[每天读本书]《掌控谈话》让你不再害怕冲突

我被吓坏了。

我在美国联邦调查局（FBI）我工作了20多年，其中15年是负责人质事件的谈判，从纽约到菲律宾和中东，我是这个行业的领导者。FBI 的工作人员在任何时候都不少于1000人，但只有一个人负责国际绑架事件的谈判这个人就是1、

但我从未经历过如此紧张和与自己密切相关的绑架。

沃斯，你儿子在我们手里。给我们一百万美元，否则他就死了。

我僵住了，闭上眼睛，有意识地努力恢复心跳正常。

当然，我以前见过成千上万次这样的情况。对方的要求无非是用钱换生命。但与这一次不同的是，在之前的事件中没有我的儿子，也没有勒索100万美元。这一次，我面临着一个令人羡慕的学位和一生从事专业谈判研究的对手。

你看，我的谈判对手坐在桌子的另一端——他们是哈佛大学法学院的谈判教授。

我来哈佛大学上了一门简短的谈判实践课程。我想看看我是否能从商业世界的行为中学到一些东西。我应该保持冷静，这也是 FBI 工作人员在努力拓展知识时，需要体现专业成长精神。

哈佛谈判研究项目（Harvard Negotiation Research Project）罗伯特负责人·姆努金先生（Robert Mnookin）得知我在校园后，他邀请我去他的办公室。他说他只是和我说话。

我很荣幸，有点害怕。姆努金先生一直令人印象深刻。我已经关注他很多年了。这不仅是因为他是哈佛大学的法学教授，也是因为他也是解决争端领域的风云人物，有《什么时候谈判，什么时候打架》（Bargaining with the Devil: When to Negotiate,When to Fight）一书。

坦白说，姆努金先生想和我争论谈判是不公平的。我只是堪萨斯城的前巡警。更糟糕的是，还在后面。姆努金先生和我坐下后，门又开了。哈佛教授加不里拉进来了·布拉姆先生是国际谈判、处理武装冲突和反恐领域的专家。他在以色列国家安全局和以色列国防军担任谈判专家八年，在以色列国防军被称为强者。

这时，姆努金的秘书走了进来，把录音机放在桌子上。姆努金和布拉姆微笑着看着1、

我掉进了他们的陷阱。

沃斯，你儿子在我们手里。给我们一百万美元，否则他就死了。姆努金笑着说:我是绑匪。你打算怎么办？

我感到疯狂，但这种反应是预期的。即使你有20年的谈判经验来拯救你的生命，你仍然会感到害怕，即使在模拟场景中。

我试着冷静下来。当然，我是一名出生在 的巡警FBI 特工，我在工作中所承受的压力是真实和巨大的。此外，我不是一个天才。但我今天被邀请来这里是有原因的。在过去的几年里，我的能力、技能和沟通方式都在不断提高，这不仅可以拯救我的生命，而且现在回顾过去，也改变了我自己的生活。多年的谈判经验也融入了我日常生活中的一切，无论是对推销员的态度，还是作为父母的教育风格。

姆努金试探性地说：来吧，给我赎金，不然我现在就砍断你儿子的脖子。

我用温柔的眼神盯着他很久，然后露出一丝微笑。

你觉得我作为绑匪该怎么说？姆努金停下来问。

他问我的语气里有一丝被嘲弄的疑惑，就像一只小狗正追赶一只小猫，而小猫突然转过身并开始倒追。似乎我们俩玩的就不是同一个游戏，我们连游戏规则都对不上。

姆努金振作起来，双眉紧锁，盯着我，似乎想提醒我游戏还在继续。

沃斯先生，如果你真的不在乎，我就杀了你儿子。

对不起，罗伯特，我怎么知道他是否还活着呢？我用道歉的语气说话，并打电话给他的名字，故意在对话中植入温暖的因素来干扰他一开始对我的恐吓。我真的很抱歉，但我怎么能给你钱呢？如果我不知道他是否安全，我就不能给更少的钱了。

他们在等着看我的好戏和聪明人，在事故面前变得匆忙和愚蠢。但我的表现恰恰相反愚蠢。因为我用的是 FBI 最有效的谈判工具之一：开放性问题。

注：以上节选自本章新规则。

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原作名：Never Split the Difference: Negotiating As If Your Life Depended On It
作者：[美] Chris Voss / [美] Tahl Raz
译者：赵坤
评分：8.2

这本书是克里斯，国际危机谈判专家，谈判领域罕见的特种部队·沃斯全面总结了 20多年实战经验的结晶。

作者克里斯·沃斯在任何时候都创造了一种有效的语言模式。学习这些策略和技能，你可以掌握对话的主动性。这本书实现了从实践到理论再到实践的两次飞跃。从生死前线的实际战斗谈判开始，引出了控制对话的策略和技能，最终实现了每个人日常生活中的真实场景。