[每天读本书]《谈判力》如何在谈判中做到既温和又强硬？

不管你愿不愿意，你都是谈判者。谈判是生活中不可避免的现实。你要和老板商量加薪，和陌生人商量买房的价格；两名律师解决一起交通事故引发的诉讼；几家石油公司计划联合勘探近海石油；市政府官员与工会领导人会谈，避免公交司机罢工；美国国务卿和苏联外长试图就限制核武器达成协议。这些都是谈判。

每个人每天都要和别人谈判。就像莫里哀一生追求优雅的汝尔丹先生一样，我们有时会在不知不觉中与他人谈判。例如，你和你的爱人讨论在哪里吃饭，或者和你的孩子讨论他们什么时候关灯睡觉。谈判是从别人那里寻求自己需要的基本方式，是在与对方有相同和不同利益时寻求解决方案的相互沟通。

冲突越来越多，需要谈判的场合也越来越多。每个人都希望自己的事情由自己决定，人们越来越不愿意听别人的命令。由于人与人之间的差异，我们需要通过谈判来消除差异。无论是在商业、政治还是家庭中，人们都更多地通过谈判来解决问题和做出决定。即使在诉讼中，人们也经常在审判前和解。

虽然谈判每天都在发生，但要取得好的结果并不容易。人们要么对普通的谈判技巧不满意，要么感到无聊，要么远离它——甚至三者。

当人们发现自己处于两难境地时，有两种谈判方式：温和和强硬。温柔的人总是避免双方之间的摩擦和冲突。为了达成共识，他经常很快做出让步。他想要一个快乐的解决方案，但他经常发现自己被别人利用，不得不吞下苦果。强硬的人认为谈判是一场意志之战。谁采取了更极端的立场，谁能坚持到底，谁就能赢。当然，他想赢，但结果往往是艰难的。他不仅筋疲力尽，而且伤害了他与对方建立的关系。其他谈判技巧介于两者之间，无非是在既有收入又不伤害和谐之间找到平衡。

还有第三种谈判方法，既不温和也不强硬，但刚性和柔软。哈佛大学谈判项目研究的原则谈判方法是根据事物本身的是非来寻求解决方案，而不是进行自己的讨价还价。这种谈判方式建议双方尽可能实现双赢。当双方的利益发生冲突时，谈判结果必须基于一些公平的标准，而不是转移一方的意志。原则谈判的原则是合理的，原则上是强硬的，对人们采取温和的态度。它不需要耍花招，也不需要假装。原则谈判让你得到你想要的东西，而不失去举止，它让你公平合理，同时保护自己不被对方使用。

这本书是介绍原则谈判的方法。第 1 章讲述了双方立场讨价还价标准谈判方式带来的问题。接下来的四章介绍了原则谈判方法的四个原则。最后三章回答了原则谈判方法中最常见的问题：如果对方比自己强怎么办？如果对方不配合怎么办？如果对方使用卑鄙的手段，我们该怎么办？

当美国外交官与苏联进行军事控制谈判时，可以采用原则谈判；华尔街律师也可以在代表财富 500 强大公司进行反垄断诉讼时使用；这种方法甚至可以用来讨论度假或离婚时如何分割财产。任何人都可以使用这种谈判方法。

谈判的形式不同，但基本要素保持不变。无论是解决一个还是多个问题；一方或多方参与谈判；原则谈判完全适用于规定的程序，如集体谈判、随机响应，如与劫机者谈判。无论对手是否有经验和友好，它都可以发挥作用。原则谈判是一种不同于所有其他方法的通用策略。如果谈判对手也掌握了这种方法，谈判就不会更困难，但会更容易。如果他们也读了这本书，那就太好了。

注:以上摘自本书前言。

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原作名：Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In
作者：罗杰·费希尔 / 布鲁斯·巴顿 / 威廉·尤里
译者：王燕 / 罗欣
评分：7.6

我们每个人都是谈判者，每天都不可避免地伴随着谈判。虽然谈判随时都在发生，但要说出好的结果并不容易。大多数常见的谈判策略都是温和或强硬的。温和的方式总是尽量避免摩擦和冲突，通常很快就会让步达成共识；而强硬的方式是克服对方，坚持立场，但往往会失败。

还有第三种谈判方式。哈佛大学谈判项目研究了原则谈判方式。这种方式根据事物本身的是非寻求解决方案，强调人与事的分离，注重利益而不是立场。当双方利益发生冲突时，让谈判结果基于一些公平的标准，而不是一方的意志。

谈判形式差异很大，但基本要素不会改变。因此，原则谈判方法完全适用于各种谈判。谈判力介绍了原则谈判的方法。

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