《博恩·崔西销售思想全集 上》一鸣编译|(epub+azw3+mobi+pdf)电子书下载

图书名称：《博恩·崔西销售思想全集 上》

【作　者】一鸣编译

【页 数】 205

【出版社】 北京：中国盲文出版社 , 2003.08

【ISBN号】7-5002-1885-0

【价 格】59.80（上下册）

【分 类】销售学

【参考文献】 一鸣编译. 博恩·崔西销售思想全集 上. 北京：中国盲文出版社, 2003.08.

图书目录：

《博恩·崔西销售思想全集 上》内容提要：

《博恩·崔西销售思想全集 上》内容试读

上部

实战准备

第一章

在一夜之间改善你的销售业绩善对自我及自我能力的看法，你就可能价，以及对自身和职业的看法。只要改会。销售成功与否它取决于你的自我评你的心态决定了8。的销售成功机成功销售心理学

成功销售心理学③

有些销售人员无论在什么情况下都会做得有声有色。他们赚进大把钞票，住豪华的房子，开新车，而且去最高级的餐馆。他们似乎永远都有大把的钞票放在口袋及银行的账户里。最重要的是，他们都显得非常乐观、积极、友善、轻松，而且似乎能够完全掌控自己和生活。他们在每一个公司里都可以成为顶尖的销售人员，而且公司也要仰赖他们创造销售佳绩。

有人花了大量的时间及金钱来研究我们社会中最成功的销售人员。他们非常详尽地访问了那些销售人员的客户、同事和经理等人。由于有这样的研究，我们比从前更了解应该要怎么做才会成为行销中的顶尖人物。而在这些研究当中，我们所学到最重要的概念就是，销售比任何其他行业更重视心理学。“赢家优势的观念”被视为人类成就的一项重要原则。这个观念的意思是说“能力稍做改善就可以大幅增进效果”。这表示，只要你在一些销售关键领域中稍做改进，将使你的业绩有很大的进步。一旦你开始去学习或尝试一个新事物，这可能就是你销售生涯中最重要的突破。以赛马来作比喻，一匹冠军马仅以一鼻之差险胜了亚军马，但却赢得了比亚军马多十倍的奖金。难道这表示，以一鼻之差赢得冠军的马比亚军马的速度要快十倍吗？当然不是！难道它的速度比其他的马匹快上两倍、

二分之一倍或十分之一倍吗？

同样的道理，一个销售人员为他的公司和自己赢得了一笔生意，因此赚得了全额的佣金。难道这表示他推销的产品绝对比竞争者的产品好，而且便宜吗？当然不是！他推销的产品可能不如竞争者，也可能更贵，但是无论如何，是他赢得了这笔生意。这位胜利的销售人员在许多方面不见得比失败者更优秀。他只不过是具有赢家的优势而已，而单凭这一点，他就可以完

④博恩·崔西销售思想全集

全赢得这笔生意。

这个观念对你的成功非常重要，你可能听说过80/20法则。这个法则若是应用在销售上，就是说80%的业绩是由20%的销售人员创造的。但依据产业分工的精密度及整体训练程度上的差异，这个比率可以是90/10或70/30。但是在一个大型的全国销售团队中，80/20的法则是很正常的。20%的销售人员创造了80%的销售量，并且拿走80%的佣金；而其他80%的销售人员，仅创造了20%的销售量，所以只能分食20%的佣金。

用金额来解释这个法则就更惊人了！假如有十个销售人员在某一段时期里共同创造了一百万元的销售量。这表示其中两位销售人员创造了八十万的销售量，或者说这两位各创造了四

十万元的业绩；而其他八位销售人员创造了二十万元的销售量，或者说这八位各创造了两万五千元的业绩。这个比率是十

六比一。顶尖销售人员的业绩是最差劲的销售人员的十倍之多！

销售业绩的差异并不能单纯用行销技巧和方法解释，而是另有原因。其原因就是销售人员的意念和心态。在每一个大型的公司里，有些销售人员一年赚两万五千元，另外有些人一年赚二十五万元，差距十倍之多是常有的事。他们卖同样的产品，卖给同样类型的客户，卖一样的价值，面临相同的竞争环境，进入相同的市场，而且他们都来自同一个公司。

难道这些赚到的钱是别人十倍的人，工作努力的程度、投入的时间、拜访未来客户的次数也是别人的十倍吗？

这些高收人的销售人员在各方面都比收入仅及他十分之的人更优秀吗？当然不是。

事实上，有些赚钱是别人十倍的销售人员，教育程度比较

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们在任何地方都会成为销售冠军。依据因果法则，你也可以培养出和他们一样的态度和特质，变成他们之中的一员。

自我概念：人生工作绩效的主控程式

在二十世纪，人类在工作绩效上的最大突破，就是发现了自我概念，你的自我概念就是你对自己和世界的一套理念。这是你潜意识电脑的主控程式。这些理念早在你婴儿时期就已开始形成了。经过多年之后，你已经吸收了一系列交错复杂的观念、疑惑、害怕、态度、价值、期盼、希望、封闭、迷信以及其他种种的印象。你把它们深深埋在心底，并且相信它们是正确的。它们就是你潜意识电脑中控制你说话、行动、思想和感觉的主要系统指令。由于你并没有刻意地想去改变它，你就会对相同的事情，一直不变地继续去做、去想、去说，以及去感党。

你已经有了一套完整的自我概念，或者是说，你对自己是谁和自己能做什么事有了一套全面的概念。同样，你对生活的每一层也会有一套迷你型的自我概念。这种迷你的自我概念决定了你思考、感觉以及你对社交、运动、健康、人格、工作、学习、创造及其他活动的态度。

你对要赚多少钱也有一套迷你的自我概念。不管你是否对自己现在的收人感到满意，但这是你基于过去所得水准及目前概念限制下所能赚得的金额基准。这是你对所得水准的自我概念，是从你第一次工作赚钱以来累积的经验。这是你潜意识程式的一部分。即使你换工作或是搬到别的城市去，你的心理也只想赚到那个程度的钱。它是一个被锁定的系统程式。

事实上，这种赚钱能力水准的自我概念已经植入你心中，

···试读结束···