《华为狼性执行力》郭楚凡著|(epub+azw3+mobi+pdf)电子书下载

图书名称：《华为狼性执行力》

【作　者】郭楚凡著

【页 数】 262

【出版社】 广州：广东经济出版社 , 2021.03

【ISBN号】978-7-5454-6638-6

【价 格】55.80

【分 类】通信企业-企业管理-组织管理学-经验-深圳

【参考文献】 郭楚凡著. 华为狼性执行力. 广州：广东经济出版社, 2021.03.

图书封面：

图书目录：

《华为狼性执行力》内容提要：

本书将为广大读者解读怎样像华为一样打造基于群体奋斗的执行能力，并且将以华为为参照，融合华为业务管理的行动方案，系统解读华为狼性执行力密码和高绩效背后的关键措施，

《华为狼性执行力》内容试读

华为的成功重，通过实际行动帮助客户实现商业成功才能实现方向，即「以客户为中心一坚持以客户的利益为求为目标。关于华为的未来，任正非给出了明确的提高客户的满意度为首要任务，处处以满足客户需排经营活动，进而决定生产活动，其核心是事事以华为以市场为导向，即以市场需求为中心来安以市场为导向第1章

华为狼性执行力

1.客户的要求就是命令

任正非说：“客户是我们生存的唯一理由！既然决定企业生死存亡的是客户，提供企业生存价值的是客户，企业就必须以客户为中心，为客户服务。”

企业的市场产生于具有购买力和购买欲望的潜在购买者，也就是说企业存在的目的是为客户服务，围绕客户创造价值，客户决定了企业该生产什么产品、提供什么服务。华为深知客户决定了企业的存亡，所以一直以来，坚持聚焦客户，以满足客户的要求为宗旨，以满足客户的需求为中心开展业务。

1.1虔诚地对待客户，真诚地为客户服务

任正非说，华为始终如一地以虔诚和忘我的精神对待客户、打动客户，无论是在国内，还是在海外，都是客户让华为有了今天的市场。华为人永远不要忘本，永远都要以宗教般的虔诚态度对待客户，这正是华为奋斗文化中的重要组成部分。

任正非深知商业成功没有捷径可走，只有将“客户就是上帝”这句话作为行事法则，成为客户信赖的企业，才能取得胜利。华为也正是因为坚持以客户为中心，虔诚地为客户提供服务，才一步步有了今天的成就和地位。

2009年2月，华为与瑞士客户方合作的项目交付开始进行，但在3个月后，瑞士客户发起了标后合同谈判，主要审查合同承诺和交付履行的差异，尤其关注产品功能和商务条款特性。这次谈判让华为的段爱国（化名）明白了为什么瑞士客户素来以严谨著称。

当时瑞士客户方一共到场7人，他们准备了在S0C(投标)答复和测试

交付中所发现的20多条产品功能差异，非常严肃地表示华为必须逐一澄清这些差异点。

这7位瑞士客户都是一开始就参与项目的“熟手”，对项目进程非常清楚，在与华为方谈判的时候有理有据。面对客户的质疑，华为项目组参与谈

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第1章以市场为导向

判的7人有些不知所措，除了段爱国之外，其余6人都是中标后才加入项目组的“新手”，他们对中标的过程并不是十分了解。所以，这次艰难的谈判几乎成了段爱国一个人的战场。

瑞士客户要求华为针对交付前后的功能差异给出技术说明，7位客户轮番“质询”，整整4个小时，段爱国都在不断地进行技术澄清，最后筋疲力尽的段爱国还是被客户通知：华为方要对瑞士客户方进行商务赔偿。瑞士客户针对网络建设或运维成本带来的每一个差异点都算了一笔商务账，并且对每一点都提出了明确的商务赔偿要求。刚涉足商场的段爱国第一次遭遇客户如此多的赔偿要求，心理压力极大，忍不住开始自我怀疑。因为网络设计和报价都是段爱国主导的，甚至连标书都是他打印的，面对客户数额巨大的索赔，段爱国开始怀疑这些赔偿是否是他个人造成的…

谈判结束后，瑞士的一位客户似乎看出了段爱国情绪不佳，在最后要离开会议室的时候对段爱国说：“Alx,我很理解你，我们这些问题并不是针对你个人，而是针对华为公司的。Don't take it personal,we trust you!（不要一人承担，我们相信你！)”客户话音刚落，段爱国的眼眶就红了，为了掩饰情绪，他和客户告别后就匆匆离开了。

实际上，段爱国一直以来都对这个项目既认真又负责，以极度虔诚的态度服务客户，这也让客户被段爱国伤心的神情所打动。谈判的第二天，瑞士客户的项目总监、采购经理以及技术负责人约段爱国一起吃饭，项目总监对他说：“Alx,看见你流泪，我们都很震惊，我们也深刻地反思了我们瑞士人“不近人情’的作风。我们已经讨论决定将降低这一次罚款的主张总额（不超过他们在会上主张的十分之一)，同时如果后续发现其他问题，我们只要求华为配合解决问题，不再提出罚款要求…所以请你理解我们，请留下来，请不要离开项目组！”

正是因为感受到了段爱国的真诚和对工作认真负责的态度，客户方才在最后做出让步。从段爱国的事例可以看出，只有以虔诚的态度为客户服务，才能打动客户，得到客户的理解和认可。

说到底，企业与客户之间的来往也就是人际交往，真诚相待永远是建立

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华为狼性执行力

良好合作关系的前提，这也是华为一贯的工作方式和工作态度。虔诚地对待客户，让客户感受到华为的认真负责，客户才能对华为的产品和服务放心。

1.2严格遵循客户要求，争取客户的认可

苹果公司创始人乔布斯曾说：“你的生死存亡掌握在消费者的手中。他们才是我们关注的对象。我们的工作就是对整个用户体验负责。如果表现不及格，那就是我们的错。”也就是说，企业要让客户认可企业所做的工作。

那么如何得到客户的认可呢？要知道，客户在选取合作对象的时候，更关注企业所提供的服务和产品是否符合他们的要求，所以企业要关注客户的需求，满足客户合理所需，这样才能得到客户的信任，赢得合作的机会。

2O05年3月，华为和British Telecom[英国电信（集团），以下简称BT]

签订合同，主导BT的“21世纪网络”项目，负责这个项目的两大领域，即

接入网和传输。

实际上最开始的时候，华为项目组的成员都只是“板凳队员”，并不是项

目的主力军。由于BT对于技术的要求非常严格，不仅有针对技术引入答标的

测试，还有一个技术引进流程。这也就意味着华为在做技术研发的同时还要

按照网络情况搭建专门的测试环境并且随时根据BT的要求进行测试，直到

BT,点头认可才算成功。除了满足BT的技术指标外，BT还要求测试华为的产

品资料，所以从BT选定华为的技术，到将这个技术投入应用至少要花6~10

个月。

此外，BT的很多规则都非常严苛，即使只是小小的一个锁，BT也要求

华为重新设计，甚至要求室外机柜的颜色必须是环保色。华为一开始选用了

银灰色作为室外机柜的颜色，但为了符合BT提出的与植物色彩接近、与绿色

环境相融合的要求，华为立即按照草的绿色重新刷漆。没想到BT仍不满意最

终的粉刷结果。后来华为项目组才发现BT有一个专门的颜色定义，对于不同

的产品分号漆印颜色，对机柜的颜色严格要求是几号颜色就要刷几号颜色。

于是华为又按BT的要求将机柜从里到外重新刷漆。

从2005年开始一直到2007年，华为项目组经过两年时间的千锤百炼，

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第1章以市场为导向

逐渐从BT的“板凳队员”变成了主力队员。这得益于两年间华为的不懈努

力，对BT需求的理解日益加深，在实现BT对项目的全部要求的同时不断提

高自主研发能力。最终华为的“一块板”抵得上其他企业的“两块板”，得

到了BT的认可，成为BT最牢靠的合作伙伴。

从华为与BT的合作过程中可以看出，客户的认可才是合作的基础，只要

遵循客户的要求办事，即使暂时没有合作的机会，也将在下一次成为客户的第一选择。华为一直以来都是以客户为中心，以争取客户的认可为工作的目标。华为自始至终都明确的一点是，只有严格按照客户的要求工作，为客户实现业务目标，才能实现自己的业务目标。

正如任正非所说：“华为赚了客户的钱，无论多辛苦，也要把客户的事情做好，客户是永远存在的，让客户满意，华为才有明天。”

1.3客户关心的每个细节要完美澄清

企业与客户建立了合作关系，并不意味着企业就可以降低提供给客户的服务质量。华为之所以在业界口碑极佳，就是因为华为提供的服务是“二十

四小时不断电”的，只要客户对某些细节有疑问，华为就会不厌其烦地为客户答疑和解决问题，直到客户满意为止。

2012年，华为的金丹加入了印度尼西亚的E项目，这是华为和其他企业

都想拿下的大项目，仅项目周期就长达三年。

客户方对技术要求非常高，但给出的价格却很低，而且在项目进行过程中经常调整要求，留给华为的应对时间非常短暂。为了更好地处理项目事宜，金丹从最开始出差做项目变成后来常驻印度尼西亚。

项目E投标时，客户要求一个月交标，面对1000多页的标书以及8000

多项的S0C,金丹感到了前所未有的压力。为了解决投标的难题，金丹与项

目组全员连续奋战一个月，克服了人手紧张的问题，并最终准时交标。

之后，项目进入标后技术澄清阶段，华为要按照客户新的要求进行商务

汇报、测算。由于华为和N公司要对印度尼西亚的这个项目进行最后的角逐，

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华为狼性执行力

所以技术澄清工作开始后，华为项目组就进入了密集的车轮战阶段。客户方

在每周一和周四与华为进行技术澄清，周二和周五与N公司进行技术澄清。

在技术澄清这一个半月的时间内，客户方要求两家公司将各自标书里的每一个技术问题以及每一个方案细节都与其面对面澄清、核实。在这个过程中，

客户方会随时提问，要求华为和N公司及时给出解决方案。

华为项目组每天都坚持奋战到最后，直到将项目的每一个细节都落实到位才休息了几个小时。经过六周的努力，华为项目组定制编写了300多页的

实施规范PPT,在和客户不断探讨的过程中刷新了28个版本，成功地把客户

关心的技术和细节问题在决策前用文档确定了下来。并且在之后现场答疑的时候，华为项目组对客户提出的技术问题细节也都给出了令人满意的答案。最后，客户对华为项目组的工作做了高度评价，华为也成功拿下了印度尼西

亚的E项目。后来华为了解到，竞争对手N公司准备的同类材料只刷新了9

个版本，内容不到90页。

古语说：“行百里者半九十。”但对华为的业务经营模式来说，不管走到哪里，离最后都还差“一百里”。华为认为业务不管进行到哪一步，都要像第一步

一样谨慎，因为在无数个技术和细节的澄清过程中，需要企业有无尽的耐心和毅力。只有以最高的诚意对待客户的质疑，才能在竞争中取得优势，从而大大增加与客户合作的机会，这也会影响企业与客户的长期合作关系。

2.保持敏锐的嗅觉，捕捉市场机会

著名营销大师杰克·特劳特谈到营销定位时说：“销售不是一场产品战争，而是感知的战争。”实际上这也是企业在寻求市场机会时应该注意的事情。要知道仅靠封闭的自我分析是不可能感知到客户的需求和一些潜在的机会的，只有善于观察，保持敏锐的嗅觉，才能感知到客户的真正需求，从而抓住机会，占领市场。

任正非认为盲目地冲锋陷阵换取不了胜利，只有知己知彼，才能百战不

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···试读结束···