《数据时代的外贸新思维》张晔著|(epub+azw3+mobi+pdf)电子书下载

图书名称：《数据时代的外贸新思维》

【作　者】张晔著

【页 数】 171

【出版社】 广州：广东经济出版社 , 2016.01

【ISBN号】978-7-5454-4340-0

【分 类】对外贸易-研究

【参考文献】 张晔著. 数据时代的外贸新思维. 广州：广东经济出版社, 2016.01.

图书封面：

图书目录：

《数据时代的外贸新思维》内容提要：

《数据时代的外贸新思维》是一位有多年实战经验的资深外贸人的精彩总结，并且告诉大家在大数据时代如何用新思维做传统外贸。作者用模拟公司的形式按照做外贸的重要环节进行分章讲解，中间夹杂大量真实案例，并随时标注自己的经验、技巧以便加强读者的理解，旨在为迷茫的外贸人指明方向。本书语言通俗易懂、条理清晰、案例丰富，实用性极强。

《数据时代的外贸新思维》内容试读

第一篇

谋篇布局

数据时代的外贸新思维

我们假定的背景是目前国内各种形形色色的外贸公司，规模有大有小，经营情况有好有坏。它们经历了外汇从设定汇率时代到浮动利率时代，也经历了20世纪90年代末和新世纪初期的金融危机，从各种许可证，检验单据时代走来。它们在互联网时代的大洪流里颠沛流离，对新生事物无所适从。怎么样从传统的外贸一跃成为互联网时代的所谓升级版的外贸2.0是目前这些大小公司都要深思和改革的方向。

我们接着要讲的这个模拟案例就是在这众多公司里的一个中小规模公司，该公司已经从事外贸多年，在行业里算是有一定经验和贸易基础的企业，与相配套的供应工厂的关系也不错，但这些年的业务量却一直没有明显的进展，甚至有下降的趋势，这让经营者很是发愁。虽然经营者也去参加了各种研讨、培训，但还是没有解决实质性问题的良策。这时候他看到这几年电商搞得风生水起，心里想销售的实质应该大同小异，也许可以借鉴电商的方法来改革一下，说不定还真是一条好的出路。

既然有这样的想法，他便积极地去搜集和咨询这方面的资料和方法，功夫不负有心人，他学到了很多传统行业里没有的方法和工具，并且结合自己多年来的经验和对行业的了解，想尽办法将这些工具和方法应用到自己的企业里，且看他如何把这些方法应用到他的企业里去。

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学会管理自己的客户

一、学会管理自己的客户【

写1.传统管理客户的方法

像其他外贸公司一样，该公司在体系上并没有一套被大家认可的管理方法，所谓的管理方法只是按照大多数传统行业的办法，把上年度的

那些纸质文档统一堆放在公司的一个指定角落，这就算归档。但在IS0

制度进入我国企业管理的范围内后，许多企业主动或被动地接受了这个体系的培训，进入了真正的管理范畴。不管认证这件事做得是否到位，

至少年底档案的整理已经形成了制度，并且有了目录、归档和存放要求。而这样的整理在日常工作中发挥了很大的作用，比如说某个客户对出货单据有自己的独特要求，如果是以往大概还需要跟客户重新确认一遍，现在只要查上一年合同的单据是怎么要求的，翻下档案的目录查到那票货的留档，就知道具体情况。另外，上年出的货如果出了问题遭到客户投诉，我们就需要去翻当时的合同是怎么说的，看是否能从合同里发现问题所在。诸如此类的问题都不需要再大费周章，利用档案就可以及时地解决，这比起将档案堆在一起的时候要方便快捷得多，而且也算是对客户进行了一定程度的管理。在面对每年的认证复审时也能在第一时间把各种资料递交上去，应对自如。但要说这是在直接进行客户管理就有点牵强，因为档案是根据时间先后顺序来整理的，序号则是根据公司的

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数据时代的外贸新思维

合同号来编排的，所搜集的信息仅限于客户成交后的单据资料，至于要体现在成交过程中的其他信息并未搜集在内。那么新兴行业又是怎么处

理这方面的资料的呢？

写2.数据时代管理客户的方法

前面说到传统外贸行业在信息日益高速化的时代有些日落西山的趋

势，因为大家还拘泥在传统的模式里，不懂得利用现代的科学方法。那么怎么样才能从传统版升级到现代互联网版呢？我们先从最基础的管理

客户说起。

这几年电商效应铺天盖地而来，对我们的生活造成了前所未有的冲击，可以说是工业革命、电子化革命后的又一个革命，而且这个革命是那么迅猛和直接，手段粗暴但确实非常有效，短时间里催生出无数巨无霸企业。

在这些声势浩大的活动之后就是海量的数据在支持，这些数据来自电商们对各种信息的搜集和整理，在互联网思维的客户管理方法下还原客户真实的消费模式和消费习惯，为电商们的轰炸式营销提前确认了准确的方向和途径。

我们把这种思路和手段应用到外贸客户管理上去是不是也能得出理想的结果呢？

先来说客户数据的收集，我们需要从单纯的收集出货资料发展到客户资料的收集，把公司的家底全部翻出来，整理出所有交易过的客户的列表，把客户的名字、地址、网址、联系人、客户来源、主要经营产品和历年交易金额统统列上去。不要担心提供的信息太多、太杂，只要按这几个门类去收集汇总，最后列成表的就是我们需要先整理的基础信息，就好比一幢大厦，不管规划得多么完美，基础没打扎实，一切都白搭。

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数据时代的外贸新思维

业样本里的产品，我们发现自己在日常工作中没有重点，更谈不上有优势，只是随波逐流，虽说有销售指标，但没有企业长远发展的方向，每年就是在找订单、找客户的圈子里打转。

第四，我们会比在整理前更忧心前途，不整理不知道，一整理才发现我们的家底实在拿不出手。原来以为挺不错的基础和实力在数据面前变得不堪一击。

我们怎么样才能扭转这个局面？我们如何确确实实地管理好客户，同时为接下来的开拓业务服务呢？我们可以利用前面那份表格，先来做下统计分析工作。

第一，我们要从表格里圈出前十位客户，选择前十位的关键词如下：第一种是近三年来交易额在增长的客户，第二种是本年交易额前十位的客户，第三种是单项商品出口利润金额前十位的客户。

然后把三组数据交叉汇总，得出本企业里真正意义上有优势的前十位客户。

第二，列示前十位客户的主要进口产品是哪些，比对企业本身的优势产品看是否有重合，如果有重合，那么进行下一项分析，如果不重合，有分歧，那么就要对分歧进行仔细过滤，看是什么原因造成企业的优势产品没有成为市场上的优势产品，是企业本身认定的优势产品有问题，还是我们在选择市场上出了问题。

第三，重合商品的客户分布地在哪里？不重合的商品客户分布地又在哪里？我们计划里重点需要开发的地区是否与上述地区重合？

第四，我们的客户来源是哪里？前十位的客户又来源于哪里？重点客户的来源是否高度重合？

第五，把近三年来交易额持续走下坡路的客户整理出来，计算他们

下行的比例。同时把他们走下坡路的商品类别列示，看是否在我们的重点商品里。然后确认这些客户的地区和来源，看是否是整体市场滑坡引

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···试读结束···