《开发 在外贸客户发掘中出奇制胜》蔡泽民（Chris）著|(epub+azw3+mobi+pdf)电子书下载

图书名称：《开发 在外贸客户发掘中出奇制胜》

【作　者】蔡泽民（Chris）著

【丛书名】外贸职场高手系列

【页 数】 229

【出版社】 北京：中国海关出版社 , 2020.06

【ISBN号】978-7-5175-0425-2

【分 类】对外贸易-市场营销学

【参考文献】 蔡泽民（Chris）著. 开发 在外贸客户发掘中出奇制胜. 北京：中国海关出版社, 2020.06.

图书封面：

图书目录：

《开发 在外贸客户发掘中出奇制胜》内容提要：

本书从以下几个方面帮助外贸业务员重塑客户开发思维，建立全新开发方式:1.转换思路，拥有客户思维，助你与客户建立认同感，抓住沟通主线;2.“因材施教”，掌握热门产品、冷门产品的开发思维和节奏，让产品再无冷热之分。3.巧用“风筝法则”，让业务员控制谈判节奏，把握谈判主动权。4.有效互动维护客户，让售后和跟踪成为开发的另一利器，使客户终身制。5.同质化时代，服务才是外贸的夺单利器。

《开发 在外贸客户发掘中出奇制胜》内容试读

CHAPTER 1

第一章

打动客户，只需换种思路

开」在外贸客户发掘中

004

【出奇制胜

我通过对众多客户的总结分析得出，大多数客户，特别是优质客户，对于生意都有以下的认同感。

一、生意讲求互利，不能只考虑单方面利益

对于大多数外贸人来说，当买卖双方的利益无法同时得到保障时，就不知该如何抉择。我想大多数人选择的是保全自己，损失客户，这种做法虽然在当时解决了自己的危机，维持了自己的利润，却把危机和难题全抛给了客户。

作为卖方，我们对于问题的解决和把控能力是大于买方的，因为我们可以及时对问题进行补救，而一旦问题拖延到需要买方处理时，客户几乎是束手无策的。所以外贸人不要只考虑自己的利益，多为客户考虑，这样你收获的绝不仅是一笔订单的利润。

以前有一款产品，因为产品报价一直比较稳定，加上产品价格也比较贵，

利润有保证，所以我很少会考虑原材料价格波动的情况。有一个客户A,我开

发了半年时间，开发过程也是断断续续，有一天客户突然问到了交货期，我意识到客户要下单了，但是这半年的时间里这款产品的原材料价格翻倍，半年前的报价已经无效了。

报价单里的价格有效期是3个月，常规的解决办法是咬住3个月的有效期跟客户进行解释，要求客户按新的价格付款，保障自己的利润。但是，我想了想，客户可能没有注意到报价有效期，与其报给他新的价格，再就有效期进行解释，让客户失望，倒不如直接报给他原价。所以在客户要PI(Proforma

Invoice,形式发票)的时候，我直接告诉客户原材料价格翻倍，原价格已经失效了，但是因为这是彼此的首次合作，我愿意自己承担损失，还是按照原价格给他，客户欣然接受。

细心的人可能会发现一个问题，半年的沟通中原材料价格波动问题为什么不提前和客户交代？原因是在这半年的时间里，客户并没有明确的下单意向和日期，我过早地向客户透漏这个信息无疑会在一定程度上打击客户的购买欲望。

工厂、公司上下为这笔订单费尽心思，可首单的利润几乎为零，怨言四起，换做其他人是宁可不接订单也会死咬住价格的，但是功夫不负有心人客户从其他采购商处得知价格疯涨的事实以后确认了我承担损失的事实，发

第一章

打动客户，只需换种思路005

现了我宁可自己承担损失也要坚守诚信的品质。所以船还没有到岸，他已经下了第二笔订单，数量是首单的好几倍，而且主动提出按照最新的价格来购买。

开发客户的半年时间，是客户和我相互了解、建立信任的阶段，而第二笔订单是因为我的做法打动了客户，它是对我追求生意互利的褒奖。

这样的价格危机我想每个外贸人都会遇到，但每个人的解决方法不尽相同，有些人会妥协于公司的规章与制度，而向客户报高价，但是结果可能完全不一样。所以希望公司或是领导层能够领会生意互利原则的真谛，多一些支持，转变思路，打动客户。

二、理解客户的苦衷与担忧

不要把客户当成我们的假想敌，比如“他怎么不按套路出牌”“客户太难搞定了”等，时刻以一种提防或是征服的心态去对待客户是不可取的，我们要理解客户的苦衷和担忧，而且要能主动想到这些苦衷，提前帮客户做好安排。

和客户接触多了，会慢慢地揭开客户的面纱，知道客户并没有那么可怕。除去买家、采购商、进口商、代理商这些身份以外，他们也是实实在在的人，也会有感情、有情绪、有怨言、有期待。他们有购买产品的决定权，但是权利也意味着责任，可能遇到产品质量不过关他的客户索赔，产品交期赶不上无法如期打入市场，产品价格上涨要核算采购成本等情况，要承担我们难以想象的压力。所以作为卖方，即使每天承受着巨大的业绩压力，也应该多一分理解，让客户以更加轻松的心态去处理采购工作，这样反倒会增加开发成功的概率。

多年以前的一个客户的事情让我记忆犹新，在整个开发的过程中，客户的语气非常强硬，几乎到了说一不二的地步，而且一言不合就准备把订单交给别人，无论在价格、费用，还是运输、售后等方面谈判起来都不是很顺利，客户的要求很多而且很谨慎，所以配合起来很吃力，不过好在最终订单确认了，只是海运时间有45天。

在出货以后第15天，客户忍不住第一次用请求的语气发了一封邮件，大意是“我看新闻上报道日本地震了，能不能帮我问问船公司，对我们的货有无影响”，这封邮件一改往日犀利、强势的言辞风格，让我真真切切地看出他的

开在外贸客户发掘中

006

发

出商制胜

担忧，知道万一遭遇地震，即使有保险，对他来说也是非常糟糕的。所以在看到邮件的第一时间我就告诉他没有任何影响，放心收货。客户回复了一个

“THX”加一个笑脸符号。

原来揭开客户面纱后他的真实面孔是这样的一他其实并没有那么可怕，只是在众多的压力下，选择了以一种专业的姿态和我们进行斡旋，这其实是客户对自己的一种保护。我们设身处地地为他着想了，第一时间解决了他的担忧，第一时间冲在了前面，第一时间保护了他的利益，那么他也会放下客户的身份和我们以最简单的方式来谈生意。

第二节

抓住与客户沟通的主线

客户开发是有沟通主线的，主线是指谈判中要时刻围绕产品、价格、订单细节。但是有时候围绕中心也会衍生出一些相关联的问题，这些问题看似是不可回避的，但一直在这些问题上和客户周旋会将开发带入一种无法挽回的境地，试着换一种思路也许这个问题就能很轻松地解决了。要时刻想到开发的主线，一旦谈判内容发生偏移，想办法回到正常的开发轨道中，回到自己熟悉的节奏中，我们来看看哪些问题可能会使谈判偏离主线。

一、产品的选择

在产品的选择上，我认为大多数客户的初衷是希望能够有尽可能多的款式供他做选择，以便他深入了解产品，寻找符合客户本国市场需求的产品。但是产品的选择伴随的是客户对所有款式都要从内到外进行了解，其了解包括原料、生产工艺、包装、颜色、功能等方面，而通常客户在对几款相类似的产品进行了解以后，就会开始有对比。对比本身是没问题的，问题在于不同款式的功能，或者是针对的用户不同，对比出来就会有优劣，在不知道客户的心仪产品以前，我们贸然地进行无倾向性的对比，诚恳地介绍优劣是极其不利的，客户对于他感兴趣的产品的劣势会铭记于心。而产品对比得越多，产品的劣势就会暴露的越多，对客户购买欲望的打击也就会越大，所以一旦开发阶段双方在

···试读结束···