开家书店，顺便赚钱PDF+txt电子版下载免费版|百度网盘下载

编辑评论：

开书店顺便赚钱深入分析书店品牌、战略、客户与客户关系管理、如何服务、社交媒体传播、经营理念等管理内容需要经营一家书店，从而分析书店的经营内容。对实体店管理者进行管理和销售的思想更新，具有现实的指导意义。

图书特色

1、虽然书店行业面临“不赚钱”的痛点，但好书店仍在不断壮大。那么，离书店赚钱还有多远呢？我们需要重塑书店的经营逻辑和经营理念。

2、笔者站在资深广告主的角度，以体验者和观察者的多重身份为实体店开药店，助力实体店突破成长！

3、程三国、范登、孙陶然、周航、林绍代表博彩公司、企业家、投资者和书店经营者。他们根据自己的经验和观点推荐书籍。

4、书中广泛引用了其他行业的案例，通俗易懂，具有示范意义。它不仅对开书店或经营其他商店的人具有实际指导价值。

关于作者

龙之美广告文化书店、快手包一小时创始人徐志明，策划出版广告书籍100余部，着有《广告策划》、《广告文案》、《我爱当书店》以及《育儿基础》《育儿基础2》、《阅读手册——成就孩子人生的阅读培养方法》等书籍，并翻译了《广告的艺术》和《奥美自传》。学习在百岛主持260 Lecture书店管理音频课程。曾任中国图书出版业协会非工作委员会秘书长、乐平公益基金会出版顾问。连续三年受邀撰写《中国实体书店行业报告》。现任百岛网高级顾问、翻灯书店战略顾问。

书籍内容

第一章书店如何打造品牌001

以精简的方式定位：哪家书店最适合您的书店？ 003

基于创新的品牌重新定位：很多书店都在做重新定位，你呢？ 007

好品牌的基础是好产品：书店的好产品是什么？ 010

品牌伟大理想：X品牌相信世界会更美好014

品牌化客户体验：书店如何向 Apple 学习以改善客户体验 018

品牌拟人化：您的书店有昵称吗？ 022

生活方式品牌：给书店加上咖啡和文化创意，是生活方式品牌吗？ 026

专业品牌：您的书店的专长是什么？ 030

文化地标：你的书店能像巴黎 034 莎士比亚一样

内部品牌：员工是活的品牌 038

第二章书店的战略思考043

打破常规：书店可以从宜家那里学到什么？ 045

价值创新：书店的价值创新机会在哪里？ 048

重建市场边界：为什么 Bookstore+ 比您想象的要大？ 052

超越现有需求：书店如何将非购物者转变为客户？ 055

书店如何分四步打造新蓝海：消除-减少-增加-创造059

利润区：为什么商场里的餐厅越来越多？ 063

无利润模式与利润回报：书店无利润卖书如何赚钱？ 067

客户利润转移模型：如果让我们赚钱的客户跑掉了怎么办？ 071

大型交易盈利模型：您还想要其他东西吗？ 076

产品金字塔：为什么有些耐克鞋要几百美元，而有些要几万美元？ 080

第 3 章了解客户和客户关系管理 085

寻宝心理学：为什么书店需要通过精选和陈列来制造惊喜？ 087

低消费好消费：999元洗衣机和很贵的古琴091

首选商店：您的书店是客户的首选吗？ 095

客户需求：你的书店有wifi和免费停车吗？ 099

购买动机和需求层次：为什么人们喜欢在书店张贴自己的照片？ 102

客户关系管理：你认为给客户一张会员卡是在做客户关系管理吗？ 105

识别交易和关系客户：与谁建立关系 108

客户价值：您有没有想过为什么客户会光顾您的书店？ 112

建立零流失文化：您的书店店员会在顾客面前聊天吗？ 116

防止客户关系消亡：在获得新客户加入会员卡后，您的书店会做什么？ 120

情感联系：您的书店与顾客之间的情感联系是什么？ 124

客户情况：同样是去书店，其实每个人的需求都不一样128

增加关系的对话机制：您的书店如何倾听顾客的心声？ 132

提供福利：您的书店会为会员提供免费咖啡吗？ 137

与客户保持联系：您的书店是否主动与客户联系？ 140

第四章：书店如何提供服务 145

什么是好服务：145飞机上老干妈的启示

精益服务：让消费真正轻松愉快 149

人性化服务：将客户视为人 153

个性化服务：“别跟我说话”157

让客户满意的完美服务：你满意吗？ 161

处理客户的可变性：变化是永恒的 166

自助：快餐店变成了自助点餐，怎么办？ 170

让客户参与服务设计：尊重客户意见的终极目标是什么？ 175

服务文化：8:30 179我要下班

友好而专业的员工：向我 183 10 英尺内的每一位顾客微笑

服务英雄：把我的车开走，不管花多长时间 187

提供便利，节省顾客时间：为什么网店、外卖很受欢迎 191

客户不满和关系修复：是否应该追回计算错误的账面付款 195

退货服务：您的书店允许顾客退货吗？ 200

欢迎投诉：客户投诉如何成为一件好事？ 204

了解客户需求：您是否试图销售客户想要的东西？ 208

服务人员的反应能力：什么是发自内心的善意？ 213

服务细节：细节是魔鬼217

免费服务：谁说没有免费的午餐？ 222

变态服务：海底捞你学不会226

第 5 章书店如何进行社交媒体传播 233

做一个有意识的布道者：让潜在客户认识你并喜欢你 233

发现和使用社交媒体：您的书店是否使用微博和微信进行交流？ 237

利用影响者：是否有名人为您的书店代言？ 241

让客户为您宣传：给人们发布 245 的理由

有粉丝传播：你的书店微博有多少粉丝？ 249

有粉丝交流：如何让你的书店有很多粉丝？ 253

与目标受众互动：您多久可以在微博上发现顾客对您书店的投诉？ 256

培养强关系粉丝：你的书店有多少死忠粉？ 261

圈子：你进入客户的“圈子”了吗？ 265

微信群：书店如何运营客户微信群269

成为活跃的内容制作者：实体书店在网上宣传书籍作为他人的婚纱 274

刷屏文章是怎么来的：说个油腻的中年男人278

发现短视频的传播力：您有没有想过为书店里的猫制作视频？ 283

发现音频的力量：打造书店的“品牌广播”287

有效促进传播和交流：原创很重要，粉丝转发也很重要 291

病毒式营销：如何让书店新闻像感冒一样传播 295

趁热打铁：书店能否利用“保温杯”这个话题进行营销？ 300

有效的转化线索：价差适用于销售 304

传播效果的累积效应：沙子堆积成塔，腋窝成毛308

第6章书店破壳315

书店行业的剧变是什么？我们如何定义它？ 315

书店行业的巨变是如何发生的？我们该如何解释呢？ 318

书店行业剧变的特点是什么？它包括哪些变化？ 323

未来 - 无限可能和两条路径 329

第7章书店哲学更新333

为什么我们需要一种新的书店理念？ 335

品牌推广：新书店理念 339

潜伏在书店品牌现状中的危机345

如何开始新的哲学？ 349

市场千变万化，品牌永存348

第8章学习领域：书店价值重做361

什么是重做？ 363

为什么我们需要讨论重做？ 365

为什么书店价值需要重做？ 368

为什么是“学习场”？ 373

学习领域的概念 379

如何将书店重做为学习领域 384

后记 389

终于有一天：我可以开一家书店，一路赚钱！

你有没有想过开一家书店？

相信很多书友心里都有过这样一个小念头：“以后，我要开一家自己的书店。”

然而，真正实现这个梦想的人寥寥无几，而阻碍你梦想的是“开书店不赚钱”的现实？

我记得我刚大学毕业时，很难找到工作。有一天，妈妈对我说：“如果你真的找不到工作，就给你开个店吧，先想想你想做什么。”我毫不犹豫地说：“我想开一家书店。”妈妈听了，说：“那你找工作吧。”那时，我被头顶上千只乌鸦盯着。感觉。

也许在大家的印象里，卖书是不赚钱的生意，开咖啡店是一种感觉。每天来来往往的人很多，但是想要盈利真的很难。

为什么没有人认为开书店是一件既能满足感情又能赚钱的事情呢？

幻想有一天我们可以：“开书店，顺便赚钱”，这样的生活想想就很美好。

这样美好的人生梦想真的可以实现吗？如何做到这一点？

无利润模式与利润回报：书店无利润卖书如何赚钱？

我家附近有一家星巴克，作为一个没有固定办公室的自由职业者，我大部分的工作约会都是在那里预订的。而想要找一个舒适偏远的地方，就得早点去，因为用不了多久，好地方就会挤满了用电脑工作的人，见面谈事情的人，在小型聚会中聊天。

如果您办公室附近还有其他咖啡馆，您可能会遇到和我一样的情况。你可能会说，这年头的咖啡馆这么火也不足为奇！但你知道吗，在星巴克风靡全球之前，咖啡零售业一直是典型的无利可图行业，其盈利模式甚至被直接称为无盈利模式。

非营利模式是如何产生的？为什么实体书店会进入非盈利模式？

有两种情况会导致一个行业的企业相对普遍地进入无利可图的模式。

一是行业内具有相同商业模式的公司太多，竞争激烈。

每个人都在做同样的事情，没有人有新的方法。价格战成为杀手锏。你降价，我就降价。你降价，我降的比你多。好吧，没有人能赚钱。

另一种情况是支持利润的条件消失。

例如，成本上升。大家都希望成本继续下降，但现实情况是，成本大幅下降的情况很少见，但成本的大规模上涨却时有发生。对于图书零售来说，租金、人工成本是很大的成本，更糟糕的是，它们都在上涨。咖啡行业之所以在星巴克出现之前是一个无利可图的行业，也是因为一杯低价的咖啡无法承受沉重的房租、人工、水电等成本。

另一个例子是行业内出现了大规模的创新者，他们以新的商业方式抢占了传统企业的业务。图书零售的创新者是大型在线商店。他们提供低廉的价格和方便的送货，所以谁会在大热天出门买便宜的东西呢？

还有客户的变化。企业希望客户是好的、理性的客户：你看，我是好公司，我给你提供好的产品和好的服务，你是不是不好意思让我赚钱？事实上，客户当然很尴尬。他要满足的是他的需要，而不是你的。谁在满足他的需求方面做得更好，谁就会去那里。因此，实体书店的顾客纷纷去网上买书。

利润回报方式

企业是否应该被动地处于非盈利模式？有什么办法可以把利润拿回来吗？当然是有办法的。但是，如果一个处于非营利模式的企业，还用老办法做生意，那损失的利润肯定是收不回来的。要收回利润，要么放弃已经无利可图的业务，要么发明一种新的经商方式。前一个选项太消极了，让我们讨论后者。

在星巴克之前，咖啡零售业最常见的盈利模式是非盈利模式。那么星巴克是如何让咖啡零售盈利并在 20 年内迅速成长为全球咖啡连锁巨头的呢？

秘诀在于，星巴克重新定义咖啡，将其从一种饮料变成一种体验，然后围绕这个概念打造品牌，进行沟通，规划开店策略，拓展分销渠道。这些新的经营方式彻底颠覆了旧咖啡行业的核心，星巴克成功了。

现在去星巴克，你只是为了喝杯咖啡吗？有很多地方可以买到一杯咖啡，那为什么要去星巴克呢？因为它是一个全球品牌，因为它的店面设计舒适，因为它也代表了某种时尚。这些不是咖啡，而是经验。

重新设计星巴克这样的业务，实施大规模创新，然后将利润带回来，在盈利模式分类中称为“盈利回报模式”。盈利模式的频率远低于非营利模式，但像星巴克这样的例子并不少见。例如，在计算机行业，戴尔最初通过实体零售渠道销售计算机时，处境艰难，处于非盈利模式。之后下定决心放弃渠道，转战线上直销，成功实现盈利。

在图书零售行业，面对网络书店的竞争，全球图书零售巨头巴诺书店较早地增加了咖啡和网络书店业务，成功保住了自己的市场和利润。然而，在巴诺之后，排名第二的Borders未能及时创新应对无利可图的模式，最终不得不倒闭。

当然，然后我们看到，创立于日本的茑屋书店，以其前沿的商业设计赢得了客户的欢迎，成为书店行业学习的典范。

在我国，虽然实体书店无盈利模式的局面总体上没有改变，但我们也看到不少书店增加了咖啡、文创产品，举办了各种有偿学习活动等方法，探索新的经营方式，开辟了自己的利润回收模式。

书店理念的更新迭代

从新华书店几十年的发展，到1990年代民营书店开张的热潮，再到近几年的新一轮书店热潮，我们可以看到书店理念的明显迭代。

新中国第一代书店的理念是“使命”

这一代书店的哲学主要由新华书店解读。新华书店自诞生之日起，作为国家的官方书店，也是官方出版物的宣传和销售场所之一，承担着自然文化建设和社会效益的使命。

这种使命为本的书店理念将社会效益置于经济效益之上，而在非国有书店兴起之前，独特的垄断地位和非市场化的环境也让使命为本的书店理念从未有过受到市场的挑战，这仍然是新华书店经营逻辑的基础。

二代书店的哲学是“情”

这一代书店的哲学主要是从1990年代兴起的民营书店来解释的。民营书店的创始人大多出于一种文化情怀进入书店行业，目的是为读者带来一家有精神有灵魂的书店。在解决基本生存问题的前提下，营利被视为文化思想传播的源泉。之后的次要目标是更加关注最能代表书店感受的“精选产品”，远高于书店的商业运营。这样的书店也成为了当地的“文化地标书店”。

当然，基于情怀的书店理念得到了读者的热烈反响。在图书电商兴起之前，书店是读者购买图书的唯一选择，而有情怀的书店则是其中的重要选择。

这样一来，尽管这种书店理念还缺乏商业化因素，但在网络书店繁荣之前，基于情怀的书店理念从未遇到过来自市场的严峻挑战。

现阶段，新华书店的使命理念和民营书店的感伤理念与实体书店行业是平行的，每个人都没有生存的危险，所以他们没有意识到两者都是两代书店的哲学需要迭代更新的地方。

第三代书店哲学是“美”

网络书店对实体书店的冲击，给前两代书店的经营理念带来了严峻的市场挑战。面对明显的价格差异，越来越少的读者愿意放弃网络书店的低价优势，为自己的感受买单。与此同时，新华书店也开始面临市场压力。实体书店经营者不得不努力寻找方法来吸引消费者回到他们的书店。

这一变化过程恰逢社会整体富裕程度的提高，消费者开始追求消费升级。于是，以美学为基础的新一代书店哲学应运而​​生。

随着实践规模的扩大，以美学为基础的书店理念在实体书店行业的影响力越来越大，既有以使命为核心的新华书店，也有以情怀为核心的民营书店，并最终超越了实体书店。使命哲学、情怀哲学已成为今天垄断地位的书店哲学。

但是当你变得美丽时会发生什么？

视觉美确实已经成为书店的必要条件，但在消费者选择多样化的今天，美并不是人们继续在这里花钱的充分条件。

而我们看到，在基于美学的书店哲学中，如何吸引读者继续消费、如何盈利的基本商业逻辑并没有得到足够的重视和讨论。回流在相当程度上蒙蔽了实体书店的双眼，让人自觉不自觉地回避了一个悬而未决的问题：为什么我们让顾客不仅喜欢参观，还喜欢在这里不断花钱？如何像真正的商业企业一样，以纯粹的商业运作获得市场认可，获得足够的利润，实现持久的发展？

因此，第三代书店理念虽然适应了市场环境的变化，相对于第一代的使命理念和第二代的感悟理念进行了升级和创新，但仍不能成为生存和生存的理想逻辑。书店融入大生意后的发展。即便止步于此，实体书店行业也很可能在飓风突飞猛进后面临新的生存危机。

新的第四代书店理念是品牌

基于以上分析，我们认为书店理念的迭代更新迫在眉睫。这一理念需要整合注重社会文化效益的使命理念、注重与读者心灵产生共鸣的情感理念和注重空间体验的审美理念。一个足够强大的商业逻辑，才能支撑实体书店融入大业后真正持久的生命力，进而取得商业上的成功。

这是什么哲学？

我们相信这就是品牌。原因主要有以下六点：

首先，品牌是影响消费者消费选择的最重要因素。

第二，品牌为企业带来持久的竞争优势。

第三，品牌为公司创造差异化的细分市场。

第四，品牌是企业与消费者之间的纽带，是让消费者爱上企业的真正力量。

第五，实体书店要进军大业，需要与真正的品牌竞争。

第六，品牌理念可以通过学习来学习。

品牌哲学作为底层的商业逻辑，不仅在商业领域有无数成功实践可供借鉴，而且有完整的方法论支撑。实体书店可以通过学习和实践探索出自己独特的品牌路径。 ——这条路比“美”、“大家加咖啡，我要喝咖啡”更安全、更坚实、更可预测。

学习场：书店的价值重塑

回顾 2019 年，实体书店行业呈现出两大基本趋势。一是连锁书店规模不断扩大，二是不同规模的书店普遍都在尝试多元化经营。大家都期望用理想的收入来回报之前的努力，支持公司未来的发展，但一个不可回避的问题也摆在了整个行业和每个个体书店的面前：规模增长在哪里？

在这里，我们将引入“返工”的概念，大胆提出未来书店核心价值的概念——面向消费者的“学习场”。

改造后的书店可能有什么新价值？我们探索的结果是成为消费者的“学习场”——通过多种书与非书内容、阅读与非阅读形式，服务于读者的终身学习。

一种新的思维方式

实体书店失去了对消费者而言清晰而独特的价值。正是在“卖书服务读者学习”的传统价值被网络书店迅速瓜分的时候，现在全行业普遍采用“书店+”的理念。事实证明，它并没有有效刺激消费者在书店消费的快速增长，那么我们是否可以转变思维，通过新场景、新方式，持续为消费者提供学习价值，从而完成新市场条件下的书店。重做价值？

当然，市场在变化，消费者的生活方式也在变化。找不到“卖书服务读者学习”的价值，对消费者和实体书店来说毫无意义。消费者真正的新需求，然后满足这些需求，才能创造新的市场，所以需要重做，我们相信重做这个价值的条件越来越成熟。

学习成为一种社会认可的价值和一种新的生活方式

近年来，竞争加剧、消费升级、终身学习和终身成长理念的传播、人们休闲时间的增加，都促成了学习群体、学习内容、学习方式的变化.随着人工智能技术的发展，很多人类工作将被人工智能和机器人所取代，终身学习成为所有人的必需品。

更多的消费者成为学习人群，涉及的人群规模远大于传统阅读者。很多人没有阅读的习惯，但会通过阅读以外的方式学习；人们学习的内容更加广泛，不仅涵盖了传统的学习内容，还有新知识、新技能、新兴趣。有人专攻跑步，有人专攻红酒，有人学家居收纳，有人学养猫……几乎所有我们能想到和想不到的。 ，有人在教，有人在学；学习方式从以前的买书变成了看书，到买书、买课、求私教、形成“学习共同体”（learning community）等地富起来。可以说，学习已经成为全社会认可的一种价值观和一种新的生活方式。而这群热爱学习的人群，与被实体书店吸引的新读者——喜欢逛书店但不喜欢买书的人——有着非常高的重叠度。

终身学习市场正在快速增长

学习群体、学习内容、学习方式的变化是近年来消费者生活方式的重大变化。这意味着需要满足巨大的学习需求。更重要的是，人们愿意为有价值的内容付费。意味着一个巨大的潜在市场，我们可以称之为终身学习市场。

这个市场不同于学校教育，体系完整但变化相对较慢，也不同于教育培训机构所占据的面向儿童和成人的教育培训市场。它不服务于提高学习成绩、应对考试等功利性目标，而是与自我、性格、生活方式、成长息息相关，涵盖内容极其丰富，人群多样，具有巨大的想象空间。

这个市场有多大很难估计，但其中的明星——付费知识产业的发展，可以为我们提供重要的参考。业界将2016年视为“知识付费元年”。研究报告显示，2019年知识支付行业规模已达到近200亿元，用户规模也在快速增长。 2018年，知识付费用户规模达到2.92亿。每年有 3.87 亿人。

付费知识线下版待开发

知识付费虽然发展迅速，但只打通了终身学习市场的线上部分。打个比方，与线上知识付费相对应的线下版本还有待开发。

一是一些需要亲身体验和操作的学习根本无法在网上进行，比如成人品酒、儿童科学实验等；二是线上可以学习的内容，线下学习的时候可以实时进行。反馈和互动，学习体验也会比在线好很多；第三，线下学习更有氛围，一些普通的学习者更喜欢一群人聚在一起学习，这也是为什么很多人热衷于参加各种线下活动，而在线学习的一个重要原因是你经常忘记你的课程在网上购买；第四，学习需求往往伴随着社交需求，在线学习社区并不能完全满足这种需求。对“沟通”的需求越来越大。

Moreover, the content, population, and scenarios that offline lifelong learning can cover is far more extensive than online knowledge payment. For example, the aunt next door picks the radishes very well, and there are housewives who love DIY (do-it-yourself) especially like to learn these old crafts. It will be a very interesting thing to match them together to complete a study. It can only be done offline.

Bookstores are best positioned to offer this value

At present, offline lifelong learning is provided by various institutions scattered, and there is no industry similar to "knowledge payment", which provides the same value to consumers offline. We believe that this value should naturally belong to bookstores .

First, bookstores have a natural and traditional relationship with learning; second, bookstores connect authors and readers, so that they can not only obtain sufficient content resources, but also cover a wide range of learners; The bookstore is ready for space.

Without the first two points, let's discuss spaces. It is already the consensus of brick-and-mortar bookstores to become a multi-cultural space. What can people do in this space, what consumers consume in this space, and how can we make money from this space are questions that brick-and-mortar bookstores must face and answer. However, if there are people doing related activities in it, this space is meaningful; only with goods, without people's activities, this space is still just a "store". And we believe that the "learning field" is the most suitable content to fit into a multicultural space.

Industry-wide attempts with the nature of learning fields have been widely carried out

The concept of "learning field" may be relatively unfamiliar, but in fact, bookstores continue to organize various activities to provide consumers with learning products, which have the nature of learning fields. What is particularly noteworthy is that many bookstores have begun to organize paid activities on different themes in addition to free activities aimed at attracting readers to the store.

Whether an event is free or paid for, it serves two important purposes. The first is to cultivate their own event operation capabilities, including theme planning, event promotion, and on-site organization. The second is to test consumer demand for bookstore charging activities. Facts have proved that the bookstore operation activities are not only without obstacles in ability, but also very good at it; consumers will not no longer sign up for participation because of the event fees.

So it can be said that the industry's attention to activities in recent years has laid a good foundation for the bookstore's redoing into a learning field.

We hope that the concept of "learning field" can bring new inspiration to the exploration of the whole industry. We also believe that if "going to a bookstore for a lecture for a movie ticket" can become a part of consumers' lifestyle, and if people come to bookstores to listen to lectures as often as they go to movies, the brick-and-mortar bookstore industry will certainly be able to do the same. The cinema line is booming.

To realize this redo, brick-and-mortar bookstores may need a lot of in-depth learning. Perhaps in the future, we will change from an industry that passively responds to changes in the market environment and consumers' lifestyles to leading market changes and providing consumers with new Industry for lifestyle proposals.

Finally, I want to say that if you have the dreams and courage of a book lover like Florence, the heroine in the movie "Bookstore", then you must try to read this new book.