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21天说服力培养 每天学习1个小策略，成为先发制人的沟通高手作者目前是安德森管理学院管理与组织系副教授加州大学洛杉矶分校 (UCLA)，还受雇于文理学院和大卫格芬医学院

简介

你经常被朋友、孩子或其他重要的人拒绝吗？老板和客户经常对你说“请给我一个理由”吗？

当我们试图说服对方时，我们总是笨手笨脚，失去沟通的主动权。

说服需要技巧，包括说话的方式、环境的塑造、身份的展示以及对人的心理和兴趣的控制。说服力是可以塑造的。刻意练习说服策略可以大大增加有人对你说“是”的可能性。

《21 天说服》列出了行为心理学专家在现实世界研究中得出的 21 种有效说服策略，可用于解决日常困难问题、修复人际关系、谈判薪水、说服朋友采取行动、扩大社会关系。

行为科学中存在“21天效应”，这意味着至少需要21天才能形成一个习惯。

所以，那些总是被拒绝、缺乏影响力的人，不妨从今天开始，每天学习一个新策略，连续练习21天，不知不觉就能说服别人。书中还附有“21天行动指南”，供读者随时参考和记录自己的说服经验。

图书特色

世界畅销经典“影响”、“细节”和“说服”的指南。将崇高的行为原则简化为21个说服策略。每天掌握一个小策略，做一个先发制人的沟通高手。

影响力大师 Robert Cialdini 与两位主要的心理学专家合作。写给那些总是被拒绝，不能说话的人。

适合销售、市场营销、市场营销、公共关系和广告行业的专业人士。语言通俗易懂。每天学习一个新策略，连续练习21天，不知不觉就能说服别人。

袖珍本轻巧便携，是通勤必备。一杯咖啡的价格，你就可以学会如何解决日常的棘手问题，修复人际关系，谈薪水，说服朋友采取行动，扩大社交关系。

目录

01先付款再要求退货

人们愿意回馈他们最初获得的帮助。

02 营造交流氛围

人们倾向于回报或传递善意。

03战略礼品选择

询问人们想要什么，从低价值的物品中选择高价的礼物。

04 找到连接点

想想“我们”而不是“你”和“我”

05 拒绝情绪影响

如果您或其他人情绪不稳定，您应该暂停或延迟决策

06 拒绝后让步

先高要求，后让步，让对方更容易说“是”

07巧妙地展示自己

展现你的专业精神，让人觉得更可信

08瑕疵也很完美

公开承认小错误会让你显得更真实。

09 钥匙打开了

求助不仅是赋能，更是解脱

10 主动与陌生人聊天

如果您想建立人脉并寻找机会，请与人聊天

11 人类的力量

故事胜过事实，人性胜过数据

12 个赞来自相似度

人们更有可能对与自己相似的人说“是”

13 点值得称赞的点

在提出请求之前先赞美别人，成功率会更高

14标记他人

在向某人提出请求之前，请附上关于特质、态度、信仰的标签

15 给出强有力的理由

“因为”这个词非常有说服力，它增加了有人说“是”的可能性。

改变承诺的 16 种方法

持久的承诺通常是主动和公开的

17 敦促他人采取行动

制定具体的实施计划，说明何时、何地以及如何兑现承诺

18 总是有比较

人总是喜欢比较，可能是一个不存在的人

19 巧妙运用模仿心理学

人们倾向于模仿最像他们的人

20 损失比收益更令人沮丧

真诚地告诉人们，如果他们不接受你的建议，他们将失去什么

21 创造一个难忘的结局

人们倾向于忽略痛苦的过程而记住幸福的结局。

提高说服力和影响力的 21 种有效策略

01.团队协作策略

说服力在团队合作中至关重要。作者认为，通过强有力的说服策略可以有效地促进团队合作。

1、改变承诺方式

鲍里斯·约翰逊在担任伦敦市长时曾说过一句名言：“承诺更容易信守。”在政治上，这不是很让人放心，但在说服力上，他的话确实揭示了一个略显残酷的事实。人们对一项任务做出仓促的承诺，很少能以同样的效率执行任务。

比如报恩，承诺按时提交报告，或者承诺安装一个架子，人们的承诺和实际做的往往有差距。

作者认为，虽然自发的承诺是好的，但持久的承诺通常是主动公开做出的承诺。

如果同事、朋友和家人积极主动地公开承诺，他们今后就不太可能违背承诺。

例如，在一项针对 GP 诊所的研究中，实验者没有让接待员填写下次预约的日期和时间，而是让患者填写下次预约的日期和时间，并对结果进行统计。那些自己写下预约时间的人比让接待员填写卡片的人少了 18%。

因此，在将“承诺做某事”翻译为“实际做某事”时，详细写下积极的公开行动会有所帮助。

让您的团队成员写下他们的目标有助于加强他们对履行承诺的承诺。

2、敦促他人采取行动

我们监控其他人的行动，敦促他们制定具体的实施计划，以了解何时、何地以及如何兑现承诺。否则很容易造成拖延症。

例如，列奥纳多·达·芬奇。文艺复兴时期的博学家是一个慢性拖延者。随着莱昂纳多的兴趣和注意力转移到其他有趣的想法上，莱昂纳多的许多计划都未完成或完全放弃。他在日记中反映：“告诉我我是否做过任何事情，如果完成了，请告诉1、”他的标志性肖像“蒙娜丽莎”也花了近16年的时间才完成。

在我们的现实生活中，为了让人们同意采取行动，我们经常需要让他们思考和设想具体的实施步骤，而不仅仅是一个广泛的目标。

作者认为可以围绕“if...when...then...”来实施一个计划。

假设您想吃得更健康，但您的工作要求您经常招待客户。使用“如果……当……那么……”执行计划的一个例子是：“如果我出去吃饭，服务员问我要不要甜点，那我就点薄荷茶。”另一个例子：想要计划一个锻炼计划。你可以说“如果是周1、周三或周五，我下班回家跑步。”

在一项研究中，参加此类计划的 10 人中有 9 人更有可能长期定期锻炼。相比之下，只有十分之三的人有一个广泛的、不太具体的计划实际上经常锻炼。

3、拒绝情绪影响

作者说，如果你或其他人情绪不稳定，你应该暂停或延迟做决定。因为我们在做决定时会受到情绪的影响，尤其是在购物和谈判方面。

购物时，悲伤会对人们的消费计划产生重大影响。悲伤的买家往往比情绪稳定的买家愿意支付更多，而悲伤的卖家往往比情绪稳定的卖家卖得更少。

例如，一项研究要求两组人观看两部不同的电影：一部激起情绪并使观众感到悲伤；另一个是关于鱼的平静电影。然后，研究人员要求一组给出他们愿意购买的价格，另一组给出他们愿意出售的一系列不同产品的价格。结果，悲伤的买家愿意比情绪稳定的买家多支付约 30%。与情绪稳定的卖家相比，悲伤的卖家更愿意将价格降低约三分之一。悲伤的人似乎完全不知道他们做出了这样的决定。

因此，在做出重大决定、开始重要谈判甚至回复不太友好的电子邮件之前，请务必先确定自己的心情和状态。

4、赞美的好处

一项研究发现，如果同事的请求是在恭维之后立即提出的，那么同事更有可能积极回应同事的请求。无论请求者是否讨人喜欢，此类请求的成功率都会更高。

请求者通过赞美表明他们看到了对方好的一面，从而提高了说服对方的成功率。

例如，服务员称赞顾客点菜并获得更多小费；一位发型师告诉顾客，他们非常喜欢顾客的新发型，并且得到了更多的建议。

赞美他人时要真诚，因此作者建议我们可以寻找一个人真正讨人喜欢的特征，并在与他的交谈中找到表达方式。

02.人际交往策略

无论是在生活中还是在工作中，我们都需要扩展我们的人脉。本节中的策略可以帮助我们结交更多的朋友，增加我们的自信，并改变别人对你的看法。

1、退货前付款

长期以来，人们一直在研究慷慨的好处。在向他人提供礼物、恩惠、信息和帮助之后，我们通常会感到更受欢迎、更受赞赏，并且根据进化研究，我们会更健康、更快乐。

慷慨的生活是人类生存的重要条件。如果你说，找到说服别人的最简单的理由，比你帮助他们。

一般来说，一旦帮助者将来需要帮助，那些被帮助过的人更愿意提供帮助作为回报。这个想法源于互惠的规范：表明人们愿意将他们最初获得的利益回馈给他人。

例如，想想你的邻居邀请你参加聚会的原因。因为他们知道这样做，您将来更有可能邀请他们参加您的聚会。此外，双方更有可能发展一种有益的、持久的邻里关系。

2、营造交流氛围

人们倾向于回报或传递善意。你有没有注意到一个现象，当你开车进入主干道时，如果一个好心的司机让你在他面前并道，在很短的时间内，你很可能会将这种便利转嫁给另一个司机。

当然，从获得一次交通便利，到有机会将同样的便利传递给别人，如果两者之间的时间间隔过长，那么你传递便利的可能性就会急剧下降。但无论你是否这样做，这种现象都很普遍，甚至是一种公认​​的社会规范。它类似于互惠规范。

例如，在工作中，一位为您的项目投入额外时间和资源的同事期望，至少在某种程度上，您会在未来的某个时候报答他的善意并为他做同样的事情。

通过互惠的概念，即使没有机会回报，我们也会传递善意。

例如，一家大型电信公司计算办公室同事互相帮助的次数。研究人员还记录了帮助一个人对一个人的社会地位的影响。正如预期的那样，那些慷慨地花费时间和精力帮助他人的人不仅受到赞赏，而且更受欢迎。

那么具体应该怎么做呢？作者说要暗示别人。

例如，在帮助某人并获得感谢时，您可以说：“这里的人们就是这样，每个人都互相帮助”或“如果我也遇到同样的事情，我相信你也会。帮助我”。

用研究人员的话来说，为交流做准备，并在这个过程中建立一个愿意交流的同事圈子。

交流是人与人之间给予和接受的过程，使参与的每个人都受益。交流使伙伴关系更强大，社区更有凝聚力，人们更信任，文化更健康。

3、礼品购物有策略

在人际关系中交换礼物是经常发生的事情。比如生日、婚礼等，好的礼物也可以促进人际交往。可以说，礼物的交换也是基于互惠的规范。

因此，当您为某人挑选礼物时，找到他们真正想要的东西、购买并送人是双赢的。受赠者感激，赠予者如释重负，双方皆大欢喜。

那么我们应该如何交付呢？有人可能会说，当然是买贵重的礼物。但作者认为，高价礼物并不总是最受欢迎的。在某些特定情况下，低价礼物可能更有价值。

例如，研究人员做了一项研究。我选了两件礼物，一件相对便宜的羊毛大衣350元，一件相对贵的围巾280元。尽管围巾的价格较低，但接受者认为围巾赠送者更为慷慨，为赠送者提供了有益的教训。

如果你想让朋友和家人觉得你是一个体贴大方的人，建议你购买低价值品类的高品质礼物，而不是高价值品类的低品质礼物。

这样做有几个好处：收到您礼物的人会更加欣赏它；你的慷慨等级会提高；并且您将避免被贴上“便宜”的标签！

03.社会证明策略

人有一种“安全心态”，即人们总认为权威人物的思想、行为和言辞往往是正确的，服从他们会让他们有安全感，增加不会去的“保险因素”错误的。

同时，人们也有一种“认同心理”，即人们总认为权威人物的要求往往与社会的要求是一致的，并按照权威人物的要求去做会得到各方面的认可。因此，这两种心理就产生了权威效应。

在企业中，领导者也可以利用“权威效应”来引导和改变下属的工作态度和行为，这往往比命令更好。因此，优秀的领导者必须是企业的权威，或者为企业培养权威，然后利用权威暗示效应进行领导。

在现实生活中，请权威人士在广告中称赞产品，在辩论中引用权威人士作为论据等。在人际交往中，可以达到引导或改变客户态度和行为的目的。另一方。

也就是说，我们需要的是身份识别，让对方认出我们。那么如何让别人认出我们呢？

1、找到连接点

想想“我们”而不是“你”和“我”。

例如：

1914 年，第一次世界大战。敌对军队​​靠得很近，以至于在许多地方都能听到彼此的呐喊声。战争从几周持续到几个月，对峙双方的士兵之间越来越熟悉。渐渐地，两军之间的默契加深了。首先，双方刻意停火，以便对方士兵在夜间带回阵亡战友的尸体。圣诞节晚些时候，敌军自发宣布停火。士兵们从战壕里爬出来，和“准敌人”一起踢足球。

在一个冲突与合作似乎截然相反的世界里，这个鼓舞人心的故事成为两军之间的插曲，表明即使是死敌也可以合作。

这种合作似乎很困难，因为我们倾向于将自己与他人分开看待。我们经常把“你”和“我”分开，或者“他们”和“我们”分开，从而陷入一种人人只为自己着想的部落心态。

但是，合作对于说服至关重要。如果我们关注的是两方之间的联系而不是分歧，那么合作就会变得容易得多，你最终也更容易说服对方。多站在“我们”的角度，而不是站在“你”和“我”的角度。

在说服他人进行合作时，请关注将你们联系在一起的共同目标，而不是你们之间的差距，以及你们之间的共同点越多。

首先找到双方都能达成一致的观点，并将其作为讨论的核心。这种方法可能看起来很明显，但在讨论的热烈中很容易被忽视。

在您和他人之间建立协作关系的另一种有效方法是积极邀请他们与您合作。

假设您在工作中想出了一个好主意。与其单枪匹马去赢得所有的赞誉，不如制定一份计划草案并将其提供给同事，甚至是你的老板，以征求他们的意见。通过征求他们的意见，您已经准备好与他们合作，更重要的是，他们获得了参与计划的感觉。

2、巧妙地展示自己

展现您的专业精神，让人们感觉更可信。

例如，在一家医院，无论护士如何努力劝说病人为了身体健康多运动，只有少数病人会听从他们的命令。但是医生会听病人的。为什么？于是护士们做了一个巧妙的设计。他们决定将自己的毕业证书、证书和奖项挂在咨询室的墙上。患者认为这些护士在炫耀吗？当然不是。事实上，听从护士建议增加运动的人数增加了30%以上。

为什么？因为患者期待专业指导，环境中的微妙线索，例如墙上的文凭，可以帮助他们识别这些专业人士。

有人必须说，这感觉像是在吹牛吗？在这种情况下我们应该怎么做？作者的建议是让别人介绍你。

例如，在演讲之前，请别人介绍你。介绍可能只是几句话，但它可以让你的听众处于一种状态，准备好接收即将到来的重要信息。它还避免了明目张胆的自我推销可能产生的影响。如果您与业务合作伙伴或客户项目竞标，请先让合作伙伴介绍您，然后再介绍他。发送促销邮件时，包括老客户的书面认可等。

3、聪明的模仿心理学

人们倾向于模仿最像他们的人。模仿还有助于我们满足人类的社会需求和获得他人认可的需要。

例如，机场排队购物。我们都听过这样的故事，人们来到一个陌生的地方，比如机场，耐心地排队等候很长时间，到了最前面才发现错误的线路，然后被引导到正确排队。另一个例子是选择餐厅。在众多餐饮选择中，您是选择繁华、人满为患的餐厅，还是选择比较安静的餐厅？在这种不确定的情况下，流行的选择往往占上风。

心理学家将此称为“社会证明”，换句话说，我们经常模仿周围人的行为。这种类似羊群的行为的说服力有据可查。关于社会认同对个人从众行为的影响，有一项经典研究。

一组人被问到三行中哪一行最长：A、B 或 C。正确答案显然是 C。该组中只有一个人是实际的主题，其他人是促进者实验。依次询问他们，并公布他们的答案。每个人都故意弄错了，说B是最长的。真正的目的是看看真正被问到但也不知道的人是否会说出他看到的真实结果。尽管 C 显然是正确答案，但最后一个人给出了答案 B，​​为了与多数答案一致。

那么为什么我们大多数人在某些时候会屈服于群体的影响？这是因为，如果很多人已经在做某事，这可能是一个信号，表明这是正确的做法。如果有成百上千的人从大楼里跑出来大喊“着火了”，最好追着他们跑。

因此，当您试图说服某人时，您可以强调一个事实，即很多人已经在做您希望他们做的事情。