《JAC外贸谈判手记 JAC和他的外贸故事》JAC著|(epub+azw3+mobi+pdf)电子书下载

图书名称：《JAC外贸谈判手记 JAC和他的外贸故事》

【作　者】JAC著

【丛书名】外贸职场高手系列

【页 数】 280

【出版社】 北京：中国海关出版社 , 2016.08

【ISBN号】978-7-5175-0136-7

【分 类】对外贸易-贸易谈判-基本知识

【参考文献】 JAC著. JAC外贸谈判手记 JAC和他的外贸故事. 北京：中国海关出版社, 2016.08.

图书封面：

图书目录：

《JAC外贸谈判手记 JAC和他的外贸故事》内容提要：

本书是外贸“大神”JAC继《JAC外贸工具书--JAC和他的外贸故事》之后的有力自作。全面详实地讲解不同形式、不同阶段外贸谈判的诀窍，真实再现谈判实景，给你带来全新的谈判体验：1.全流程分析不同谈判阶段，谈判思路的确立、技巧的利用、内容的整合，以及工具的使用，助你形成正确的谈判思维。2.邮件、面谈、展会等不同场景谈判的独特方法、节奏，突破瓶颈的秘诀，失败的症结，助你成为谈判高手，应对复杂形势。3.超强读心术，让你第一时间读懂客户的行为和心理，快速成交。

《JAC外贸谈判手记 JAC和他的外贸故事》内容试读

第一章

谈判前，你准备好了吗？

part1为什么别人的技巧你用不好

有三个东西比技巧更重要，它们是道，而技巧方法是术！第一，心态。

第二，思路。这个地方需要多说一句，思路是什么，是一条线，是一条从现在到达目标的线，线上应该有一些要素，即谈判要素，内容、技巧方法、工具，这些要素有序地有逻辑性地排列，会让整个谈判功效达到最大化，所以，思路是根本。但是有了思路，没有内容也是白搭。

第三，内容。内容是什么？其实内容就是你的基础，产品的基础！如果思路是骨架，那么内容就是肉，骨架的力量来自肌肉！

很多人从网上孜孜不倦地学习了很多技巧方法，很多案例，但是发现自己不会用，或者用的时候很别扭，不顺手，其实我想说的是，你的思维没转变！技巧和方法都需要施展的环境或者土壤，别人的方法和技巧只能在别人的思路模式下才会发挥效用。而你是强行移植，小心走火入魔！

而且没有足够的有效的内容，方法和技巧就是空中楼阁！

内容为你提供卖点，提供参数，提供文字、图片、视频…而这些正好是客户关心的内容。没有它们，你凭什么施展技巧方法？

你不了解产品，不了解成本，如何跟客户谈价格？这绝对不是由技巧和方法可以解决的。

所以，内容才是业务的基础。我们应该把足够多的精力放在对产品的学习上。

·1

UAC外1AD和他

那么要学习哪些东西呢？我发现大家都热衷于学习技巧和方法，天天泡

手

在论坛上，博客里，微博上，QQ群里，看到所谓的神技就两眼放光，似乎看

外

到了订单在向自己招手。但是对于基础却完全忽略，不愿意去工厂，不愿意去车间，不愿意了解自己的产品，这是不对的！

很多人会说，他已经学了很多，但是为什么谈判的时候总是用不上呢？我想告诉你，那是因为你学得还不够深入，尤其是不够系统，完全没有逻辑性。

基础知识分为产品本身，工厂状况，同行状况。有逻辑性地分块儿学习，让自己的知识有序排列，到调取的时候才会简便快速准确，这就是快速记忆

法的精髓。在谈判中大家要常用PPT,例如，我们所有的谈判必须有PPT演

示，介绍工厂、公司、团队、产品、检验等。在一个PPT上有序地呈现，这

样让客户有了一个逻辑性，会更有利于理解记录！而且，制作PPT的过程中，

要把文字、图片、视频都放进去，用思路将内容串起来，演示的时候配以技巧方法，无往而不利！

还是不懂？好，给你一些直观的印象。

如果不知道价格，我敢用置之死地而后生的技巧谈客户吗？如果对我的价格，对行业价格没有充分地了解，我的一转身，就不是技巧，而是搬起石头砸自己的脚。

我讲过谈价格的时候如果到了底线，就要坚决，要告诉客户，不能再低了，我真的很想跟你合作，但是这真的是最低价。结果很多人用这个方法的时候把客户丢了，于是，开始质疑。且不说方法都有成功率，你真的了解你的价格吗？你了解同行的价格吗？我之所以敢说，是因为我太了解！

客户问我，国内生产这个产品的还有几家？OK,我就说还有哪家哪家，

都在生产，其实这是技巧，因为这两家虽然生产，但是都有问题，我怎么知道的，来自平时的积累！

我说谈判客户的思路是确立目标，然后确立表达的内容和提问的内容，表达的内容包括产品的性质，具体的用途，在用途中的具体作用、用量、工艺、检验等一大堆内容，还要有文字、图片、视频；你根本没有，你凭什么用这条思路？

我举过一个例子，有一个小姑娘，英语不好，不会用英语说话，但是

·2

业绩是我们公司的第一名。为什么？素材，她有接近20GB的产品图片资料

套

视频，而其他人只有不到3GB,这3GB还是他们入职的时候公司给的。小

准

姑娘用入职第一个月的工资买了一台数码相机，每每发货，必须去拍，问

备好一

工人这个设备哪里做得最成功，哪里返工了，为什么返工，哪里独特，都

一一拍照，之后回去分类整理，记录，跟客户聊天，动不动就是图片、视频，你有吗？

我之所以敢从那么高的高台跳下来你以为真的是一时冲动？因为我了解我的产品性质。

懂了吗？还不懂？好，继续。

缔结成交，随便就可以缔结成交吗？因为我知道我的价格绝对公道，我知道我的设备该讲的都讲了，疑虑都打消了，我知道客户一定非常了解我的产品了，我是专业的，客户是认可我的，所以我才敢逼单。

说一个最基本的，打电话，怕客户问问题，怕客户砍价，为什么？你不

懂！我呢，我有产品的FAQ文件，我有成本核算，我怕什么？

总之，没有基础，你什么都做不成！

不要再在群里混技巧了，不要再跑到视频课程里找捷径了，你最需要的是静下心来，脚踏实地，进入工厂，进入车间，一点点地研究产品，放眼整个行业，仔细地研究同行！

part2谈客户需要了解哪些信息？

同样的客户，几乎是同样的产品条件，公司条件，但是谈起来气氛、效果却相差很远，为什么？我曾经表达了一个观点，产品是不会说话的，业务员才是产品的嘴巴。沟通能力、表达能力的好坏，直接决定了把信息传递给客户的时候效果的好坏！但是沟通能力很虚幻，如何提高沟通能力呢？有些人英语不错，也挺能说，但是跟客户交流却觉得没什么话题可聊。

很多人说，这个客户很冷，很酷，不怎么愿意说话。是，这种人有，但是很少，很冷很酷只是客户认为你跟他没有共同语言，不想多费口舌而已！所以，我可以得出一个结论，聊天的素材很重要。什么叫做素材，就是要表达的内容，你的语言能力再强，也要有内容作为支撑，否则就空洞、浮夸，

·3

外

不着边际，或者一下子大脑空白，使气氛陷入冰点。

如何积累素材呢？之前我已经说过你平常应该准备的东西，例如产品的

手的

详细资料，一些客户案例，小故事，国内的趣闻趣事，中华文明相关的典故故

等。但是做到这些还不够，这些只是你武装自己的训练项目，当面对客户的时候，还要针对具体情况积累一些资料。

一、产品方面

你不仅要了解你产品本身的特性、卖点，还要了解在客户的国家，这个产品的相关情况。

(1)竞争情况，是否有生产厂家，大体价格是多少，供应商和供货周期是多少？

(2)市场容量，就是这个产品的消费量、消费潜力。

(3)与客户相关的需求，很多东西可以从官方得到，例如客户所处的行业是工厂还是贸易公司，买来是自己用还是经营，获知这些信息对于你后期谈单很有好处。

二、大环境方面

此外，还要了解这个国家邻国的相关情况，跟邻国的贸易情况，邻国这个产品的供应商情况、需求情况等。

客户所在国家的种种情况，例如地理、人口、民族、宗教、经济等。甚至包括这个国家的历史状况，历史发展，跟中国是否有过交际。

很多人看到这儿就会头大了，需要记这么多东西吗？

不需要，这些东西在客户来之前现准备都来得及，当然准备的时候要存档，根据洲别建立文件夹，文件夹里建立国家子文件夹，把拿到的资料分门别类，放到国家子文件夹里，以后再有客户来的时候，找出来看就可以了。

三、客户的个人情况

其实这个方面我一直在说，估计很多人都听烦了，但是，这个方面真的很重要，所谓对症下药，说的再直白点，就是投其所好，这会直接影响一个

。4

订单的谈判进程。

装数

怎么去了解？也说了很多了，例如搜索客户的信息，Facebook、Twitter、

你

Linkedin,通过其他的渠道打听来的信息等。

备好一

part3外贸产品知识包含哪些内容？

我的公司有明文规定，业务员每个月必须跑一次工厂去学习，不管工厂是

在身边还是天边，而且学习必须有记录和汇报，具体的表现形式为PPT宣讲。

更严格的是，从头到尾只能一个PPT,这样才能让知识点系统条理。所

以，从第一次开始就要打好PPT框架，然后逐次完善。

估计大家都有切身的感受，每一次去工厂都可以学到不同的东西，但是往往都很杂，东一榔头西一棒子，学的东西越多就越混乱，这是一个自我消耗的过程，不能转化为战斗力。所以，不管你公司是否有这个要求，建议大

家也要做一个这样的PPT,做PPT的过程就是梳理知识的过程，也是将你的

思路逻辑化的过程，百利而无一害，而且随着这个PPT的完善，它将成为你

的财富！

很多人会问，我在工厂工作也需要这样做吗？答案是需要，更需要！

工厂学习汇总的PPT分为三大部分内容：

(1)产品分析。

(2)国内工厂分析。

(3)竞争对手分析。

一、产品分析

产品分析部分是对产品基本知识的总结梳理，产品的原材料，生产工艺流程，流程中哪些环节决定产品质量，需要哪些设备，检验方法是怎么样的，执行的是国家标准还是企业标准，检验设备是什么，具体用途有哪些，在这些用途里面这个产品起了什么作用，能否替代其他产品，能否被其他的产品替代，产品的成本组成，产品这几年的价格趋势，产品的污染情况，废水处理情况等。凡是与产品相关的都要整理进来，当然不可能一次整理全，先把

·5·

UAC外JAC

框架搭好，一点点地加进去！

谈判和

二、国内工厂分析

外贸故事

这个就更加复杂了，需要的时间也更长，这里绝对不是数数有几家工厂那么简单的，需要对每个工厂的细节状况做出统计和分析，具体内容如下：工厂名称、地址、成立时间、发展历史，工厂的法定持有人、工厂的实际负责人、工厂的销售负责人、外贸负责人及外贸人员、工厂的生产负责人以及老板的家庭状况、具体负责人的家庭状况，工厂的内销报价、外贸报价(如果有外贸部)，工厂的产量、生产工艺、内外销比例、能做哪些参数的检验，等等。

一开始做外贸的时候，我找到了行业里面的某个老油条，他曾经从业于很多工厂，对它们都有比较深入的了解，所以我要求他给我做出每个工厂的文字版分析报告，每份500元。我会告诉他，我要拿着报告挨家跑，证明他没有应付我再付全款。通过这个方法，我用了三个月完成了对整个行业工厂的了解。

当然，行业报告后期会有更新，因为工厂可能会倒闭、改造、进步或退步，也会有新厂开始生产。行业信息越全面，你就会对这个行业有越深的认识，客户就没法坑你，因为无论客户说哪个工厂你都很了解。

同理，如果你是贸易公司，这些信息则有助于你开发新的供应商。

三、竞争对手分析

无论你是贸易公司还是工厂，上面所说的工厂都是竞争对手，因为客户会综合比较，我之所以把他们拿出去，是因为他们的身份特殊，时机合适的时候，可以转化为我们的盟友。

外贸公司的竞争对手主要是国内有规模的贸易公司，如果你可以把国内经营过这个产品的贸易公司全部挖出来，就按上述内容进行分析。当然，这里面还包括国外的同行。

例如，我们的某种产品，伊朗是主要生产国，该国此产品的工厂名字叫什么，产量多少，价格高低，质量优劣等信息都调查清楚；若俄罗斯、印度都有，你也做了相关的调查，那你就拥有了一本行业宝典。

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···试读结束···