，否则对方会认为己方太缺乏诚意，从而导致谈判破裂。切忌“过犹不及”，否则若谈判告败，双方都会一事无成。

2.不开先例的谈判技巧

不开先例的谈判技巧，通常指占据优势的一方坚持自己提出的交易条件，尤其是价格条件，而不愿意让步的一种强硬的谈判技巧。当对方所提的要求使己方不能接受时，己方谈判者解释说：“如果答应了这一次的要求，就等于开了一个交易先例，这样就会迫使我方今后在遇到类似的交易行为时，也至少必须提供同样的优惠，而这是我方无法承担的。”

当谈判中出现以下情况时，卖方可以选择运用“不开先例”的谈判技巧。

(1)谈判内容属于保密性交易活动时，如高级生产技术的转让，特殊商品的出口等。

(2)市场有利于卖方，而买主急于达成交易。

(3)买主提出的交易条件难以接受时。

(4)交易商品属于垄断经营时。

卖主在运用“不开先例”的谈判技巧时，应说明不开先例的事实与理由，使买方感到可信。否则，不利于达成协议，除非卖方想退出谈判。

对于买方来讲，这里问题的关键是难以获得必要的情报和信息来确切地证明卖方所宣称的“先例”界限是否属实，而且即使在目前的谈判中卖方决定提供该买主一个新的优惠，它是否就真的成为一个“先例”，

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也无从了解。因此，除非已有确切的情报可以揭穿，否则只能凭主观来判断，要么相信，要么不信，别无他途

总之，不开先例的谈判技巧是一种强化自己谈判地位和立场的最简单有效的方法。

3.欲擒故纵的谈判技巧

谈判者一方面将己方的需求隐藏起来，另一方面去刺激对方的需求，而己方装着无所谓的样子，就是在使用欲擒故纵的谈判技巧。“欲擒故纵”的手法是多变的，因条件而异。从态度上看，不过分忍让和屈从，该硬就硬，该顶就顶。在日程安排上，由对方制定，己方要表现出随和不迫切。既表现得有礼貌，又可乘机利用对自己有利的意见。采取

一种似紧非紧的做法，使对方摸不清己方的真实意图。有时候则在对方强烈的攻势下，己方可采用让其表演、不怕后果的轻蔑态度，既不慌乱也不害怕，以制造心理上的优势。这样可以争取比较好的价格条件

欲擒故纵的谈判技巧特征是采取逆向行为，向对方传递一个不真实的信息。为了不被识破，谈判者在采用这种谈判技巧时，应是有真有假、真假难辨，而不能全虚全假。

第三节劣势谈判技巧

在现代瞬息万变的市场环境下，任何企业都不可能永远处于优势地位，当一时处于极不利的条件下进行商务谈判时，其主要的谈判技巧应以尽可能减少损失为前提，或者变劣势中的被动为主动来争取谈判的成功。

1.“挡箭牌”谈判技巧

“挡箭牌”谈判技巧，多是申明自己权力有限，利用“第三者”的力量锁住自己的阵势，避免作出自己难以接受的让步。此时，谈判者会申明没有被授予这种承诺的权力，手持“盾牌”，在自己的立场前面，寻找各种借口、遁词。一般是利用“训令、规定、上级、同僚或其他的第三者”作为挡箭牌来向对手要条件，减少自己让步的幅度和次数。这

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